真成投资管理合伙人李剑威：给深水区企业服务创企的5点建议

　　“企业服务(创业企业)到需要整理发展思路的时候了。”基于过去的观察，真成投资管理合伙人李剑威向创头条记者给出了自己的结论。

　　2015年被称为企业服务元年，经过这几年的发展，国内企业服务渐渐步入深水区。与2C领域不同，企业服务一直是个慢活，如今这个领域也在悄然发生变化。2017年，企业服务与之前相比有何不同?

　　企服过去一年的5大变化

　　过去一年，李剑威看到国内企业服务领域出现了很多现象，归纳起来大致有如下5点：

　　1、出现细分领域头部企业，且行业格局形成后很难被颠覆。企业服务领域投入较大，产品研发周期长，销售比较重，只要头部企业不犯大错，后面的企业很难追上。但企业服务也不是赢家通吃的市场，美国很多细分领域存在两三家大企业。

　　2、企业服务投资比去年少，尤其是SaaS（软件即服务）领域。虽然存在微小波动，但很多公司增长依然很快，行业大趋势没有变。

　　3、企业整体趋向理性。以前不少企业服务企业采用2C产品的思路，不计成本盲目投入，发展虽然很快但效率不高。2017年这种现象越来越少，企业开始注重投入成本，更加关注用户需求和产品。

　　4、产品定位变得更为关键。对于浅层产品企业基本都有涉足，如何挖掘差异化的产品功能，成为很多企业现阶段的探索重点。同时很多企业投入大量资金、资源在大公司产品的研发上，增强自身和国外企业竞争的筹码，对于一些国内公司新进的领域，则会尝试在团队中引入具有丰富国际厂商经验的高管。

　　5、企业服务领域到达新拐点。企业逐渐意识到运用企业服务产品提升效率是未来的趋势，更愿意去尝试企业服务产品，真正有价值的产品更容易获得关注。

　　给企业服务创企的5点建议

　　针对企业服务领域出现的变化，李剑威向企业服务创业者给出了如下5点建议：

　　1、选对切入点

　　国际公司不断往国内市场扩张，接下来几年国内企业服务市场竞争将更加激烈，企业服务创企能否选对切入点变得尤为关键。李剑威建议创企最好选择未来三年会火、会形成格局的领域，并争取三年内做出优势。

　　像CRM(客户关系管理)、HR(人力资源)等投入较大的领域，很多公司很早就进入这些领域，在目前相对稳定的格局下，创业者再进场会比较困难，只能从大企业没有覆盖到、未来可扩散的点切入。

　　2、从需求出发而非技术

　　创企评估自身价值时，应该从业务需求出发，即产品帮用户解决了什么问题，而非产品应用了多么先进的技术。此外要关注产品的复杂程度，应用哪些技术之后，为何一些关键指标有较大增长?

　　3、可快速增长

　　决定企业服务创企能否快速增长的主要因素是产品和市场需求的匹配程度。如果产品客户一看就懂，一看就知道给企业创造什么价值，这样的创企自然增长很快。李剑威投资的一家企业，60%的付费客户是在和销售第一次见面时转化而来的，这说明其产品与需求的匹配程度较高。

　　4、控制扩张节奏

　　扩张的节奏是创业能否成功的关键点。过去两年创企走得较快，容易出现一些问题，有些公司倒闭了或者裁员了。企业服务增长没有2C服务那么快，更需要耐心，不能产品没做好就快速扩张。

　　具体来讲，创企应避免一下子从几百人增加到上千人，因为团队建设需要时间，扩张太快容易跟不上，假如产品也没到位，就会出现问题。一年增加100人比较正常，并且是持续稳步增长。

　　5、平衡好大小客户

　　服务大客户还是服务小客户，要根据单位经营模型最核心的指标来决定，如获客成本、客单价、留存率等。

　　如果发展一个大客户和小客户成本相差不大，同时大客户客单价高，可以优先服务大客户;产品不是特别标准化、需要地推式销售的公司，自然而然会往服务大客户方向发展。

　　如果产品非常标准化，不需要过多定制服务，并且可以很大程度帮助企业提高效率，往往留存率会比很多CRM、HRM(人力资源管理)厂商高，这类产品服务小客户也非常好，依靠庞大的小客户基数，企业服务创企也能发展成为上市公司。