未来几年，这些技巧或成B2B营销胜负手

　　[ 红杉编者按 ]

　　相较于B2C的营销行为，B2B营销常显低调和传统，其对应的产品、服务及解决方案决策周期更长，决策链条更复杂。这些特点也决定了在企业级营销中，B2B营销不像B2C营销那样需要高曝光度和强调创意性。

　　但现在情况开始有些转变了。B2B营销不仅需要企业对垂直行业有深入的认知及洞察，对精准用户有效触达及转化的把控，还需要结合新技术，来打动更多的潜在客户。

　　在本文中，我们将深入探讨未来几年有可能持续增长的B2B营销趋势。解读这些趋势对于那些努力保持行业影响力、竞争力，想要获得持续成功的公司来说，*是必不可少的功课。

　　大规模个性化定制

　　大规模个性化不仅仅是在邮件营销中使用对应的收件人的名字。更重要的是了解你们产品组合中各项业务所能满足的独特需求，并根据客户的需求、痛点与行业的细微差异，量身定制能引起共鸣的信息。

　　如果能有效结合数据分析、AI和自动化工具，即使再大的B2B业务也能从中受益：

　　B2B营销人员可以借助强大的数据集和高级分析工具，精准识别不同客户的对应模式。如果能再结合具备强大功能的推广工具，便能打造高度个性化的营销信息，精准定位每个企业客户的需求和愿望。

　　AI和机器学习(ML)可以基于现有数据识别和预测趋势，实现大规模的个性化内容分发。将客户细分和内容创建等部分流程自动化，则可以腾出宝贵的资源用于战略和规划，使大规模个性化成为一个可以实现的目标。

　　更重要的在于营销思维方式的转变——将每个客户都视为具有独特需求和偏好的实体，从而更细致入微地打造个性化、沉浸式的交易过程，强化与客户的联系，并提高转化率。

　　成功实施大规模个性化战略有助于提升客户参与度和忠诚度，从而带来收入的增长。尽管需要投入大量技术和资源，但由于它能为企业带来无可比拟的市场优势，回报也将远超成本。

　　视频营销占主导地位

　　在过去几年里，视觉叙事变得越来越重要——因为它能将复杂信息压缩成易于理解、引人入胜的内容。所以，在B2B营销领域，视频营销也已经从一个辅助策略演变为主导力量。

　　视频的与众不同之处在于，它能够提供丰富且身临其境的体验，还可以通过精心制作，满足观众的特定需求和兴趣。无论是产品演示、虚拟体验还是客户评价，视频都是帮助企业打造动人叙事、促进消费者参与、提升彼此关系的重要方式。

　　当然，尽管视频营销有诸多优势，但效果仍然要看具体执行。一个粗制滥造的视频可能会有损公司形象，削弱其信息传递效果。因此，制作精良、内容有趣、言之有物就显得尤为重要。

　　AI与自动化的结合

　　促进AI与自动化技术在营销中的整合应用，提高效率并创造增长的新机会：

　　AI工具可以分析海量数据，给出可行建议，并识别人类分析员可能会忽略的模式。

　　自然语言生成等AI工具可以撰写社媒推文、博客文章甚至个性化营销邮件等内容，从而节省时间和资源。

　　AI可以帮助优化内容和营销策略，提升语音搜索效率——包括理解口语查询的细微差别，并提供准确、与上下文相符的回复。

　　AI可以优化自动化媒体投放的决策过程，精准地定位特定受众和人群。

　　注重环保可持续和诚实公平营销

　　企业要注重在商业实践中尽可能减少对环境的影响，同时还要注意与客户、供应商和合作伙伴的沟通中承诺诚实和公平。

　　这一趋势的重要面向之一在于透明度。B2B营销人员必须确保有关可持续发展和诚实公平的主张不仅切实可行，还要持续在业务中有所体现。误导或虚假宣传则会损害品牌的声誉和可信度。

　　另一个重要因素是一致性。从供应链管理到员工关系，诚实公平和可持续价值观必须渗透到企业的方方面面。

　　具体来说，环保可持续和诚实公平营销有多种表现形式：比如突出公司为减少碳足迹所做的努力，或推广使用可持续材料制造的产品，或展示与公平贸易供应商的合作关系。甚至公开改进战略，向公众展示解决过往不足的过程等。

　　语音搜索优化

　　智能音箱、数字助手等语音交互设备数量的不断增加，正迅速改变着客户的信息搜索方式，同时也为企业提高搜索引擎可见度和客户参与度带来了变革性机遇。

　　语音搜索优化(Voice Search Optimization)指的是调整企业品牌的所有在线内容和形象，特别是官网上的内容，针对语音搜索和发现做优化调整。

　　语音搜索的根本区别之一在于，它是基于对话的。用户不再通过输入关键字、词来查询，而是提出完整的、带有更多上下文信息的问题。

　　此外，本地语境通常在语音搜索中发挥着重要作用——用户经常用语音搜索本地企业、产品或服务。因此，企业可以结合本地搜索引擎优化(SEO)，如标注和更新你们在搜索引擎上的信息，特别是确保地址信息在各大平台上准确一致，有助于提高用户通过语音搜索找到你们的可能性。

　　语音搜索优化的另一个关键方面是网站的技术性能。响应速度、对移动设备友好、数据规整等都是搜索引擎对语音搜索排名的考量因素。因此，确保你们网站在这些方面表现出色，也可以大大提升你们的语音搜索排名。

　　基于客户的营销(ABM)越来越受欢迎

　　随着B2B公司认识到基于客户的营销(Account-Based Marketing，ABM)在精准定位高价值客户方面的有效性，它必定会持续受到推崇。

　　从本质上讲，ABM是一种将营销资源用于吸引特定目标客户的策略。与采用广撒网式的通用策略不同，ABM 更侧重于为那些有潜在显著投资回报的高价值客户量身定制体验。

　　未来，将会有越来越多的公司发展自己的ABM策略，并将其作为市场推广策略的重要组成部分。如果你也想体验ABM的好处，现在市面上也有很多相关软件可供选择。

　　B2B行业的网红营销

　　长期以来，网红营销一直都与B2C走得更近，而近来则开始越来越多出现在B2B领域。网红和KOL与B2B品牌的合作，为产品和服务代言，可以提高品牌的可信度，扩大产品在小众市场的影响力。

　　另外，在数字时代，要发挥高级营销分析平台的作用，帮助你们了解市场趋势。借助其分析海量数据的能力，企业能更好把握自己难以发现的模式、追踪消费行为、识别B2B领域的新兴趋势。

　　数据驱动决策

　　数据驱动型决策包含收集和分析数据两方面，能更好洞察其中的发现模式、相关性和趋势。这种分析为营销战略提供指导，确保企业的决策基于实证而非直觉，提高预测结果、调整战略和衡量成功的能力。

　　其关键在于收集准确、相关的数据。营销人员依赖各种来源的数据，包括客户反馈、网络分析、社交媒体参与度和销售数据等。借助这些信息，企业可以更好地了解受众、市场动态和过往营销活动的表现。

　　数据在完善客户细分方面也发挥着至关重要的作用。详细了解不同客户的行为和偏好有助于更精确细分市场，从而制定更有针对性的营销策略，提高参与度、转换率和客户留存率。

　　此外，客户对市场趋势和偏好有着宝贵的见解。积极听取客户反馈、开展调查并分析客户互动数据，以了解他们的需求、痛点和偏好，并据此完善营销策略，为他们提供更个性化的体验，有助于你们建立更牢固的关系。营销工作与客户洞察的有效结合，能帮助企业在日益以客户为中心的市场中蓬勃发展。

　　数据隐私与安全措施

　　B2B营销之所以重视数据隐私与安全，缘于多个因素的推动：首先是客户越来越在意自己的数据如何被使用，要求企业在这方面公开透明并保证数据安全。其次，监管也在实施严格的指导方针，确保企业负责地处理数据。

　　想要打造强大的数据隐私与安全策略，首先要从意识和教育抓起。企业必须熟悉适用于其行业和地区的数据法规，定期对员工进行数据处理实践和安全措施的培训，防止数据泄露。

　　加密和安全的数据存储是数据安全策略的基本技术要素。布署安全的网络、配置防火墙并定期更新系统可以有效降低数据泄露的风险。定期审计也有助于发现潜在的薄弱环节，在被黑客发现之前加以纠正。

　　此外，制定全面的数据隐私政策并清晰地向客户传达也有助于建立信任。关于数据收集、使用和存储的透明政策不仅是在确保企业合规，还能增进客户关系。