门店收缩等于“开年不利”？钱大妈未来走向何方？

　　气势汹汹的社区生鲜零售超市钱大妈终于缓下了扩张的脚步。

　　1月19日，钱大妈向外宣称对北京门店进行调整。据多家媒体报道，钱大妈在北京的所有门店都已进入歇业状态，在经过资源整合后，或许预制菜会成为下一个重点发力的方向。

　　在去年早些时候，生鲜新零售还被视作潜力无限的风口，钱大妈作为其中代表之一，被资本和市场赋予了极高的期望。然而随着央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕，其口碑遇到了前所未有的滑铁卢，人们发现隐藏在鲜花掌声背后的是一地鸡毛。

　　为了挽回口碑，同时也是为了寻找更健康长久的商业模式，钱大妈开始在其“大本营”试水小店这种新型门店。与常规门店相比，小店的规模更小，主要面向乡镇等下沉市场，然而这种模式能否跑通目前还是未知数。

　　很明显，钱大妈已经来到了发展的瓶颈期，生鲜零售的故事，钱大妈还能讲好吗?

　　扩张红利衰退，钱大妈走进转型阵痛期

　　钱大妈是社区生鲜赛道上最早的一批玩家。

　　2012年，钱大妈在深圳开出首家社区门店，喊出“不卖隔夜肉”的口号，以日清打折的商业模式站稳脚跟，随后花了6年时间开出了1000家门店，并引起了资本的高度关注。

　　在D轮融资后，短短3年时间，钱大妈完成了从1000到4000的飞跃，并走出广东，进入了上海、北京、杭州、武汉、长沙、苏州、无锡等一二线城市。

　　入行早+扩张快并没有为钱大妈带来绝对优势，随着风口吹到生鲜赛道，巨头纷纷携资本入局，激烈的市场竞争下，钱大妈却渐渐展现出疲软的发展势头。

　　如今的生鲜零售赛道着实热闹得很，前置仓模式中有已经完成IPO的叮咚买菜和每日优鲜，社区团购领域美团优选、橙心优选、淘菜菜等背靠互联网巨头，敢于向外宣称“投入不设上线”，而在新零售赛道上，盒马鲜生以精致的小份菜俘获了一众白领消费者的“芳心”。

　　与这些对手相比，钱大妈的优势并不明显。

　　从盈利能力上看，明面上，钱大妈是面向C端的生鲜超市，靠售卖生鲜产品盈利，但深入分析后可以发现，加盟店占据了钱大妈门店的绝大部分，可以说，“卖模式”赚取加盟商的钱，才是支撑钱大妈如此快速扩张的根本。

　　而随着“加盟商亏损”的负面新闻曝光，钱大妈的盈利能力不可避免遭到了质疑。此外，如叮咚买菜、美团优选、盒马鲜生之类的竞争对手，要么已经完成IPO募集到了充足的资金，要么就是背靠巨头有源源不断的资金流“输血”，相比之下，钱大妈的资金储备还是略弱。

　　实际上，社区生鲜零售并不见得是一门难以盈利的生意。只是生鲜的毛利率普遍偏低，想要实现盈利往往需要更长的发展周期，据钱大妈招商人员称，加盟商回本时间理想状态在3年左右。

　　然而对于加盟商而言，3年的回报周期显然是太长了，在重资产投入的情况下，很难有个人加盟商能承担得起3年亏损。

　　因此，当快速扩张时期过后，钱大妈要如何保住现有的市场占有率，在不萎缩的情况下找到健康的发展模式，就成为了当务之急。

　　钱大妈“减负”，如何讲出新故事?

　　无论是推出“争鲜小店”这类简装店，还是尝试进入预制菜市场，其本质上都是钱大妈在“减负”。

　　据钱大妈招商宣传册介绍，其一家60平米的标准店铺在前期投入大约需要40万元，这还不包括门面租金费用。一般来说为了保证门店流量，钱大妈多选址于人流量密集的成熟小区，这就导致其门面租金相对较高。从投入上看，钱大妈是典型的“重资产”模式。

　　同时，由于钱大妈定位社区，说到底，是在与菜市场抢生意，这又使得其定价不能太高，平价模式下毛利率自然也很难上去。

　　重资产、低毛利意味着无法赚快钱，换言之，投资者需要给予钱大妈更多的时间和耐心等候回报。

　　但在日新月异的互联网时代，这种等待无疑存在很大风险，这也是钱大妈如今积极“减负”的原因。

　　笔者认为，站在市场大环境的角度上看，电商+线下简装店并行的模式可能会是钱大妈当下最好的选择。一方面，电商可以有效减少生鲜的损耗，降低人工、门面租金等成本，另一方面，门店可提供生鲜产品展示的场所，唤醒人们的消费欲望。

　　消费者在选择买菜场所的时候主要考虑有三点：平价、便利、品种多。钱大妈在近十年的发展过程中，已经形成了较为完善的供应链，平价、便利这两点需求其都能满足。但受制于门店规模，“品种多”这一需求只能依靠电商平台来实现。

　　就目前的情况看来，钱大妈在电商端做得并不算好，仅有小程序和美团、饿了么等外卖渠道。据笔者观察，小程序的销售模式与社区团购类似，也是“隔日自提”，但商品种类与商品数量却明显不如美团优选等“专业选手”。

　　蔬菜界面仅8种产品，笔者于下午六点左右登陆小程序，发现有些菜品显示“已售罄”

　　实际上，钱大妈是有做“社区团购”的实力的。由于长久以来坚持“不卖隔夜肉”，钱大妈在仓储配送方面有一套完整的流程，且在进驻新城市时，钱大妈都会对接附近的蔬菜基地及供应商，完善供应链。从这个角度来看，钱大妈是可以在保证产品新鲜的前提下及时配送至自提点的。

　　不过，如今生鲜电商的赛道拥挤，钱大妈想要从中分一杯羹并不容易。“减负”之路并不好走，前路漫漫，钱大妈仍需“修炼”。

　　文|小谦笔记(xiaoqianshuo)