PKFARE宋剑春：B2B的关键在于创造连接、提供价值

　　3月1日，致力成为全球领先的旅游产品同业交易平台的PKFARE在PhocusWright India[1]大会上斩获亚太地区年度旅游创新企业大奖亚军。Phocuswright主席SimonLehmann表示：PKFARE是一个创新的典型，我们很欣喜地看到这支团队正在打造亚太地区下一个成功的旅游B2B技术公司品牌。”

　　目前，主营国际机票B2B交易业务的PKFARE已经和7家GDS[2](全球分销系统)建立合作关系，并在全球50多个国家和地区拥有2000多家合作伙伴，月度交易流水过亿。在年初，PKFARE完成Pre-A轮融资，老股东创享跟投。

　　在本期分享中，创享投资创始合伙人贾珂与PKFARE创始人宋剑春共同探讨，PKFARE是如何通过一张国际机票撬动全球旅游产品同业交易市场。

　　“我们错过了很多优质的海外旅游产品”贾珂：你创业的初衷是什么?

　　宋剑春：2014年，我在参加ITB[3](柏林国际旅游交易博览会)期间发现，全球的旅游产品的种类和数量实际上是非常多的，远超于国内大型OTA平台所提供的产品数量和种类，买卖双方由于存在语言、文化、时区、货币汇率等多重壁垒，造成信息的严重不对称，所以很多优质的海外旅游产品都与我们无缘。

　　于是，我们就在想有没有办法建立一个全球的旅游产品资源聚合和流量分发的对接平台，把全球的旅游产品聚合到一个交易平台上，让买卖双方在线上就可以高效完成交易，来破解“信息不对称”的困局?

　　PKFARE，就这样诞生了。

　　“没有我，你不一定找的到你想要的货;没有我，你交易的效率就没有那么高。”贾珂：你对B2B业务是怎么理解的?你们的机遇在哪里?

　　宋剑春：随着80后经济话语权的增大和国内经济形势的变化，国内的B2B平台已经进入一个蓬勃发展的阶段。卫哲曾经提到，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。因为我们做B2B，无论是产品还是服务，本质上满足的还是商人的需求。

　　关于B2B业务，我们认为关键在于两点：

　　1、你能不能有效地为买卖双方创造连接？

　　大公司一般能凭借自身的实力和影响力能够谋求到很好的交易关系，但对于大量的中小企业来说，他们都会存在一定的信息壁垒。你打算如何打破这些壁垒?

　　2、除了撮合交易以外，你还能为买卖双方提供什么价值？

　　如果买卖双方的需求并不是那么分散或区域限制不大，他们在B2B平台上完成交易后，就能绕开平台进行一对一交易。以PKFARE为例，除了撮合交易，我们还为买卖双方抹平了很多业务门槛，如语言、文化、时区、货币汇率、技术/业务差异等多重壁垒。

　　PKFARE最关注的是撮合交易和提升效率。没有我，你不一定找的到你想要的货;没有我，你交易的效率就没有那么高。

　　“商务拓展、算法、货币汇率管控”贾珂：你们的核心竞争力在哪里?

　　宋剑春：PKFARE拥有三个核心优势：

　　1、商务拓展

　　在不同的文化地域背景下，你需要快速掌握当地市场信息、竞争格局，并且要能找到拥有决策权的人谈成合作，是相当的困难和繁琐。我们的BD同事，平均每两天都就要飞一趟海外。其中印象最深刻的就是和日本最大的两家旅游集团谈合作。他们的商业文化相对传统和保守，非常难攻克。在经过长达半年的十多次谈判后，我们最终凭借产品和诚意打动对方。

　　2、算法

　　接入GDS后，我们和客户都能随时掌握票价舱位数据的动态变化。为方便不同国家地区的下游商家，我们自建了一个搜索引擎并用算法重组机票组合，将从不同供应商处拿到的票价进行综合计算，并在客户搜索结果界面展示一个最终票价。现在PKFARE每天的搜索量近200万次。在PKFARE上搜索世界各航线机票的价格，只需6-15秒，就能给出查询结果，极大地节约买卖双方的时间成本，改变以往传统模式效率低下的局面。

　　同时，我们的研发团队通过运用独特的算法建立大数据处理平台，为买卖双方提供庞大的分销渠道以及采购渠道，大幅度提高交易效率。

　　3、货币汇率管控

　　目前我们平台上的交易涉及近20种货币。我们是通过与英国的金融机构合作，推出动态套期保值的金融模型，实时调整汇率变化，确保整个商业模式的金融健康。去年，黑天鹅事件屡屡发生，如川普上台的当天，墨西哥的货币汇率就下降20%-30%。类似事件都会给我们的业务带来一定的挑战。经过货币汇率的管控，我们的平台可以做到没有任何损失，也不用承担任何风险。

　　“国内OTA企业的竞争格局还将处于长期竞争的状态”贾珂：如果国内大型OTA平台也切入这个市场，你们打算如何应对?

　　宋剑春：我们并不担心这个事情。大型OTA企业是专注B2C业务，与B2B业务有本质的差别。而且他们的消费者是以中国人为主，而中国人的需求结构是80%以上都是以国内为出发点。如从墨西哥飞阿根廷，是极个别的例子。为满足极少部分人的需求，需要投入极大的资金、精力、技术和资源去做这个事情，其收益和投入相比，回报并不大。

　　目前，国内OTA企业的竞争格局还将处于长期竞争的状态，都在加强原有市场的渗透率和布局新领域。在市场渗透率较低的情况下，最好的选择就是借助第三方的力量，如PKFARE。同时，碍于同业竞争的身份，OTA企业想要谈下海外旅游产品代理供应商，难度会比我们更大。未来，我们将持续拓宽我们的产品线，并且纵向深耕产品创新方案，满足全球旅游业者不断升级的需求，为行业提供更优的整体解决方案。

　　“靠自己、靠产品、靠品牌”贾珂：在早期创业阶段，你们是如何拿下大型的机票供应商?

　　宋剑春：我们在早期的时候的确非常困难，大概经历有三个阶段：

　　1、靠自己。刚开始BD的时候，我们的整个系统还没开发好，只能靠我们之前在行业里积累的人脉关系和资源去处理这个事情。

　　2、靠产品。有产品后，我们是通过产品去打动客户，能够为卖方带来增量的变化，为买方带来好价格。

　　3、靠品牌。当我们的合作伙伴逐渐增加时，市场对我们的认可度也越来越高，圈内会形成“马太效应”，越来越多的客户会主动来谋求合作。

　　“贴心、省心、服务到位”贾珂：PKFARE运行至今，用户对你们产品的反馈怎么样?

　　宋剑春：对于上游卖方来讲，PKFARE的产品能为他们带来增量，并且合作过程是很顺畅和默契的。关键在于PKFARE营造的交易平台非常规范和公平，产品技术和服务很贴心。像“智能出票”这种小功能让卖方非常省心。

　　下游买方对我们最典型的评价是提高了海外产品丰富度，并且降低了交易风险。PKFARE从产品供应角度补充了传统代理非正向价格和一些境外电子票的优势价格，同时提高了传统代理产品的丰富度，降低代理与境外供应商合作之间的存在的一些风险和难度。从技术角度，我们提供的技术接口非常稳定，系统搜索价格的速度很快，服务非常到位。

　　“这是我们拓展市场的机会”贾珂：今年的海外机票交易市场与去年相比，发生了什么变化?

　　宋剑春：海外机票交易市场发展已有几十年，标准化程度比较高，所以变化不会特别大，市场会保持整体增长。

　　海外客户在过往对新事物会比较保守，宁可减低利润也要增加稳定性。今年部分国家经济不景气，他们对利润的诉求会更高一些，而我们的价格优势就是最大的吸引力。这也成为我们拓展境外市场的好机会。

　　今年，我们会大力推动与国外大型的航空公司的直连合作业务。目前，我们已经启动阿联酋航空、英国航空、芬兰航空以及汉莎航空的NDC直连业务，绕开GDS帮助航空公司缩短分销链条，直接进入各个国家的市场。

　　同时，我们今年会新启动国际机票的包机和团队作为再分销，通过将线下分散隐蔽的包机和团队作为带到线上，建立统一的库存，帮助客户更好地满足消费者的诉求。

　　我们始终秉承“打造一个领先的国际化旅游产品同业交易平台”的目标，从机票开始，延伸至酒店，以及配套服务等零散的旅游资源。去年年底，我们平台上线酒店预订功能，预计今年月均交易量可达几万间夜。

　　贾珂：今年有什么业绩目标?预计什么时候能实现盈利?

　　宋剑春：我们今年的目标是做30亿的GMV。预计2018年能实现盈利。

　　贾珂总结：

　　PKFARE的两位创始人在旅游行业的深耕已久，团队核心成员的专业能力以及互补性都非常强。PKFARE希望通过创新的技术解决行业长期以来存在的问题，从整个产业链条上提升效率、优化结构、降低成本。伴随“一带一路”国家战略的大力推行，出境旅游市场会持续升温，未来会有国际化的旅游产品交易平台出现，而PKFARE正是这个领域的有力竞争者。(来源：南极圈)