家电企业接下来要破解三个难题

　　家电市场经营最为艰难的时刻即将到来。同样，这也是一些家电厂商市场竞争和商业抢夺的丰收时刻。接下来，对于家电企业来说，迫切需要解决三个问题，但核心就是要让市场各方的参与者们认清市场的走势和真相。

　　常伟||撰写

　　你的痛苦，或许是别人的快乐。家电市场的下行走势还没有止步态势，存量消费激活还要更多的时间和手段，厂商竞争内卷已经超出各界的预期，竞争格局已经呈现“分毫必争”寸土不让……

　　2024年以来，中国家电市场正在呈现“一边是海水一边是火焰”的发展局面，当然只是少数厂商的快乐，建立在更多数厂商的痛苦和焦虑之上。这正是产业新一轮洗牌的起点。

　　在很多家电厂商眼中，2024年市场格局和走势呈现的是一个“最坏时代”考验，各种变数众多、各种挑战层出不穷。但是，在少数家电厂商眼中，2024年却是一个“最好时代”机会。不管是最好，还是最坏，在家电圈看来，接下来家电企业在市场的抢夺和产业的激活，要重点解决三个问题，涉及市场管理、商家赋能和用户激活等多个维度。

　　一是，企业的市场管理一定要做加法，不能图省事做减法。因为，只有管好市场，才能激发不同商家的热情与斗志;目前，在家电渠道持续碎片化的趋势之下，引发渠道乱价、窜货等现象层出不穷，带来的是家电企业的市场经营管理难度增加。这就要求家电企业必须要加强市场管理的细节和链路的闭环。

　　家电企业的市场管理，除了要引导授权经销商的经营行为，还要规范和整治非授权经销商的窜货和乱价，真正让家电市场的竞争可以在一个相对公平的环境中展开，让商家不能只是盯着价格内卷，还要盯着产品、营销和服务等升级竞争手段。

　　二是，厂商联手激活商家，比激活用户更为重要和关键。只有充分赋能商家，才能在一线市场上实现精准抢夺和商业深耕。目前，家电市场正处在一轮商业模式和消费需求双向驱动下的换代式变化中，市场抢夺和用户经营的手段、理念和模式，彻底分化了。作为距离用户最近的商家，应该是家电企业和主要商家推动的第一批主动变化的商业人群。只有让商家的经营理念和经营手段持续变化，才能激发整个市场的新活力和新斗志。

　　当然，家电企业赋能商家，不能只送鱼(给特价机、给促销政策，给补贴)等等，还得送技能和策略(给方法、手段和理念，以及具体的操作策略)。目前来看，不少家电企业一直在推动商家赋能，特别是通过线上线下的培训课、业务会，以及营销人员的定期沟通，还有优秀商家案例的分享和推荐，通过一批优秀商家带动另一批商家的转型动力和主观能动性。

　　三是，家电厂商要持续贴近用户，成为用户的知心好友才能实现经营用户的价值最大化。当前，所有厂商心里都清楚，只有全面掌握“经营用户”的手段和方法，才能找到通往未来的道路和手段。用户是唯一的难题，也是唯一的钥匙。现实尴尬在于，无论是家电企业，还是家电经销商，有的是距离用户很远，有的是距离用户内心很远，有的是距离用户认同很远。

　　经营用户，绝对不只是“未来趋势”，而是现实的方向、手段和路径。简单来说，就是找到用户后迅速贴近用户，通过贴近用户找到洞察和引导用户需求的路径和手段。简单来说，就是通过持续跟用户打交道，不断为用户提供服务，才能找到从卖产品赚差价到卖服务赚利润的成长。在这一过程中才能让家电厂商在一线市场上避免直接的产品拼低价，而是通过产品的设计、安装、施工、服务等系统能力，寻找差异化的盈利手段。

　　面对已经开启的一轮终端市场旺季争夺战，家电企业承担着上游供应商的希望，也寄托着下游经销商和服务商的梦想，必须要在关键时候掌握“力挽狂澜”的能力和勇气，逢山开路遇水架桥，任何时候都不能退缩。