亚马逊创新B2B模式对中国B2B的启发

　　前两天世界第一大电商亚马逊美国正式关闭了存在了两年多的Amazon Supply独立网站(AmazonSupply.com)将其正式整合进amazon.com升级为Amazon Business频道(www.amazon.com/b?node=11261610011)，并且几乎同时在印度发布了印度版的独立站Amazonbusiness.in，这意味着一种在Amazon Supply上测试了两年的创新B2B电子商务模式基本取得了成功。从当初的Amazon Supply处处低调，避人耳目，财报中只字不提，再到Amazon.com以及印度的Amazon Business的高调上线，亚马逊正以一种经过验证的创新模式迅速的切入B2B市场。

　　而在吴嘉阳看来，这次“升级”不仅仅标志着amazonsupply模式的测试成功，同时Amazonsupply与Amazon.com的融合也在逻辑上解决了以下几个B2B重要的迷题：

　　(1)B2B和B2C产品到底有没有绝对的品类差别？

　　(2)这种品类上的差别会不会导致B2B和B2C电子商务模式的绝对差异？

　　(3)作为商业模式的延伸，从营销的角度去问，B2C和B2B会不会由于以上两点差异的存在而导致B2C和B2B营销方式的根本性差异？

　　Amazon的答案是B2C与B2B在品类，电子商务模式以及营销上确实存在一定的差别，但是这些差别并非不可逾越。商业模式决定营销模式，所以在营销上来说B2C和B2B的网络营销也不算特别大的差异。说的更直白一些，Amazon认为B2B与B2C并不存在绝对意义上的品类，模式和营销差别，只不过是购买主体的特性导致了数量和领域的不同而已，而这种产品数量和领域的不同完全可以同一套电子商务模式整合在一起。所谓“B2B和B2C品类区别造成了的B2B与B2C电子商务模式的根本性差别”这一行业内的普遍共识在Amazon的实践中被证明是个伪命题，这可以说彻底颠覆了作为一个B2B从业人员的基本传统行业观念。作为一个B2B跨境电子商务的从业者，对于我自己来说，反思，看清，分析清楚其背后的业务逻辑是吸收并打败这个曾经的东家所必须的思考。

　　任何事情能够成功都是有前提的，要解析清楚亚马逊大规模靠B2C模式做B2B之所以实验成功的秘密，我们必须了解清楚几个大的前提。

　　B2B电子商务中间交易商的崛起带来的贸易B2C化

　　通常的行业常识告诉我们：电子商务由于取消了商业的中间商和中间环节从而实现了更低成本的产品传递。说白了就是减少了中间流通和沟通的成本，从而使消费者能买到更低价格的产品，这在很长时间里被认为是电子商务能够崛起的一个重要原因之一。尤其是对于B2B电子商务来说，被认为大大节省了中间贸易商环节的成本，使制造商和最终采购商达成贸易进而能实现更低价的贸易。

　　但是，国际贸易中的B2B电子商务的发展真的如我们头脑中设想的一样，导致了贸易或者说交易中间商的没落吗?

　　根据最新的权威调查报告，事实恰恰相反，在B2B电子商务发展了近15年之后，中小B2B中间商似乎刚刚迎来他们的春天：

　　.从B2B交易意图来看，虽然最终使用的购买意图依然占据最高比例，但70%(交叉占比)的B2B交易目的是resell，也就是分销。

　　.从B2B交易的总金额来看，50万美元以下的小型交易占总交易金额的60%。

　　.从交易频次上看，50万美元以下交易绝大多数通过3-5次交易完成

　　.从交易单价上看，以几千至几万美元单次交易为主

　　.从B2B和B2C主要区别类目看，98%以上完全重复

　　这五项数据的商业含义是什么呢?

　　.跨境B2B中中小型中间电子商务经销商数量巨大

　　.中小型中间电子商务经销商采购需求和金额巨大

　　.中小型中间电子商务经销商采购频繁

　　.中小型中间电子商务经销商采购单笔交易额不大

　　.中小型中间电子商务经销商采购的品类基本相同

　　我们能从中看出一个点，中小型中间电子商务经销商B2B采购行为和B2C消费行为极为类似!换句话说，对于跨境B2B电子商务市场中60%左右的市场来说，B2B的实际发生方式和B2C很像，(针对这部分市场)这就为取代传统的B2B交易流程(发询盘，来回复盘，索要样品，签合同，订货等等)环节提供了可能，也就是说用B2C的在线购买方式能够完全的省去这些麻烦。

　　Amazonsupply.com用B2C模式整合B2B贸易实验的成功

　　基于上面分析的，亚马逊看到了用B2C模式整合B2B贸易的可行性(至少在这60%市场中的可行性)，从而开始了非常大胆的为期两年的测试，也就是Amazonsupply.com，在我之前的一篇文章《思考：中国B2B电子商务未来发展之路》中，吴嘉阳已经详细的分析过Amazonsupply.com模式的几个基本的要点，这里我们再来简要的回顾下，以便能更好的理解从Amazonsupply.com升级到Amazon Business的意义。

　　Amazonsupply.com的商业模式优点：

　　. B2C在线交易模式(这一模式能有效的解决非重复信息标准化展示，营销流量最大化，UGC内容生产以及用户粘度和品牌效应的问题)

　　.标准化高利润选品(确保物流体系能支持，以及不会亏太多钱)

　　.自有物流体系(FBA)的全球化强力支持(省去了B2B买家大量的物流支持工作)

　　.自有支付系统(Amazon Payment)对金融风险的抵消(自有支付系统能够在很大程度上解决B2B中买家对于资金被骗的问题)

　　吴嘉阳认为依靠以上几个B2B商业模式的创新点，Amazon成功证明了依靠B2C的能成功融合B2B这种商业模式，并且也成功证明了这种融合是完全符合B2B本身电子商务发展趋势的!这一实验的成功，不仅仅证明了用B2C模式做B2B逻辑的可行性，同时也颠覆了一个长期以来中国B2B电子商务从业者根深蒂固的传统观念—B2B由于商业模式，购买主体，交易规模的差异与B2C的电子商务模式完全不能兼容!Amazonsupply.com实验的成功无疑是激动人心的，但是还是让我们冷静下来，仔细想想，Amazonsupply.com这种模式真的已经是B2B电子商务未来发展的完美路径了吗?其实不然!

　　Amazonsupply商业模式的缺点：

　　. B2C交易模式虽然能解决很多问题，但于那部分购买意图不在B2B和B2C重合70%之中的30%纯B2B购买的主体来说，如何突出B2B购买主体以及购买数量上的差别呢?说的更直白一些，虽然B2B贸易越来越倾向于B2C交易，并且这部分电商交易也占了较大的比重，但是对于那部分还停留在纯B2B领域中的贸易该如何解决呢?这个问题在Amazonsupply.com的试验中从一开始就被Amazon巧妙的回避了，正如在《思考：中国B2B电子商务未来发展之路》中分析过的那样，Amazonsupply从一开始瞄准的市场就是B2B贸易和B2C交易重合的部分，选品上更是为了回避这个问题而选择了B2B贸易和B2C交易中重合的标准化高利润商品，这也正是Amazonsupply.com实验能够取得成功的一个大前提。