那些出海掘金的年轻人

　　出品 | © 探客Tanker

　　作者 | © 晟远

　　编辑 | © 蛋总

　　当我们回望中国企业扬帆出海的轨迹时，发现如今的局面在6年前便埋下了命运的伏笔。

　　2015年3月28日，国家发展改革委、外交部、商务部联合发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，就此拉开了新“大航海时代”的序幕。

　　根据商务部统计，2015年中国对外直接投资(ODI)首次超过了实际使用外资(FDI)，创下1456.7亿美元的历史新高，同比增长18.3%，超过日本成为全球第二大对外投资国。

　　2015年前后，刚一脚踏入“互联网下半场”的中国互联网企业，也开始集体抬腿走出去。与此前工具类、游戏类应用引领出海且“人在国内，市场在海外”不同，从2015年开始的“出海大潮”普遍将本土化作为发力重点，大量的出海企业在海外设置落地机构。

　　从此，一大批年轻人成为了新大航海时代的船长、水手和引航员，开始了星辰大海的征程。你我，或者我们的下一代，说不定就会接力，成为他们当中的一份子，拥抱这个全新的大航海时代。

　　1、买量和自研，两手都要硬

　　亚铃，现居广州，负责有米科技全球化业务

　　2014年，已经成立四年的有米科技决定开辟海外战场。

　　此前一直从事国内游戏买量业务，毫无海外经验的亚铃被委以重任，和其他几位同事一同开拓海外市场。

　　先行者注定孤独，亚铃最初找不到可以借鉴的路径，只能“摸着石头过河”，想方设法切入国外流量分发市场。

　　彼时中国国内的游戏流量资源逐步匮乏，成本也日益高昂。怀着忐忑心情的亚铃发现，海外流量市场原来是一片蓝海，买量的渠道众多，网盟市场方兴未艾。

　　但当时海外广告客户并没拥有与中国出海企业打交道的经验，双方互不了解，缺乏信任成了有米科技出海的第一只“拦路虎”。

　　经过多番沟通，亚铃将有米科技在国内与知名企业合作的案例进行了详细的展示和介绍，她逐步取得了海外客户的信任，海外客户开始愿意进行合作尝试。

　　随后，亚铃便发现与海外客户对接并不难，但“稳定合作”才是真正的考验。

　　海外客户的习惯和业务落实点与国内客户迥然不同，为了给客户带来满意的合作效果，亚铃顶着团队人手不足的压力，将很多活独自揽了下来。对接客户需求、优化产品需求、手工上架广告、开拓新客户，打了三个月“狙击战”后，她渐渐地摸透了海外业务全流程。

　　随着自动化广告智能平台的技术逐步完善和自有流量资源的积累，有米科技的海外客户满意度开始大幅提升。经过两年的摸索后，到2017年，当初的五人小组已拓展到60多人。

　　而最让亚铃感到自豪的是，当年提前两个月实现了全年KPI，业务流水不断突破新高。

　　海外买卖流量业务的火热，带动了一批国内企业出海“抢蛋糕”，到2018年行业就进入了洗牌期。对此，从一开始便坚持“两手都要硬”，致力于孵化自身海外App的有米，又再次尝到了“先人一步”的甜头。

　　在亚铃看来，有米在海外产品推广的秘诀就在于因地制宜。比如，印尼当地人乐于与陌生人交流，有米在印尼就主要采用线下地推的方式。2019年，有米团队的小伙伴每月都要轮流飞往雅加达，雅加达凌晨四五点准时响起的伊斯兰朝拜诵经声至今让她印象深刻。

　　作为印尼的经济金融中心，雅加达保留了其热情质朴的城市风情，无论是当地的大学生，还是街边Grab、Gojek的骑手，都很乐意和亚铃团队交流自身的想法。“有时候，我甚至会因为占用了对方太多时间而感到不好意思。”亚铃笑着对「探客Tanker」说。

　　由于印尼电信基础设施相对落后，流量费用较贵，亚铃与同事们会随身携带WIFI宝，为愿意尝试下载的用户提供安装服务。同时，印尼当地很多人还在使用低端的智能机，手机内存和屏幕都很小，喜欢调大字体贴近看手机。观察到这些细节后，亚铃马上和国内研发部门沟通，不断缩小产品安装包，调大App字体。这些贴心改动为有米斩获了不少印尼铁杆用户。

　　2020年新冠疫情的爆发，让很多完全依靠买卖量的出海公司陷入倒闭困境。面对当下的市场情况，亚铃没有过多忧虑，毕竟一款好产品和好的业务模式是能够“穿越周期”的。“接下来我们会将更多的精力放在自身产品研发上，推出更多有高效变现能力的产品。”亚铃对「探客Tanker」说。

　　2、与创业者共同创业

　　垚卉，现居马来西亚，负责启迪之星马来西亚创新基地

　　如果说亚铃作为拓荒者，刚出海时对海外情况基本“两眼一抹黑”，那么90、00后新生代年轻人出海前，普遍拥有了丰富的海外历练和全球视野。

　　垚卉在出海前就是一位“全球通”。从高中时代开始，她已经大量参与了全球青年互动，参加了剑桥主办的模拟联合国大会、欧洲议会主办的欧洲青年大会及东盟主办的东盟青年峰会等活动。

　　用垚卉的话说，这些活动就像打怪升级一样，不断让她掌握新技能，不断扩大她的全球化视野。2014年，当亚铃刚开始摸索海外流量业务时，垚卉选择来到马来西亚留学。

　　马来西亚有30%以上的人口是华人，当地很多人也会说中文，基本沟通都不成问题。垚卉很快就融入了马来西亚社会，并在留学期间尝试了几次创业。

　　然而，创业维艰，如同行走在一座独木桥上，创业者不仅会孤独彷徨，而且这些孤独与付出最终未必能“苦尽甘来”，毕竟创业成功是一件很小概率的事情。

　　毕业后，垚卉加入了刚刚成立的启迪之星马来西亚创新基地，成为创业者的服务者。因为有过创业经历，垚卉深知创业不易。

　　“这是一条没有人趟过的河，初来乍到的我们甚至连一个可以摸的石头都没有，在这种情况下，我们抱着‘初生牛犊不怕虎’的心态，做各种好玩有趣的尝试，将不可能变成可能。”当年启迪之星马来西亚创新基地总经理陈如月说的这段话，让垚卉记忆犹新。

　　从零起步，启迪之星马来西亚创新基地与入驻的出海企业开始了“共同创业”。当入驻园区企业拿到融资时会第一时间告诉垚卉，当遇到困难时也会找垚卉寻求帮助。

　　垚卉与同在异乡的中国创业者们约定，周末经常一起去爬山，相互鼓励。“我们一路扶持，当爬到山顶，累得趴在彼此身上的时候，会感觉那一瞬间的阳光特别的暖，特别的耀眼。”垚卉对「探客Tanker」说。

　　2020年新冠疫情的意外爆发，让园区内的企业或多或少受到影响。为了帮助企业度过难关，垚卉和同事们决定将战线搬到线上，推出大量直播课程，与众多城市的创业者展开线上交流活动，让中马两国的创业者、专家学者有了更广泛地接触和交流。

　　经过两年多的发展，启迪之星马来西亚创新基地从当初的一层楼发展到两层楼，与启迪之星在新加坡、泰国和印尼等地的创新基地，组成了一条连接中国到东南亚的科创桥梁。

　　3、为当地做产品，而不是输出产品

　　Shen，现居深圳，负责赤子城社交产品美国市场

　　与垚卉的经历相似，Shen在负责美国市场前，也曾在美国留学。

　　2018年，毕业回国后，Shen加入了赤子城科技。此时，出海五年，从工具起家逐步累积了11亿全球用户的赤子城，正全面发力社交业务。赤子城交给Shen的任务，就是要拿下社交产品的发源地——美国市场。

　　众所周知，海外熟人社交早已被Facebook等巨头牢牢把持，竞争激烈。经过详实的市场调查研究后，赤子城将发力点聚焦在陌生人社交赛道。

　　美国作为一个地域辽阔的移民社会，不同地区、种族、阶层及移民群体有着截然不同的亚文化，多元化的文化特征给了赤子城社交产品生长的空间。如何打开局面，是摆在Shen面前的大考。尽管在美国多年，但在留学生时期，Shen更多与中国留学生打交道，并没有过深了解美国众多的亚文化群体。

　　为此，他开始走入黑人等亚文化人群，贴近了解这些潜在用户群体，为他们“量体裁衣”地打造社交产品。不过，想要获得各个亚文化群体的认同并非易事。

　　有一次在洛杉矶，一位黑人网红特意邀请Shen晚上到酒吧沟通合作。晚上的黑人聚集区充满各种不确定性，却也是喜爱嘻哈的美国黑人扎堆社交的黄金时间。Shen不避危险，如约走入了这家地处偏僻的小酒馆，表达了对黑人文化的尊重和认同，让黑人们对他刮目相看。

　　在Shen看来，出海就是奔着当地用户的需求来的，比的就是谁更接地气。

　　在不断增加对本地用户了解，打磨产品的同时，Shen也在寻找各种办法推动业务增长。社交是对资金投入要求较高的赛道，在获客和运营成本高企的美国，社交产品想要快速发展是一件很困难的事情。

　　2020年新冠疫情的肆虐，导致以社交、游戏和直播等为代表的美国宅经济迅猛发展，给了Shen意外之喜。

　　当年，赤子城开始推行“流量+”战略——“社交+直播”、“社交+短视频”、“社交+音频”等新型有趣的社交场景组合，获得了包括美国在内的全球用户的欢迎，MAU达到约1136万。年龄在25到35岁之间，有一定收入来源和社交需求的海外用户，成为了赤子城旗下Yiyo、MICO等社交产品的拥趸。

　　面对2021年，Shen还在考虑更多好玩有趣、接地气的打法。他判断，接下来社交赛道的成本会越来越高，冷启动的互联网打法成功的概率越来越低了。“以前都是做好产品就去推广，以后可能需要更多的奇思妙想，更有产品特色，才能更进一步。”他对「探客Tanker」说道。

　　4、掘金非洲互联网

　　Roger，现居北京，曾在非洲创业，担任出行平台GONA合伙人

　　与成熟发达的欧美，蓬勃发展的东南亚不同，非洲长期处于互联网世界的边缘地带。

　　但非洲却是Roger心中的“诗和远方”。

　　2019年，已经在国内某头部企业工作了两年的Roger，终于得到了外派机会，主动申请来到了尼日利亚工作。

　　真正踏上非洲大地的那一刻，Roger才发现非洲的中国企业数量远超他的想象。当然，这些企业基本都是传统企业，还没有互联网企业的身影。逐步熟稔当地情况后，Roger了解到，其实自2018年以来，不少有着中国资金背景的风险投资机构来过非洲实地考察项目，试图寻找合适的切入机会。

　　一直有着创业的想法，希望能在非洲找到“时间窗口”的Roger，一边寻找合适的创业机会，一边逐步熟悉非洲风土人情。机会总是给有准备的人，几个月后，经风投机构的朋友引荐，Roger结识了GONA项目的初创团队。

　　当时，集“打车+外卖+支付”模式为一身的超级App Grab，正在东南亚高歌猛进，接连获得了高额融资及资本市场的认可。而非洲“尚未开垦”的互联网市场，也正处于爆发的前夜，这在投资机构眼中无疑极具吸引力。

　　GONA也是从尼日利亚盛行搭乘的巴士出行切入，希望通过互联网进入当地最高频刚需的出行场景，进而朝着超级App方向发展，极力打造一家优秀的出行服务公司。

　　Roger与GONA团队深入交流后，双方不谋而合，Roger接过橄榄枝，加盟了已完成pre-A轮融资的GONA，成为了合伙人。

　　“强地推+以补贴换规模”的打法，让GONA的开局顺风顺水，但麻烦很快便找上门来。觊觎互联网财富盛宴的当地各方势力，都希望能来“分一杯羹”。那段时间，Roger好几次和合伙人走入多位当地工会大佬的办公室，在AK47的“关注”下，耐心地和对方沟通合作。

　　同时，经常浮动的汇率、糟糕的交通设施以及不稳定的政府人事，也让GONA的发展有了无法避免的不稳定因素。就在2020年，一场席卷全球的疫情，不仅改变了无数人的生活，也让Roger这听起来有点“魔幻现实主义”的创业生涯中断了。

　　一方面，资本市场因为疫情而开始谨慎投资，Uber上市后的股价不断走低，也让很多投资人对出行赛道顾虑重重;另一方面，疫情本身带来的出行管制和市场萧条，让管理团队最终决定退出。

　　在坚持了两个多月后，Roger和合伙人商量，忍痛终止了他的第一次创业。

　　当Roger总结这次创业经验时，他认为非洲看似市场空白，有很多降维打击的机会，但实际上当地人均收入较低，基础设施和制造业基础与东南亚相比，也有五到十年的差距。其在当地推广App，主要是依靠地推形式，线上推广转化率低。

　　更重要的是，智能手机作为移动互联网的重要载体，也是众多互联网商业模式落地的关键枢纽，但目前很多尼日利亚人没有手机，或者还在使用功能机，这都导致互联网出行这种相对重资产换规模的赛道可能还要挺很长一段时间，才能迎来真正的爆发期。而直播、电商等业态则在酝酿期，有可能三到五年内有机会。

　　在非洲生活了一年半，Roger对非洲的感情也慢慢滋长。“尼日利亚人与中国人一样，很重视人情世故，尊卑和社群观念比较强，如果一旦深入交往，成为朋友，会非常讲感情。当然，如果是陌生人打交道，当地人会更看重短期利益。在非洲创业，最怕的就是遭遇黑天鹅。”Roger对「探客Tanker」感慨道。

　　尽管已经回到国内，但Roger对「探客Tanker」表示，他依然十分看好非洲的泛互联网机会。他身边的很多朋友目前已经打了疫苗，再次奔赴非洲“掘金”。

　　5、结语

　　当我们转动地球仪，便会发现——在2015年之前，即便强如BAT都很难找到他们在中国以外的布局，但改变却在一瞬间，这五年下来，中国互联网的脚步已逐渐踏向全球，出海的风帆正扬起。

　　如今，中国互联网的社交产品、跨境电商等企业已经进入了欧美市场，与这些行业的鼻祖们短兵相接;在东南亚、非洲等地也有大批中国军团正在把握“时间窗口”，各领风骚。

　　长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。出海吧，中国年轻人，勇敢地拥抱这个全新的大航海时代!