抢先大疆一步 这家公司要冲刺「农业无人机第一股」

　　9月，新疆的棉花就要吐絮了，这里生长着中国74%的棉花。3000架无人机整装待发，“飞手”也就是无人机的操作员，拿起像手机一样的终端熟练确定航线、速度和药量。

　　随着无人机缓缓起飞，落叶剂均匀洒下，打完两遍落叶剂后等10天左右，棉花上的叶子就纷纷脱落，杆上只留下雪白的棉铃。通过落叶剂让棉铃叶片脱落后，拖拉机就可以直接开进棉花田进行机械化采摘，不用担心叶子混入棉花里，也不用担心坚硬的刺会刺破农户们的手。

　　随着农业机械化程度深入，农业生产方式从主要依靠人力的作业，加速向依靠智能农机设备作业转变，农业植保无人机喷洒农药就是一个很好的例子。

　　研发上述场景里无人机的公司极飞科技，近期递交招股书寻求在科创板上市，有望成为“农业无人机第一股”。

　　上市前极飞共经历6轮融资，最新一轮的投资方为高瓴创投，投资金额超3亿人民币。去年底，极飞曾获得来自百度资本、软银愿景基金领投的12亿元人民币融资，迄今为止这仍是中国农业科技领域最大的一笔融资。

　　极飞最开始是一家做无人机的公司，航拍、测绘、物流等业务都尝试过，后来坚定地投入到农业领域，业务从植保无人机扩大到整个智慧农业解决方案，愿景是要构建一个满足人类未来100年发展需求的农业生态系统。

　　为什么一家无人机技术公司最终会选择落地农业?为何其无人机产品屡次传出“炸机”消息?技术落地的困境在哪里?本文将重点关注这些问题。

　　大疆的对手

　　极飞创始人彭斌从小就是航模发烧友。2007年，他和一群极客成立了极飞，希望自己能造出更好飞的无人机。

　　三年后，远在悉尼的龚槚钦自主创业成立了一家电影公司，他买了一台极飞的无人机，并把一台崭新的索尼NEX-FS100电影摄像机挂在上面航拍。不幸的是，无人机带着摄像机飞上天空盘旋，飞到山里就不见了。

　　龚槚钦觉得这都是无人机的问题，于是他大胆地给创始人彭斌发信息，质问怎么办。没想到居然收到了创始人彭斌的回复，更没想到的是，一来二去龚槚钦被彭斌说服，回国加入极飞成为了联合创始人，工号排名第14。

　　在之后的三年，彭斌和龚槚钦除了不断提高产品性能，还在探索无人机能够更好应用的场景，比如航拍、巡线、测绘，同时也做无人机的飞行控制系统。但这些都没有溅起太大的水花。

　　直到2013年的一天，他们发现，有家新疆的公司购买了一大批极飞生产的飞行控制系统，但却没买他们的无人机。随后二人赶去新疆一探究竟，发现飞行控制系统被组装成了农业用的洒水植保无人机——用两个空可乐瓶装水，喷嘴就是从汽修厂买的汽车雨刷用的小泵。

　　于是彭斌和龚槚钦决定在新疆建一个农业无人机基地，专门用于检验植保无人机喷洒水、棉花落叶剂等场景的具体应用情况，这为极飞日后专注布局农业领域打下了基础。

　　那时候的无人机在国内还不多见，当时的汉和公司、珠海羽人和北方天途这三家无人机公司主要和中科院等科研单位合作，研发的无人机大多是军用或者作为工业用途。

　　直到大疆推出世界首款到手即飞的航拍一体机“大疆精灵Phantom 1”，无人机热潮很快席卷了全世界。凭借产品性能和性价比，大疆迅速开启并占领了消费级无人机市场，到2014年已经占据全球消费级无人机市场70%的份额，一家独大的局面基本形成。

　　看到消费级市场的巨大潜力，国内第一批无人机公司也开始冒了出来，消费级无人机的战争开始打响。但在大疆“赢者通吃”的压力下，各个公司又不得不寻求差异化，进入到不同类型的细分领域中探索能够落地的场景。

　　极飞也是如此。彭斌曾在接受媒体采访时坦言，极飞一直没有去思考消费级市场，直到大疆出现，才发现已经错过了这个机遇。不过，尽管极飞在消费级市场落后一步，在农业植保领域上却比大疆布局更早。

　　2014年，中央一号文件提出要加快农业航空建设，随后彭斌便决定“All in”农业植保机研发，极飞也在当年拿到了2000万美元A轮融资。2015年4月，极飞发布了首款能半自主作业的植保无人机P20，并成立极飞农业服务公司。同年，大疆也注意到这个领域内的市场机会，发布首款农业植保无人机MG-1。

　　此前在农业植保领域积累的经验，让极飞有底气和大疆“贴身肉搏”。目前，大疆在农业植保领域共有MG-1P、T16、T20、T10、T30、T20P、T40系列共7款机型，极飞则推出P20、P30、P10、XP、P40、P80、V40和P系列共10款机型，不仅在型号数量上多于大疆，在喷洒面积、电池、载重等性能方面也不断推陈出新。

　　在销售的渠道和方式上，极飞和大疆也有所不同。

　　据公开资料显示，大疆一般选择和渠道商合作，将植保机销售给农户、农业服务公司，三方共同进行植保服务运营。其中无人机制造商负责无人机的供应与维修，农业服务商负责植保作业，农药经销商负责技术指导和药剂提供。

　　极飞则成立了自己的飞防服务平台，组织植保队伍提供植保服务。比如极飞曾斥资1.5亿，在新疆尉犁县建设服务基地建立了500多人的植保队;也曾与蚂蚁金服联手推出“支付宝一键呼叫无人机植保服务”，用户通过支付宝就可以直接订购。

　　同时比起大疆注重人工操控的消费级市场思路，极飞更注重数据服务布局。极飞在中国架设了2300多个RTK(Real-time kinematic，实时动态测量技术)导航基站，覆盖超过3.5万个农村和2800多个县，通过RTK信号装置，能够实现设置好路线后无人机自主飞行喷药。

　　经过近年的发展，农业无人机行业集中度逐步提升，大疆和极飞均已是业内公认的头部。但从销量和市场份额来看，极飞和大疆仍有一定差距。

　　据农机360网统计数据，2020年国内销量前十的植保无人飞机产品销售量12869台，占总销量的80%。其中大疆有3款产品上榜，市场占比合计47.42%，极飞有4款产品上榜，市场占比合计26.97%。

　　为了巩固在农业领域的优势、进一步缩小与大疆的差距，极飞在今年推出了载重量极大并且直接面向农户的最新型号的P80植保无人机。但紧接着，P80就发生了一连串掉落和“炸机”事件，这也把极飞推到了风口浪尖。

　　悬在头顶的“炸机”危机

　　“炸机”是航模术语，指由于操作不当或机器故障等因素，导致飞行航模不正常坠地后无法再起飞(如果坠地后没有坏就叫做摔机)。虽然未必是真的爆炸，但“炸机”在无人机故障分级里是最高的致命故障。

　　从央视财经、财新等多家媒体的公开报道中，可以大致了解到极飞“炸机”事件的来龙去脉。

　　今年东北，极飞经销商的宣传材料上称，最新款P80植保无人机是“傻瓜式操作”，只需手指在终端上点一点就可以，同时可以搭载80斤液体或120斤肥料——这对农户产生了极大的吸引力，毕竟同期在市面推广的大疆T30机型的载重只有60斤，于是他们纷纷放弃大疆转向了极飞的P80。

　　但之后，在几百人的P80飞手群里，P80“炸机”的视频与图片比比皆是——几个壮小伙把一架无人机从及膝深的泥泞水田里捞起时，机身一角还冒着烟;当无人机冒烟出现明火，为了应急，飞手们会泼上一桶水，一会烟灭了，但是机子突然爆掉，冒出了更多的明火。

　　有农户的无人机飞行日志及售后维修记录显示：无人机起飞后不去航线原地乱转，直飞进小树林撞树;信号突然掉线砸在田埂，动力线烧断扎进水田;实际额定载重40公斤的P80，15-20公斤时候就显示“电机过载”，无法起飞。

　　这样的“炸机”事件已经不是个例。

　　极飞官方数据显示，P80的故障率确实较往年机型升高，尤其在东北地区出现了集中规模故障，而P80东北的销量略高于2000台，占总销量的一成多。龚槚钦也承认，他看过一个保修单，有一台P80无人机一个月修了11次。

　　公开信息显示，极飞无人机P80在上市前，通过了2018年农业农村部针对农业植保无人机颁布的NY/T 3213-2018质量评估标准。在此基础上，极飞还进行了400小时的老化测试和200小时的荷载测试。

　　那为什么到东北就“水土不服”了呢?

　　对此极飞官方的解释是 ，因为疫情导致芯片短缺，交货时间推迟了 3、4周，导致培训时间受挤压，用户使用时未充分接受培训。

　　以往无人机的“飞手”都需要通过中国航空器拥有者及驾驶员协会(AOPA)的理论和实践考试，考试合格后获得该机构颁发的《民用无人驾驶航空器系统驾驶员合格证》，才可以向有关部门申请去进行农林植保等飞行操作。

　　但面对一群专业“飞手”，农户们可能更信赖隔壁村的“老张”。这也是极飞近年来一直想要降低操作门槛的原因，希望其使用人群能从专业飞防队走向个人农户，直接渗透进广大农户们能直接操作的工作场景，将无人机真正变成一种提高生产效率的协同农具。

　　问题是如果让没有经过系统培训过的农户们把无人机看成农具，他们其实是把它和锄头、拖拉机等相提并论，去接受、理解和使用。

　　“可以搭载80斤液体或120斤肥料”并不是官方说辞，实际上P80的额定载重是40公斤也就是80斤，之所以料箱具有60升的容积，是为了让种子这种密度比较低的颗粒有更大的空间。但60升换算成液体药箱确实装得下120斤，而且对于农户们来说，挤一挤塞进去125斤似乎也没什么关系。他们朴实地认为，拖拉机超载照样能开得起来，怎么这个小小的机子就那么金贵呢?

　　除了载重能力，极飞P80的测绘、播撒和喷洒三大核心系统，也被一些飞手们吐槽，除了喷洒系统不错，测绘、播撒系统都不好用。

　　有用户反映，用测绘系统“睿图”拍周边居民小区楼群，楼房都是扭曲变形的;回传一张图片需要半小时甚至一个多小时，有些根本传不上去;同时只要换上播撒系统，故障率明显提升，载荷控制板易坏，炸机率也跟着上升。

　　而当遇到上述性能问题后又遭遇退货难，更加剧了这些用户的不满。

　　有农户在接受媒体采访时反映，他也是今年购买了极飞P80。但激活第三天，无人机就失控飞入禁喷非作业区，把农药撒进了提前设置须绕行的鱼塘;第五天撒肥时，载荷控制板坏了，零件断货，无人机停摆。当他向极飞当地的经销商提出退货退款，被后者以“公司此前没有先例”为由拒绝。

　　因为类似问题要求退机的维权用户不在少数。但极飞方面的规定是，必须满足三次硬件炸机，且作业面积不超过5000亩地，还要根据公司后台的飞行日志判断后，才能申请退机退款。这导致在最开始出现“炸机”问题的时候，能够同时满足这些退货条件的购机农户少之又少。

　　可以看出，面对新机型P80出现的大规模“炸机”问题和维权诉求，极飞的响应速度和处理方式都不能令人满意。

　　另外，“炸机”事件在东北已经得到当地市场监督管理局的重视，但由于无人机一直都是由售卖品牌厂家提供售后保修，在相关法规和鉴定标准上还存在一定空缺，因此尽管相关部门很重视，处理起来也很困难。

　　技术落地的多重困境

　　充满科技感的无人机很炫酷，但实际来到农田里干起活来，就像城里来的小姑娘穿着高跟鞋去挑水——落地了，但又没完全落。

　　这仿佛是大多数科技公司的产品在实际应用中的通病。匆忙商业化的科技想要结合产业，找到了一片充满想象力的场景空地，在空地上技术运行得很好，但一来到真实场景就暴露了各种不适应，市场风险也开始显现。

　　经过了这次P80无人机的故障，极飞也承认，直接把无人机推向农民确实有点太快了。

　　耐用，是农户们最朴素的需求。因此极飞计划建立更多的数字农业智能制造基地项目，先在全国各地的农田土地上飞“顺”了，在实际的种植中无数次检验调整后，再把无人机直接给农户们。

　　极飞招股书中显示，此次发行拟募集资金15.09亿元，用于数字农业智能制造基地项目、广州研发中心建设项目、营销及服务体系建设项目三个方面。其中数字农业智能制造基地项目占到了总资金的57%，约有8.55亿元。

　　同时，极飞开始从技术层面关注如何提升产品的冗余度和可靠度，也就是思考之后无人机如何在非正常情况下也能正常运转，电机烧坏还有备选方案。

　　从新疆起飞到东北落地的不适应，很大程度因为洒落叶剂和装入肥料是不同的。就算把水箱装满，随着无人机的持续作业，水箱重量很快就会慢慢减少;但是如果是装满料箱，尤其是放入密度很大的肥料，例如密度超过2克/立方厘米的硫酸钾，就很容易超载。

　　无人机一旦发生过一到两次超载，再叠加东北地区在春耕时的大风，机体就容易发生形变并绷紧电线，在高频振动下电线容易崩断，最终导致出现“炸机”的故障。P80无人机为了节省成本只用了一个电机，因此一旦烧坏就只能“炸机”。

　　但提高冗余度不仅仅是技术问题，更意味着成本上升。每个地区的农作物、环境、气候都有所不同，因地制宜做植保无人机对极飞来说成本太高了，因此其更需要像拼乐高一样，在通用的技术产品上灵活添加不同地区的个性需求。

　　成立14年、进军农业无人机领域7年，极飞仍然处于持续投入和连年亏损的状态 。

　　招股书显示，近年来极飞的研发投入不断增加，2018-2020年以及2021年上半年的研发投入金额分别为4884.82万元、6947.43万元、9735.84万元和8130.71万元，占营业收入比例分别为15.18%、19.49%、18.36%和17.35%。同时亏损额也在不断扩大，2018-2020年以及2021年上半年的归母净利润分别为-671.74万元、-3970.32万元、-6084.55万元和-8512.29万元。

　　2021年受全球芯片等供应链的影响，极飞全年亏损额仍可能继续同比扩大。招股书中也坦陈，公司所处行业尚处于快速成长期，公司研发支出较大且销售规模效应尚未完全体现，未来一定期间可能无法盈利或无法进行利润分配。

　　结语

　　市场的竞争确实要比拼速度，但是一味求快可能适得其反。

　　极飞已经在农业植保领域形成了自己的护城河，但在仍处于快速成长期、竞争可能进一步加剧的市场中，只有准确把握客户需求、把产品用心打磨好，让农户们使用起来得心应手，才能真正推进到下沉市场。

　　冲刺“农业无人机第一股”的极飞，也是希望从资本市场获取更多支持，巩固核心技术让护城河更牢固，支撑自己以更成熟的姿态飞向广阔的农业智慧化领域。

　　参考资料：

　　1、《何帆：我在新疆看到了棉田里的无人机》，财新网，何帆

　　2、《农业无人机下沉遇挫》，财新周刊，何书静 方祖望

　　3、《全国渗透率仅5% ，大疆和极飞分走两路突破植保机蓝海》，第一财经，段倩倩

　　4、《大疆和极飞的“植保机之战”》，中国品牌杂志，刘聪

　　5、《农业无人机的潜力：极飞科技已实现年收10亿》，财经涂鸦，步摇