华采找鱼：从产地采购入手 如何实现20亿交易

　　2016年华采找鱼总交易量近20亿，其中撮合16亿，自营3亿。

　　日前，黑马营13期营员企业、海鲜B2B电商平台华采找鱼宣布，公司已完成2000万人民币A轮融资，本轮融资由复星集团领投，真顺基金跟投。2016年2月，华采找鱼还曾获得由尚势资本、黑马基金投资的450万天使轮融资。

　　黑马营13期营员、华采找鱼创始人张富告诉i黑马，本轮融资将主要用于团队扩充，其中产地经纪人、后台技术运营人员为扩充重点。

　　从末端餐饮供应链到交易撮合平台

　　华采找鱼成立于2015年11月，是一家基于移动端的冻鲜产品B2B交易平台。其创始人张富此前曾有14年的冷冻品销售管理经验，但华采找鱼目前的商业模式却并非张富此前的经验一蹴而就的。

　　创业之初，张富希望从餐饮行业的后端供应链入手。其2014年底在大连成立华采供应链公司，模式与美菜相似，为餐饮店及其背后的供应商之间搭建信息桥梁。不同的地方在于，美菜平台供货种类包括蔬菜、水果、肉禽蛋、水产等等，SKU众多，但华采供应链只提供水产冷冻食材，餐饮店下单，公司接单后再向冷冻食品供应商进货。

　　很快，张富发现在这个行业从末端向上打是行不通的。海产行业当时处于“卖方市场”，食材的价格、甚至供给量的多少都掌握在一级批发商手中，下游拿到再多的订单依然受制于一级批发商。更重要的是，即使自己的采货渠道能够触及产地，但产地单品的采购量需要达到整个集装箱发货，这对于为餐饮商家提供服务的供应链平台来说，无疑是一个天文数字。

　　但从这次创业，张富得出一个经验，想获得议价能力就必须有供给能力。2015年9月，张富从供应端入手，以“阿根廷鱿鱼”为切入单品，着手成立渔业产地采购平台“华采找鱼”，希望最终提升全球鱼类的流通效率。

　　对于为何从阿根廷鱿鱼切入，张富解释，与货源供应稳定的钢铁市场不同，海产的期货属性使得捕捞业有淡季和旺季之分。捕捞量少的时候就是卖方市场，捕捞量一多，买方就会拼命压价，供过于求，这也使得一些种类需要在产量大的时候进行囤货，供不应求时再拿出来售卖。这种供需两端的不稳定，使得大量囤货存在很大风险。

　　“阿根廷鱿鱼是国内远洋捕捞里面最大的单品之一，这种常见的普遍品种，很适合拿来做样品。”张富称。

　　产地经纪人是核心

　　2016年初，华采找鱼切入自营模式。张富坦言，去年资本市场的情况并不是很乐观，自营的确有盈利的考虑。“在海产行业，谁能找到货，谁就有钱赚，为什么不赚呢?”与此同时，自营也能更多的满足客户需求。

　　据悉，目前华采找鱼的主营品类仍以鱿鱼为主，品类近五十种。2016年总交易量近20亿，其中撮合16亿，自营3亿。

　　一个明显的现象是，从撮合到自营，华采找鱼的商业模式与此前风靡的找钢网不谋而合。张富称，华采找鱼在商业模式上确实得益于找钢网，但在深入之后发现，海鲜市场与工业品的路数并不相同。

　　“不同的行业有不同的打法。生鲜电商里冰鲜、活鲜相当于蔬菜里的毛菜、叶菜，核心关键词是效率，只需要提升供应链效率就可以。冻鲜、干鲜相当于蔬菜的根茎类(土豆，葱姜蒜等)，天生保质期够长，这类产品产地和销地之间始终存在着价格差。”

　　此外，产品从产地到达消费者手中会经过一批商、二批商等中间环节，层层加价。而小型采购商则需要不断找货、比价、议价。但海产品的价格上涨幅度不定，一天一个价，所有的信息都掌握在产地经纪人手中。“海产行业产地有几千几万的中间商，采购商对于这些产地的信息不甚了解，线下也没有统一的市场，这个行业天生需要靠经纪人体系来完成。经纪人的作用就相当于是远程代采购。”

　　如何撬动产地经纪人成为这一行业成败的关键。但问题是，想要撬动产地经纪人加入华采找鱼并不容易。原因在于，这些身负产地信息搜集、品控、物流、付款等多项重任的产地经纪人收入同样不菲。“他们挣得很高，十几万、几百万的都有，我们起步阶段肯定给不了那么多，他们不可能让你控制。”

　　张富的做法是，自建产地经纪人。与传统靠信息不对称赚钱的个人经纪人不同，华采找鱼的产地经纪人通过共享信息的方式将产地的货源信息聚集到华采找鱼的平台。采购者只用在手机上就能找货、询价、议价，从而使信息的流转、匹配更高效。

　　目前华采找鱼的经纪人团队中，行业外的年轻有冲劲的非专业人士居多。但这个“大胆”的行为反而使华采找鱼在初期资金并不充足的基础上迅猛发展。不过，张富表示，目前华采找鱼也在招募专业海洋大学的本科生、研究生加入产地经纪人团队，同时撬动部分传统产地经纪人加入。

　　“我就好比一个大的黄牛头子，我们做的越大，留给别人的盘子越少，最终会把传统独立的经纪人都聚集到一起。”张富说。

　　张富透露，目前华采找鱼产地经纪人团队的收入正在不断接近传统产地经纪人。但在这样一个有着极高金钱诱惑的行业，华采找鱼如何随着规模的扩大，使不断聚集的产地经纪人在金钱之外，心往一处使，仍是一个较为严峻的命题。(来源：i黑马 文/董婧)