用低度酒撬动年轻人 资本和玩家押对法宝了吗？

　　出品 | 创业最前线

　　作者 | 李小反

　　编辑 | 蛋总

　　古有曹操吟唱：“对酒当歌，人生几何?”今有年轻人叹：“生活有点苦，唯有酒很甜。”

　　“除了白酒，我什么酒都喝。别人吃饭时喝的是水或饮料，而我喝的是酒。”90后的姜媛(化名)称。

　　这并非孤例。有报告显示，年轻消费者逐渐成为酒水市场的消费主力军。而且，出于对健康的关注，年轻人不再豪饮，而是追求微醺的感觉。相比于白酒，他们更钟爱低度酒。

　　除了以酒助兴，酒还是年轻人用来治疗焦虑、悲伤、疲惫的有效解药。一杯酒里，藏着年轻人对苦闷生活的反击。

　　资本敏锐地捕捉到年轻人对低度酒的消费喜好，低度潮饮酒行业随即趁势崛起，据「创业最前线」不完全统计，从2020年初至今， 有9个低度酒品牌获得融资。我们走访北京朝阳区一家线下门店时，发现货架上陈列的低度酒品牌就有30个左右。

　　在新消费浪潮迭起的当下，用低度酒撬开年轻人的钱包，资本和玩家押对宝了吗?

　　1、年轻人爱上微醺

　　在一个悠闲的周末下午，王然(化名)坐在窗边，倒一杯青梅酒，放一部老电影或者翻开一部小说，这是她最放松的时刻。在很多个不加班的工作日晚上，她也会小酌几杯，将自己从工作焦虑的情绪中暂时抽离出来。

　　“如果把身体比作一台工作的机器，咖啡和酒就好比机器的开关键。早上喝一杯咖啡，意味着机器开始工作了，晚上一杯酒，宣告工作结束，进入休息时间。”王然对「创业最前线」说。咖啡和酒，是她日常必备的工作“神器”。

　　王然开始喝酒源于两年前。那时，因为焦虑，她经常失眠。无意中，她发现喝点酒能帮助自己快速入睡，“比褪黑素管用”。自此，她养成了饮酒的习惯。

　　谁说年轻人只爱喝奶茶、可乐，不爱喝酒?去年9月，《2020年轻人群酒水消费洞察报告》称，在线上酒水消费中，无论是消费人数还是消费水平，90后、95后都呈现持续增长态势。

　　果酒、葡萄酒、啤酒等低度潮饮酒备受年轻人青睐，饮酒不仅是助兴，还在一定程度上帮助年轻人消解无聊、悲伤、疲惫等情绪。

　　“除了恋爱，喝酒是最容易让人获得快乐的方式，甜甜的恋爱不常有，但酒却可以天天有。”王然称。在她看来，频繁加班已经够悲惨，喝酒能暂时抚平一切生活的伤痛。

　　90后的姜媛(化名)也是一位重度爱酒人士，除了白酒，她几乎什么酒都喝，比如啤酒、葡萄酒、洋酒等。平时，她还会调酒，甚至自己酿梅子酒。

　　“酿酒之前，需要把十斤梅子挑好，洗干净，再一颗颗摆好晒干表面水迹。酿制过程中，看着梅子酒从最开始的透明状变成淡黄色，再变成琥珀色，这是一个很愉快的过程。”姜媛向「创业最前线」表示。

　　在她眼中，酒和饮料性质相同。“每个人吃饭都要喝点东西，只是别人喝的是饮料或者水，我喝的是酒。”

　　何以解忧?唯有杜康。古人靠饮酒排解烦闷，千年之后的年轻人同样如此。对于很多年轻人来说，他们喜欢的可能不是酒本身，而是喝酒时带来的身心放松与短暂的愉悦。

　　不同的是，相比于古人爱一醉方休，如今的年轻人出于对健康的重视，更喜欢微醺。

　　今年4月底，网易数读发布的《当代年轻人轻饮酒调查报告》显示，轻饮酒是当代年轻人钟爱的饮酒状态，占比超过8成，其中，超过59%的人喜欢朦胧、慵懒的微醺状态。

　　在此趋势之下，不少创业者在低度酒行业看到了新机会。

　　据「创业最前线」了解，近两年，市场上出现多个低度酒品牌，比如贝瑞甜心、马力吨吨、走岂清酿等。我们在北京市朝阳区一家KKV门店看到，店内陈列的低度酒品牌大约有30个，价格大多在几十元。

　　据不完全统计，从2016年至今，行业内至少15个品牌获得融资，其中冰青完成三轮融资。仅2020年以后，就有9个低度酒品牌获得融资。

　　不仅如此，酒业老牌玩家也在布局低度酒。公开报道称，茅台在2015年以蓝莓酒为主打推出了果酒“悠蜜”;2017年，泸州老窖借电视剧《三生三世十里桃花》热播之时，推出新产品“桃花醉”。

　　2019年起，主打年轻化的江小白，也相继推出“梅见”青梅酒和风味利口酒“果立方”。

　　在这场鏖战中，新老玩家铆足了劲，数十个低度酒品牌不仅试图挑动年轻人的味蕾，更希望撬动年轻人的钱包。

　　2、产品研发是关键

　　实际上，低度酒的用户也不仅局限于年轻人。

　　“最初，我们想吸引年轻用户，但是进入行业后才发现用户画像是模糊的。”精酿米酒品牌“十五道”创始人吕宗坤看到，用户对酒的需求会随着消费场景变化。“比如，在商务宴请时，大家会首选茅台、五粮液等品牌，但是在和家人、朋友聚餐，或者有女性在场时，他们可能就会选择低度酒。”

　　这也意味着，低度酒有机会成为大众的选择。

　　一方面，用户的消费喜好逐渐被挖掘，以及新老玩家的混战，使得低度酒行业一下子就热闹了起来。另一方面，在快速升温的行业发展中，也暴露出了一些问题。

　　姜媛经常购买三得利的酒，曾经看到有品牌模仿三得利，便买来尝试，却发现味道差很多。“比如三得利桃子味的酒，喝的感觉就像是把水蜜桃的汁挤了出来，但是模仿的品牌很明显是放了香精，勾兑出来的产品。”她称。

　　“消费者第一次购买可能会看包装，但是懂酒的人会优先考虑口味，如果口味不好，就不会产生复购。”姜媛称。因此，对于低度酒品牌而言，研发技术和口感味道，都是关键，若光靠营销或山寨的产品，消费者不会买单。

　　“目前的低度酒行业与电子烟初期相似。” “走岂”品牌&市场营销负责人王颖对「创业最前线」表示。

　　电子烟行业正值风口时，市面上跑出来众多品牌。有媒体曾统计，2018年下半年至2019年上半年，有近20个电子烟品牌获得融资，金额近10亿人民币。

　　但是，潮退之后，赢家只属于少数人，主要因为很多玩家与代工厂合作生产，自身缺少产品研发的核心技术。“如今的低度酒行业也是如此，很多新品牌擅长包装和营销，但他们却忽视了产品研发和匹配的生产供应链才是根本。”王颖对「创业最前线」表示。

　　不过，对于从业者来说，这恰好也是机会所在。“产品为王”是不变的道理，打磨好产品并做好生产供应链，无疑会给品牌建起一道坚固的保护墙。

　　走岂创始团队成员均来自百威、喜力等酒业巨头，具有十多年的从业经历。2019年底，这几位“酒业老兵”便开始设计、研发符合年轻消费者的低度潮饮酒。

　　“从产品本身来说，啤酒味苦、具有高热量、易胖、涨肚等问题，对追求健康且口味多元的年轻消费者来说，并不太友好。所以，我们要研发的新品既可畅饮，又让消费者不用担心涨肚、发胖的问题。”王颖称。

　　为此，他们放弃了啤酒花、粮食作物等原料，改用纯果汁发酵。由于低度酒产品研发的一大难点就在于——如何还原啤酒的口感和气泡感，这需要找到合适的酵母。为解决这个问题，走岂和欧洲的研究机构，一起培养出三款独一无二品种的酵母。

　　目前，走岂的工业化产品采用了NFC果汁技术，以保证酒液的果香和酒体层次感。“未来在研发高端产品时，我们还会考虑用鲜果酿酒。”王颖补充道。

　　(图 / 走岂清酿的发酵低度酒)

　　经过这些年的市场教育，入局低度酒的新品牌们都意识到产品研发中核心技术的重要性。吕宗坤对「创业最前线」表示，他们在研发产品时，也请来了农科院、江南大学等权威专家，还曾去日本考察酒厂，借鉴日本清酒的过滤技术。

　　在产品研发上，从业者更是花尽心思贴近年轻用户的口感喜好。“比如，年轻人在吃辣时，喜欢喝可乐或者啤酒，我们就考虑将米酒也做成气泡口感。”吕宗坤称。

　　“酒水行业最重要的门槛是品质和工艺。”江小白相关负责人表示。

　　这尤其考验玩家的团队、资金等实力。

　　“梅见”是一款在2019年便在年轻群体中走红的低度酒，作为江小白酒业旗下的江记酒庄推出的第三种新品类酒品(前两种分别为白酒和米酒)，“梅见”的成功足以证明低度酒市场的前景。于是在2020年，江小白又推出了“果立方”。

　　江小白的相关负责人告诉「创业最前线」，至少在5年前，江小白内部就已经着手研发青梅酒、风味白酒等酒种，并打造包括酒厂、高粱农场、青梅种植基地在内的全产业链。

　　“酿酒本质上还是时间的生意。很多外行人认为这个生意很简单，就是三斤粮食一斤酒。实际上，这其中的时间和资金成本被忽略了。”江小白上述负责人称。

　　在一个注重沉淀的行业里，企图赚快钱的玩家们，终将被时间淘汰。

　　3、如何突破营销难关?

　　产品研发是低度酒的一道门槛，而营销又是另一个难关。

　　成立于1886年的可口可乐，早已被大众熟知，且在饮料行业中处于巨头位置，但它每年在营销上投入的费用仍高达数十亿美元。我国的伊利、茅台等消费品巨头，在营销方面的花费也同样是几十亿元。

　　因为它们需要不断地占领消费者心智，要时不时地在消费者眼前“刷脸”。在市场培育上，哪怕巨头都不敢懈怠，对于新品牌来说，这一点更加重要。

　　“产品研发出来只是第一步，后期的品牌建设、渠道投入依然需要大量的资金和时间。”吕宗坤称。

　　所以，钱要花在刀刃上，就显得尤为必要。

　　“酒水渠道分为现饮与非现饮两种，酒属于娱乐品，大家外出娱乐、聚餐时都需要酒，所以线下渠道必不可少，且占据很大比例，传统电商、线下的占比大概为3%：97%。”王颖表示，但随着新一代消费者饮用场景和需求的多元化，线上销量占比可能会增加，但线下依然占绝对主导地位。

　　清楚这一点之后，在营销上就可以采用一些 “讨巧”的方式。

　　“我们没有像纯互联网品牌那样只做线上，也没有像大厂品牌那样，在终端渠道投入太多人力物力或者花高价买场，我们是锁定目标用户的消费轨迹，线上线下联动，精准投入。”王颖称。

　　目前，走岂清酿团队一边在抖音、小红书等平台上铺网种草，在多平台开设电商店铺，一边同步在线下渠道，包括餐饮、酒吧、以及年轻人的新型休闲娱乐生活渠道进行销售拓展。

　　而十五道则将主要渠道放在了线下，比如与餐厅，以及KKV这类新零售集合店合作。“我们想让用户‘看到即得到’。”吕宗坤称。

　　在产品包装上，低度酒品牌也更胜一筹。相比于传统酒瓶老式、刻板的形象，新品牌在包装设计上的“新画风”更能吸引眼球。

　　“面对年轻用户，产品定型、口感等方面，都要有新创意。”吕宗坤称。因此，除了在产品研发上下功夫之外，包装也同样需要心思。他将十五道的酒瓶设计成啤酒瓶的形式，以贴合年轻人的喜好。

　　「创业最前线」看到，KKV门店里的品牌，大多是走小清新的路线，酒瓶和酒标多采用浅蓝、淡粉、柠檬黄等看起来清新的颜色，或者配色活泼大胆，能带来视觉冲击的效果。这些品牌的名称也十分文艺，比如“酌也”“知醺”“生活有时”等。

　　去年底，在北京工作的扬扬(化名)，在逛超市时看到一款包装精美的酒。“酒瓶小巧，类似于小坛子的形状，上面印着梅花，有一种古韵的感觉。”被产品的颜值打动后，扬扬毫不犹豫就购入了。

　　当然，靠颜值吸引用户眼球，只是成功的一种因素，真正的核心还在于产品形态，以及如何占领消费者心智。要做到这一点，品牌方们可能还需要一段时间的打磨。

　　“目前，低度酒行业还处于起步阶段，仍需一段时间的培育。理性来看，这个行业还有5至10年的发展期。”吕宗坤称。

　　不过，随着资本注意到这个新兴市场并持续加码，低度酒行业迎来爆发是迟早的事情。“就像电子烟一样，可能两年左右就会产生明确的品牌排位。”王颖称。

　　玩家和资方试图用低度酒撬动年轻人，他们能否押对法宝，这还需要时间来检验。或许只有攻克了产品研发和营销两座大山后，企业有了快速的利润增长，我们才能窥探一二。