携程与6人游合作终止 定制游生意怎么做？

　　新旅界讯 5月9日消息，携程近期关闭了6人游在内的部分定制旅游供应商的后台账号，6人游队对新旅界(LvJieMedia)证实，此前携程并没有与6人游预先沟通，而是直接关闭后台帐号，草率终止了合作，事后6人游也找过携程内部相关人士协调，遭到拒绝。针对此事，新旅界试图联系携程，不过截至发稿尚未收到任何回复。

　　根据6人游在2016年末发布的公开转让说明书，其2016年30%的收入来自携程平台，因此携程的这一举动获将对6人游带来较大影响。

　　针对此事，6人游合伙人晁夕5月9日下午发出声明称，携程的高佣金正在腐蚀定制旅游业，这将会使利润率本来不高的定制游企业做“赔本买卖”：“一方面，携程提高入驻佣金将使得供应商无法保证服务;另一方面，携程定制平台目前普遍存在信息化、标准化程度低，服务的流程和品质参差不齐等问题;另外，定制交易平台与品质服务的天然矛盾没有一个平衡点。”(文末附晁夕声明全文)

　　高额佣金成为压倒双方合作的最后一根稻草，但携程单方面终止双方合作是否因为定制游企业与其自营品牌存在竞争关系?同时，也有业内人士称携程近期在调整运营规则，提高A类供应商的标准，估计会有部分入驻企业不符合这个要求。

　　OTA和定制平台间矛盾不可轻易调和，那么下一个共赢的合作方式是什么?

　　高佣金下的赔钱买卖

　　据了解，2015年，携程上线国内首个C2B定制旅游平台，主要面向常规跟团游、自由行无法满足的中高端客户。2016年，携程与6人游开始合作，后者很快成为其首批核心供应商。

　　合作之后，双方都受益良多，根据彼时携程定制旅游平台提供给媒体的数据显示，携程的定制订单每年以400%的速度增长，6人游的服务理念为携程的定制平台的口碑打下坚实基础。

　　而携程的渠道资源同时也让6人游受益不少。按照旅游确认收入方式，携程渠道2016年5-9月份带给6人游的单月收入占比可能超过30%。

　　对于此次携程在没有提前沟通的情况下直接后台关闭帐号的行为，6人游CEO贾建强对新旅界(LvJieMedia)表示，与携程终止合作的事情已经有一段时间了，携程的平台效应确实扩大了公司的获客渠道，但其高额的佣金使公司利润空间一再被压缩。

　　“6人游近年毛利在6%-7%之间，携程的佣金从最初的5%，提高到后来的6%，包括6人游在内的定制供应商，每从携程获得一个订单，原本还有1%左右的利润空间，最近携程将佣金进一步提高到8%，这意味着6人游每接一个携程订单都得赔钱。”

　　除了较高佣金的负担，有业内人士认为，双方终止合作是因为竞争关系。对于携程来讲，希望发展的是一些小旅行社，而不是一个覆盖全球所有目的地的品牌公司，因为担心品牌会夺走它的用户，而携程认为6人游与其有品牌竞争关系。

　　不过也有业内人士称是因为携程近期在调整运营规则。路书科技创始人&CEO程小雨对新旅界(LvJieMedia)表示，这次携程不止关闭了6人游，也关闭了其他不少定制游公司的后台。此前携程的定制游频道还处于培育和寻找方向的一个阶段，而携程近期在调整运营规则，对他们A类供应商的标准提高了不少，有些估计是暂时难以达到KPI要求的。

　　据程小雨了解，携程会打造自己的定制游品牌，但当下这个阶段，其定制游频道主要还是平台方式在运营，即开放自己的流量给入驻平台的其他定制游品牌，让他们接入携程客人的订单。

　　关于与携程终止合作的应对策略，6人游表示会将重点放在直客和自己的品牌建设上面，贾建强说，“我们将主要围绕6人游品牌打造和推广，推出发展自有品牌的计划来应对这个事情，会把目前一些未完成的订单继续跟进，将遗留的服务做完后正式终止合作。”

　　定制游企业对平台诉求

　　路书科技创始人&CEO程小雨认为，互联网公司在运营一个平台时基本会有一些平台运营规则和标准，包括供应商的梯队、品类、特色划分等，之前携程定制游频道可能没有树立特别的规则，现在这个调整应该属于供应商梯队的正常的、阶段性的调整，不至于是个“颠覆性”的变化。

　　“相信携程在这阶段调整后，对定制游机构还是会再次开放的，包括6人游、其他这次被关闭的定制机构、定制师等可能也会再次被邀请入驻，并不是说这次调整就对行业有很大打击。”程小雨说道。

　　而6人游CEO贾建强称将不会再次入驻携程，关于未来对其他平台的选择上他表示：“6人游将不会再其他平台投放，因为其他平台没有定制游部分，飞猪很快会上定制平台，等上线之后应该会和飞猪合作，飞猪定位是开店模式，也不会动不动停止合作”。

　　关于飞猪平台的入驻模式，飞猪公关部回复新旅界(LvJieMedia)称，飞猪会为入驻商家，提供阿里巴巴的网络安全维护以及金融支持，如支付宝、花呗等工具，也会作为平台提供流量支持，即商家入驻飞猪，等于拥有淘宝、支付宝、钉钉等阿里系与旅游相关的入口，这些流量可以被导入其飞猪旗舰店。

　　而采用这种方式原因是飞猪本身就脱胎于阿里巴巴，阿里巴巴就是平台模式，飞猪是把阿里巴巴模式搬到旅游平台上。

　　一位熟悉飞猪模式的业内人士则表示，飞猪会向航司、酒店等商家收取服务费，但比携程等OTA的手续费便宜很多。旅行社、酒店、航司等服务费收费标准并不统一，收费模式比较复杂，但携程也不是一次性收费，而是通过各种形式分账，没法说具体比例，但确实低很多，部分产品甚至低到1/2。

　　上述人士同时表示，“平台”这个概念目前还是比较混淆的，实际上OTA与飞猪的商业模式还是不太一样的。

　　以机票举例，航空公司在携程、飞猪都有旗舰店，但在飞猪上是直销，机票直接卖给消费者，航空公司得到的是真实的消费者个人信息，飞猪收取服务费;携程则是代理模式，是要分账的，一方面从消费者身上赚取，另一部分从航司赚钱，实际上携程是拿航司产品赚航司更多钱，这种模式导致携程卖的越多，航司就要给携程更多分成，双方业务是此消彼长的关系。

　　而飞猪并不是OTA，不做代理，不过也并非不做自营，但是目前飞猪以平台模式为基础，不会跟入驻商家产生竞争关系。

　　“飞猪有一些自营的IP产品，比如2016年推出的极光专线，但不是像其他OTA那样为了盈利，而是为了带动平台上其他商家一起做，希望大家在自己采购的目的地找出几个IP来做，像飞猪在芬兰找到圣诞老人和极光那样，找到当地一个IP，飞猪帮他们做宣传，打造自己的特色线路。”

　　飞猪像淘宝商铺类似，有自己的评分标准，不会轻易单方面取消合作。据新旅界(LvJieMedia)了解，飞猪平台上每个企业有20分，泄露消费者信息、不退票等违规行为，分扣到一定程度上会让他们把店铺关掉。

　　越来越多定制游转型做B端

　　高获客成本、低成交量，对产品和服务近乎苛刻的要求等，对提供定制游服务企业的资源整合和要素把控能力提出了更高要求。目前有越来越多的定制游企业开始由C端转做B端。

　　一块去cmo徐敏对新旅界(LvJieMedia)表示，如果只靠OTA，肯定是赚不到钱的，一块去的分销上自有平台和自己的线下公司的分销越来越多，OTA的占比越来越少。

　　C端使用成本太高，B端技术为王，以路书为代表的B2B技术服务公司的崛起，给To C的定制游企业、传统旅行社甚至是独立定制师带来了扩张的希望，目前已有一块去、路书科技、无二之旅等越来越多企业将产品的发展的重心从C端转向B端。

　　2月中旬，无二之旅斩获昆仑信元5000万元B轮融资的消息刷屏旅游圈，但光环背后难掩隐痛，2016年下半年其曾将产品发展的重心从C端转向B端，从客群定位的转变即可窥见其C端产品推广并不顺利。

　　有业内人士分析称，大数据+人工智能，或为定制游的规模化之路指出了明路。当前服务于B端的定制游技术公司，依靠人工智能算法和POI数据库，能打造出近乎于普通自由行价格的定制游产品，该过程的确无需定制师介入，不仅提升了效率，还压缩了成本。但技术能否从根本上解决需要投入大量情感沟通的人性化需求，尚难断言。

　　可以肯定的是，携程、途牛等巨头陆续涉足定制游，巨头在供应链、服务体系、系统工具和品牌打造方面更具体系，外加流量、技术、资源优势的支撑，可能要比一般的定制游企业走得更快更远一些。

　　附：6人游声明

　　文 晁夕(6人游定制旅行)

　　当有公司为了打压竞争对手而给你各种优惠时不要欢呼雀跃，当有公司高额补贴甚至让你白玩白用时不要欣喜若狂，因为他们都有一个终极目标“垄断市场，获取绝对利益”。携程就是正在攫取垄断利益的一家公司。

　　通过一系列资本、市场等手段，携程在机票、酒店等标品领域获得了一家独大的垄断地位，他正在收获标品垄断带来的可观利润，将酒店、机票等标品行业的合作商家压榨得苦不堪言，而现在，携程将这种这种贪婪延展到刚刚展露头脚的定制旅游行业。

　　而携程的高佣金模式对于定制旅游业来说，却是灭顶之灾，因为定制旅游的核心是服务，而利润是地接服务的基本保障。携程的贪婪正在侵蚀这个行业!定制旅游业危哉!

　　一、携程定制的高佣金使得供应商无法保证服务

　　据称携程定制的平台佣金高达8%，这使得本来就利润微薄的定制旅游企业每从携程平台接到一个客人都不得不在原有的服务费上再添加8%，在携程上抢单的服务商面对两难选择;要么高价保证利润和服务但把佣金转嫁给消费者，要么降低价格同时降低服务质量。

　　携程平台又是一个竞争的抢单平台，在激烈竞争的环境下，大品牌服务商可以把佣金转嫁给消费者，小品牌服务商只能拼价格，甚至可能会向“购物团”深渊迈进。

　　二、良好的服务体验是定制旅游的立命之本

　　定制游的关键是定制师与客户之间必须在前期有良好的沟通，而携程只是一个游客分发平台，定制师的优劣在于抢单或派单，所以如果没有统一的服务体、培训标准、制度保障，都直接或间接影响到游客的行程和项目内容的安排和服务体验。而目前携程定制平台普遍存在信息化程度低、标准化程度低、服务的流程和品质参差不齐等问题，如果没有良好的服务体验，定制旅行已经输在起跑线上。

　　三、定制交易平台与品质服务天然矛盾，拿捏平衡点很难

　　将携程的流量转给供应商，以收取佣金盈利，虽然规避人力和资源问题，同时也将服务质量的风险转嫁给了第三方，而作为平台与品质服务天生是矛盾的，平台追求利益最大化，品质服务需要利润保障，而携程定制的交易平台与品质服务的天然矛盾，目前并没有得到一个很好的解决和平衡点。

　　定制旅游行业欢迎更多的同行进入，但品质服务是定制旅游竞争的重要标准。定制平台的做法并不能完全的保障用户体验，而且携程定制刚进入行业就设置高佣金的做法更是竭泽而渔，让这个刚刚兴起的以服务取胜的行业陷入资本困局，让刚刚恢复的大众富裕阶层的旅游信心逐步摧毁。

　　6人游宣布脱离携程定制的平台漩涡，是因为订单固然美好，但如果不能保证的服务，就是自毁招牌，每家企业应该对自己的服务负责，对自己的用户负责。