国美汽车陈然：打造整体性管家式服务平台

　　4月6日消息，在2017广东汽车流通产业高峰论坛上，国美汽车事业部总经理陈然发表了题为《如何打造整体性管家式汽车服务平台》公开演讲，他指出，汽车电商的风口期大概三年，它将是中国最大的风口，也必将催生新的BAT巨头，汽车电商痛点是拿不到车、落不了地、起不了规模、覆盖不了全国，国美希望在这些方面找到突破口。

　　国美汽车事业部总经理陈然

　　据了解，此次会议主题以“创新融合、协同共赢”为主题，为了更好地促进广东汽车流通产业的健康发展，推动行业资源的有效整合，构建广东汽车流通产业的生态圈，搭建企业与政府、经销商与厂家、经销商之间的沟通桥梁，实现广东汽车流通产业供给侧结构性改革和可持续发展。

　　此次会议由广东省汽车电子商务促进会、广州市汽车服务业协会、广州市新能源汽车服务业协会、亿邦动力网、百分百企业机构等联合主办。据联合主办方亿邦动力网介绍，大会将汇聚汽车行业领军人物、知名汽车电商企业和行业专家学者，共同探讨汽车流通产业新思路。

　　(温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。)

　　以下是演讲实录：

　　大家下午好!先跟大家分享一下汽车行业的趋势。我这个人来自于汽车行业，我来自华晨的主机厂，负责整个华晨的电商。我一直都在汽车行业工作，在这么多年的积淀中，我们发现汽车行业最大的特点也是最大的一个机会是——现在汽车行业和电商行业都需要寻找突破口，这是汽车产业链、产业链生态，大家都可以看到，包括汽车制造、部件、周边用车、售后、流通，一共是六个大的领域。

　　汽车行业是一个很大的行业，无论我们在国美还是苏宁，我们所处的位置不一样，状况结构也是不一样的。汽车行业整体规模是电器行业的10倍以上，每年大概是10多万亿以上。我们选择的切入点是汽车流通领域，第二步是汽车制造，第三步是售后服务和用车服务。这是整个汽车行业的走势图，从2005年、2016年到2017年，中国汽车市场成长速度虽然这么快，但保有率并不是很高，我们的保有量少于2亿辆，没有超过2亿台，如果对标美国，实际上增长潜能非常巨大。中国汽车产业是中国的支柱经济，2016年汽车新车、二手车、金融、后市场、出行这五大板块的规模接近14万亿。

　　现在汽车渠道实际上是拥抱、开放。汽车电商开始走向O2O落地，这句话怎么理解呢?这些汽车电商都开始进行O2O落地，已经开始在线下租大场地，把客集到大场地进行销售。电商把车吃掉以后就直接做销售，他们已经慢慢落地，他们已经不像三四年前的电商，他们只在线上做一个平台，汽车电商已经在渠道化。

　　用户的消费习惯已经在快速向线上迁移，2015年的时候，汽车之家在线上销售了几千台车，网友直接在线上购买。大家知道卖一台车利润很有限，很多车可能只有几千块钱的利润，但实际上汽车是一个产业链，你必须要产业链全锁定。我卖一辆整车，后面的金融、保险、售后服务全部是盈利点。经销商要做的是什么呢?怎么抓住几十年的机遇，把所有闭环都集中在一个平台?

　　汽车产品的属性也很特殊，它具有汽车的高流通、品牌高溢价、产品高变现的特点。汽车是在路上走的，它是高流通的产品。至于品牌高溢价，很多品牌调性是很高的，它可以拉高一个公司品牌调性。最后是产品高变现，一个人要把车卖掉，开车去到二手车市场，通过现金交易，直接就过户了。

　　我们想实现这些事情，它的路径也是独一无二的，一个是不能盲目去中间化，之前我接触过很多电商，他们跟我说要干掉经销商，到后来我劝他们选另外一条路，因为中国汽车领域跟小件领域不一样，汽车领域2.6万家4S店是2.6万金主，如果在汽车行业想去中间化，这条路基本上是行不通的，所以我们要先解决B端的痛点。汽车行业不像顺丰、圆通提供落地服务，京东和阿里如果离开落地服务，这两个平台就毫无价值了，这是汽车电商包括新零售没有跑上来的最主要原因，如果离开B端，它是不能落地的。

　　2014年京东、阿里已经上市了，2017年顺丰上市了，巨头云集，小中电商的O2O模式已经成熟了。不管是国美、苏宁，在小中电商领域继续徘徊下去，我们的机会已经不大了。但是以汽车为代表的大宗商品，顺丰这些小中电商还没有实现落地，所以我们在这方面有机会。

　　我们刚才说的条件准备就绪了，一共有五个改变：

　　信息技术在改变。为什么滴滴会成为巨头?我们从传统的PC端转移到移动端，用户消费习惯已经在改变，95%的用户在买车之前都会上网参考数据，他不可能直接去某个店买车。十年前，为了买一辆车跑十几个4S店，这是情况一去不复返的，现在的用户遭都在线上把比价做完了。

　　盈利模式在改变。汽贸的盈利模式在发生深刻的变化，不仅仅是通过卖车挣钱，包括金融线上化、通过融资租赁的手段在挣钱。

　　征信体系在改变。现在的金融环境，在之前风控都是比较严格的，比如说像微众银行，它已经对接人民银行，它的征信完全可以跟人民银行对接，征信体系已经不仅仅是纯银行的单一、简单的征信体系，一家银行不批，其他银行都不批，现在不是的，现在很有可能阿里会放、腾讯会放。

　　经济基础在改变。到现在为止，我们的经济基础已经跟原来完全不一样了，中国人比以前要有钱了。30年前，你买一个电器，你必须要到门店去买。因为那时候电器也很贵，那时候京东、阿里成不了巨头。但是现在不一样，现在所有的电器都可以在线上买了，所以苏宁有苏宁易购，国美有国美在线。汽车行业也是一样的，随着人民收入水平的提高，用户消费习惯也在改变。

　　说到这五个改变，决定了一件事情，汽车电商实际上有巨大的机会，它的风口期大概是三年时间，它将会是革命性的，它也将是中国最大的风口，也必将催生新的BAT巨头，机会前所未有。

　　这是汽车互联网的变革，这个趋势已经非常明显了，由于主机厂的预算向精准营销迁移，汽车互联网的服务越来越接近成交环节。2015年到2016年发生一个很重要的变化，主机厂对所有的媒体说，你不要再卖广告，因为我现在要效果，你要给我、给我客户更精准的信息。从2012年开始，汽车之家、易车、爱卡，大家都在做改变，通过我们的线上手段，把一些用户抓取下来，让用户留下电话，这个叫销售线索，销售线索成为2012年主旋律的东西。从2015年开始又有一个新的变化，2014年到2015年是一个微增长，这时候汽车主机厂开始寻找一些新的变化，它会跟媒体说：你不要再卖给我销售线索，线索转化率有1%?如果销售线索转换率低的话，经销商还要花很大的精力，于是这个时候媒体发生新的变化，它从主机厂把车辆吃掉，然后去销售，这够是汽车互联网电商化的过程。

　　国美既然从汽车流通领域切入的话，我们就要了解汽车流通领域最大的参与方和痛点是什么?其中一个是汽车主机厂，汽车主机厂处于汽车流通领域最上游，我们可以看到它的特点是最核心的三座大山，我们在主机厂经常说三座大山——库存压力大、成本压力大，资金压力大。库存就不说了，成本就是单车，成本实在压不下去。另外一个是资金，有很多汽车主机厂，它自己的金融公司都不能给他们自己的经销商放融资，如果是这样的情况下，它的生态是很不健康的。很多4S店需要钱去进车，越差的4S店越得不到融资。有了销量，库存压力解决了，成本能够下来，资金也缓解了。金融公司看到你销售量这么大，它会给你融资。在我的主机厂从业经历中，在那个时候我们经常遇到一些客户，他们经常跟我们谈几个事情，一个是我的销量特别大，能不能一次性给我2万台车、10万台车，这些数字不是开玩笑，都有电商大户找我谈过。第一是销量多，第二是网点多，第三是客户多，他们手里有很多客户。但是这几类，我们都没有给车，因为主机厂需要4S店持续稳定的销售，而不是一次性吃10万台，你这个月10万台，下个月我怎么办?我的经销商体系全部乱了。

　　我相信未来的形态是这样的，汽车主机厂面向广大传统销售公司，另外它成立电商公司，专门生产几个车型给电商公司销售，现在很多汽车电商已经具备这个能力了。

　　这是汽车经销商的收支表，这是真实发生的数据。在这样的情况下，4S店依然是亏损的，亏损1万元，对很多经销商朋友来说不算亏损，但实际上它是亏损了。2016年，经过激烈的竞争，80%的4S店是亏本的。2.6万家4S店投资人面临着抉择，开的话是在等死，不开的话是立刻死。

　　汽车经销商的痛点。首先车源政策，从主机厂的角度来讲，经销商也分三流九等，有些经销商可以拿到好的政策，有些经销商就拿不到好的政策;二是金融服务，很多经销商是拿不到银行的融资;三是面临销售线索的问题;四是面临平台引流的问题;五是面临渠道分销的问题。

　　这是汽车电商的痛点，从三年前开始出现之后，汽车电商的痛点一直存在，他们已经和传统4S店合二为一，变成线上经销商。但是这种形态是未来汽车流通领域的基本形态，你不仅仅自己卖车，你还有一个平台，通过这个平台做一些引流的工作。如果这些工作大家不知道怎么做，大家可以来找我，找国美。汽车电商痛点，是拿不到车、落不了地、起不了规模、覆盖不了全国。汽车二网的痛点，在最艰难的岁月里面，中国三四线城市以下，他们依然会保持非常高的增长，不低于16%的年增长，三四五六线城市的政策会宽松一些。

　　我们国美将来要干什么?汽车电商已经历经三年之久，模式即将跑通，风口一去不复返。对于国美汽车定位，像国美这样拥有很大渠道，它有自己的金融公司、投资板块，它还有各种各样的板块，对于类似这样的公司而言，我们不是跟大家争利的，我们更多是为大家做一些服务。在我的从业生涯里面，能够真正把一件事情做好就可以了。大家都知道，我们在3月28日做了一次招商会，我们在全国31个省份搞定汽车品牌的授权、车型授权，包括我们的线上平台会放给他们运营，我们也会帮他们对接国美金融服务，包括他们的仓储、物流。国美在线下，它自己的仓储都可以放车。除此之外，我们还有引流，我们还可以做服务。我们把所有的资源都给区域总代理，给他们取得运营权和线上招商权，直接给下游商家，下游商家是4S店，有我们的二网，也有汽车公司，大家可以各取所需，这就是我们未来的商业模式。

　　这是我们的区域总代理的分布，我们将近招了一半，也欢迎有意向的来加入国美。2017年，我们首先把31家省级代理经营好。同时大家有什么资源，也可以跟国美对接。(来源:亿邦动力网)