用AI自动赚钱 PINTEC璇玑要做理财界的AlphaGo

　　AlphaGo战胜中国顶尖围棋选手柯洁，再一次展示了人工智能的巨大威力。在金融领域，人工智能也已渗透到投资顾问的地盘。金融科技公司推出的智能投顾系统正利用数据和计算优势，帮助人们提升分析和交易效率。

　　在美国，Wealthfront从2011年开始提供智能投顾服务，因投资门槛低、费用低等优势，大受欢迎。随后，一些老牌金融机构相继推出智能投顾服务，如Vanguard、嘉信理财、富达等。目前，美国智能投顾管理资产规模约600亿美元，其中Vanguard占一半。

　　再看国内，2016年是“智能投顾元年”，品钛集团旗下的璇玑也是在元年诞生。

　　真正向用户打开智能投顾大门的是零售金融带头大哥——招商银行。去年底，摩羯智投成为招商银行新版APP上线的主要卖点，并迅速扩大了智能投顾市场规模。当前，国内智能投顾管理资产约60亿元，其中摩羯智投占一半。

　　招商银行的成功刺激了其他金融机构。在零售金融占据统治地位的未来，智能投顾很有可能成为银证保等金融机构的标准服务配置。

　　但拥有招商银行这种技术研发实力的金融机构毕竟是少数，大批中小银行、证券公司都急需智能投顾解决方案供应商。这便是璇玑当前的战略重心。

　　一方面，金融机构自身拥有零售客户。通过金融机构服务C端，璇玑省去了大量营销花费，降低了市场教育成本。

　　另一方面，金融机构拥有牌照，璇玑可以规避监管合规等不确定因素。

　　目前，璇玑已与民生证券建立起智能投顾资产配置系统，其他与银行、保险等合作的智投服务也将陆续上线。

　　作为智能投顾领域的探索者，璇玑如何判断市场空间、行业发展方向?又有怎么样的发展战略?

　　日前，爱分析对璇玑CEO郑毓栋进行了专访，现摘录部分内容分享如下。

　　郑毓栋在创立璇玑科技之前，曾先后在渣打银行和花旗银行任职，在投资和财富管理领域有十余年的实践经验。

　　智能投顾正当时

　　爱分析：国内智能投顾管理资产规模有多大?

　　郑毓栋：我估计这个行业目前应该在60亿人民币左右，其中30到40亿是招行摩羯智投的，剩下的是一些创业公司。

　　海外智能投顾资产管理规模有五六百亿美元，当中大约有300亿是Vanguard的，100多亿是Charles Schwab的，然后Wealthfront和Betterment各占约8亿和6亿。

　　爱分析：智能投顾爆发背后的驱动因素是什么?

　　郑毓栋：我认为主要是原来的被动策略投资收益下降了，用户需要一些积极的资产组合。

　　首先是固收类产品收益率的下降，银行理财产品也就4%左右的收益率。在经济下行的一个情况下，通过负债的方式去支撑经济发展，其实是不可持续的。中国GDP增速在放缓，以前是两位数，所以你看到会有暴利的行业。它以前愿意用20%的利率来借钱，现在10%的利率就已经很高了。

　　其次是汇率的波动，以前所谓的配置大家觉得没有什么意义，特别是配国外，人民币一年升值5%，放美元就是一年亏5%。但是从去年开始，大家意识到不是放人民币就能赚钱，也会贬值。而且现在大家对经济形势也有担忧，所以还是在寻找一些海外渠道。

　　第三，过去可以投资房地产，但是现在限购很厉害，而且房子处于一个非常高的点，所以你有的时候想买买不到，或者说你也不敢买。

　　总体来说，我们觉得现在对智能投顾利好，对以配置为方向的智能投顾来说是一个很好的发展机遇。

　　爱分析：智能投顾也适用于股票?

　　郑毓栋：国内现在包括券商都在思索，智能投顾到底是一个炒股软件，还是一个资产配置的工具?我们坚信智能投顾应该向配置这个方向去发展，原因有两个。

　　首先，我们认为股票经纪业务是不挣钱的。经纪业务现在杀的血流成河，如果不是证监会卡着，我估计零佣金早就出来了。卖基金其实也不挣钱。

　　但是智能投顾就不一样，它就像服务升级和消费升级的产品。原来就是一个货架，你自己去选购。现在是一个精品店，包装好再卖给你。过去一年的经验也表明，只要用户认可这个理念，他不在意多付申购费去购买这个服务。

　　其次，中国现在非常适合做资产配置。安全的固收产品会越来越少，以前的固收都是刚兑的，后来看到公司债的违约，去年也看到地方国企和央企的债券违约，还有信托违约等。这些因素都促使人们采取主动配置策略，而智能投顾就是很好的理财专家。

　　爱分析：智能投顾对于传统金融机构意味着什么?

　　郑毓栋：最近国内都在讲富国银行模式，富国、汇丰这样的银行为什么能够活这么久?是因为他们60%到70%的业务是从零售来的。零售存款在金融危机时可以拯救银行，因为短期内大规模挤兑的可能性小。当前，很多的小银行零售存款只有二三成。

　　智能投顾既能提高资产配置效率，又能吸引新的客户，是获取零售存款的重要手段，还能大规模的复制，这对很多机构来说很有吸引力。

　　爱分析：璇玑对金融机构来说是一个留存零售客户存款的工具，还是资产配置系统?

　　郑毓栋：都有。我们跟机构合作的时候，有两种模式可供选择。一是跟现有的线下网点结合，二是单独做一个直销银行。

　　这两条路是不一样的，前一条路我们会建议走人机结合的模式，主要还是要靠他们线下的力量获客，因为他们的客户关系都在线下。线上智能投顾系统主要是帮助客户经理提高效率。

　　通过金融机构获客效率更高

　　爱分析：之前璇玑起投门槛是5万，这是因为在这个额度以下就没有资产配置意义吗?

　　郑毓栋：当时觉得从客户分层的角度来说，5万以下可能更多是余额宝类的客户。我们认为当你只有几千块钱的时候你是亏不起的，亏几百块对你来说都是一个特别大的损失，所以最好不要去投风险性的产品。

　　从配置效率上说，额度太低肯定会有影响，组合调整一两百块钱很难有意义。如果说两三百就不给调整，要等到有较大额度的时候再考虑，那就会影响整个组合的效率。比如有些产品是1000起投，这样你就投不了这些产品，效率上肯定有差别。

　　后来我们发现其实5万是一个比较高的信任门槛，客户对稍大额的投资非常谨慎。大部分有几十万投资额的客户，都会考虑先拿一两万尝试一下。因此，我们把整个门槛降下来了。

　　爱分析：对于银行和证券公司来讲，他们是不是希望起投门槛高一点?

　　郑毓栋：对，这个也取决于业务模式，比如一个线下的机构，他肯定是希望门槛高一点，可能达到10万。因为每个客户都需要客户经理去争取，很耗费时间，获客成本就很高。但如果是一个线上直销的，可能就希望门槛低一点。

　　爱分析：我们定位的客群比余额宝要高一层，又没到私行级别，如何看待这个客群未来的机会?

　　郑毓栋：我们觉得这个客群的机会非常大，这可能占了中国四成左右可投资的财富。私人银行以上级别大概占5成，余额宝是那种底层的，大概占1成左右，我们盯紧的就是那4成客群。

　　爱分析：璇玑如何从庞大的人群里面筛选出目标用户?

　　郑毓栋：我们主要是直接跟B端合作，每个B端都已经有一些现成的客户，你不用去筛，马上就可以知道这些客户是谁，然后非常精准地接触到这些客户。这对机构来说也是一个好事，以前他可能没有时间去服务这些客户，现在对他来说全是增量。

　　我们也和PINTEC集团旗下的虹点基金做了一个C端的产品，目前整体效果还可以。璇玑过去一年几乎没花任何市场费用，获客效果还不错。这个产品主要是为我们提升产品体验积累经验。

　　在直接获客的过程中，我们也总结了一些经验。智能投顾的门槛是比较高的，通过互联网方式传播相对不容易。投资需要客户对你有一定的信任，而且要认可你的投资理念，所以可能需要比较长的时间去转化。

　　所以，未来的一段时间内，我们还是会以B端为主。另外，不管从盈利，还是从合规的角度看，B端的业务无疑是更有吸引力的。

　　爱分析：会考虑跟非金融机构合作吗?

　　郑毓栋：这个我们也在探索，其中合规是一个很关键的考虑因素。其实现在很多大的新金融机构已经开始做智能投顾，比如说小米金融、携程金融等。我们也在洽谈，而且也有进展。

　　爱分析：现在璇玑是直接和B端金融机构合作，有没有考虑借助一些其他的渠道去拓展合作?比如服务于B端的厂商。

　　郑毓栋：之前跟一些咨询公司合作过，包括埃森哲。大家谈过一些，目前也在洽谈一些项目。

　　跟服务商合作过程中，我们发现还是咨询公司会更顺畅一些。因为这本来就是一个新的东西，好多金融机构也在找咨询公司来做所谓的数字化转型项目。如果我们跟咨询公司结成了合作伙伴，他们就会在某个项目上推荐我们，这个效果就会很好。

　　90%以上客户盈利

　　爱分析：愿意接触智能投顾的还是年轻人多一点，比起其它理财产品，智能投顾的优势怎么体现?

　　郑毓栋：智能投顾是一种服务，而不是单单一个产品。它告诉你应该怎么去配置资产，使得你的总资产比较稳健。它是一个工具，一种方法，告诉你从整体来看应该投股票、债权、黄金、美股、港股或者其它资产。短期内有赔有赚，但是没有关系，总体上它的收益还行，即使是亏损，它也会处在一个你可以承受的范围内。

　　智能投顾能帮助用户避免行为偏差。有时产品挣了钱，但是客户没有挣到钱。比如说这个产品净值起始是1，过一阵子跌到0.8，很多人就跑了，然后下一步涨到1.6，但是跟前面走的这些人一点关系都没有了。人都是有行为偏差的，投资也不都是理智的。

　　这个时候，智能投顾的优势就显现出来了。我们现在平台上的客户90%以上是盈利客户，亏损客户的最高亏损率不到2%。这样在任何时候，一个客户想退出，智能投顾都能给客户一个体面的退出。

　　爱分析：从个人财富的资产配置角度看，肯定需要多种类配置，如货币，基金、股票、信托、保险，目前智能投顾只配置基金，如何考虑向外延伸?

　　郑毓栋：这个问题要分两块来看。第一从牌照的角度来看，就是你的牌照允许你卖什么样的产品。我们自己的产品在C端只有公募基金，因为我们背后是虹点基金，它有基金销售的牌照。但是我们给银行提供服务就不同了，银行可以做理财产品，我要考虑的就是怎么把理财产品放到整个组合里面去。

　　第二就是在交易层面怎么做。我们采用两个层级的配置方法，先配大类资产，再配产品。产品只是资产的一个表现形式，它的底层其实是通的。我们通过量化的方式来判断这个产品是不是最适合在这个资产大类下进行配置。

　　交易层面的问题也是最难解决的。今天金融机构用的交易系统千奇百怪，像公募这种标准化的产品，基本上金证和恒生统一了天下，还好一些。但一旦涉及到非标产品，每家都有不同的交易系统。

　　当我一键购买的时候，它同时要进入到多个交易系统，然后要得到交易的确认，最终正确展示到客户账户里面去，这个实现过程很难。目前来看，连招行的摩羯智投也没有做到这一点，我们正在攻这一块。

　　我们始终认为资产配置是发展方向，这绝不是一个公募基金能够解决的。此外，我们还会允许用户做一些认为可行的修改，向用户展示不同资产配置下的预期收益区间、实现预期收益的概率、最大亏损区间等，再跟推荐的组合比较。我们认为这是未来发展的方向。

　　爱分析：推荐组合的换手率是多少?

　　郑毓栋：国内一般对组合、策略特别重视，但是对后续的交易不重视。我们觉得这是不对的，因为整个策略一定要低频，不要高频。特别是当国外用ETF，而国内不用ETF，那么就有交易成本和交易时间的问题。如果交易频次过高，客户会永远处在调仓的过程中，花了很多交易成本最后却没赚到钱。

　　我们之前曾经做过一版产品是比较积极的，一年平均七次到八次调仓，每次三成左右。对于一个积极型客户，我们觉得很低了，但是结果还是不行，客户觉得你调的太多了。所以我们现在做了优化，把最积极的策略调整降低到5次，每次两成到三成。而且在整个调仓逻辑上做了非常多的优化，让整个调仓更快更顺利地完成。

　　在我看来，整个交易和调仓逻辑，比策略更复杂，特别是在中国的环境下。因为市场上很多是非标产品，有交易限制，增加了交易难度。比如各类月月盈产品，在一定期间内是不能赎回也不能申购的，如果模型说它可以赎回和申购，那就是无效的，不能执行的。

　　那就需要做一个次优模型，在知道这个产品是有申购赎回限制的情况下，帮助用户去调整配置。所以每一次加新的产品进来，它的交易复杂度、交易成本、交易时间其实都增加了。不仅增加了模型的复杂性，还增加了交易的复杂性。

　　爱分析：在实际操作中，客户只需确认一个协议就可以全部实施自动化操作，还是要每次调仓都需要确认?

　　郑毓栋：每次都要确认。首先券商绝对不能替客户去操纵场内交易，场内的任何一笔投资都要客户自己确认，这也是为什么公募基金现在非常主流的原因。基金组合这一块现在有一些自由空间，能帮你买股票基金、买债券基金，是因为有事先约定。

　　我们现在两种解决方案都做了，一种是开始的时候跟客户签一个约定交易的协议，把未来会交易的细节全部告诉你，什么情况下我会交易，如果发生了这个情况，我会通知你。你可以在24小时以内拒绝交易，那么后续操作就会停止。

　　另一种是更合规的方式，就是每次都通知客户，要点击接受，输入密码，然后才能往下走。如果智能投顾从基金拓展到了其它的产品，应该是每次交易都需要客户去确认。即使银行的理财产品都要确认，因为银监会这些规定都是非常清楚的。

　　爱分析：客户确认流程在短期内可能简化?

　　郑毓栋：这个还是需要证券法的修订，包括投顾管理办法。目前监管比较谨慎，特别是管理客户账户这个事。因为中国十几年来出现过无数代托管和老鼠仓的事件，监管层非常怕这种事情，短期内应该解决不了这个问题。

　　爱分析：我们推荐的投资组合收取费率在什么级别?

　　郑毓栋：每年交易五次，每次两成到三成的话，相当于每年全部换新。换手一次如果按千六前端费用的话，一年就是1.2%，从基金这边还会收一些后端的费用，总体上是1.5-1.6%左右的费用。从一个理财产品的角度来说，已经是相当不错了。

　　数据真实性是用户画像的关键

　　爱分析：璇玑的用户画像大概分多少种类型?

　　郑毓栋：我们现在加起来大概有100多个画像。理论上我们可以继续把画像增大，作出无限个画像。我认为金融画像取决于三个因素：客户对收益的需求、对风险的承受能力以及流动性的需求。

　　问题是这三个指标很多人是不自知的，所以我要帮助他们去发现，我觉得这是比建立画像更重要的事情。

　　目前在画像的建立上，各家还没有特别好的办法，不是因为数据量不够，而是真实数据难以获取。很多问卷上客户都不会给出真实答案，比如你问年收入多少，大部分人都随便写。这就会影响对客户风险承受能力的评估，需要通过其它的维度去判断，比如有没有孩子，有没有借贷等，但最终结果都会因为数据真实性大打折扣。

　　那有没有可能通过大数据的方式获得真实的数据呢?这是我比较关注的一点。我们现在跟一些银行等金融机构合作，为他们搭建用户画像模型，利用他们已有的数据去精准地评估用户。比如客户在银行有一个房贷，那就可以评估客户的收入、住所、资产规模等。这比一张问卷获取的数据要好很多。

　　爱分析：如何看待用户画像过程中涉及的隐私问题?

　　郑毓栋：这个问题我们也考虑得比较多。举个例子，如果是一个借款用户找我借钱，我的权力会多一些，就可以收集一些他的相关信息。但是如果客户把钱给我去管理，我是不是还要去搜集客户的数据?这是有争议的。我们不希望太入侵客户的隐私，最好还是和金融机构合作，来获取机构已有的客户数据，给用户画像，这样更顺畅一些。

　　爱分析：璇玑对于金融机构而言，有些时候是提升线下效率，有些时候是直销获客，这种差异会导致收费方式不同吗?

　　郑毓栋：会，线下费率会更高些。比如说我们跟一些独立理财师合作的时候，他会对策略提出一些额外的要求，如策略分红等。其实提高费率，客户也能接受，从私募的角度看，你拿100万出来我就能给你开一个专户，只不过专户管理人是个机器人而已，收1%的前端费用一点都不贵，找私募也得收1%的费用。

　　线下导进来的客户忠诚度非常高，基本上不走。从信任角度看，线下确实能够向客户收取更多的费用，我们也能分到更多的费用，所以我们挺看好跟线下机构合作这条线的。

　　相对而言，线上跟线下是不同模式。线下单价高，单子少。线上单价低，但是量大。

　　爱分析：璇玑除了人民币版，还有海外版，这两种版本收费方式也不同?

　　郑毓栋：海外版不在国内推广，因为在合规上有一些问题，我们在跟一家海外的券商合作做这个事。合作的模式就是把我们的模型架构在他们的交易体系上。

　　海外版，我们向客户收账户管理费和超额收益分成。海外的模式中前端没有费用，因为底层是ETF，账户管理费也很低，如果收益好我就收后端的收益提成。

　　爱分析：璇玑跟金融机构合作，客户资产规模在什么级别能达到盈亏平衡点?

　　郑毓栋：像跟一个中等金融机构合作，平衡点是几个亿的管理规模。

　　爱分析：现在团队有多少人?

　　郑毓栋：我们整个团队现在大概一百人。其中包括基金底层的交易、支付和模型的部署，里面大概是2/3是工程师。此外还有集团共用的数据和测试团队。

　　调研 |张扬李喆

　　撰写 |吴云