宜家是如何把“体验式营销”做到极致的？

　　写在前面

　　这家企业不靠互联网却年营收2640亿，相当于2个阿里巴巴!它的名字我们不会感到陌生，因为这是一家特点十分鲜明的企业，靠着一招在线下混的风生水起，这家企业就是著名的家具制造和零售商——宜家。

　　根据2016年财报显示(2015年9月1日至2016年8月31日的完整财报)，公司的营收从去年的326.6亿欧元增长至350.7亿欧元(约2640亿人民币)。公司在28个市场中有27个市场实现销售增长!而中国，正是宜家销售增长最快的区域之一。

　　宜家在中国真的太成功了，你可以说它的成功归结于低价策略，可以说是促销策略，或者说是卖场展示策略。

　　但是，宜家最大的特点，就是它所有的策略都围绕在一点在运转——那就是带给客户心动的体验，我们不妨将之称为体验式营销。

　　利用视觉影响

　　利用视觉影响，就是利用场景影响法。

　　宜家的营销，其实从你准备进入店门的那一刻就已经开始了，到了宜家你就会发现那个简洁而醒目的LOGO。

　　当你踏入店内，你会发现宜家的商品布置，不是把同类产品罗列在一起标价，让消费进行对比和选择，他们是将产品的使用环境模拟出来，通过设计师的布置打造出一个小房间。

　　在那里，你能看到这件商品摆在家里是什么样的效果，你能考虑选择其他什么样的产品来和它一起搭配，他们表达出来了产品的使用效果，你所看到的，就是你将来会得到的。

　　这里还有优势所在，宜家通过优化资源，选点艺术、全面营造出最佳的状态来刺激消费者的眼球神经，激发消费者的欲望。

　　从色彩缤纷的客厅，到风情万种的卧室，还有宜家那随着新产品上市，随着季节不断变化的样板间产品，让消费者感觉到原来家具可以这样布置。从消费者进入宜家的那一刻，就被产品所吸引住了，欲罢而不能。

　　这就是视觉冲击的力量所在。

　　利用听觉影响

　　利用听觉影响，就是利用口碑影响法。

　　视觉影响更多的消费者收到的外界感官刺激，而听觉影响因素更多的是来自外界的语言魅力。

　　这种影响必须来自消费者相关联的人，可以是朋友推荐的影响，明星代言人的影响，或者是同一产品的用户的评价影响等等，只有这些具有影响力的声音才能让消费者产生消费这个产品的欲望。

　　宜家在这一点上最突出的就是消费者的口碑效应。这其实也和宜家的目标群体有很大的关系。在更多的情况下，设计精美的家具用品，是为贵族服务的，但是宜家却不同。

　　从一开始宜家就走上了另外一条道路，它的目标群体是中等收入的家庭，它坚定的站在“平民消费”的这一边，让他们不用花过于奢侈的钱，就能得到高性价比、惊喜的产品。不论是在这一点上，还是在购物的体验上宜家的口碑是相当不错的。

　　利用感受到的影响

　　利用感受到的来影响，其实就是利用体验影响!宜家的营销方式还有一个非常显著的特点，就是体验感觉第一。

　　在这一点上跟国内其他的家具厂动辄就在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”，或者标示“损坏赔偿”等等警告相反。

　　在宜家所有的能坐的商品，消费者都能亲自坐上去感受一下，所有能够触碰的商品，都可以拿起来好好的端详，可以打开抽屉、可以在地毯上走走。宜家还特别的鼓励消费者，“坐上去感受一下吧，看看它有多舒服!”

　　并且，你可以随心所欲的浏览自己感兴趣的商品，不会有喋喋不休的销售人员追问、推荐，他们通常都是非常安静的站在一边，除非你主动需求店员的帮助，否则他们不会轻易的打扰你，消费者在宜家能够体会到一种别的家具店不能体会到的轻松、自由。

　　宜家这种让消费者尽管体验，尽情体验的的方法，都是在增加与消费者之间的一种互动、体验的营销。目的就是让消费者感觉到这里的产品不错，而且对产品和品牌产生信任感。

　　慢慢地，消费者甚至会感受到宜家贩卖的不是一种产品，而是一种文化，一种生活态度，在潜移默化之下，一旦有了购买需求，很多人都会毫不犹豫的去购买。

　　体验式营销，这也许是未来的一种趋势。

　　在互联网经济成为时髦的今天，不少企业削尖了脑袋往里钻，但宜家却根据自身产品的特性，抓住了线上所不具备的体验性，强化体验式营销的方法，不仅为自己创造了不错的营业额，还以其独特之处而为人所津津乐道。

　　其实还有很多诸如汽车等消费者体验需求极大的商品，又有手机这样很多服务都基于产品的商品，都更适合线下。(OPPO和VIVO的线下渠道帮助其销量称王称霸不是没有道理了。)

　　所以如马云所说，哀叹实体经济不行之前，不妨先在自己身上找找原因，或许是你的形式不对，又或许你的商品更适合线上呢?

　　原标题：不靠互联网，年营收是阿里的2倍!他是如何把“体验式营销”做到极致的?

　　作者：萧寒

　　来源：首席市场官