李鹏博：跨境电商进出双通道如何布局？

 　　有敏锐嗅觉的跨境电商小伙伴们可能已经察觉到，单纯的“跨境进口”和“跨境出口”单通道的概念开始在跨境电商企业内逐渐模糊。

　　据悉，在业内较知名的企业如跨境通、有棵树、通拓甚至天猫国际，都是进出双通道均有布局的。而各种国际事件基本都是同时影响进出口电商的。掌握进出口在今年的趋势则是每个跨境电商企业在年初之际发力的基础。

　　本期跨境电商百人讲，亿邦疯人会邀请到深圳通拓科技集团合伙人李鹏博，为大家探究跨境进口和出口的一年风向。

　　以下为嘉宾分享语音速记稿：

　　大家好：

　　我是通拓科技李鹏博，今天很高兴能够在这里给大家做一个分享跟交流。那么接下来，我会针对亿邦动力网整理的问题正式开始我个人的观点分享。

　　亿邦疯人会：进出口电商如何进行联动，还是两者分的很开？

　　李鹏博：在行业内做进出口和跨境电商双向操作的企业不多，真正能够做到联动的企业，可能就少了，因为它这里面可能会涉及到团队激励问题，整个组织架构问题，公司本身实力问题，就是你有没有这么多资金去支撑，有没有这么强的管理能力去支撑。

　　这样来看的话，一般企业早期，如果要打算做进出口同时联动的话，他在早期可能会在人员方面有些联动。比如说一些做出口的企业，他可能会利用海外的那些人来做一些进口仓储物流，或者海外采购，这是一个方面。

　　另外一个方面，就是，当他的进口业务到达一定程度的话，他会开始剥离团队了。这个时候进出口的联动不是团队的共享，而会涉及到整个仓储、底层系统、资金等等各个方面的东西。仓储、底层系统及资金的使用，可以说都是可以共用的，这就是进出口最终的一个真正的联动点。这些做好之后，我想进出口跨境电商企业整个实力一定是超过，至少不会比那些只做单向的企业差。

　　我举一个例子，在资金使用方面，出口的企业我们都知道，它肯定要花几个点在跨境支付方面。那如果是说它同时在做进口的话，而且进口这块业务规模也达到出口的规模，他们操作的时候，就可以直接用海外的利润，直接去进行采购，放到进口的采购里面，这样他整个资金的使用，就能节省一笔手续费及可能的汇率损失。这个节约，哪怕是一个点也是非常大的一个利润。

　　此外，进出口联动还有一个点，就是很多出口跨境电商的企业，他其实是不懂国内市场的，但是假如你做了这个进口之后，你至少有一个团队可以了解国内市场，那么很可能你的一些出口的好产品可以再转过来内销，甚至最终可以利用你整个全球销售渠道，去布局整个全球销售，把你之前所拿到的那些总代的进口商品，不仅是放在中国销售，还放在其它国家去销售，利用你整个出口跨境电商所布局的国外渠道去销售目前的进口商品。

　　可见，进出口跨境电商的联动具有很大的发展空间。

　　亿邦疯人会：进出口双布局会不会产生冲突？是否会造成业务、管理以及发展方向上的混乱不明晰？如何完成高效对接？

　　李鹏博：这个问题其实在第一个问题已经大体回答了，既然可以做到这么大的联动的话，其实他俩是不冲突的。只有相互竞争的业务，才会带来冲突，而进口和出口之间毫无竞争。

　　至于业务、管理及发展方向的混乱不清，肯定也是不会出现的。如果是出现了，那其实不是因为进出口双向布局的问题，而是你这个企业本身就存在着一个问题。至于如何高效对接，这个在前面已经讲的很清楚了，怎么样做到联动，这里就不再赘述了。

　　亿邦疯人会：跨境电商进口和出口布局在产品、供应链、支付平台、税收等方面有什么不一样？

　　李鹏博：这个问题是很大的，如果每一块要细讲的话，我想都可以至少讲半个小时以上，这里我就挑一些关键点。

　　首先，产品显然是不一样的。因为这个涉及到整个全球商品的比较优势，中国在电子产品、服装、小商品等轻工业商品方面物美价廉，进口这一块我们更多是集中在海外一些母婴、食品、美妆，甚至日化及高档的一些服饰箱包等，这些正是中国所缺乏的，这就是全球发展的比较优势所造成的结果。

　　第二，供应链也是不同的。我想这里大家说的供应链应该指一个狭义的供应链概念，也就是专门讲物流仓储这一块。确实物流仓储这一块整体来看，它最大的一个不同点，在于进口更多的是使用中国境内的保税仓，这个保税仓出口也有使用到，但是不多，主要是那些大型卖家为了出口退税会用到，但是进口跨境电商的话，那基本上是大范围在使用各个口岸的保税仓储。毕竟，保税模式有一个强大的发货速度优势。

　　第三，支付方面，资金流入流出也不一样。一般来说，跨境支付包括三个模块，第一个模块是本地收单，也即消费者在购买时使用的支付工具。第二个模块是跨境资金的转移，也就是把收到的钱从一个国家转移到另一个国家，第三个模块的话是结售汇，就是把一种货币换成另外一种货币。无论是哪个模块，这里面因为进口和出口涉及到的场景不一样，因此其支付解决方案也是不一样的。

　　从核心来看，跨境支付的关键点在于风控。进口和出口的风控对象不同，支付也就不一样了。

　　最后说下税收。税收其实是非常复杂的，我这里也不展开，就强调一些核心点。从出口来看，目前最大一个难题可能是欧洲的VAT，这里面的话有人是从欧洲东部比如波兰、捷克来解决，也有人从西部的荷兰切入解决，各有好处。

　　进口这边的话，关键点是进口清关环节的税收。从一般贸易的角度来看，表现的是关税、增值税、消费税。跨境电商零售进口涉及的更多是跨境电商综合税，以及我们行邮通道里面的行邮税，当然也有一些其它渠道可以进来，一分钱税收都不要，详细的比较我这里不赘述了，大家可以参考我去年出的一本书，也是行业目前唯一一本专门讲进口跨境电商的书，叫《进口跨境电商启示录》，那里面有一篇是专门对进口税收进行了详细比较。

　　亿邦疯人会：现在做进口电商的企业越来越多，而且从去年开始政策波动较大，进口企业怎么走出这个阴霾？

　　李鹏博：政策波动问题怎么样来突破，这个是比较难的一个点，也是进口跨境电商行业所面临的最大的一个不确定性。在2016年我们知道从四八新政到后续的一个延期再延期等等，这里面所涉及到的波动，其实已经让很多的企业费了很多心，但是最终发现却没有挣到多少钱。

　　我自己在过去一年也是写了非常多的文章分析，也在很多地方做了演讲分享，同时也跟每个层面的政府部门有过交流，但是非常遗憾，我没有看到一个非常明确的解决方案。也就是说，整个进口跨境电商行业，它所面临的政策不确定性依旧存在，这对于那些以奶粉为主的进口跨境电商企业来说，绝对是一个非常非常大的潜在的外部风险。

　　对于企业来说，企业要做的，要突破政策不确定性的话，在我看来，一定是多点布局。如果不能做到多点布局，你单独某个点，单独跨境电商零售进口这一块的话，可能难以规避这些风险。多点布局涉及到你整个企业的实力，一般情况下要规避这种风险的话，只能是大企业才有能力。也即，企业不仅要做跨境电商零售进口，可能还要做一般贸易进口，甚至你可能还要去尝试各种新的一些渠道，例如微商、线下连锁零售店等等。

　　亿邦疯人会：你分别谈谈今年跨境进口和跨境出口整个形势么？

　　李鹏博：这个问题，其实在前面已经做了些分享，这里我再补充几点。进口方面我讲两点，第一个，整个从事跨境电商零售进口的企业，可能会继续有一个洗牌的阶段，去年蜜淘的离场，在我看来其实它不是行业终点，而是刚刚开始。2016年在蜜淘离场之后，其实已经看到有不少企业，继续出现这样的一个情况，我认为2017年还会继续。

　　也就是说，很多进口跨境电商零售企业难以持久生存下去，这里面原因可能有两个，第一个就是政策波动太费心思了，谁都不想去弄，折腾来折腾去耗费精力不说，还得承担潜在的不确定性风险。第二个原因是整个行业竞争的高度同质化，让大家都有规模但没利润。这个同质化表现在多个方面，第一产品同质化，大家都是针对于一些爆款，一些爱他美奶粉啊，一些澳洲的保健品啊，一些纸尿裤等等;第二是渠道的同质化，都挤在天猫淘宝京东等几个大型电商平台上;第三是模式的同质化，无非就是保税进口、海外直邮下的BBC分销、B2C电商及C2C买手制等。这样看来的话，其实整个进口跨境电商行业的同质化是非常严重的，这也导致大家挣钱的机会真的不多了。

　　所以政策波动和同质化会导致我们专门从事跨境电商零售进口的企业比较难生存，这是第一个形势。第二个形势我要强调的是什么呢?是我们整个进口行业，它其实整体是非常非常利好的。因为整个进口我们知道，很多的消费者对进口商品的认知在不断提升，尤其最近这两年的海淘热潮，跨境电商热潮，激发了很多消费者对海外商品的认知。

　　以前好多消费者不知道，原来进口商品它可以做到价格这么便宜，同时品质还这么优秀，很多消费者都不知道这一点，很多消费者都是认为自己要好好挣钱，努力挣钱，提升自己的消费能力，以后才能消费得起那些非常高端的进口商品。其实不是的，整个进口我们已经看到，海外有很多的物美价廉的产品，它对我们中国来说的话，是非常具有比较优势的。这种认知一旦提升之后，进口行业将持续进入消费红利期。不管是跨境电商零售进口，还是说一般贸易进口，它都能够从这个红利里面分到一杯羹，所以说整体形式是非常向好的。以上就是我想强调的进口的两个整体形势。

　　出口的整体形势我也着重讲这么两点，第一点就是平台之间的竞争越来越激烈了。我们在过去的一年已经看到了平台出现了一些分化，什么意思呢?就是说一些平台越来越好，卖家拼命挤进去，另一些平台则逐渐被卖家所抛弃，至少新卖家不怎么去尝试了。此外，过去我们讲四大平台，既亚马逊、eBay、速卖通、Wish。现在还有很多很多的新平台出现了，纷纷来中国招商，既有美国的，也有东南亚、非洲、南美等新兴市场的。中国的卖家数量有限，精力也有限，不可能所有平台都顾及，因此平台之间的竞争会越来越激烈。

　　我想讲的出口第二个形势，是资本化程度会进一步增强。这种资本化，其实主要是对已经比较成熟的一些卖家来说的。我们看到在2016年已经有不少出口跨境电商卖家上了新三板。而在A股，目前都仅有2014年7月份上市的环球易购。在二级市场(A股)，跨境电商的概念很受追捧，而这里面的标的又是非常少的。很多大卖家在一轮轮的资本投资后，接下来2017年很可能会有不少企业，登陆二级市场。实际上，登陆新三板的企业，最终都是奔着二级市场去的。

　　这就是非常好看的一种场面，假如这一步做完之后，那么就会发现，整个卖家市场，也会出现两极分化，一极就是那些资本化非常成功的企业，他们会做非常大的布局，例如进口出口、线上线下啊等等。他们做这些布局，最终是让企业所做的业务不仅仅是一门生意，而是一门伟大事业。另一极是那些没有拿到钱的，或者说不想融资不想财务正规化的。他们错失了资本，最终只是把企业做成了一门生意，一门赚钱的生意而已。所以这也是我所强调的出口整体形势的第二大特点，整个资本化进一步增强，让整个出口的卖家企业分化出来。让一些企业，从传统的生意变成一个大型的有梦想的事业型企业。另外一些的话可能还是停留在生意阶段。好，以上就是我所强调的进口和出口的一个大体的形势。

　　亿邦疯人会：今年整个国际贸易形势并不乐观，包括美国特朗普上台和欧盟整个局势，还有中国的汇率变动。在你看来，国际贸易形势怎么影响到中国跨境进出口的生意？作为大企业，你们怎么防范大势对业务的影响？

　　李鹏博：我在今年的深圳跨境电商年会的时候，做了一个分享，就是说整个大环境我们所看到的在过去一年，甚至说是过去几年，都不是很理想。从一个比较可以看得出来：过去几年整个全球的经济发展都不乐观，整个GDP全球增速都不好;但是呢，我们整个全球国际贸易发展增速更不好，整个全球国际贸易的发展增速还要低于全球GDP的增速。所以整个国际贸易这一块，我们确实面临到各方面的挑战。

　　脱欧也好，特朗普上台也好，这些都是会影响到国际贸易，或者做跨境电商进出口企业的。这里面我们强调两点吧，一个是就是说它怎么样来影响，第二个是怎么样来防范。

　　第一个怎么样来影响，这里面汇率是非常关键的影响因素，它总是会经常性的因为这些大环境的变化，出现暴涨或者暴跌。另外一个影响就是税收这一块，当一个政府开始贸易战时，关税就是一个强大的武器。只要增加几个点关税，很可能让你这个国家的产品不再有优势。所以说就是大环境主要就是从汇率和关税这两个方面，对经济和贸易产生一些影响。

　　那好，怎么样来防范?其实说白了，针对税收这一块，作为企业来说它就是很难做到防范的，你只能是接纳，你只能依靠政府这样大平台来去突破这样的口子。作为企业来说，你再怎么抱团也很难突破这一点。而汇率，其实是可以来防范的，我之前所说的进出口双向绝对可以做到一个汇率的风险防范。汇率方面的防范其实还有很多其它措施，比如说一些锁定等等，这是一些操作，所以就不详细强调，但是双向布局是一个非常不错的防范汇率的业务布局。

　　亿邦疯人会：你怎么看待目前中国跨境进口电商平台的竞争？在你看来，哪些类型的平台容易上位？

　　李鹏博：平台之间的竞争坦白说，我觉得没有必要再去争了，这里面国内这样一些巨头早就基本上已经被卡住了，你再往上冲，要想突破天猫国际，突破淘宝全球购、京东全球购，突破考拉、唯品国际等等，我觉得是比较难的。因为他本身在国内具有非常大的流量，新的平台最好是耕耘一个细分领域，占据一定的市场份额，能够站稳脚跟，能够生存下来我觉得就是成功的。

　　我们已经看到一些优秀的新锐平台，他们在某些区域市场里面，或者说就是在某些垂直类目里面，精耕细作。他们规模是不可能跟刚才说的那些巨头比的，但是他至少可以存活自己，并且盈利，它有自己一定的规模在。

　　亿邦疯人会：2017年，你认为进口电商那些行业会占主导地位或者说是热门的方向？平台？C2C？分销？直邮？

　　李鹏博：在过去我们已经看到了直邮热潮，C2C热潮，但是我们发现其实直邮的体量不大，C2C这一块好多企业后面都转型了，淘宝全球购已经在那边统治市场了，洋码头人家也发展这么久了，你再插一个平台进去的话，很难突围。

　　具体的热门不热门我就不判断了，有很多热门点，其实很明显，但要看你企业本身是否有这个能力去驾驭得了。例如，跨境电商体验店连锁也是一个热门，很多人看得到，但是未必做得了，这里面所涉及到企业所涉及到的资源门槛是非常非常高的。

　　亿邦疯人会：现在出口电商有一个现象，就是大卖家越来越大，平台越来越严格，会不会未来小卖家没有出路了？

　　李鹏博：确实这几年，大卖家的增长，是让很多中小型卖家望尘莫及的。这样的话，小卖家怎么办?是不是完完全全没有出路。我认为要看企业的一个定位，这也跟人的定位是一样的。一个人，只要他是一个名人，显然他所获取的社会资源是越来越多的。因为好多人都想见他，见这个省长又见另一个省长，甚至见到国家领导人，他获取的社会资源、影响力越来越大，成长也越来越快。但那些小人物，没有任何名气的一个人，他见这里碰壁，见那里又碰壁，他就是所受的限制越来越多。

　　我们出口卖家也是这样子，大卖家规模越来越大，政府给他各种便利优惠，资本市场又给他钱，他就可招到更多人来，当然就越来越大。小卖家本身现在啥都没有，就是进点货去卖，系统也没有，就是很多方面都很欠缺的，当然就很难跟他们竞争了。

　　在这种情况下，我认为小卖家的定位很重要，就是你这时候没有必要把自己放到跟大卖家同样一个层次去竞争，把自己定位好，现在不要想什么伟大的梦想，就以一种做生意的模式做这样的业务，我就是为了来卖货挣钱，这样子的话，我觉得对于你来说，你就只需要就是说把平台规则弄好，挖掘一些好的产品过来，挣点差价。先挣点小钱，以后慢慢沉淀资金、人才、系统，寻找可能的突围点。这样，至少小卖家他能够以一种做生意的模式生存下来。

　　亿邦疯人会：天猫国际在尝试从买全球进化为卖全球，在你看来，不局限于中国进出口，而是全球买卖的模式什么时候可以实现？哪些因素在阻碍这个模式的发展？

　　李鹏博：在我之前其实也提到过，在进出口联动更加高级的一个玩法就是把出口的产品转内销，同时把进口的产品转到全球来销售，这种买全球卖全球，可以说是非常难，是非常大型有逼格的企业他们都要去尝试探索的。

　　这里面就会涉及到整个全球商品的开发以及全球渠道的拓展，渠道拓展也是非常丰富的，它有线上的有线下的，还涉及到各种不同语言版本。每个区域市场里面，他们的发展速度又是不一样的，所以这里面非常复杂，在我看来，其实大型的一些平台企业已经在做这方面战略布局，比如说阿里巴巴，比如说eBay，比如亚马逊。这些大型的企业，他们在过去一些布局发展中，自然而然变成一个跨国企业、全球企业。

　　这里面我强调一下阿里巴巴的布局吧，我们可以看到阿里巴巴它不仅做了B2B的贸易，同时也做了B2C、C2C的跨境电商贸易。B2B的典型就是阿里巴巴国际站。B2C、C2C的话，那就是天猫国际、淘宝全球购、速卖通这样的一些平台。我跟他们高层有沟通过，他们现在大的发展战略，就是全球化。这种全球化会涉及到很多问题，包括本地化运营、流量、关税、汇率等。但是，最为关键的问题是政治问题。这也是为什么马云他要去拜访特朗普，去见各个国家的高官，这也是为什么马云他现在要推这个EWTP，这里面他们在做一些探索。

　　至于全球买卖什么时候可以实现，我想，肯定要到2020年之后，才会真正有比较明显的感觉。现在可能大家只是起步阶段，2020年之后，可能马云把这个EWTP给推出一些进展，这个时候整个全球买卖就会有一些大的突破，整个全球贸易的大环境也会有更大的一些改善。那个时候，我们可以期待，全球跨境电商将是另外一番景象。

　　好，以上就是我个人对行业的看法，谢谢大家，感谢亿邦疯人会。(来源：亿邦疯人会)