亚马逊创新B2B模式对中国B2B的启发

　　成熟的支付交易流程

　　在交易支付方面，Amazon Business基本上是沿用了Amazon.com的支付流程和保障流程，以信用卡为主，并借助国外非常完善的信用保证体系帮助买家规避掉资金的风险。

　　通过对Amazon Business做过分析后，我们再回过头来看看在文章最初提出的那几个问题：

　　(1)B2B和B2C产品到底有没有绝对的品类差别?

　　(2)这种品类上的差别会不会导致B2B和B2C电子商务模式的绝对差异?

　　(3)作为商业模式的眼神，从营销的角度去问，B2C和B2B会不会由于以上两点差异的存在而导致B2C和B2B营销方式的根本性差异?

　　相信我们对于这几个问题的回答会有更深层次的理解

　　(1)B2B和B2C产品在非常的大的程度上没有差别，对于少部分有定制化需求的产品可以开发相应的询盘和在线沟通系统满足这部分需求

　　(2)B2B和B2C的电子商务模式并不存在绝对的差异，在很大的程度上可以融合为一，针对小部分B2B特性需求开发部分功能即可

　　(3)从营销上来讲，则更为彻底，B2B和B2C的营销模式上应该完全的遵从B2C的营销模式，这样才能保证流量的最大化，以及让客户对网站形成不可替代的核心依赖性。

　　Amazon对这几个问题的思考非常的清晰而透彻，同时也需要注意到Amazonsupply到Amazon Business的升级，不仅仅是Amazon对B2B市场的进一步开拓，同时是Amazon整体生态系统在B2B领域的系统升级。没有强大的电商系统生态的支持，Amazon依靠B2C做B2B的思维是不能变成现实的电子商务流程和商业模式的。

　　Amazon B2C模式做B2B逻辑对中国B2B的启发

　　再考察了Amazon Business的电子商务模式和逻辑之后，不禁让吴嘉阳反思，这样的思路和商业模式到底对于中国的B2B电子商务有什么启发呢?我想有几个点是可以深加反思和入手改造的点：

　　启发一：Wholesale模式的改造

　　所谓Wholesale，就是批发的意思。其实无论是国内各大B2B平台的Wholesale频道还是Amazon用B2C模式做B2B而产生的Amazon Business，两者都是为了应对B2B交易碎片化的趋势而诞生的。但是，两者有着非常明显的区别。

　　区别一：

　　Wholesale模糊不清的逻辑衍生出来的模糊不清和半死不活的电子商务模式。如果你是个B2B的从业者，你不难发现Wholesale这个词，最为一个B2B领域的专业词汇，并不被这个行业普遍接受，如果你在搜索引擎中搜索一下更不难发现在做所谓“Wholesale”模式的，都是一些非常小的电子商务网站，而且多集中于中国。这从一个侧面反映出了一个事实，Wholesale B2B的模式并不为广阔的国际市场所接受。同时，中国各大B2B对于Wholesale这种模式大多也是实验的态度，因而没有非常深入的理解和运营。这里集中说几个Wholesale模式典型的模糊不清的痛点：

　　一，MOQ(最低起订量)；这一概念是大规模实体国际贸易阶段的产物，然后被运用到了Wholesale模式上，Wholesale本身最为应对B2B碎片化交易的措施，而现在反而加上了一个最低起订量，天然的摒弃了很大一部分小数量的购买者，也更阻止了这些偏小数量买家的多次购买，相信你不难发现这初衷与最终措施之间的逻辑矛盾吧。那为什么要有这个MOQ呢?原因很简单，没有国际仓储以及国际物流的能力，不设定MOQ很多交易会亏很多钱。进一步问，如何解决Wholesale亏钱的问题呢?参考Amazon Business的FBA，于是这个思维可以进一步延伸为一个结论：在B2B交易越来越碎片化，多频次的趋势下，国际仓储和国际物流能力是必须的!

　　二，商业模式过于狭窄决定了流量入口狭窄；电子商务模式决定了它外在的流量模型以及流量下游的转化模型。从营销的角度来说，以Wholesale为例，无论是通过Affiliate还是通过SEO去接触访问者时，往往都集中于通过“Product Name+Wholesale”这种模式的关键词广告或者关键词去engage，而这类关键词本身的流量规模十分狭小，这也决定了Wholesale本身这种模式不可能获得规模化的流量和成长。参考Amazon Business，这一问题看似最好的解决方法就是把Wholesale模式彻底放弃，转换为B2C模式，这样能广泛的打开关键词类型的限制，便于获得最大程度的流量。

　　启发二：电商生态系统与单一平台

　　中国电子商务15年，平台思维影响根深蒂固，一方面做平台确实在较短的时间内让各家大型B2B赚的盆满锅满。然后，放到今天的背景下去看，单一平台的思维也让我们错过了，建立强大生态系统的实际，而这一生态系统的重要性在今天显得格外重要，甚至从长远发展来看，生态系统才是生存与发展的关键。具体到Amazonsupply到Amazon Business的电子商务模式升级中看，没有Amazon强大的生态系统支持是根本不可能实现的。举个更为具体的例子来说，在纯粹的B2B交易中大型机械的运输是非常困难的，而Amazon敢于承诺在北美市场两天内送达，这是非常不可思议的一件事情。试问这样的物流能力，全世界有几家电商能做的到呢?放弃单一平台思维是历史的必然，努力建设电子商务平台的生态系统是今天竞争的客观要求。吴嘉阳认为，我们应该清晰的看到在B2B电子商务激烈竞争的今天，比拼的并不再是平台的信息量，而是电子商务平台作为一个生态系统能够提供的综合服务能力!

　　启发三：由C入B，由B入C。

　　Amazon Business的升级是有B2C来统领B2B模式，以实现整个B2B电子商务模式的建立，并突破流量瓶颈。吴嘉阳认为作为国内各大B2B，更多的则是自始至终在做B2B，那么既然Amazon Business可以从B2C进入B2B，中国的各大B2B电商更可以从B2B进入B2C成为一个B2B和B2C兼容的综合体。其实，中国各大电商由B入C尤其先天的优势，因为中国的各大B2B网站占据着数量极为庞大的产品信息量，同时B2C的玩法和思路已经相对清晰和成熟，快速铺开应该不会有太大逻辑上的困难。

　　最后，总结一下，吴嘉阳认为在B2B碎片化的趋势下，以B2C的模式统御B2B是B2B电子商务未来发展的必然，希望各家B2B平台能够搭上这个“顺风车”实现电子商务模式转型的同事，获得可观的盈利。顺祝，商祺!(来源：B透社)