快仓对标最会赚钱的发那科 移动机器人全球独角兽打造毛利率优势

　　杨威预测，快仓将在2025年达到累计销量10万台级，对应的营收规模是百亿级。

　　工业机器人近50年的发展历史正在移动机器人(AMR)身上重演，今天的AMR行业也呈现出“行业应用广泛、销量阶梯式增长、基础设施地位被认可、四大家族渐显”等趋势，工业机器人“四大家族”各具特色，其中发那科以务实、低调、最会赚钱著称，全球AMR头部企业中，与发那科基因最相似的是快仓，这家成立近8年的企业除了年销量增长率持续高达200-300%，其毛利率也在行业内领先，2021年快仓登上胡润“全球独角兽榜”，成为机器人行业的独角兽。快仓创始人杨威在2019年首次公开表示：“AMR行业未来也会诞生四大家族，快仓一直对标的是发那科”。

　　“一高四低”策略

　　打造AMR头部企业毛利率优势

　　发那科之所以会成为工业机器人行业最会赚钱的企业，主要由于其“研发效益高、制造成本低、零部件成本低、营销成本低、项目管理成本低”，这和快仓打造毛利率优势的策略异曲同工。

　　“G.A.P”战略提高产品研发效益。控制成本是表象，发那科数十年守住高毛利率的真正杀手锏是产品，快仓将其归纳为“G.A.P”战略，即通用(General)、精准(Accurate)、实用(Practical)。首先，快仓提供的是通用型产品，在产品中吸收用户的共通需求，可针对市场规模大、毛利率高的行业提供行业专机，但不做针对个别用户特殊需求的产品;快仓在产品创新上注重精准和实用，不盲目开发新品，例如，在料箱机器人得到成熟应用的场景快仓研发出了效率更高、成本更低的QuickPick解决方案，精准抢占了已经清晰可见的市场，该方案已于2021年10月获得发明专利授权，是行业内第一个系统场景型发明专利;此外，快仓也将自己的AMR相关技术与欧洲第一、全球第二的德国工业车辆制造商KION的叉车制造工艺相结合，双方联合研发的智能叉车即将正式出售，该产品不仅可以提供给KION现有的叉车用户，同时也将被广泛应用于快仓所擅长的汽车、电子等制造业的周转仓、线边仓等。

　　27分钟一台车制造成本低30%。在机器人本体制造方面，快仓的速度是“27分钟下线一台机器人”，而行业的普遍速度在40分钟以上。据制造部负责人介绍，快仓采用模组化设计和平准流生产，设备稼动率更高，生产效率更高，工时损失率比较低，因此制造费用比较低。

　　零部件自给度高上游成本低10%。“重研发”是快仓和发那科核心相似点之一，快仓每年将40%以上的收入用于研发，近千名员工中研发人员占比约40%，一台AMR有数百种零部件，快仓自主研发或联合研发的占90%以上。此外，作为行业内老牌企业，快仓在向外部供应商采购零部件时，因为规模优势和长期稳定的采购需求而具备较强的议价能力。构建共创共赢的生态链也是快仓控制上游成本的重要模式，历年来快仓多次和上游供应商联合研发前沿技术，例如：2019年和华为联合研发了极速、高密覆盖、无损漫游的新一代Wi-Fi网络。

　　定位厂商强强联合降低营销成本占比。发那科每开拓一个市场都会选择与当地的航母级企业深度合作，如：通用、苹果等，这也正是快仓的营销策略，在开拓海外市场时大大降低了市场教育和品牌推广成本。和发那科一样，快仓也将自己定位为厂商，在开拓欧美市场时，快仓选择与KION集团合作，KION入股快仓，双方签署全球分销协议，后者业务遍及100多个国家，旗下拥有世界领先的物流自动化系统和解决方案供应商德马泰克。在尚无AMR使用先例的新行业，快仓会优先选择“端对端”服务，待成功树立“灯塔”用户后再通过集成商大规模复制。

　　深度赋能集成商降低项目管理成本。快仓已累计服务全球20多个国家50多个行业的700多家企业，对应的是海量的项目，如果全部选择“端对端”服务，需要大量增加项目管理和实施人员，快仓的策略是聚焦产品和建立合作生态，与全球各地的头部集成商合作进行项目交付，从而提升交付效率和降低人员时间等成本。在合作中，快仓负责提供通用可靠的AMR和后台操作系统，以及输出工具化、模块化、标准化的交付能力，通过培训体系深度赋能集成商。据悉，快仓正计划向包括集成商在内的合作伙伴开放低代码平台，合作伙伴可以利用低代码平台完成业务系统流程和监控的配置，以及更柔性地满足用户需求。

　　万台级稀缺玩家3年内进军10万台级

　　杨威是个长期主义者，他说“打造毛利率优势的目的是维持强健的企业体质，因为全球AMR市场将在5-10年内爆发”，很多现象都在表明，他的这番预测有据可循。

　　随着人口老龄化、年轻人奔向互联网，实体经济的人口红利正在逐渐消失，再过10年所有的70后都超过50岁了，仓库和工厂只能把招工目标放在80后、90后身上，但他们更愿意从事电商卖家、网络主播、外卖员、网约车司机之类的工种，极少有人愿意干搬运工的活。

　　对于企业主而言，疫情增加了他们“机器换人”的动力，本来还在观望，突然发现要靠机器人复产，直接跳过了市场教育环节，这种现象在欧洲尤其明显。当欧洲的众多零售业企业转型线上，它们决定像亚马逊一样采用AMR，而相对本土产品更加价廉物美的中国AMR让他们获得了较好的ROI(投资回报率)，因此这种模式正被大规模复制。在欧洲设立分公司仅四个月，快仓就拿到了一笔上亿元的订单，法国的3PL公司订了上千台机器人，刷新其单笔合同金额最高纪录。

　　与此同时，在顶层设计的推动下，工业智能和仓储智能也正在从中国趋势演变为全球趋势，AMR的作用在于连接各智能模块，从而提高企业整体的生产效率和运输效率。

　　AMR被预测是一个千亿美金量级的市场，但目前的渗透率只有个位数。当前，市场主力分为两股，一股是以快仓、海康、极智嘉为代表的万台级销量的“老将”，据了解，这个量级的AMR玩家在全球范围内屈指可数，另一股则是以海柔为代表的千台级销量的“新秀”。杨威预测，快仓将在2025年达到累计销量10万台级，对应的营收规模是百亿级。快仓成立于2014年，如果只用10年就完成第一个10万台级，那它的增长速度不亚于彼时的发那科。

　　发那科近50年的销量增长规律或许会给AMR企业和资本市场更强的信心。根据公开资料统计，1974年开始推出工业机器人产品的发那科，至2008年累计销量超20万台，至2015年累计超40万台，此后每两年就增加10万台，截至2021年6月累计已突破70万台。

　　对比快仓目前的增速，实现百万台级销量、千亿级营收并不遥远，这也是AMR赛道在资本市场颇受追捧的原因。杨威说，快仓眼下最紧迫的任务是精耕技术和扩大产能，因为“一个爆发的市场正在来的路上，我们的准备工作决定了我们能抓住多少份额，也决定了让人类不再搬运的梦想能否实现”。