千亿老年金融市场：别把老人当韭菜

　　最近几年，网民不再急速增加，人口红利正在消失。

　　于是，一些创业者开始将目标锁定在过去并未挖掘的新群体上。

　　而老人群体，开始成为其重点对象。

　　2015年左右，与老年用户相关的APP大量出现，其中有娱乐类的，也有功能性的。

　　此外，市场上还出现了专门针对老年人的电商、教育类机构。

　　但变现，对它们往往是一个难题——老年人群体对价格敏感，付费意愿低，消费谨慎，很难撬动。

　　于是，在尝试过商城、旅游、课程、广告等模式之后，玩家们开始尝试金融变现。

　　对老年用户的金融变现，就如火中取栗，做得好，也许能轻松盈利;走歪了，也许就是万丈深渊……

　　01银发经济

　　国家统计局数据显示，截至2018年年底，我国60周岁及60周岁以上人口约为2.49亿。

　　老龄化社会已经来临，它催生了“银发经济”。

　　很多创业者瞄上了这片市场。2015年前后，市场上出现了大量针对老年人的应用。

　　在这个领域，创业者入局最多的是文娱类产业。

　　2015年，广场舞APP“糖豆”上线。在之后的两年里，市场上仅与广场舞有关的APP，就出现了60多款。

　　这些产品轻易就能获取海量的老年用户。

　　公开数据显示，糖豆用户总量超过了2亿;有声影集制作软件“小年糕”用户总数超过了5亿，日活数千万;图文编辑工具“美篇”的用户总量也超过了8000万。

　　除此之外，一些功能性的APP，也轻易就撬动了千万老年用户。

　　比如，养老金在发放前，必须进行社保认证。人社部门需要确认用户是否在世，防止冒领。

　　因此，一些公司为老年人开发了线上认证APP，人脸识别完成认证后，养老金会自动到账。

　　目前，在这一领域，两个国内较大的玩家分别是“老来网”和“看看社保”。

　　老来网董事长邱建华对一本财经表示：“目前，老来网有近2000万用户。到年底，这个数字将会达到5000万。”

　　看看社保主打的则是农村市场的老年用户，其CEO耿敢超称，它“已覆盖中国15%的区县”。

　　经过两三年的发展，这些老年应用已经非常成熟，并坐拥海量用户。

　　此外，市场上还出现了很多专门针对老年人的教育、电商类机构。

　　比如做老年教育的“美好盛年”，它就在为老年人提供走秀、声乐、化妆等课程。

　　“成立三年，我们的用户超过了13万。”美好盛年CEO黄吉海称。

　　如今，这些主要服务老年人的机构，都到了变现的关键节点……

　　02金融变现

　　对深耕老年人市场的机构来说，变现之路并不好走。

　　这是因为，老年群体有其特殊性。

　　首先，老年人思维固化，如果用年轻人的打法去服务老年用户，就会四处碰壁。

　　比如说，年轻人在电商平台上，会根据评价和图片直接购买，但老年人更倾向于熟人推荐。

　　所以，社群电商比平台电商更适合老年人。

　　其次，老年人对价格比较敏感，消费更为谨慎。

　　老年人买东西，要看实不实用，还喜欢货比三家，对价格和性价比极为在意。

　　这就导致很多变现方式，在老年群体中纷纷折戟。

　　有媒体报道称，2017年，糖豆曾上线购物商城服务。当时，糖豆有上千万用户，但实际购买人数只有300余人，转化率不到万分之一。

　　“现在很多头部的老年人APP，比如糖豆、美篇、小年糕，基本都在靠广告活着。”行业从业者刘琛透露。

　　他认为，目前在这个领域，“80%以上的创业者并没有仔细研究老年用户真正需要什么，只是简单把老年用户当流量”。

　　在尝试过电商、旅游、课程和广告等模式之后，一些平台开始往金融领域突围。

　　金融业务主要可分为三种：贷款、保险和理财。

　　老年用户没有大额支出，且有稳定的退休金，一般不需要贷款，所以大多数从业者尝试的方向，就是保险和理财。

　　老年人一直是保险和理财的中坚用户，他们对此的需求也极为旺盛。

　　腾讯应用宝的《老年用户移动互联网报告》称，在老年用户下载占比超出平均比例的TOP100 APP中，金融股票证券类应用占42%。

　　银行理财这类低利率的产品，早已无法满足老人们的理财需求，所以很多老年人涌入了股市，甚至去购买P2P。

　　数据显示，在P2P投资者中，50岁以上的投资人占比超过19%。

　　一些老年应用已开始试水金融。

　　去年，看看社保就开始与保险公司合作，为其导流。

　　同时，他们还与银行合作，在APP中上线了类似于余额宝的产品。

　　去年4月，老来网也开始与银行合作，为理财产品导流。

　　在很多流量领域，金融都是终极的变现模式。

　　那么，在老年应用市场，金融能成为变现的大杀器吗？

　　03千亿市场

　　老年金融市场有多大规模？从业者们保守估计，它起码是个千亿级别的市场。

　　今年，也有银行找到黄吉海，希望与其合作。但是，对于老年金融，他还有些疑惑。

　　“金融应该是所有老年商业变现中最简单的方式，因为不存在后续服务。”他表示。

　　但最简单的未必是最好的。要做老年金融，并不是看起来那么容易。

　　首先，在这个领域，信任极难建立。

　　过去针对老年人的金融诈骗太过频繁，所以和老年用户提到钱，对方就会立马警觉。

　　“要让老年用户接受金融，还需要一个教育过程。”黄吉海称。

　　尽管对价格敏感，但是老年人还有另外一个特征——一旦产生信任，就不会轻易动摇，忠诚度极高。

　　过去很多针对老年人的骗局，都是抓住了老年人的这种心理，比如线下销售保健品的人，都会认老人当干爹干妈，嘘寒问暖，博取信任。

　　所以，搭建老年金融的核心要素，就是要建立信任。

　　要破解信任难题，到底有没有解决方案？

　　其实是有的，比如线上和线下结合，就能建立起强信任关系。

　　“我们会跟反欺诈中心、银行合作，给用户科普金融知识，教老人如何保护自己的钱袋子。”邱建华称，这些都是建立信任的基础。

　　同时，在线下，老来网的社区工作人员还会与老人面对面沟通。

　　“大家会选择跟头部的银行、保险公司等合作，增加信任背书。”黄吉海称。

　　但是，一旦涉及线下，就无法绕过人力、场地等硬性成本。

　　另外，老年用户购买金融产品的客单价也普遍较低。

　　“我们现在推出的，大多是百万医疗、意外险等客单价较低的保险产品。”耿敢超发现，老年用户能接受的金额，“每年一般也就100元左右”。

　　此外，做老年金融必须如履薄冰。

　　老年人这个群体极为特殊，对其过度变现或者透支信任，都可能被舆论炮轰。

　　“金融的度很难把握，一不小心就容易被说成集资和诈骗。”一位从业者称，现在行业对于金融变现，都比较克制和谨慎。

　　“千万不要把老年用户当流量。”黄吉海称，老年用户其实非常精明，他们能感受到你的终极目的。

　　他举例称，疫情期间，他们1个月做了15场直播带货。

　　但在推荐产品时，他们是在“教卖”，即在上课的过程中推荐商品，比如在化妆课上推荐口红，而不是像李佳琦那样“叫卖”。

　　“相比于直播带货的产品，金融产品是看不见的，更需要对用户进行教育和引导。”黄吉海称。

　　随着老年人金融需求的逐渐觉醒，未来可能会有更多的玩家进场，在这个领域进行探索。

　　甚至有创业者想成立独立的金融机构，专门服务老年人。

　　“但是，千万不要把老年用户当流量收割。”黄吉海说，这是底线。

　　*文中部分受访者为化名。