90%的异业合作都是坑?

　　90%的异业合作都是坑?

　　文/高臻臻

　　你一定听说过这样一个现象：去读MBA，其实不是为了学知识，主要是为了结识人脉、结交资源，结果却发现，自己才是其他人的资源。

　　异业合作也是同理。你想从别人手上获得一些客户资源，结果别人也是这样想的，最后的结果就是三个和尚没水喝。那么，该怎么促进异业合作的成功呢?

　　俯视关系：异业合作尽量不要和老大谈

　　你是老大，你想促成一个异业合作，然后你去找对方的老大，一般这种合作是很难成功的。对方的老大的关注点不在你这里，事情本身就打了5折，对方老大再安排他下面的人去操作，事情就又打了5折，到最后基本没有什么效果。如果换我去做这件事，我会尽量和异业的基层员工合作。

　　比如，我一位朋友是开马场的，他的其中一个获客来源就是酒店。想去学骑马的人群是什么样的?一般情况下，这个人群是非常小众、非常难以获取到的。但是有一种人，骑马可能是刚需，那就是结婚的人。特别是女孩，大多数都做过白马王子的梦，如果结婚时能拍几张自己骑马的结婚照，那是相当棒的。

　　结婚的人在筹备婚礼时，想到的第一件事就是选酒店，所以酒店是所有新人的第一流量入口，当然，也就是骑马的目标受众的第一流量入口。

　　我朋友托人脉关系找了不少酒店，他都不找酒店的老大谈，也不和酒店官方谈，他专门找酒店的基层员工，比如酒店经理谈合作。当酒店经理接触到婚礼新人，建立了一定的情感信任以后，酒店经理会以关心的角度来一句：“对了，你们在哪里拍婚纱照啊?我有一个朋友开马场的，可以去那里骑着马拍婚纱照。”

　　就这样，只要推荐过来成了一单，酒店经理的提成就有了，一个月下来比原本上班的工资都高。而如果和酒店官方合作，就不可能那么高效了。酒店不一定是看不起这个小钱，而是僧多粥少，一层层把这个提成分下来，每个人都不够塞牙缝，所以都不重视，执行力就会大打折扣。还不如和关键岗位的个人谈合作，他还会干劲十足。

　　酒店方难道不知道这些岗位的猫腻吗?肯定知道，一方面这些事情不是酒店的主营业务，只要不影响工作，睁一只眼闭一只眼也就过了;另一方面，水至清则无鱼，工资少，外水多，也是留住员工的一种方法。

　　当然，我朋友是最的大赢家，每个月至少有30%的收入来源都是各个酒店的员工贡献的。来骑马拍婚纱照的人，又有一定比例的人沉淀下来学习骑马，这样一来整个项目进入了良性循环。

　　很多时候，异业合作没必要公对公地找公司谈合作，往往和关键岗位的个人合作才是最高效的。毕竟公司都是由人构成的，很多时候个人比公司给力。相对于找公司合作，还不需要支付那么高的成本。

　　仰视关系：异业合作是一个典型的后端赢利模型

　　有一家人想找保洁阿姨，物业推荐了一个，但物业说这个阿姨只做高收入家庭的服务，家里有老人、小孩都没有问题，但是，一不做全职，只做钟点工;二是不做中低收入家庭。她说话干净利落、做事细心、人也爽快，建议用这位阿姨。

　　试用了一周以后，这家人发现这个阿姨果然特别优秀，并且这位阿姨根本不能叫阿姨，才二十多岁而已，不仅年轻，而且有钱，都是开车来做家政的。

　　突然有一天，这位阿姨给户主带来了一些自家种的有机蔬菜，并且成功说服雇主加入“xxx有机蔬菜”合作项目，以月费的方式收取，每两周送三次新鲜蔬菜，由这位阿姨亲自送上门。

　　后来大家关系更熟了，这位阿姨还给雇主留了名片：xxx果蔬有限公司销售总监。她说：“大姐，你放心，我所有的雇主都吃我们家的菜，没有说不好的。我们村所有的女人都在外面给人当保洁，不靠这个赚钱，而是靠卖菜赚钱，但是活肯定不会给你干差的，毕竟干差了，你就不会定我们家的菜了。”

　　有机蔬菜除非是供应给政府、学校这样的地方，散户是很难获客引流的。保洁和有机蔬菜原本是八竿子打不着的两个行业，但是这位阿姨特别聪明，用保洁引流建立信任来卖菜，绕是绕了点，但是一个脚印一个坑地往前去开拓市场，一打一个准。一年下来，有机蔬菜的客户数量还是挺可观的。这就是一个典型靠异业合作来实现后端赢利的案例。

　　我们再来看另一个案例。脑细胞社群里有一位同学是做美容美甲的，其实人工成本不便宜，但是她对外美甲只收5元钱，从表面上看肯定会亏死，结果我和她深聊，才知道她根本不靠美甲赚钱。

　　她仅仅把美甲作为引流款产品，通过低价引流来的美甲顾客，在美甲过程中的话术引导，将顾客引流给合作的整形美容医院。因为整形美容是暴利行业，每成交一单，美甲店就可以提成数千元，比单纯的美甲店赢利多了。

　　单是洒洒水式的异业合作是很难合作成功的，一定要谈钱讲利益，而且最好还是大利益。给自己的项目找到一个可以后端赢利的方式，重赏之下必有勇夫。异业合作不讲感情、不讲关系，只讲利益，这是最简单，也是最高效的。

　　平视关系：不谈钱也可以玩，大家一起造势

　　异业合作时，如果仅仅是互相之间陈列点别人家的传单资料，肯定是没效果的，有时候异业合作也不需要像第一、第二点做得那么套的路深，也可以做得轻松好玩点，这一点比较适合平级之间的异业合作，也是我们通常意义上理解的异业合作。

　　我们来看汉堡王异业营销的案例。汉堡王很多营销活动都大开脑洞，一次，汉堡王宣布停售招牌汉堡“华堡”一天，借此提高麦当劳巨无霸的销量。汉堡王居然为竞争对手的销量操心，原因是，当天麦当劳以卖出巨无霸的款项为癌症儿童筹款。

　　所以，竞争对手之间，不一定要互相攻击，异业合作也可以借船出海，相亲相爱，宣传也可以更有格调，这一手，确实相当漂亮。

　　大品牌可以如此，小微企业更可以如此，找周边的实体店异业合作，不只可以互相在店里放传单、优惠券，还可以挂点横幅互吹互捧，甚至还可以来点小调皮。

　　比如，隔壁火锅店生意很好，客人天天排队，咱们完全可以挂一个横幅：经隔壁火锅店老板同意，凡在隔壁排队领了号的客人可以过来吃，凭号全场打8折等。异业同行之间，未必只有竞争，还有大爱，消费者看在眼里，乐在心里，只会对两家店都心存好感。

　　我们再看另外一个有趣的案例。有三家紧挨在一起的卖乐山钵钵鸡的餐饮店。钵钵鸡是四川的一种小吃，类似于冷锅串串。他们用同样的店招、同样的字体、同样的颜色，乍一看还以为是一家店，而且感觉好有实力，一共用了七八个连着的铺面来卖钵钵鸡。

　　但是一细看，居然是三家不同的店，一家叫鲜知味钵钵鸡、一家叫鲜滋味乐山钵钵鸡，还有一家叫正宗乐山钵钵鸡，这也是我见过的最有爱的异业合作了。

　　三个大铺面连在一起，用相似的店招卖同样一种产品，不仅没竞争得你死我活，而且还抱团取暖，相互受益。门面越大，生意越好，这一排钵钵鸡变成了这条街最亮的钵钵店群，常常人满为患。

　　一般来说异业合作有资源置换、资源共享、互相引流、代销分润和免费赠送5种方法，但这些都只是听起来热闹。90%的异业合作都是无效的，大家各怀鬼胎，一盘散沙。如果真要异业合作，一定要深度思考，深度融合，不能以占别人小便宜的心态去合作。异业合作也需要自己下血本，自己用心了，别人才会用心，合力才会使效用最大化。