海智在线徐香：工业零部件采购逻辑大不一样

　　让自己的工厂在B2B电商平台排位靠前，以争取吸引国际买家询盘的机会，并最终敲定订单——如果是消费品或者标品，这也许是一套经过打磨验证、行之有效的逻辑方法，但如果产品换成复杂的工业零部件非标品呢?

　　《进出口经理人》杂志采访了B2B平台海智在线首席运营官(COO)Hellen。她很明确地告诉记者：“情况变得非常不一样。”

　　工业零部件是卖家选买家

　　“针对工业零部件行业，国际买家会涉及大量专业工业图纸。所以在大多数情况下，仅通过一般的B2B平台浏览供应商的网页介绍，未必可以立刻判断供应商是否能做这张图纸。而且对于买家而言，新开发的一个工业项目的设计图纸是需要严格保密的，因此一些专业的大公司不会随意采用某个B2B平台乱发图纸。”Hellen向记者解释道。

　　据她介绍，海智在线是一个专门为工业零部件领域买卖双方服务的平台，目前已经吸纳11万有效买家入驻。“但由于并非所有买家都是专业技术出身的，平台不仅会设置不同级别的保密协议，同时会建立专业的工程师团队进行辅助。”Hellen说，为了提高供应商的报价效率，会安排专业采购服务团队对买家的真实性进行审核后协助发布项目需求，确保供应商可以第一时间看到有效的匹配订单。

　　从卖家等着买家联系，转变为“卖家挑选买家”，相当于把主动权交给了工厂。满足要求的供应商可以主动查看买家的需求和图纸，通过一张张图纸判断哪些自己能做、哪些没有优势。判断自己的能力之后，再决定是否要报价和跟进。这种逆向选择对于工业零部件非标领域的交易匹配度更高，出错率也会大大降低。

　　工业领域的“大众点评”

　　靠流量广告买平台排名并不能有效吸引工业零部件买家，但这并不意味着“排名”在这一领域没有意义。关键要看差异性，看能否解决零部件领域产品“非标”的难题。如果不符合国际买家图纸需求，那么排名第1位也是枉然。

　　Hellen告诉记者，海智在线是整个工业零部件行业第一家提出“工业大众点评”概念的平台。它从买家最关心的五个维度进行，即产品质量、产品价格、准时发货、响应速度和研发能力。之所以要做点评，就是要针对工业零部件的非标属性，通过专业采购的背书，解决买卖双方的信任问题，加快双方接洽的速度。

　　买卖数据为融资背书

　　中小企业融资难最主要的原因是资信问题。而传统的金融机构去调研资信需要花很大的人力和时间，从投入产出来说并不合算。所以，它们把更多精力放在了那些优质大型企业身上。海智在线所了解的是工厂的各个方面，通过多个数据指标完整呈现供应商的资质画像，建立它们的风控模型。如果了解了这些工厂的数据表现，尤其知道背后订单的稳定性，那么就有可能把控资金的风险，也可以帮助真正有潜力的中小企业去发展。

　　据了解，海尔产业金融是海智在线的股东之一，它也希望通过海智在线帮助真正有潜力的中小型企业发展。

　　“有一家宁波供应商就是海智推荐给海尔产业金融的，因为这家供应商在海智在线表现不错，有比较高分值的买家背书。”Hellen说，买家与这家宁波供应商已经合作了5年，每年都有稳定的合作过程，预期2017年订单额会有大幅度的增长。工厂急需资金做生产线升级，按照传统的金融做风控，宁波这家企业可能不太符合要求，但是海智在线的背书，帮助它在比较优惠的利率下获得了资金。

　　“工业4.0”下的再教育

　　海智在线还告诉记者，有许多世界500强公司采购总监对中国企业抱有情怀。以前，很多订单是中国供应商接的，现在已经被其他国家抢走了。一方面是由于中国人力成本优势正在逐渐减弱;另一方面，是因为工厂的自动化程度不够高。这就意味着中国供应商需要做出改变。这些500强公司的采购负责人非常愿意帮助中国供应商成长。

　　“这一轮‘互联网+’和‘工业4.0’的思想冲击，再加上订单下滑的事实，对有些行业来说是个好事，至少意识到了危机。”Hellen说，现在她周围的老板经常会主动向她询问海智在线有没有智能制造方面的课程，他们想去了解、学习。她说，有些最传统的工厂老板，甚至以前是绝对不会去花时间在这一方面的人，现在也开始转变思维，希望探寻机会，寻求新一轮的增长点。

　　“其实，中国的工厂离‘工业4.0’还是比较远的，但走向‘工业4.0’的方向是对的。相对于大型企业，韩国、日本甚至德国的一些隐形企业做得非常好，也更适合中国中小企业学习。海智在线早期就推出了‘海智学院’，定期邀请一些行业内、国内外的专业人士去分享，目的就是希望帮供应商老板拓展工业国际化的视野。”Hellen补充道，“因为工厂的成功不是一个因素能决定的，平台自己成功也并不是真的成功，所以只有帮助平台上的企业成功，这个平台才能够有持续的生存及升级价值。”(来源：进出口经理人 文/王素)