翼鸥教育宋军波：在线小班与一对一能不能赚钱？

　　4月18日消息，今年以来，少儿英语在去年的一对一模式大受关注之后，呈现出了新的趋势：一方面，很多一对一教育公司开始开拓产品线;另一方面，越来越多的以小班为商业模式的公司开始出现。在上周的多知商学院小讲堂第二期中，翼鸥教育CEO宋军波就在线小班和一对一的商业模式做了分析。

　　以下为他的分享(经多知网编辑有删改)：

　　今天与大家探讨的主标题“在线小班与一对一能不能赚钱?”。我在这里贴了一个副标题：菩萨畏因，众生畏果。

　　这句话，我在好未来与新东方一些分享报告上，均看到过。我感觉这句话来形容教培行业的现象很贴切。

　　能不能赚钱?能不能突破规模不经济的天花板?都只是个结果。当我们讨论这些问题时，不应该从成本结构、盈利能力这些表面去分析，而是需要先探讨一些本质性的问题。

　　小班，1V1，大班，究竟是什么？

　　一对一、班课、大班，都是不同的教学模式。

　　什么是教学模式呢?这些教学模式有什么不同呢?

　　我从教科书《教学模式》里选了两句话，与大家分享。

　　第一句话：“教学模式是即学习过程，其发挥效应的关键是使学生成为更强的学习者。”

　　也就是说一对一、班课、大班，都是为了让学生成为更强的学习者，使其学习能力更加强大。

　　学习能力，是一种综合能力。包括了知识储备、技能、更重要的是思维能力、沟通与团队能力，以及人格特征。我们平时讨论教学，比较偏重知识与技能培养，但是决定一个人成就，决定一个人是清华北大还是一本二本三本的，核心是其思维能力、沟通团队能力与独立人格，并不是其一时的知识储备与技能。

　　第二句话：没有一种模式在实现所有的教学目标时，其各个方面都优于其他模式，也没有一种模式是达到特定目标的唯一途径。

　　这句话，用在1V1、班课上、大课上，可以说明这三种模式各有优缺点，在整体的教学目标时，没有说一种模式是在所有的教学目标上都是最优的，并且1V1、班课、大课之间是存在替代关系的，不是说缺了一个模式学生们就成长不起来了。

　　1V1这种教学模式，适合于解惑答疑，进行个性化的辅导，也适合短期用于知识与技能的填充式储备。

　　班课，在团队中学习，组织各种讨论、争吵、合作，竞争。适合于培养学习者思维能力、沟通团队能力。

　　大课呢，适于激发兴趣与培养人格。TED在本质上是一种大课，其Slogan是“Idea worth spreading”，这句话其实说明了大课的两个核心：Inspire，激发，与Inform，传播。

　　所以，1V1、班课、大课，只是不同的教学模式，各有所长，各有所短。

　　现在，教培市场上有两种错误的观点：第一种是过度抬高1V1，说1V1是最好的教学模式，是尊贵的、VIP的模式，只是太贵了才不能人人享受。这个是不正确的，1V1只是一种长于短期提分、解惑答疑，但是短于培养学生的思维能力、特别是沟通与团队能力的教学模式。但是沟通能力与团队能力是学习者获取外部知识不可豁缺的基础能力。

　　第二种错误的看法是过底贬低1V1教学的的教师水平，这个也是不对的。真正的1V1教学，答疑式教学，对老师的要求也是很高的，特别是现在各种扫题软件可以给出答案了，学生是在看不懂答案的情况下来问老师，这种情况下的答疑，真是对老师情商智商均要求很高。

　　所以，教学模式，没有什么高低贵贱之分。回想一下我们受过的校内教育，以班课为主，但是没有自习室上老师给你答疑呢?有没有大礼堂的开学典礼呢?那些，也都是教学的一部分，都有对应的教学目标。

　　班课和一对一，如何针对性地使用教学模式？

　　既然各种模式都有其功能与优缺点，那么问题就来了：

　　一家教育服务机构，是否正确地使用了1V1、班课、大班这些不同的教学模式?

　　这个问题，可以拆成两个问题：

　　1、针对学生的需求，是否从教学目标出发，正确地选择了1V1，班课与大班?或者正确地组合了这些模式?

　　2、是否正确地使用了1V1、班课、大班这些教学模式?

　　我们先看问题1。

　　1V1适用于答疑，适用于短期学生知识与技能的获得。那么在初三、高三、SAT、补课补差、口语突破这些方面，是教学效率较高的。

　　班课，则适用于初一、初二、青少语言等长期的、系统化的、以提高思维能力、沟通能力、培养性格为主要教育目标的领域。

　　当我们分析1V1，班课挣不挣钱时，真得需要先看一下这家机构是否选择了正确的教学模式组合，否则即使短期可以挣点钱，长期教学效果会出问题，是挣不到钱的。

　　再来看问题2。

　　即使选择对了教学模式，但是正确地使用了吗?我们设想一下，用罗永浩的模式上一对一，那会被认为神经病的。不同的教学模式，教学的差异很大的，需要专业的设计，需要专业的教师执行。

　　但是，我们经常看到一种教学模式，念PPT模式。1V1也是念PPT，班课也是念PPT，大课也是念PPT。这个现象，在现在的在线教育中，挺普遍的。

　　一些在线教育机构，把教学课件理解成了标准化工具，这个是不专业的做法。各种课件，包括PPT，是给老师发挥的工具，而不是束缚老师的工具。当然，给老师一片发挥空间的课件，其开发难度是极高的，远高于让老师念的PPT。

　　好，我们在这里，先对上面内容来个小结：当一位教培行业的创业者，当一个APP公司进入教学服务时，当一家VC看一家教培公司，讨论一对一、班课、大课是否挣钱时，需要先搞明白几个问题：

　　1)一对一、班课、大课究竟是什么?

　　2)在你所选择的方向上，你是否正确地选择了教学模式，或者说是否正确地组合了不同教学模式?

　　3)你是否正确地使用了这些教学模式?

　　众生畏果，菩萨畏因。不尊重教育基础规律，仅仅考虑成本结构，考虑运营难度，是挣不到钱的。

　　从教学上，真正的1V1，与班课一样重要，一样有难度。但是从运营上，班课确实比1V1难太多了。

　　在线教育产品模型设计之道

　　我在这里重点说薪酬政策，便是新东方、好未来关于老师班课薪酬政策的调整。整体方向上，他们是考虑取消或者降低老师课时收入部分，而是以续费率、完课率、学生人数为主要的考核指标。为什么呢?

　　我们来看下面的两张图。这两张图是教室的布置图，最右边的图是按分组来布置座位，左边这张是即有学生人体，也有分组布置。不要小看这些座位布置，这种布置告诉我们的是，班课的教学里，是含有分组的沟通、协作与竞争内容的，也含有对学生个体的一对一教学。在传统的线下教育机构，老师们讲完课就走了，答疑什么的老师不负责，又赚不到钱。但是新东方的优能，班课老师在课后，需要在微信上建立良好班级关系，设置小组与小组长，对于个别的学生，对他们学习中困惑的地方，通过微信等工具，辅助进行一对一的辅导。

　　这才是真正的班课教学。

　　在ClassIn的产品设计中，有个非常重要的功能，我们称之为“非计划性课程”，即老师与学生在群组里，可以不通过排课系统，便发起一个15分钟的“在线教室”，这个临时教室是免费的，即可以用于答疑等需求，也可以用于小组讨论。

　　之所以这样设计，也是因为在教学上，我认为：

　　班课教学，是包含了部分一对一教学的。所以，关于班课不是个性化的说法，是错误的，在班级规模不高于20人情况下，有经验的老师是可以控制好课堂，并在课下对学生完成个别辅导，实现个性化学习。但这个，对教育机构的教研与老师，要求都非常高。

　　这一页，应该是整个报告中最重要的一页了。左边的图，源于好未来总裁白云峰的分享。他指出：教育机构有两种增长模式。一种是先提升自己的健康方面的实力，然后再扩张规模。也就是图中蓝色的发展路线。用一句话就是“有一个好老师开一个班”。白云峰讲到这种增长模式，不仅仅是一种情怀，一种商业价值观，可能是教育服务企业唯一正确的增长模式，无论是以小班教学为主，还是以班课教学为主的机构，都可能是唯一的正确之路。

　　前面我提到，一名优秀的老师，是在专业方面有很多要求的，至少要经过3-6个月的培训时间，我对此也认为无论是专业的一对一老师，还是专业的班课老师均需如此。这样长的培训时间，同时又由于寒假暑假的影响，机构仅可以批次地培训老师，结果就是仅可以波段性地扩大招生量，而不是按月增长的模式。新东方优能的小狼有一句话：“培训机构的核心能力之是优秀老师的生产能力。”培养老师，成就老师，是教育培训机构成就自己的基础。没有优秀老师培养能力的机构，是没有做大的基因的。所以，对于挖他人公司老师为主要老师来源机构，我认为长远的健康成长能力是是欠缺的。

　　模式还是行业？品牌的定位

　　第4点，关于品牌。有一次，我与白云峰交流，他对我说了一句话印象很深。他说：学大品牌定位于模式，而好未来定位于学科品牌。我听了这句话，有一种惊醒的感觉。将这句话再深入分析一下就是：学大品牌定位于一对一这种教学模式，品牌的内涵是体验;而好未来品牌定位于学科，品牌内涵是专业。

　　举个例子，一家医院如果宣传他们的特色是病房是一对一护理，另一家医院如果宣传他们的特色是外科专科，这给病人的品牌内涵是不一样的。1V1运营公司，很容易宣传1V1这种模式是优点，无论是宣传1V1提分快，还是宣传1V1的尊贵享受，也许有利于招生，但是却将品牌内涵导向了体验而不是专业。

　　教育培训公司的内涵就是专业，即使象我们定位ClassIn的品牌内涵，也是专业。并且，这种专业的口碑，更应该由专家口碑为主，而不是依赖大众口碑或者说大众知名度是构建。有一个曾经很出名的产品“脑白金”，无论如何宣传其功效，最终的结果都是获得不了专家口碑，逐步淡了市场。不过，从商业逻辑上讲，“脑白金”这类产品的商业机会永远存在的，只不过在现在的信息时代，产品周期越来越短。

　　错误的班课并不会比1对1更有盈利能力

　　最后一点，我还是挺忍不住想说一下。目前，大家关注1V1，关注班课，这成为一个热点，只不过是因为大家对1V1的盈利持有怀疑态度，更多地从成本结构与盈利能力角度来考虑这两种教学模式，错误地认为班课将会比1V1更有盈利能力。

　　真不是这样的，在线下，经营不下去，跑路的班课机构不比1V1少。忘了这些东西，不要仅仅从结果出发，不要仅仅从成本模式出发，定位于专业的学科品牌，以学习能力的提升为核心，采用多种教学模式的组合，坚守底线，建立符合教学规律的增长模式，才是长远之道。

　　张邦鑫有一句话：时间是好公司的朋友。这句话在这个领域，太重要了。

　　最后，我用一句话来总结全文吧：没有教学模式的差异，只有商业观的差异。无论小班还是1V1，商业价值观不对路时，也许短期有盈利可能性，但是要不做不大，要不赚不了利润赚不了钱。(多知网 吴戈)