都说SaaS不赚钱，为什么还要硬着头皮往上干？

　　专题介绍：今年开始，选择SaaS的企业越来越多，SaaS厂商们也感觉到了市场的变化。尽管创业之路依旧艰辛，但属于SaaS从业者的春天似乎正在来临。为此，ToB行业头条推出《ToB 2019·SaaS掘金录》专题，旨在观察记录SaaS行业的变迁与发展，深度挖掘与探讨目前SaaS行业最佳商业案例，以及SaaS未来的趋势和机会。本文是《ToB 2019·SaaS掘金录》专题的第5篇文章，前4篇文章在文末推荐处可查阅。

　　从2015年行业所谓的“中国SaaS元年”开始，国内的SaaS企业过得就不怎么样。

　　我们看到了太多SaaS公司倒闭、并购，却从没见过哪家SaaS公司活得大红大紫。

　　2018年下半年，BAT开始ToB转型，行业都高呼SaaS公司的春天来了。

　　可殊不知，寒冬中连地主家都没有余粮了，凭啥SaaS公司能迎来春天呢?

　　大家都说，在中国做SaaS不赚钱。

　　可既然都知道不赚钱，为什么还要硬着头皮往上干呢?

　　大企业服务不了，小企业根本不买账

　　只要说到SaaS，N多投资人、企业管理者、媒体……都会提到美国的Salesforce。

　　这家市值常年千亿美元往上的公司，一直是中国ToB企业的最终梦想。

　　可让人尴尬的是，中国的SaaS公司，能上市的只是凤毛麟角。大部分企业连Salesforce市值零头的零头都赶不上。

　　可梦想终究是要有的，万一哪天真实现了呢?

　　至少，与传统软件相比，云服务的价值是显而易见的。SaaS高可复制的特点，决定了未来某一天，SaaS一定能干掉传统软件。

　　因此，对于中国SaaS发展不甚理想的现状，ToB行业头条(微信ID：wwwqifu)也与诸多SaaS从业者进行了深度交流。

　　“SaaS盈利只是时间的早晚，活到赚钱的那一天，是大多数SaaS企业坚持的信念。”询盘云创始人&CEO张中一这样认为。

　　容联七陌COO彭伟也表示：“SaaS盈利是一定的，因为产品为企业提供的是价值服务，有价值的产品应该获得相应的回报。”

　　不过，虽然二位对当前SaaS市场的预估很乐观，可六七年前，现实给他们的答案并不乐观。

　　作为外贸营销SaaS的早期践行者，张中一始终关注着SaaS领域。可他发现：“此前的SaaS企业，始终要面临大企业服务不了，小企业不买账的尴尬局面。”

　　首先，受限于外部市场环境，六七年的国内企业尚未建立起管理工具的使用习惯。

　　其次，虽然大型外企和国企具备管理理念，可外企只选用在国外市场经过验证的软件;国企则倾向使用本地化部署的成熟套件。

　　在这种情况下，中国SaaS厂商的发展，确实处处受限。

　　因此，为了更好的发展，SaaS厂商有的选择把业务场景做细做深，满足细分领域;有的选择在技术方向深挖，形成生态平台;甚至有些厂商已经享受到SaaS规模效应的利润。

　　可相较于产品实力和平台实力的提升，一个更头疼的问题摆在了询盘云和容联七陌面前。

　　SaaS厂商一直说自己的产品很厉害，可这些产品完全没有认知度啊?

　　认知度不够，制约了SaaS企业的发展

　　“中国市场和企业的购买能力以及企业对SaaS产品价值的认知度还不够，所以才会给行业造成一种‘SaaS很难赚钱’的假象。”彭伟对记者表示。

　　即便SaaS的概念在中国已经推行了这么多年，中国互联网上活跃的主角仍然是C端的玩家。

　　回顾中国过去十年的互联网发展史：

　　我们能记住腾讯与360互掐，淘宝与京东的对垒;能记住丁磊养猪，李彦宏种树;甚至连王石登珠峰都能记住，可我们在ToB领域却什么都记不住?

　　就像现代诗歌在中国文学史上的尴尬地位一样，ToB也好，SaaS也罢，在中国实在是太冷门了。

　　我们都知道徐志摩、戴望舒、北岛、舒婷、顾城……可你能完整的背下来十首(五首也行，实在不行三首……)现代诗吗?

　　同样，大众听说过钉钉、企业微信这样的大厂，可不做解释的话，谁知道询盘云、容联七陌、快法务、石墨文档这些SaaS厂商是干什么的呢?

　　其实，这些厂商已经在各自领域成为了徐志摩、戴望舒那样的佼佼者，可大众对它们的了解还是太少了。

　　很显然，认知度不够，直接制约了SaaS企业的发展。企业就算有需求，都不知道去哪里寻求解决方案。

　　无数SaaS厂商在品牌推广层面做过与C端营销相近的努力，可即便是把广告打到机场、高铁，甚至人流密集的电梯里，还是收效甚微。

　　毕竟，ToB产品的特性决定了SaaS没法按照C端的打法来玩。可到底要怎么玩，能说清楚的人还真不多。

　　有的人说，SaaS要想赚钱，需要找准目标人群。等你问要怎么精准目标时，他告诉你要有优秀的销售团队，并且产品要能落地。

　　那优秀团队怎么搭建，应用怎么落地啊?他又顾左右而言它，说搭建团队，研发产品需要有钱，所以要赢得资本关注。

　　那要怎么赢得资本关注呢?他说企业得赚钱啊，至少要有好的盈利模式。

　　翻来覆去的车轱辘话，和当前SaaS企业面临的困境一模一样。陷入恶性循环之后，大家还是不知道SaaS企业要怎么赚钱!

　　彼之寒冬，我之机会

　　其实，SaaS没那么难赚钱。只是中国市场，缺少一个让SaaS发展的机会。

　　回顾过往，中国的互联网市场发展得太快，太多企业只靠烧钱，就能实现快速扩张。

　　如果市场环境能让粗放管理的企业一直赚钱，这无疑是SaaS厂商最大的悲剧。

　　可时间推演到2019年的今天，中国的资本环境经历了巨变。

　　资本寒冬，各厂裁员，人口红利锐减之后，节衣缩食成为当前中国企业市场的常态。

　　此时，精细化管理成为太多中国企业，在资本泡沫消失后，优先要考虑的问题。

　　“如果原本需要10个人工客服做的事情，使用容联七陌智能客服后只需要7~8个人，企业的人工成本下降了10%~20%，它们不会感知到我们的价值吗?”彭伟问道。

　　这种效能的提升，其实就是当前国内SaaS厂商要做的事。

　　从根源上讲，SaaS作为一种工具，其本质是把先进的工作经验和方法论具象化、工具化。

　　2012年，作为大型制造企业电商负责人的张中一，苦于在市场上找不到可参照的数字营销方法和工具，只能带着团队从头摸索。

　　当公司外贸销售额在5年间依靠数字营销翻了10倍之后，张中一决定带领核心团队创建询盘云，把经过验证的方法论以SaaS工具推向市场。

　　“当时能在市面上看到的SaaS，都是基于常规CRM管理销售流程，但对于解决外贸企业获客难的问题，还远远不够。”

　　在外贸领域，数字营销仍然是获客的最高效方式，但由于ToB企业客户受众面窄，数字营销效果需要不断优化。

　　为了解决这一问题，询盘云直接打通工作流，让各部门之间业务流转形成接力，做到高效畅通。并且通过ID串联起客户各阶段营销数据，如广告流量、网站浏览行为、客服交互等，能够追溯产生数据的工作行为，从而反哺业务层。

　　同时，询盘云可以系统地管理公司营销ROI，实现对营销数据的记录、分析、归因、反馈和优化。能知道自己投出去的每一分钱有多少回报，这是外贸客户最切实的收益。

　　很显然，如果真的沉下心去分析，不管是容联七陌，还是询盘云，我们都能切实感受到它们的价值。

　　可这些SaaS企业之所以没有被大众熟知，主要是因为此前中国的企业跑得太快了，这些企业根本没时间去想部署SaaS的问题。

　　毕竟，在各项数据高速增长的时候，谁愿意主动求变呢?万一变完了数据不好，背锅的不还是求变者吗?

　　可资本寒冬的出现，让此前快速奔跑的企业被迫放慢了速度。此时，不变不行了。不变可能就真的死了。

　　于是，寒冬中的企业开始有机会去审视管理上的漏洞。而多数企业的寒冬，恰好是SaaS厂商收获客户的季节。

　　我拿青春赌明天

　　不过，寒冬的出现，只是一个契机，中国SaaS要走得路还有很远。

　　“SaaS本质是续费，是客户成功。说得通俗一点，SaaS软件的核心是给客户创造价值。”在接受ToB行业头条(微信ID：wwwqifu)采访时，快法务CTO佟剑这样说道。

　　佟剑很清楚，寒冬的出现会让更多企业选择SaaS产品，但能否用产品真正留住客户，让客户持续为产品付费，才是SaaS厂商能否赚钱的关键。

　　不好用的产品，即便忽悠到客户，客户也会逃离。而好用的产品，只要能为客户产生价值，哪怕从免费转到付费也会有人买单。

　　正是看到真实的市场需求，快法务将主营业务定位在以代理记账财税为入口的工商商事、社保公积金、知识产权、法务一站式在线便捷外包服务。

　　当用户感知使用SaaS服务可以在线实施、足不出户，而且价格还比传统方式便宜1/3的时候，它有什么理由不续费呢?

　　同样，拿离我们办公生活更近的文档来举例。

　　以前，企业几个人统计数据，一份Word或Excel被传来传去，最后改得乱七八糟，甚至还会丢失数据。

　　可当石墨文档、腾讯文档等在线协同工具出现后，我们再也不用传送什么文件。哪怕这项工作需要几十个人参与，大家都可以在线上同时协作这件事。

　　这些产品很有用啊!不知道也就算了，一旦使用过，谁还愿意回头去用单机版的软件啊?!

　　所以，彭伟劝大家不要着急：“未来SaaS厂商盈利是个必然趋势，只是目前国内还处于培育市场、培育企业阶段，度过这一阶段就好了。”

　　佟剑也认为：“中国SaaS企业服务市场也就是美国10~15年前的水平，一切才刚刚开始。”

　　虽然中国SaaS市场已经死了一批又一批玩家，可这些SaaS厂商并不过分的急于求成。他们很清楚，现在活下来的SaaS企业，马上就要看到曙光了。

　　“当许多初创SaaS企业被拍死在沙滩上时，同为SaaS厂商的我们也很难受。可他们没有白死，他们在业内留下了大量的知识和人才储备，这将是SaaS重回窗口期的重要助推因素。”谈到过往，几历风浪的张中一不无感慨。

　　曾经，无数询盘云、容联七陌、快法务、石墨文档……的战友、对手，没有熬过培育阶段。它们输掉了这场用青春赌明天的游戏，可他们的消退并不是毫无意义。

　　不是所有人都能赢，但能赢的人，一定是带着败者的经验走向成功的。

　　确实，太多人说SaaS企业不赚钱。可它们现在不赚钱，以后也会一直不赚钱吗?

　　文 | 李晓松