用友BIP：融入采购商业协作网络是企业采购数智化的必然之路

　　2021/6/6

　　用友网络助理总裁

　　用友数字采购事业部总经理 骆英豪

　　当今的商业世界中，成功取决于公司所雇用职员的能力，也取决于合作的供应商的绩效。公司为重要的采购支出类别选择合适的供应商，与这些供应商建立正确的合同，与供应商建立正确的关系，并以最低的风险从他们那里获得正确的业绩，所有这些活动有助于公司赢得市场。数字时代，采购从流程驱动转为数据驱动是必然趋势，因此越来越多的公司采购管理者期望借助新技术手段对采购价值链全过程进行数智化改造，不过一些行业龙头企业选择的是自行构建eProcurement平台，也有些企业则是选择融入到采购商业网络。

　　全球角度看，越来越多企业融入采购商业协作网络

　　从全球视野来看，一家公司接入到一张采购商业协作网络，作为一个节点与网络平台中的上百万乃至千万规模的企业开展供应协作、商务洽谈，这并不是仅存在理论层面。20世纪90年代开始，欧美陆续成立了2000多家电子采购与采购交易网络的厂商，通过20多年的整合重组，目前已经集中到几十家采购商业协作网络平台厂商。通过观察全球的这些企业采购商业协作网络平台厂商及其构建的社会级采购商业网络的发展历程，我们可以发现：

　　· 以国家/经济体为单元构建社会级采购商业网络，逐步实现全球化应用是最大的趋势：葡萄牙Vortal就是该国一家规模最大的采购商业网络平台，服务了4000家大多数是小型政府公共机构，也有10万家企业法人商业机构中型企业进入网络中，处理各组织实体、法人实体之间的寻源比价、合同签署、订单传递、发货签收和发票结算等在线交易。而在2011年将总部搬迁到美国旧金山之前，丹麦Tradeshift就是在处理欧盟各国企业之间的采购交易电子数据、发票处理的社会级采购网络;

　　· 部分特定行业（如军工等）/超大企业会自建采购商业网络，但也会接入外部其他采购商业网络：比如全球十大军工企业之一的英国军工企业奎奈蒂克QinetiQ下属Commerce Decisions，除QinetiQ上下游产业链企业群应用外，会与英国其他采购平台Wax Digital、Proactis、MultiQuote等其他商业网络进行系统互相认证并数据交换;

　　· 大多数大中型企业选择直接接入采购商业网络：目前欧美大多数企业(包括跨国公司)的采购系统实现云化，普遍采用GT Nexus、GEP、Buyer Quest等采购网络平台，这些采购商业网络平台有的年交易额(GMV)已经达到几万亿美元的规模，由此沉淀的交易数据也是非常惊人的。

　　为什么需要融入采购商业协作网络？是要让采购工作更灵活、更智慧

　　我们知道，采购的数智化，核心突显在数据的应用和价值体现，即使一家营收规模在百亿左右的企业，其数据样本从行业、产业链角度而言都是非常小的。企业在采购时，往往会遇到很多选择难题。比如：选择海外供应商还是国内供应商?应该选择几个供应商?是否需要考虑不同时段使用不同的供应商?什么样的采购批频次和运输方式是合理的?现有库存和可用库容如何影响采购的数量和时间?如何制定合理备货和采购计划，确保旺季供应?等等。

　　这个时候，企业采购管理者往往对运行多年的ERP颇多抱怨，怎么只知道“吃数据”，而不能为采购决策者提供更加聪明的建议?科技的进步来自于人类的又懒又笨——我们需要机器来帮做数学，因此，这里往往采用计算机的方法——给机器提供一些数据，让它找出所有采购方面和价格、数量有关的潜在规律。由此可见，“数据”作为一个企业的重要资产，它的价值显而易见。当企业的数据积累到一定量时，充分利用这些数据，将外部数据与内部数据融合起来，通过算法去发挥数据更大价值，用数据驱动企业智慧采购，是采购数智化转型的一个典型场景。基于数据驱动，可以实现企业智慧采购应用。比如品类经理智能驾驶舱，采购参数智能修正，供应商智能推荐，供应商风险管理等。

　　抛开所有和人工智能(AI)有关的夸张成分，数据驱动的智慧采购，离不开“机器学习(Machine learning)”。机器学习唯一的目标是基于输入的数据来预测结果，由如下三部分组成：数据(Data)、特征(Features)和算法(Algorithms)。样本越是多样化，越容易找到相关联的模式以及预测出结果。

　　图：机器学习三部分组成

　　| 数据

　　想了解企业不同部门对间接物资商品的品牌偏爱程度?需要获得历史采购样本;想分析不同评标专家的评分习惯?需要分析他们的评标活动记录;想预测某品类物资的价格?找到历史价格信息。数据越多样化，结果越好。

　　获取数据有两种主要途径——手动或者自动。手动采集的数据混杂的错误少，但要耗费更多的时间——通常花费也更多。自动化的方法相对便宜，你可以搜集一切能找到的数据。

　　一些像Google、苹果这样的公司往往利用自己的用户来为他们免费标注数据，但是企业采购管理领域，这方面需要有更多的挑战。即使是一家百亿营收规模的企业，在这方面的数据获取也是非常有限的。

　　| 特征

　　也可以称为“参数”或者“变量”，比如供应商地理信息、品类、成本及价格、合同文档中的词频等。换句话说，这些都是机器需要考虑的因素。

　　如果数据是以表格的形式存储，特征就对应着列名，这种情形比较简单。但如果是100GB的商品的图片呢?我们不能把商品图片每个像素都当做特征。这就是为什么选择适当的特征通常比机器学习的其他步骤花更多时间的原因，特征选择也是误差的主要来源。人性中的主观倾向，会让人去选择自己喜欢或者感觉“更重要”的特征——这是需要避免的。

　　| 算法

　　最显而易见的部分。任何问题都可以用不同的方式解决。企业选择的方法会影响到最终模型的准确性、性能以及大小。需要注意一点：如果数据质量差，即使采用最好的算法也无济于事。这被称为“垃圾进，垃圾出”(garbae in - garbage out ,  GIGO)。所以，在把大量心思花到正确率之前，应该获取更多的数据。

　　中国企业融入采购商业协作网络，都有哪些挑战？

　　探究全球几十家已经“织网”成型的采购商业协作网络，面向企业主要有如下四种交付模式(delivery mode)：

　　· 本地部署（on-premises）；

　　· 混合云（hybrid solution）；

　　· 单租户云（single-tenant cloud）；

　　· 多租户云（multitenant cloud）。

　　其中，混合云(hybrid solution)和多租户云(multitenant cloud)部署模式的采购商业网络平台已经成为欧美企业主流选择。反观国内，据统计仅仅有不到5%的企业将自己的采购系统接入到社会级采购商业协作网络中。

　　造成中国与欧美市场应用差距的核心因素有：

　　· 商业基础设施电子化的完善程度；发票电子化能够很好的链接企业与企业、企业与政府税务部门，并做到数据互通。目前中国增值税专用发票的电子化将极大促进企业采购的数智化进程;合同电子化能够极大规避传统交易中种种弊端，在合规、交易自动化方面会有价值改善;商品目录电子化帮助企业间产品设计、研发、选品和早期介入、成本核算方面带来更好的协作;物流电子化则实现对供应链管理效率提升上带来更佳体验，特别是电子提单的货权属性便于转化为金融资产属性;交易结算电子化让企业与银行等金融机构合作更安全，更能够优化整个产业链中每企业的营运资金的优化;

　　· 安全与数据隐私保护的完善程度：采购商业网络作为整个社会级供应链协作网络的组成部分，科技创新使人们打破原有的商业格局，构建更为高效的商业环境，而数据安全治理的意识与能力则让人们审慎对待手中的技术利器，确保企业的创新不以牺牲安全性为代价，在合规的大原则下最大化企业利益。采购商业网络平台应该退出数据治理、风险与合规解决方案，帮助企业在采购、供应链管理维度应对数据保护新要求，帮助企业将个人数据的归档，保留和销毁，以符合日益增长并不断变化的国家和行业法规;

　　· 企业自身管理基础和认识的完善程度：国内很多企业管理者逐步在改变对将采购与供应链混为一谈的错误理解，同时加强战略采购、供应链整合、应该成本(Should Cost)应用，特别是逐步将Sourcing(寻源)、P2P(Procure to Pay，采购到支付)等端到端流程标准化，这些都有利于企业加入供应链协作网络。

　　采购商业协作网络所构建的数智新世界，离不开新技术加持

　　自2011年开始，德勤每年都会发布全球首席采购官(CPO)调查报告，通过采购官们对创新技术的采购倾向、标准，以查看组织业务流程中面临的挑战和机遇。2021年，德勤对40多个国家/地区的400多位大型组织的首席采购官进行了调查，技术采购标准基于投资回报率、运营效率、易用性、敏捷性和人工节省等。

　　德勤列出了如下几种当下全球首席采购官(CPO)关注的主流关键技术：

　　德勤在调查过程中发现，首席采购官们在采购创新技术时，会考虑技术的上手难易度、部署方式以及扩展性。高级可视化数据分析、RPA、AI等技术的诸多优势皆满足首席采购官的采购标准，在部署、使用、扩展等当面表现不俗，所以，成为优先采购的创新技术。

　　图：CPO对新技术在采购领域应用评比

　　从上图可见，RPA在2019年时采购率仅有2.43%到了2021年暴涨至27.50%，整体上涨超10倍以上;可视化高级数据分析2019年为3.88%，2021年涨至15%，上涨4倍左右;人工智能和认知技术2019年仅为0.97%，2021年暴涨至18.42%，涨幅超过18倍，从而成为增长最快技术。

　　尽管各公司对什么是“数字规划”有不同的看法，但德勤发现，CPO表示，企业运营效率和数字化转型是他们采购上述几种技术的最重要的两个标准，直接关系到组织的业务可持续性发展，他们希望新技术的引入，可以支撑到上述两个目标。

　　采购商业协作网络所构建的数智新世界，离不开企业采购组织职能优化

　　数智化采购一方面强调企业内部采购业务流程上的数字化，意在提高管理效率，另一方面是指组织运营效率的智能化提升。技术层面，企业采购数智化转型主要通过引入人工智能、物联网、机器人流程自动化、云端协作等技术升级采购管理系统，从而赋予其全流程可控、采购计划可自动执行、供应商寻源能力显著提升等特性。

　　但是，组织管理层面，组织职能的优化非常重要。先进的采购组织管理模式以及数智技术发展相得益彰，共同促进以实现战略目标是每个企业管理者需要思考的问题。随着企业规模的增长及组织转型，部分管理先进企业开始了卓越中心CoE(Center Of Excellence)的组织划分和建设，并取得不错效果。

　　简单而言，卓越中心是将来自不同学科的人员聚集在一起，并提供共享的设施/资源。而采购卓越中心的出现，主要是因为当下大型企业集团的组织变得越来越复杂，多元化集团内部各个产业板块的采购团队经常在自己的“竖井”中工作，不同组织的采购人员不共享他们的知识，尽管各种技能在并行地发展。但是，采购卓越中心(CoEs)则可以跨组织识别这些知识，并将内部资源聚集在一起，以便在组织之间共享。这带来了更多的组织效率，在整个组织中创建了更一致的客户体验，使公司的客户受益。

　　采购卓越中心（CoEs）的定位

　　一家多元化的中国500强集团，有多业态采购管理组织(医药、地产、投资、钢铁、矿业、零售、服务等)，每一个产业板块有自己的业务特性。但是如何从整个集团角度看采购战略计划和实施，如何能够有敏锐的洞察力来分析时下的行业发展……往往通过设立采购卓越中心(CoEs)。

　　采购卓越中心(CoEs)设计目的是推动采购管理的创新和变革，通过创建了一个新的组织(可以是实体部门、也可以是虚拟部门)，以鼓励来自不同领域/专业的成员去评估、试验并推动共同前进，促进采购业务更多的透明性和更多的共享结果，围绕组织整体业务目标(而不是单个部门指标)所采取的的一种强有力的组织模式。采购卓越中心将实现如下目标：

　　建立创新的服务交付模式

　　支持集团战略

　　提升企业价值

　　支撑管理者意图

　　加强管控能力

　　规范运营标准

　　提高工作效率

　　降低成本费用

　　基于上述定位，建设采购卓越中心，第一要优化利用现有资源，同等投入下获得更高回报，通过将多元化产业板块的采购业务流程标准化、简单化、自动化、科技化就是必要选择，这是一种劳动力套利(Labor arbitrage)。第二要创新，引入新方法改变现有采购传统方式方法，持续改善、持续优化。

　　采购卓越中心（CoEs）负责人的要求

　　采购卓越中心(CoEs)的负责人应该是从事过多个行业，对采购和供应链有完整的结构化认识和经历，相应的要求是比较综合的：

　　第一、趋势前瞻的能力(Forward-looking)：负责人了解技术的发展趋势，并且知道如果将它们应用到采购和供应链管理中来。比如怎么将极具应用前景的RPA，流程自动化应用到采购的日常工作中来，判断物联网和区块链适不适合本企业业务发展等等;

　　第二、业务敏锐的能力(Business Acumen)：负责人能够将发生的事件联系到公司和组织的业务发展上来，并作出相应反应。比如，如果采购经理人指数PMI和国内生产总值GDP双降的时候，大体的材料成本、物流成本等等的趋势会怎样变化?

　　第三、卓越运营的能力(Operation Excellence)：负责人所领导的团队每个人都会管理具体的项目，比如流程管理、合同管理、标准交货周期管理等等。所以人人都是项目经理，但是没有直接汇报团队，只有虚拟团队。这更需要本人和团队成员有卓越的执行力和项目运营能力。

　　采购商业协作网络所构建的数智新世界，让企业采购带来全新的数智体验

　　站在当下，我们遥望采购数智新世界：

　　每一家企业通过构建企业间供应链协作网络这样的数字世界，将物理世界中采购商与供应商、采购员与业务员、所有贸易供应链过程中的仓储、分拣设施、司机、车辆、码头/物流园、银行、海关、检验检疫等基础设施/机构与其一一映射/对应，借助数字世界中的“商业运行规则”(如数据算法)来更高效地驱动物理世界中的采购交易行为。

　　在这个新世界，对现有企业采购的带来的改变主要体现在：

　　1、 让采购人的工作更加有“温度”。过去企业采购人员通过公司内部ERP在每个采购/物流/仓储的岗位端上进行数据的录入(input)和数据统计分析(output)，最大的感受是向ERP“喂养”(录入数据)，然而长期数据的沉淀并不会让ERP更加“聪明”，冷冰冰的工作指令，标准化的流程执行是典型特征。数智采购最大的变化是引入了：机器人流程自动化(RPA)和数据算法加持的虚拟员工(Virtual employee assistants .  VEAs)让采购人的工作更加有“温度”;

　　2、 让企业间的采购协作更加便捷。企业采购人员平时经常会遇到如下这样的突发事件，上班就收到一条预警邮件：今年早些推出的升级型号产品其中一个模块上周报修率突然提高了50%，预警来自客户终端维修服务人员的服务记录数据。对这种情况，公司过往的处理方案是：安排公司的质保和产线人员开始排查，找到问题供应商，然后采购人员参与一起协调供应商解决问题，大量的沟通和协调时间，更别提各种沟通的障碍和信息变形，采购人员各种“救火”行动可能耗费至少数周以上的时间。然而在数智化采购世界中，企业采购人员完全可以从救火员变身为例外管理协调员。通过接入采购网络端，采购人员可以看到：客户终端维修服务人员的服务记录数据信息已经由公司质量管控部门在处理，无需他打电话，公司的采购系统已经同时通知了相关供应商 ，供应商的质量保障承诺了72小时的响应时间，这是系统对他们完整绩效管理算法体系的一部分。系统显示该厂商直接关联终端市场维修和渠道信息的实时供应绩效体系显示的评分一直很高。几个小时后，系统显示供应商已提交反馈信息，正在排查问题并承诺48小时内提供解决方案。系统显示质量部门也已经有人在对接。到这一步，企业采购人员已经知道除非涉及到新方案的成本变化，或返修赔偿有争议，这事他是不需要进一步介入的。

　　3、 让产业链的采购交易更加可信。每一家企业都是一条产业链的参与者，整个产业链的价值提升来自于参与者的价值提升，而促进产业链价值提升的关键因素是交易行为的可信程度。如，供应链协作网络为供应商提供分布式数字身份，供应商数据自主维护、自主管理，提供数据动态维护和扩展机制，数据一站式维护，多方验证、背书，全局分发，重复使用，节省供应商数据维护和管理成本，提高数据实时性，提高数据安全和隐私保护能力。供应链协作网络可以端到端拉通，采购协同可以从一级供应商延伸到源头供应商，支持单业务多方参与，实现多方协同。协同层级的扩大和深化，帮助企业可以更好可视供给侧数据(物流、产品制造、质量等)，以产业链整体视角掌控供给侧运营情况，也能够帮助产业了解“卡脖子”的环节真实数据，为产业链发展提供决策依据。

　　2016年开始，国内陆续推出了具备构建供应链协作网络特性的采购管理平台，用友YonBIP采购云就是其中比较有代表性的一款采购商业协作网络平台，截止到2020年12月，该采购平台年交易金额(GMV)达到2600亿，月均发布RFQ达到2万条，平台认证供应商达到16万家，预计5年内年交易金额(GMV)突破5万亿。持续“织网”，持续为中国各行业企业提供数智采购新技术是用友一贯的工作。

　　随着中美贸易争端、新冠疫情等风险对企业造成的供应链中断影响加剧，相信中国会有越来越多的企业加入采购商业协作网络平台。政府主管部门也在大力促进企业采购上云，2020年4月国家发改委联合网信办发布《关于推进“上云 用数 赋智”行动培育新经济发展实施方案》。这是自 2015年《促进大数据发展行动纲要》发布并明确大数据国家战略以来，又一次重磅指引中国数字经济的下一个发展阶段的方向。该方案特别提到的推行普惠性“上云用数赋智”服务，探索建立从政府、金融机构、中小微企业的一种联动机制，不失为能够加快国内的采购商业协作网络平台的政策助力。