国务院参事汤敏:跨境电商成功的秘诀在于数字化转型和优势转型

　　8月8日-10日，“第六届全球跨境电子商务峰会”在郑州举行，以“买全球、卖全球”为主题，线上线下结合。大会由河南省商务厅、郑州市政府、中国国际电子商务中心、商务部国际贸易经济合作研究院、中国服务贸易协会联合主办。 

　　据网经社跨境电商台(CBEC.100EC.CN)获悉，大会于8月9日举行开幕式和高峰论坛，于8日、9日举行6场平行论坛，分别为“丝路电商”国际合作(郑州)高峰论坛、中国跨境电商50人论坛暨中欧跨境电商合作论坛、2022年东北亚地区地方政府联合会跨境电商专门委员会会议、全球电子商务物流创新发展论坛、全国重要国际邮件枢纽口岸合作论坛及全国跨境电子商务产教融合论坛。

　　作为峰会的重要活动之一，由中国服务贸易协会、郑州市人民政府主办，中国跨境电商50人论坛、郑州经济技术开发区管理委员会、全球(郑州)跨境电商研究院承办的“第八届中国跨境电商50人论坛暨中欧跨境电商合作论坛”9日下午举行，论坛主题为“数字技术赋能中欧跨境电商再上新台阶”。

　　以下是网经社跨境电商台带来的国务院参事汤敏演讲摘要：

　　1、目前全球跨境电商面临着地缘政治冲击、经济衰退、产业链转移、跨境电商商业模式变化等问题的挑战，跨境电商成功的秘诀在于数字化转型和优势转型，要抓住小众细分市场，不断改革与创新。

　　2、跨境电商产业链上的企业，不仅要在竞争中发展，还要加快海外仓建设。另外，瞄准全球跨境电商机遇，不必将目标只着眼于欧美等市场;在人才培养上要有前瞻性，培养人才为我所用。

　　3、中国过去的外贸靠客户给订单进行生产销售，而未来我们可以为主动客户定制需要的商品，同时通过当地的社交电商进行销售，通过一系列“微创新”来提升中国商品的竞争力。

　　4、在未来一段时间，跨境电商会经历一个平台期，在这个阶段企业竞争会更加激烈，部分企业也会面临各种困难。现在河南也发展了不少跨境电商企业，但其销售的商品不少还是从省外运来，对河南的制造业转型升级并无太多助力。

　　5、跨境电商增长非常快，人才缺口每年30%的增长。这是对国内人才的需求，完全靠我们学校还是不够的，学校培养出来的人还是不够的，还要在国外去找人才培养人才，因为要做跨境电商，要到把东西卖到国外，国外的人、本国的人，他对市场更了解，更容易打开市场，所以跨境电商的人才，不仅是国内人才，还有国际人才。

　　6、在外贸领域，Shein从自己的角度进行了许多创新。谈起创新，很多人想的都是芯片这种大创新，其实很多“微创新”也能为企业创造利润。比如Shein，它就是在产品设计、生产等方式稍微修改一下，主动迎合海外用户的需求，让客户体验感提升，迅速赢得了当地消费者的喜爱。

　　以下为演讲实录：

　　在今天上午发言中，我谈到了关于跨境电商所面临的一些风险，谈到四个风险，第一个地缘政治风险，特别是中美之间的摩擦，包括贸易摩擦，第二是整个全球衰退的风险，第三个是我们逐渐扩大的“一带一路”贸易顺差风险，第四个是转型风险，跨境电商这个新业态在迅速转型中。这些问题都在，大家都明白，怎么办?我们今天想利用一点时间，跟大家谈一谈怎么办的问题。

　　如何降低跨境电商的风险?

　　首先第一个，有一些风险不是我们跨境电商和业界人能做的，能管得了的，比如说中美之间的这些问题，我们自己能做什么?我们应该做什么?这一点是作为跨境电商不管是我们政府的官员，特别是地方政府官员，有很多说是国家层面的问题，我们地方也没有办法，我们能做什么，这里面我们讲，第一个，我说要敢于提价，今天上午谈了，第二个要协会能做点事情，而且还要通过海外仓。

　　我们来看一看，整个全球价格的变化。在很短的时间内，从2021年左右，各国CPI消费品价格指数都在迅速增加，如果看时间节点的话，基本上都在2020年的4月左右开始逐渐上升，基本上像美国9%左右，各国层次不太一样，像比如说美国比较高的阿根廷，最高通货膨胀已经达到60%，这些是一个各国通货膨胀，都在变化。这是CPI。

　　我们再看看PPI，就是生产者的价格指数。生产者价格指数变化更快，而且它的程度更高，我们看看美国日本这边，像英国已经达到16%，俄罗斯达到35%，德国也是到35%左右，法国20%多，意大利达到44%左右，阿根廷也很高，全世界的价格都在快速上涨，最近我们自己买了一点美国的蛋白粉等等，马上就提价，马上告诉我们下个月就开始提价，你也不得不买。既然全世界都有这样通货膨胀，我们的跨境电商在这种情况下，我们建议你也要提价，要敢于提价。在这里头，因为我们自己互相竞争，我们中国的企业之间就互相竞争，把价格拉下来，到底提多少，这一点您可以根据当地的市场情况，但是有一条，你不能赔钱，特别是我们跨境电商很多的小企业，小企业如果赔钱了，你是撑不住的，特别是我们现在已经有三年的疫情。所以价格上，我们不是打价格战，只是按照全世界都通货膨胀，凭什么我们就保持原来价格，跟你们的订货商，跟你们消费品商讲，它们也可以理解。

　　除了CPI、PPI上涨以外，大家可以看到，大家也有非常大的感受，因为我们的运输价格不断上涨，海运成本在不断增加，当然最近稍微降低一些，这个是海运标箱运力增速，这是从2005年达到峰值之后，运力就不断下降，特别是在2020年、2021年、2022年，不但价格上升，同时运力在下降，这些都应该打在我们的成本里头，在这里头我们建议咱们协会应该做一些协调工作，咱们别吃亏。鸡蛋别放在一个篮子里!

　　另外一个叫分散风险，刚才比利时讲得非常好，其实各个国家都有很多的机会，特别是发展中国家的很多机会，我们一定要分散风险，要开拓更多国家的市场，过去美国市场，部分欧洲市场尽管很好，过去几年都涌到这个市场来，现在这里面竞争越来越白热化，越来越变成一片红海，这时候我们就得要去开辟新的战场，开辟新的机会。在这里头机会，不仅是出口的机会，我们所说的分散风险，不仅是分散到别的国家出口，另外一个，我们今天上午也讲了，我们增加进口，也是一个分散风险，因为作为跨境电商来说，一个国家需要进口，我们不应该有这么多的外贸顺差，从俄乌战争可以看到得很清楚，拿了那么多外汇储备，一下子就被制约，还不如拿一些实际东西回来，我们外汇储备保持一定的规模就够了。进口也是这样，既然你能做出口，你在海外有代理，还对海外有很多的联系，你顺便就可以把进口做出来，这也是你增加收入，减少风险的一部分。

　　人才：除了这个之外，我们关于人才问题，你要如果做进口，你要出口，特别是你到了其他不是很熟悉的地方，我们就需要大量的人才，从人才的角度来说，今天我们说了中国服务贸易协会联合其他一些机构，在今年3月份、7月份小试牛刀，就开始对海外这些对中国跨境电商有兴趣的年轻人，给他们进行培训，他们也在跟很多国外的职业学院、职业学校合作，也跟很多海外的包括华人华侨这些人合作，他们去帮招生，而这一期已经完了，下期可能就更大，从人才来说，不仅是海外人才缺，包括我们国内的人才也非常缺。

　　这个数字我没有很好的考证，在跨境电商的人才，我们一共缺450万，这里头跨境电商增长非常快，人才缺口每年30%的增长，从各个招聘网站来说都缺人，缺得很多。一方面我们大量大学生也找不着工作，很多互联网大厂正在裁人，返过来这可能是我们在国内相对来说比较好的行业——跨境电商行业，应该趁这个机会把人才给找到。

　　这是对国内人才的需求，完全靠我们学校还是不够的，学校培养出来的人还是不够的，我们还要在国外去找人才培养人才，因为你要做跨境电商，你要到把东西卖到国外，国外的人、本国的人，他对市场更了解，更容易打开市场，所以我们跨境电商的人才，不仅是国内人才，还有国际人才。这里面有大量海外留学生，还有华侨，因为毕竟文化相接近，毕竟我们语言比较容易沟通。但是仅靠这些还是不够，还是得要真正国外的人才，这里头怎么做?协会和50人论坛应该在这个方面加紧工作，因为靠我们一两家的企业是做不了的，这个就得要通过我们集体的力量，通过国家的力量，通过政府的力量来推动。今天跟我们仲会长聊，仲会长他们有很好的关于培养国外人才的这种计划，希望咱们50人论坛和服务贸易协会在我们企业的支持下，需要你们提供讲师，需要你们把经验介绍出来，你们也来支持这个事情。

　　海南离岛免税：我们简单讲一下海南是一个很好的机会，因为进口来说，海南给了很多自由港的政策，这些政策在别的地方都没有的。

　　从免税额度，我们现在才是2.6万，海南可以提到10万，目前这个10万块钱，你只能在海南买，前几天我们在海南开会，海南正在推动有没有可能把这个10万免税额度，能够扩大到全国，至少你能扩大到去过海南了，不一定要从海南买东西背回去，说他去了海南以后，他就应该有10万块钱的这个额度，他可以到内地以后，还继续买这个10万块钱的，如果一旦这个成为政策，当然给我们进口的电商就有很多的机会。

　　海南不但有这些额度的机会，而且还有很多别的，比如说进口的跨境贸易负面清单，我们现在都是正面清单，哪些能进，负面清单是一个大飞跃，哪些不能进，这些在负面清单之外的都可以进，海南有这个尚方宝剑，我们要很好的利用，所以海南这一个窗口，特别是在推动跨境进口这里头，大家应该充分利用海南这个机会，因为海南是中国下一步改革开放的试验区，这里头政策是不断的变化，这也是我们能抓住的机遇之一。

　　海南除了刚才我们说的这些负面清单、额度之外，还有各种各样的优惠政策，你到海南区办企业的优惠条件，这个大家可以去查一下。这是一个问题。

　　中国最神秘百亿美金公司：

　　关于转型问题，今天早上简单讲了一下SHEIN企业，大家可能有人知道，有些人不知道，对于大部分中国老百姓来说，大家基本上没有听说过这个，最多这一个两月才听说，但是它已经在国际上非常成功，我们来看一看它的成功。它在谷歌搜索是Zara三倍以上，大家知道SHEIN只做服装，Zara是快消全世界最出名的，它在谷歌上搜索是Zara的三倍以上。它在54个国家iOS，在苹果手机上，它们的购物排名第一，在13国家安卓中排名第一，要知道这些排名不仅是服装的排名，它是所有东西能够在这里头购物的排名第一。

　　甚至在外国人对中国人的商品品牌里面，要排在腾讯、中兴、比亚迪之前，特别是能排在腾讯之前，说明它是非常重要的。它仅次于亚马逊，大家都是在做跨境电商的知道亚马逊有多年，但是在美国它仅次于亚马逊，成为美国青少年第二喜爱的电商品牌。亚马逊上包罗万象，SHEIN只有一个服装，它能做到第二，想想这有多牛。它为什么能够成功?但是它是怎么做到的?

　　1.物美，它的东西非常好，靠着中国制造业，我们物美价还廉，这样漂亮的衣服36美元4件，这个衣服20元，这么漂亮的裙子11.46美元一件，这个裙子18美元一件。大家可能在国内也都买不到这个价格，它可以从中国卖到美国去，送到家里头，以这样的价格来做。

　　2.款式非常多，随便挑了一点，5月24、25、26，三天每天上3800款新款，大家知道快消最快的就是Zara，Zara一年大概跟它SHEIN一天上的新款差不多。

　　3.我们来看一看这些数字，来比一比，SHEIN跟Zara、跟传统服装，你看价格非常便宜，SHEIN是每天都上新，Zara一周才两次，传统服装品牌一个季度才上一次新，它的上新数量，一周有十万件，Zara是一年才2.5万件，我们一周上的新品比Zara一年的新品还多。传统服装就更少了。

　　这些方式，就是一个不见经传山东也不是什么名校毕业的小伙子，他们开的SHEIN，一开始前一段时间我们还跟他们公司副总聊了一下，一个名不见经传的产业，但是很快很快做起来，最近它的融资已经超过了很多大企业的融资，现在在全球非常火。为什么能做到这一点?它这种方式对我们其他的电商有什么启示?在这里头我们应该很好的去研究，当然我一直没查出来，这个数字来源在什么地方，据说把国内1/4出口服装产能都包下来了，好像也没那么厉害，一天要发出一千万件产品，对中国的制造业有很大的帮助。

　　它卖的方式，全部网上，根本就没有实体店，Zara到处开店，得交房租、雇员，全部在网上卖，而且用的是中国现在已经非常成功的网红模式，社交电商模式，它就能够很低的价格卖，这里头4.8万粉丝大学生，一个月就可以赚2000美元，一边上学，一边做一个小网红，能赚2000美元，大量的载帮它做。

　　SHEIN的成功秘诀在什么地方?我们别的电商有没有机会成功?你想一下赶上SHEIN不太容易，但是它的核心竞争力在什么地方?我们能不能学?特别是我们怎么样来转型。现在传统的跨境电商竞争已经非常强了，去年亚马逊一个政策，就让我们大量的跨境电商失去了机会，新的转型应该怎么做?

　　1.多样化、小规模、个性化。现在年轻一代，不但是中国年轻人，全世界年轻一代都只顾自己，而且非常个性化，你在个性化的时候，它就需要多样化，而且需要小规模，一下不能做得太大，SHEIN每一次出一个新品，它先做一百件，然后把它发出去，给它的长期客户，让他们评估，然后很快反馈过来。一百件很快卖出去了，然后增加订单，一百件好多卖不出去，这个款就不要了。它在不断的这样迭代，而且不断拿到这种新信息来。2.它是要集设计和生产、销售为一体，设计就非常重要。

　　3.反向定制，C2M能力，昨天我们到了咱们中试区的中美跨境电商创业园，在那里，那一个小伙子从美国回来的，他就采取这种政策，过去我们跨境电商说我有什么，我就挂上卖什么，他正好相反，他现在到美国去找各种各样的机会，他跟他的朋友、同学就来提出需求，由美国这边提出需求，提出需求以后，他在国内找设计师来给他设计，然后再卖到美国去。

　　一开始他是做什么?专门给美国的中小企业做，中小企业需要很多的生产工具，比如说类似这样的东西，美国大企业根本不会给它们提供，它们也买不起。而且它需要一些专业工具，咱们市场也没有。所以他去美国搜集了很多这种需求回来，他说中国大量的工程师，我们那么多的设计院，我们把它充分利用起来，把这种需求告诉他，说我需要这么一个东西，您能帮助设计吗?设计好了以后，拿去实验一下，行，那就较大规模生产。他现在正在以这种模式推广到美国一般的青年、青少年所喜爱的各种，不管是衣服还是化妆品，还是眼睫毛，还是什么什么，昨天我们就看到一个，他把眼睫毛、假发、化妆品，全部绑在一起，来卖给美国，根据美国的需求，我们重新来设计，设计好了再卖回去，你看过去我们出口都是美国那边设计好了，我们来代加工，加工以后卖给它。现在最新的包括SHEIN，它也是我们设计的，我们有知识产权。但是这个知识产权、这个设计是根据你那边的需要，我给你特别设计的，这些才是未来我们发展的方向。

　　当然我如果作为一个小的跨境电商，我做不到这一点，但你可以跟你的供应商来反馈，从你搜集信息，什么东西好卖，怎么改一下更好等等，搜集这些信息，然后让你的制造商根据这些信息来重新设计，进行一些改进。现在我们叫创新，一谈创新想的都是什么芯片这种大的创新，其实现在非常需要真正能够赚出钱来的，都是微创新，微小的创新，稍微改一改，你就让客户体验感好得多，这个也是我们下面需要从SHEIN角度从各方面发展的情况看，中国的制造业过去靠别人来给我们订单，我们这种生产销售模式未来一个是你竞争不过越南，你竞争不过印度尼西亚，你竞争不过非洲，它的工资更低，它的生产很快学会了，美国专门给它订单，给它免税，你竞争不过。所以，我们就得要做更高端的，不一定高端，但是我要根据你的需求来定的，而且这些不一定是大产量的，可能小产量，但是我有不同的像SHEIN那样，我几千种几万种，一年给你十万款不同的东西，它就能够把这个市场占领好。

　　4.销售方式也得要从过去大卖场，挂在亚马逊上这种模式，要慢慢的向社交电商，向网红变化。大家看一看，国内的电商，国内电商最早淘宝、京东，现在慢慢越来越多的用抖音、快手，抖音快手这种销售方式就跟那个完全不一样，很多是通过宝妈，通过社交方式，通过自己那个小圈子卖出去，他来推荐，昨天我们看了另外一个，那个叫什么?有一个公司专门卖豌豆公主，专门卖日本产品，就找了一批网红在那儿介绍日本产品，由日本人来介绍日本产品，肯定中国人不会买，因为你不知道中国人想要什么，但是找一批90后、00后年轻人，知道他们需要什么，由他们去推荐，由他们的网红去做，它就完全不一样。我们能不能在国外电商里头也向这种转型，其实大家已经开始了，我看到咱们河南已经开始了。如果我们向这个方向发展，我觉得就会使我们的跨境电商再往前走一步。

　　对于河南来说更重要，为什么更重要?因为我们跟河南领导谈了很多，他们经常抱怨这个事，我们河南跨境电商卖出了不少，但是这个产品大部分从外省进来的，我们只是过路财神，赚了一点卖的钱、运输的钱，我们河南的制造业并没有受益太多，但如果我们按照这种方式来做，它就有可能把整个河南的制造业给发展起来。这些就是我们需要进行改革，需要发展的，从这种情况看，我们要优势转型，要充分发挥中国的优势。

　　优势转型：

　　1.强大的制造业能力。2.很好的移动互联网，不但有移动互联网，而且在移动互联网不断创新。现在我们网红经济了，又给了我们新的一个创新，就是不断通过网红，而且通过重新设计，来打出它的市场。这一种是不断进行的互联网创新，特别是5G的元宇宙，这里面机会非常多，但一定要抓住前面的机会。

　　3.今天我也特别讲到我们有大量的中素质人才。这些人才价格还不是很贵，到美国去这些设计师很贵，我们有大量新的毕业生，怎么利用这些来改造跨境电商。

　　小结：

　　还是今天上午说的那几句话，跨境电商会进入一个平台期，这个平台期里面竞争会更激烈，对我们很多的电商来说，会越来越困难。但，是，如果我们做了转型，像刚才说的多样化、个性化、社交化、小众市场这种转型，它就可以柳暗花明又一村，而且是置死地而后生，只有改革和创新，才是我们的唯一出路。谢谢大家!