2017年麦达公开课第2期|互联网时代的SaaS，到底是渠道为主还是直销主？

　　分析人士认为直销模式目前是中国SaaS销售策略的主流，而更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式有点失宠。一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，另一方面有很多SaaS厂商怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市场，对由渠道商占据主导的传统软件分销模式弃之如敝履。到底SaaS能不能用渠道模式?相信很多创业者都有疑问。本期麦达公开课诚邀杭州利伊享数据科技公司、杭州日思夜享数据科技公司董事长&创始人朱家成为大家答疑解惑。

　　SaaS产品需要渠道

　　传统软件市场“渠道为王”被奉为圭臬，到了互联网时代SaaS模式，有些专家呼吁去中间环节，让产品直达客户。传言一些渠道商因此如坐针毡，生怕自己这中间环节成为鸡肋。还有人说SaaS软件低价无利可图，见惯了大世面的渠道商看不上那点蝇头小利。有数据表明中国SaaS市场有超过85%的销售来自直销，无论是哪种传闻，渠道商在SaaS这里表现不佳。渠道商真的不行吗?为什么阿里软件CEO王涛曾有“没有渠道商的SaaS产业链，构建不了完整的中国SaaS市场。”这一断言呢?

　　其实无论渠道还是直销，都有成功的案例。比如销售易、纷享销客等都是以直销为主开疆扩土。而另一方面EC、易订货等则是渠道模式攻城略地。可见渠道是SaaS市场不可或缺的一份子，王的断言并没有错，SaaS产品需要渠道。而且随着SaaS市场越来越成熟，企业用户对SaaS产品的接受程度也有提升，新兴企业更倾向于选择SaaS产品。SaaS产品的利润空间逐年扩大，渠道商也愿意加入SaaS行业，可以预见未来SaaS领域渠道商的重要性必将回升。

　　此外历任金蝶(中国)ERP事业部总经理、渠道事业部总经理、浙江区总经理现为小宝招商CEO的朱家成认为渠道比员工更重要。建立渠道是个长期的事，渠道存在于公司生态链中，即使员工离开了公司渠道也不会离开。甚至有的公司鼓励老员工创业分流，支持他们做公司的渠道。朱家成也指出即使考虑做渠道，公司也要有几个核心的直销人员去树立销售模式，这样才能将公司成功的销售模式复制到渠道中。只是不同的战略造就了不同的主次之分，但SaaS公司无论采用什么样的销售策略，什么样的组合方式，只要能够快速扩张，抢占市场，就应该全力以赴。

　　所以对于SaaS产品不能一概而论说渠道好还是直销好。销售模式没有好坏，关键还要看公司产品适合什么销售模式。

　　重体量需要后期服务的SaaS产品适合做渠道

　　所谓适合都是双向的，即公司的产品需要渠道，同时渠道商也愿意为公司服务。这也就注定无利可图的轻量SaaS产品不适合渠道，比如有道笔记，在互联网上完全可以推广。而一些比较重可能会有后期服务的产品就适合做渠道。

　　朱家成给出了量化指标。他认为优秀的SaaS公司实现两个指标：一是LTV(用户终身价值)要大于3倍的CAC(获客成本);二是CAC(获客成本)要小于12倍的MRR(月经常性收入)。如果通过互联网方式获客成本很低，能够使客户满意，就不需要渠道。重体量产品获客成本高，就需要借力打力的渠道商来打通市场，且因其价格高有利可图，渠道商也乐于加入。，

　　另外没有品牌之前不要做渠道。在课上朱家成道出了一句销售界的金玉良言“无品牌无渠道”，尤其是SaaS领域，不是看市场有多大，而是看公司在细分市场占什么地位，有没有品牌认知度，有没有影响力。若没有品牌就贸然去做渠道无异于找死，因为没有品牌很难得到老谋深算的渠道商认可。高成本的渠道建设也会给本就拮据的初创公司雪上加霜。初创公司首先还是要在细分领域深耕细作，有了一定知名度后再做渠道。

　　互联网时代SaaS，是直销还是渠道不能一概而论，但不论直销还是营销都是销售战略的有机组成部分。公司首先要考虑如何获取客户，CAC(获客成本)、获客效率是多少，考虑明白后，才能制定适合公司发展的销售战略，才能去攻城略地。