从裸辞到赢得70%东南亚市场 他何以打动世界？

　　经过多年高速发展，日成(JS Denki)在东南亚成长为近乎无敌的存在。但2008年的某天，佘桂福却突然与日本东阳(TOYO)的老总忧心忡忡地坐在了一起。

　　两家公司都是EMC领域的行业翘楚，却同样都面临公司高速成长后，市场日渐饱和、需求日益萎缩的窘境。合作多年的两位老总，不约而同看到了无比广阔的中国市场，但如何才能打入这块神奇的领地，一时都想不出行之有效的办法。

　　突然，东阳(TOYO)老总提议：我们两家共同出资，到中国成立个新公司，一起开拓市场怎样?日本人最担心进入中国有语言和文化障碍，佘桂福既懂技术，又懂中文，再加上作为东阳(TOYO)的东南亚总代理，早已建立起长久稳固的信任关系。与这样的人合作拓展事业，绝对一百个放心。

　　能与东阳(TOYO)这样的行业巨头“联姻”，佘桂福自然求之不得。双方一拍即合，便在2008年5月合资成立“东昇电磁兼容技术公司”(JS TOYO)，正式进军中国市场。

　　佘桂福认定了中国是个无比广阔的大市场，但进来后才发现，谈订单、接业务、招投标的方式大不相同。

　　在东南亚市场，客户预算大都有限，设备不一定非要用国际大品牌，只讲求稳妥、适用、方便，同时对技术服务商充满信任。

　　但在中国市场，客户比较注重国际大品牌的设备，拼人脉、比价格，与供应商之间信任度很低。

　　这样的市场状况，只能造成劣币驱逐良币的结果。

　　虽然东昇(JS TOYO)在东南亚、日韩都做得非常了不起，但刚进入中国市场，完全没有知名度。招标时，即便比对手报价便宜二三十个百分点，依然无人问津。整整一年，佘桂福在中国市场竟然颗粒无收，几乎是白忙一场。

　　这样的打击比失败更令人沮丧，即便在创业初期，佘桂福都没有陷入过如此毫无进展的泥潭。他静下心反复思索，决定四面出击，一面在专业电子兼容类杂志上刊登广告，一面参加各种行业研讨会、展销会，拓展人脉。有时候，佘桂福明知道参与招投标会输，仍然毫不气馁，坚持参与。他告诫自己，即便中不到标，也要在业界混个脸熟，多少提高东昇(JS TOYO)的品牌知名度。

　　成功就是这样，往往在你坚持不住的时刻，再多坚持一点点，属于你的机会便会突然降临。

　　一次，佘桂福参与了一个极其高端的汽车零部件测试系统项目招标。项目对技术和服务的要求极高，参与各方基本认定，该项目肯定会被国内EMC领域的“第一品牌”拿下，因此都有些漫不经心。而“第一品牌”也自信满满，于是在招标价格上稍显过分地抬高了一点。

　　谁也没想到，就是竞争对手这一“误判”，给了佘桂福强力逆袭的机会。

　　与旁人不同，佘桂福依然认认真真前往招标，结果惊讶地发现，招标人不再是那种只知道压价的“半吊子”，而是真正在技术上有洞见的行业专家。虽然相互之间不熟悉，但行家之间三言两语就知深浅，双方简直一见如故、如遇知己，技术交流了4个多小时，越谈越投机。

　　这些顶级的中国EMC专家惊讶地发现，这个从未听说过的佘桂福和东昇(JS TOYO)品牌，竟在技术上有如此深厚的功力，至少不比“第一品牌”差。之后为慎重起见，双方专家再次深入交流，越发证明了这一点。

　　这是中国某大型实验室的重大科研项目，技术水平至关重要。佘桂福为了在中国市场开个张、打头炮，也横下心来开出“破盘价”，最终一举中标，轰动业界。业内人士惊诧于“第一品牌”竟然被东昇(JS TOYO)击溃，一下子在业界传出口碑。此后，只要拿出这个项目案例，所有人都对东昇(JS TOYO)刮目相看，简直成了“活广告”。

　　此时，人们才渐渐开始注意到东昇(JS TOYO)这个强劲的对手：它系出名门，是日本EMC巨头东阳(TOYO)在中国市场上重大的企业投资，更是德国、瑞士、英国和美国等业界巨头在中国的签约代理商……

　　虽然击败了“第一品牌”，但佘桂福始终无比谦虚。此后，即便面临着激烈竞标，他依然不肯在语言上贬低任何对手，从来都表示：“大家各有优势，但是我们东昇(JS TOYO)的技术实力不比任何公司差。”

　　越深入中国市场，佘桂福越看清了其中的门道。这个市场太过庞大，难免龙蛇混杂，由于总能遇到技术上一知半解、不懂装懂的人，让佘桂福哭笑不得。这类项目招标，要么讲关系，要么看价格。讲关系的只看跟哪个供应商好，糊里糊涂也信你，项目乱七八糟也得认，反正客户都不懂;讲价格的更简单，看谁报价低，至于整套系统最后用什么破铜烂铁，谁也不清楚。

　　面对这样的低品质客户，佘桂福开始变得不为所动，哪怕订单金额再高，也不肯自降品质。他曾经语重心长地跟属下表示，东昇(JS TOYO)绝对不能为接单破坏“品质为王”的准则。你今天拒了一个不靠谱的单，日后客户真正出了大问题，反而会明白当初招投标时，东昇(JS TOYO)的做法是对的，没准还会回头来找你。因此，表面上似乎丢了一笔订单，实际上坚守了品牌与口碑，终究会赢得世人的尊重与认可。

　　显然，佘桂福要找的客户，是跟他一样懂技术、有品质的大高手。有这样的企业基因，自然而然赢得了国内顶尖技术专家和国家级实验室的青睐。

　　与中国最顶尖企业携手前行

　　从进入中国市场的籍籍无名，到与顶尖科技企业携手前行，佘桂福始终相信，只要凭着真诚的努力和服务社会的意识，就一定能在中国这个庞大市场占有一席之地：“只要你走对路，只要你努力，只要你肯干，你肯定可以活下去。”

　　佘桂福知道，中国的EMC市场拥有无比广阔的发展空间，在家电、通信、新能源汽车等领域的EMC需求，远超世界上任何一个国家。佘桂福也据此大胆预测，中国“世界工厂”地位所造就的、史无前例的技术需求红利，有可能再延续10-20年。

　　全球所有的EMC巨头都已杀入中国，以争抢这块超级大蛋糕，这正是佘桂福在其他国家都未见过的奇景。在他看来，真正有实力独立做技术、懂服务的不超过五家。即便如此，佘桂福对企业的未来前景依然保持着淡定，“重服务和重技术的客户可能会喜欢东昇，但重价格的，我们就没法做了”。