成铭渠道商专访：如何诠释《在中国 为中国》的定制基因？

　　渠道商专访

　　南宁翔腾信息科技有限公司

　　总经理冯晔善先生

　　在2019戴尔科技峰会上,戴尔科技集团董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔出席峰会并坚定“在中国,为中国”的承诺,为峰会带来了最吸引眼球的一个场景:5G+Cloud+VR教育解决方案的展出。

　　通俗的理解,5G+Cloud+VR教育解决方案可以让我国城里和山区两所不同学校的学生共享课堂,一起探索“玉兔”登月奥秘。借助5G技术,通过对海量数据的实时传输及稳定的表现,相隔甚远的两所学校实现了完全实时的在线教学互动。

　　毫无疑问,在中国一直存在着教育发展极其不平衡的情况,像北上广深这样的一线城市吸引了一批又一批的高端教育人才,而一些偏远山村则很难吸引他们的关注,长此以往会引发由于教育资源不平衡而催生的认知和数字鸿沟。

　　因此,作为中国改革开放见证者、参与者的戴尔在过去21年来在为中国经济做出贡献的同时也看到了中国教育所面临的问题,而此次在2019戴尔科技峰会上亮相的5G+Cloud+VR教育解决方案其背后则是戴尔过去20多年来在中国市场深耕的结果。当然,只有展示对教育行业来说是远远不够的,必须要将这套解决方案落地,就必须要通过渠道深度下沉到各级市场才能在线上勾起这张共享教育的大网。

　　可是,中国市场的情况极其复杂,竞争又十分激烈,在这样严酷的环境下戴尔是如何突出重围的?为了解答埋藏在心里许久的问题,近日,中关村在线对戴尔成铭金牌渠道商南宁翔腾信息科技有限公司总经理 冯晔善先生进行了独家专访,在专访过程中冯晔善透露了很多渠道运营、教育市场选品需求的干货!

　　PART 01 客户定制诉求势在必行 成铭如何应对?

　　数字化转型已经是行业共识,教育市场也不例外,而且细分化诉求乃至定制化诉求也日渐强烈。

　　“ 对此诉求,冯晔善指出,以往从产品推荐层面很少做区分,只是觉得选一个性价比较高的款式推给谁都行,这也是供求关系双方的问题所在,因为需求方并未考虑到自己需求的更替,而供应方也墨守成规。”

　　但现在情况则截然不同,从小学、中学、大学三个层级来讲,不仅仅知识认知的维度不同,且对产品的需求点也并不相同。冯晔善认为“成铭”要趁早这句主题语对小学、初中的普教阶段在合适不过了,因为教育要从娃娃抓起,能够让中小学生第一时间用上高科技数字化产品是每一个企业和渠道都需要尽到的义务。在一些中小学科教室需求的满足方面,戴尔成铭系列切入的比较好,无论从批量采购成本控制,还是从性能体验角度分析,戴尔成铭系列都相对比较适合普教的推广。

　　此外,这两年中高职和大学需求量也越来越大,中高职和大专院校更看中的是产品的性能,对价格看的不是很重,原因很简单,这些院校建立了众多以VR/AR设备为主的数字实验室,为了能够更好的拓展VR教育行业应用,更好的在大中院校普及,成铭系列专门为VR打造了最佳的性价比的应用体验。

　　的确如此,据悉目前戴尔成铭系列VR解决方案在北京拥有了6个试点学校,同时其合作方游极VR体验馆也成为了很多初高中选修课的上课地点。

　　作为VR教育行业应用的代表性解决方案,戴尔成铭系列商用主机为VR教育行业提供了具有中国特色、体验出色、高性价比的硬件基础。在整体的体验,冯晔善表示相应的大中院校客户能够切身感受到戴尔成铭系列VR解决方案的成熟,未来随着VR内容的丰富、VR硬件的升级,戴尔成铭系列将会进一步加速VR在教育行业的普及,让更多的高校享受VR技术带来的学习乐趣。

　　PART 02 印有“中文标识” 成铭如何脱颖而出?

　　作为以技术创新为核心驱动力的科技企业,戴尔一直都是推动数字化转型的践行者、坚守者,而成铭则更是戴尔推动中国数字化转型教育市场的重要抓手。

　　为何这么说?

　　源于“成铭”系列是戴尔“在中国、为中国”大战略下首次推出的打有中文标识的产品,不过成铭系列并不仅仅只是在机箱上打上中文标识这么简单,而是针对中国市场渠道客户的具体需求进行定制,纵观整个市场也很难找到如此符合中国特色的产品。

　　对于戴尔第一款打上中文标识的成铭系列,深耕渠道十余载的冯晔善万分欣喜,因为自从有了中文标识,让该系列机型在销量上翻了一番,并且得到了客户的高度认可。

　　这表现于两个方面:

　　☞ 一方面客户源于对戴尔20多年品牌积淀的信心。

　　☞ 另一方面则源于打上中文标识意味着成铭系列是针对中国市场专属研发的,让客户在采购时增加了踏实的感觉。

　　一个小小的标识却带来了如此之大的作用,冯晔善也是十分感叹。

　　想要在如今红海市场中能够脱颖而出,除了上述说的成铭中文标识的作用,还是需要产品独特的优势。冯晔善认为成铭的优势来自于两个方面:

　　首先是成铭主机的配置,成铭搭配了290瓦和365瓦可选的电源,要知道教室里用的机器对电源的要求很高,相对来说,很多竞品电源比较局限,基本都是200瓦之内,200瓦以上就是工作站级别,成本很高,所以成铭从电源的搭配上更加符合学校电教室的需求。

　　其次,成铭的质保承诺是极为完善的,据冯晔善了解,目前了解很多品牌是三年保修,很多客户的反馈说是三年,但有一些配件基本一年或者一年半就没有保修了,随后维修都是付费的,很难保证质量以及学校的支出成本。但戴尔一开始就是所有配件三年保修,连键盘鼠标三年之内都可以更换,所以得到了客户的深度认可,这也是戴尔成铭能够脱颖而出的主要原因。

　　PART 03 下沉市场的深度服务 成铭如何深入?

　　戴尔科技峰会上出现的一个情景,迈克尔•戴尔与成都市泡桐树小学、大凉山西昌大洋小学的孩子们一起上了一节登月科学课,在戴尔5G、VR、云计算、教育终端等综合解决方案的助理下,了解了月球背面的知识。

　　为什么是成都?

　　近年来,在一、二线城市布局清晰完善的同时,市场下沉趋势尤为明显,也促使了渠道开始迅速迈向4-6级市场。

　　但是四六级市场以前基本都是封闭的市场,政府采购,原来都是做定点,做协议,现在确实遇到了比较多的问题,全面采用了“政采云平台”要做投标。如何把线下的产品放到线上来,进行全面互联网化就成为了一个难题。

　　针对这种情况,冯晔善对公司做了很大的调整,针对此专门成立了电子商务部,自己维护好公司的“政采云”网站,并且到四六级市场培训,怎么进行产品的运维。同时还成立行业知识部,专为客户做标书,如果客户不会,还会进行相应的培训。

　　由此可以看出合作的关系不是纯粹的买卖关系,而是深度捆绑的合作伙伴关系,深度帮助客户实现利益,所以一般都会采购并接受戴尔成铭的产品。

　　“ 冯晔善认为四六级还是要深入到里面去,要做到互相补充,不是纯粹建立在买卖关系上,这样才会做的更好。”

　　与此同时,作为金牌渠道商,公司还会深度考量下沉市场客户的定制需求,比如想把每一个乡村学校做一个电子教室,会根据他们的需求定制。如何运用更合理的成本给校园提供定制方案是一个非常具有挑战的课题,例如把电源做的好一些,毕竟乡村电压还是不太稳定,而这些难题都会被成铭更好的解决。

　　ZOL认为,伴随数字化转型在各行业的纵深发展,数字化已成为传统行业的转型方向和新兴产业发展的新动能。通过更多的渠道下沉,和跟多的金牌渠道合作伙伴,提升他们的服务能力,让成铭系列能够正在发挥其在教育市场的作用,才能够使戴尔科技集团将继续深入实施“在中国,为中国”戴尔中国4.0+战略,凭借集团在行业的领先科技和集团综合实力,助力中国经济社会高质量发展,携手合作伙伴拓界成真!