AI是下一个医美市场创新方向—更美APP创始人兼CEO刘迪

　　摘要：建立一个平台，改变一个行业的规则。

　　导语：做规则是商业的顶层，是皇冠上的宝石，也是最赚钱的部分，做产品，做品牌都排在其后。

　　——更美APP创始人兼CEO 刘迪

　　正文：

　　远山黛、桃花眼、瓜子脸、天鹅颈、小蛮腰、马甲线……这是望京SOHO一家公司各会议室的命名，是这家公司员工美得各有千秋的写照，是这家公司专注的事业所在。

　　这是更美APP总部，是20000名医生、3600万求美者咨询整形变美建议的“窗口”，是更美创始人刘迪的“炼金场”。

　　刘迪少年时的“练技场”是《铁路大亨》、《石油大亨Turmoil》这类游戏，究其原因是可以制定商业规则。

　　现在，刘迪与团队最经常做的脑战是“如果我们这个团队现在开始创业的话，我们要做什么?”团队讨论后，会把看好的项目放到更美平台上去做。

　　创立更美6年，摘下耳钉，割去眼袋的刘迪，有两件事不曾改变：一是保持着创业者的姿态，一是在改变行业规则，在商业和医疗上寻求动态的平衡。

　　壹｜试水市场规则

　　刘迪还未出生前，他的胎教就在北京大学第一医院进行，因为家人的工作关系，还未跟这个世界say hello，他的周围就充斥着各大医生的身影。

　　从北京大学医学部附属幼儿园入学起，刘迪的很多同学从小耳濡目染，理想都是当医生，事实也如此，在上大学时这些同学中不少人选择了医学院。

　　而对于家教甚严的刘迪，人生第一次叛逆出现在报考大学志愿上，他报考了中国人民大学。

　　这一次他没有循规蹈矩，开启了他的折腾人生。

　　从人大毕业后，他的第一份工作是做新闻记者，对刘迪来说最强的沮丧感是所做的事情被别人规定好了。在这个过程中，他开始发现自我、认识自我、接纳自我。

　　“我不是特别喜欢被人管，或者是按部就班，我要做能改变行业规则的事情。”

　　比“大众创业”的提出早5年，2009年刘迪受国外一个罕见病网站的启发，着手做罕见病平台。

　　刘迪回忆起来说：“当时没有什么人在创业，更没有互联网医疗这个说法，更多人在讨论的是如何做一个没有广告的网站。”

　　平台使用患者可以记录病情的进展、用药情况等，而这些数据可以为更多患者的自我管理和医药研发提供价值。

　　罕见病是什么?世界卫生组织(WHO)给出定义是：患病人数占总人口的0.65‰～1‰的疾病。

　　刘迪一边做平台，一边“大海捞针”式找用户。

　　媒体人敏锐的特性，让他抓住了微博的红利期。刘迪做了200个个性化的微博号，精准地去找每种罕见病的患者，快速地把每种病的天使用户囤积在了微博。

　　奈何基数太少，刘迪意识到了问题所在。

　　也是这个过程，让刘迪把寻找天使用户的能力磨练出来了。“虽然10年过去了，现在看来，依然是完整的营销系统。”

　　正是这些运营得不错的微博号，让某大型移动医疗平台创始人在2011年找到了当时处在彷徨期的刘迪，即便到现在，刘迪也会尊称他为“老大”。

　　“当时该医疗平台公司只有几个人，刚拿到天使融资，APP刚上线，老大认定手机上一定有机会。”

　　“他对我来说有点像创业上的一个老师，他告诉我一家移动互联网创业公司要如何形成自己的商业模式，如何去做资本运作。”

　　在该医疗平台两年时间，有一件事始终困扰着刘迪。“当时公司的铁律是只做公立医院的基础医疗的服务，每天有一堆消费医疗电话追着我合作，我一次又一次地去拒绝，很痛苦。”

　　2013年，刘迪和老大又进行了一次谈话，与其和平分手。

　　贰｜滚雪球式运营

　　出走后，刘迪从牙科、医美、妇产、中医几大品类来选创业的细分赛道。他认为，医美最适合用互联网来提升效率，能用流量最快地建立好一个完整的商业模型，并获得收益。

　　刘迪决定用互联网的工具来改变一个行业的规则，去做整形问答平台。“年轻人对于基础医疗没有那么多需求，但整形这件事大有可为。”

　　说干就干。2013年8月19日，刘迪创立了更美，自掏腰包把更美APP的框架搭建起来。

　　互联网公司创业很多情况是做好一个产品，做好体验好，用户来了以后再作传播。而刘迪的主张是让市场先行。

　　他做了一个微博号，一方面去怼整形行业的弊病，另一方面回答关于整形的问题。仅用了三个月时间，就把微博粉丝就涨到了5万，这是巨大的用户需求信号。

　　除了消费者，刘迪还需要去链接医生。

　　一个整形行业的“素人”，要徒手去突破行业资源这一关。

　　刘迪的家庭，成为他人脉的开口，“家里人给我介绍的北大医院整形科的医生们是最初进驻到更美平台的医生用户。”

　　用了几天后，一位医生给到刘迪反馈：“我觉得你们这个平台还不错，来找我的是真人。”

　　刘迪了解到，有很多医生在线问答服务平台为了留住医生，会让网站的后台人员“扮演”各种患者向医生提问题，让医生觉得有人通过这个网站去找到他，但线下却没有人来找医生就诊。

　　得到医生的正反馈后，刘迪开始做更大的市场拓展。

　　“跟这帮医生越熟，就会发现他们内心真正的需求。他们每年都有很多曝光机会，但永远都是一些行业负面新闻时，他们出现在社会新闻专家意见的版块。很多医生，大众并不知晓。”

　　刘迪认定提升医生的社会美誉度，让社会公众认可是可行的突破资源行径，他找到了医生的爽点。“用现在的话来说是帮医生打造他们的IP。”

　　动用自己的媒体思维，刘迪想到了触达资源的捷径——找到央视团队拍纪录片。

　　背起摄像机，背着三脚架，用两个月的时间，在北京、上海、广州、深圳、西安、哈尔滨、沈阳、青岛、杭州、苏州绕了一圈。“复旦医院排行榜前30的公立医院整形医院主任的纪录片全部拍完。”

　　医生在过去20年的教育里面，是不存在市场这个课程的，他们只是埋头做手术。

　　更美平台给主治医生和副主任级别的医生做培训，告诉他们怎样来宣传自己的品牌。就这样，更美弯道超车打好了平台医生的基础。

　　这个纪录片第一次播放是在中华医学会整形美容分会的年会上。“医生们知道了，我们是能去做整形医生宣传的一个平台，还能精准地找到消费者。”

　　对于消费者来说，更美的品牌跟这些大专家站在一起，公信力和认知权威性，有很大的提升。“这是一个三方得益的事情。”

　　后来，这个雪球滚起来，滚得越来越快。

　　这是更美APP发展的初始阶段。消费者有问，医生回答，更美把两边匹配上了。

　　叁｜三方得益的进阶

　　“我们不是创造需求的人，我们是匹配消费者需求的人，消费者需要这些个性化透明的信息，才有了我们这样的平台。”

　　也就是说，移动互联网的年轻用户不只依赖搜索引擎，会想办法找其他信息源，这就要求整形行业对于效率、信息化、服务质量有跨越式的提升，像更美这样的平台凸显出来。

　　现在很多的商业引擎都是基于用户身上有精准的标签去做撮合。而更美所有业务都是基于用户需求，帮助C端找到更好的B端。

　　做互联网产品，需要有更多用户留存，链接可以创造出更大的价值。更美做得更开放，让用户和用户聊起来，社区就这样建起来了。

　　聊来聊去，终极话题一定是去哪做手术?更美又基于社区建起了电商平台。

　　刘迪发现市场已从惯用的抽佣模式转变为流量分发模式与商家进行合作，更美也顺应了这一转变。

　　这样，无论从沟通成本、平台的分发效率、产品设计上都更合理。“我们现在在从更精准的流量分发中得到价值。”

　　目前来说的话，从业务层和产品层，基本上已经满足了市场上的基础需求，但是更深一步的需求必须通过技术来完成，给新一代消费者带来新价值。

　　整形这个行业足够大，无论是从创业理想这件事情上面，还是商业回报上来看，通过插件，会有新一轮的增长。

　　更美想改变的是让人变美这件事情的规则。如何能够把变美这件事的流程缩得更短，变得更简单。

　　用户有很多需求，就像每个人都想有个更快的马车一样，她并不知道有汽车这种存在，“我们基于1000万人的经验，来告诉一个消费者，哪种美是她需要的。”

　　刘迪瞄准了AI。“我们要更前沿，要做这个市场的创新。AI一定是一个大方向。我们不仅仅基于你想要什么，而是你需要什么。”

　　就像是，一个古人点火时只想买火柴，是因为他不知道有打火机的存在。“对更美来说，一个帮助用户来变美的平台，了解你的样子，才能告诉你怎样能够变美，弥补你的未知，AI技术可以做到。”

　　还有很多技术，可能对这个行业影响会很大。比如做的抗衰的基因技术、生物技术，它可能会带来这个市场重构的可能性。

　　更美更倾向于打增量市场，用新的服务吸引更多的消费者，与医美行业共同成长。

　　“我们其实已经是成为了整形行业最大的教育平台，把医美行业对于C端的窗户纸捅破。”

　　今年“2019更美青年医生大赛”找到中国最好的一批整形医生，把他们推到C端的面前去。

　　“不是我们平台挑，而是年轻人挑，所以我们必须服务好这些年轻人。这批年轻消费者，十年后二十年后就是医美行业主流的消费者，你现在无法匹配他们需求的话，你未来二十年都无法匹配。

　　除此之外，刘迪不允许任何商业化的行为影响到我们对于医生医院的资质审核，对于用户整形效果跟踪、评价。

　　肆|机构倒闭潮下，医美市场仍发展迅猛

　　有朋友问刘迪现在开医美诊所时机怎么样?刘迪坦言，医美医院有不少倒闭的，但新的诊所依然层出不穷。

　　从更美的后台数据来看，两年小型诊所它的量增长了大概50%。

　　反观整个医美行业，这几年其实垮掉的医美机构很多，大多是死守获客渠道，不做自我迭代。

　　“传统医美机构之前营销驱动，现在也在跟随用户需求进行改变，在经历自我淘汰的过程”。

　　中国的医美市场正在相对健康地商业化。“之前挣钱的优先顺序是市场负责人、咨询师、医生，现在反过来了，医生的重要性凸显。”

　　刘迪把医院医美行业的机构分成了大中小这三个层级。

　　※ 大型医美医院。TOP级的医院过去有大量的广告投入，它已经有一个全国知名的品牌效应了，有品牌溢价。

　　现在都在抢流量，大型机构的变现效率会相对较高，他能够继续活着，继续增长，但会感觉到比之前吃力。

　　※ 中型医美机构。一千平到四千平中间，团队是一两百人的团队，每年的收入大概是几千万。

　　这类诊所获客方式跟TOP级别的医院是一样是高举高打，不占更大的优势。

　　刘迪观察，在过去的两年里，这类机构很多被淘汰了。北京城内四个区限制医美牌照审理的情况下，不少大型的医院已改名，换了股东。

　　他们被左右拉扯，现在整个这个行业里面，中型诊所经营得越来越吃力。

　　即便是地区性品牌，地头蛇式医院，也在尽可能把这个医院做的更大。

　　※ 小型医美诊所。基本是一千米以下，少数几位医生和少量服务团队，每年收入在1000万～3000万之间。

　　这类诊所，打的是性价比，做的是是年轻人的服务。需要有自带流量的医生或者能把医生运营好的团队。

　　刘迪把这种小而美的诊所业态叫精品诊所。“精品诊所是医美行业里的主流趋势。”

　　整形行业做深的话，有大量苦活累活。什么是苦活累活?其实最多的就是运营的活。

　　“医美市场上面，每个用户的需求都是不同的，需要各种服务方式来满足不同的需求。我们的竞争力就是来自于运营的专业度、分发效率以及满足他们需求的能力。”

　　在刘迪看来，医美服务，其实它是一个审美的权重大于技术权重事情。

　　“整形手术从技术很难有革新性、跨越式发展。能根据消费者面部条件，作出最适合她美感的整形效果是衡量医生优秀与否的重要标准。”

　　刘迪认为，未来5～10年，整形行业的发展，更可能是来自于物理科学的进步。

　　比如说材料学、激光学。能不能给同样的手术提供更好的，更安全的，或者更稳固的填充物，能不能有更先进的输出与传导方式，针对不同的症状，有更加精准的能量。

　　“事实上，医美机构发展得如何，不能只看医美机构的数据，还要看做医美上下游公司的数据。这就不难发现微整形发展依然非常猛。”