疫情过后，快消品企业如何应对？

　　刘春雄：

　　这两天疫情的动向，除湖北外，已经从疫情督战，转向复工督战，另一场经济战已经开始。

　　春节前，我就讲了2020年营销增长要靠三大布局：产品升级式增长、渠道挤压式增长、立体连接式增长。

　　什么是立体式增长?譬如我们在这里组织的社群直播都是立体链接的表现形式。本来立体链接这种商业模式的推广，我认为可能需要两三个月的时间，现在一个月的效果就达到了我们原来所期望的这种效果。

　　现在看来，我们多数企业2020年营销的布局、营销的节奏已经被打乱了，但是也带来了意外的收获，就是向社区、社群、直播、到家服务等新的营销手段转换，以及加速了立体链接增长模式在各行业的推行。

　　(一)

　　可能我们原来需要两三年的时间，现在在一个月时间就达到了，所以我觉得这是我们在营销上面一个很大的收获。那现在疫情快结束了。这个时候我们审视，就会发现，营销已经发生了很大的改变，所以我们这个时候就要重新布局。我们要思考两个问题。

　　第一个就是复工后如何快速应急?挽回疫情的损失。

　　第二个就是疫情发生的应急措施结束以后，我们会发现社区合伙人、直播、到家的模式已经成为营销的新常态。我们怎么样布局这种营销的新常态?

　　这两天企业就要做出一个判断，什么时候商业能走向正常化?刚才看到央视的报道，江苏省今天75%的规模化企业已经开始复工了。所以我们现在要为商业的恢复做出准备，这个时间判断非常重要，决定了我们的组织怎么去做。

　　商业恢复以后，我认为可能要经过三个阶段：

　　第1个阶段就是家庭的应急性采购，大约是要一周的时间。

　　第2个阶段是三个月的过渡期，大概需要一个月的时间。

　　第3个阶段是商业进入的新常态，就是我们刚才讲的这种社群的直播，到家服务就会成为一个常态化的工作。

　　疫情期开业以后，我们有一个应急期，到了商业的恢复期，我觉得也需要一星期。现在我们很多家庭，冰箱已经空空如也，虽然空了，我们还没有去集中采购，因为我们对疫情前一段时间还是有担心的。

　　最近郑州的商店开门以后，大家都在排队，距离保持的很好，因为对疫情还有担心，排这么长的队，以至于警察来维持秩序，我们看这就是一种疫情期结束以后的采购力的示范。

　　郑州的一个商场昨天的开业报道用的话是，“楼上空荡荡，超市大扫荡。所以这种商超的这种集中性的采购，可能会是成为疫情商业恢复以后的特点。

　　我刚才讲了疫情突发有一个应急期，正常的销售渠道堵塞，疫情过后的商业也会有一个应急期，就是突发性的正常采购，过去正常的采购延迟了，短期内会有一个补偿性的采购。在疫情期间家庭的消费其实还是正常的，我在正月15做了一个调研，家庭的正常消费并没有很大的变化，当然品类会有所调整，但是采购尽可能能延则延。

　　我们没有正常的去采购，带来的结果是什么?家庭的储备基本上清空了，疫情一结束，就要集中性的采购，所以我称之为叫补偿性的采购，弥补家庭的消耗。我们因为疫情是突发的，家庭的正常的消费品储备是按7天假期购买的。

　　我们现在在家里禁足的时间也已经快一个月了，意味着家庭储备远远低于正常时期，疫情结束需要正常的补偿，当然还有一些回老家过年的，最近要回城了，也有很强的集中性采购。

　　补偿性的采购，金额比较大，而且时间也比较集中，规模可能相当于除春节以外的其他的假期，只不过不是以节假日的产品为主，是以正常的家庭消费产品为主，这是一个很重要的机会，家庭要采购，但是终端的货架要么是空的，因为有的商超没有得到补货，要么是满的，因为有的店是没有开门的。

　　这个时候就有一个机会，谁能第一时间把货架填满，或者谁能在第一时间推出促销活动，谁能抓住这一波的采购就抓住了这个机会。由于这个时间很短，我的预测是商业恢复以后，一周以内就要补偿性的采购，但是一周以内厂家补货上是有困难的，所以这个时候代理商的反应速度就很重要了。

　　有两种措施，第1个就是终端之间互相调货，从没有开业的门店往缺货的门店调货，现在其实门店之间库存是不均衡的，我了解的情况是，开业的门店大多是处于缺货状态。

　　第2个就是当行业普遍缺货时，我们能够通过社群来做预售，我知道很多补货有困难的，最近就在开始做预售。商家补货现在肯定很有困难，比方说人手短缺，这个时候就要看谁的应变能力强了，也需要看哪个厂家的组织能力强了，对于这种应急性的短期内的进货窗口。

　　我在正月初五的时候就说过，这个时候是一个很重要的补货窗口，因为正月初一到初四的抢货非常厉害，所以这个时候谁能完成那一波补货，不会由于管控比较严，所以大多数的代理商就没有完成补货。

　　我们之所以很多人去做社区团购，因为我们补货补不进去，我认为这几天是已经开业的商超补货的一个最佳时期，也是一个我们在终端开展推广活动的最佳时期 ，我们如果错过了这一个周时间，可能后悔都来不及了。

　　(二)

　　疫情会有一个过渡期，我认为大概会有一个月的时间。过渡期厂家和商家做什么?在这段时间之内，除了一些刚性的补偿性采购以外，我们的消费，比方说餐饮消费等等，还是不可能大规模恢复，所以这一个月的时间可能会有这样的几波的消费。

　　第1个被延迟消费的恢复。比如，家居采购、家电采购、建材、婚期及其它延迟喜宴的举办等，这类消费推迟，但计划性消费还是要恢复的。

　　第2个商务活动恢复带来的消费。8000万营销人走向市场，会带动消费。由于正常营销节奏被打乱，2020年上半年的商务节奏会比正常更快，也会带动相应的消费。

　　第3个是学生3月初要开始分批开学了，我最近看到一个地方的通知是高三、初三、3月初就要开学，然后大学和幼儿园可能要3月底了，所以开学会带来特通渠道消费，当然我们一般把学生所带来的消费成为特通渠道消费，学生市场大概也有几千万人。

　　第4个就是餐饮和酒店长期未有正常营业，它的采购也没有正常的采购，所以一旦营业有一些品类可能要重新采购，比方说商品当然也有一些，比方说它的冻品可能是没有消费就还可以继续用，当然商品的话它是还要重新采购的。

　　第5个就是报复性消费部分，憋在家里时间很长了，我们的情绪要释放，我们的社交活动要活跃，但是这种报复消费到底有没有?我觉得争议很大。

　　疫情期间饭店里没有客人，也许疫情结束以后，某个时间段饭店翻台都来不及，所以我们要做好准备。

　　如果说上面讲的从消费的角度来看，那现在我们从厂家来看，我们面临的问题可能更大。

　　这个时间供应链受到很大的影响，能开工吗?能正常生产吗?供应链能恢复吗?当然这个是问题，也可能是机会，对供应商来说可能是一个机会，因为别的供应链出了问题，现在就可以进入新的供应链，所以这个时候我们就会发现，我们原来成交不了的客户，这个时候是有可能成交，因为他有应急的需要，你是否做好了准备?

　　(三)

　　疫情期彻底过去以后，我们疫情期间一些超常规的措施，比方说到家、社区社群和直播，能不能成为新常态?

　　疫情期间，首先火的是到家这种新零售模式，是因为他不需要第三方配送来配合，像盒马鲜生模式，首先火的就是新零售的模式，因为对比电商的模式它的应变能力更强。

　　除了新零售有APP以外，我们会发现到家交付方式，还可以通过他的方式实现，比方说社区社群和物业的门卫都成为用户社区链接的一个链接点，所以社区社群之所以活跃起来，就是因为它是和日用品消费理念和用户连接的最佳方式。

　　啤酒品牌商，率先开始招募社区合伙人，带动了快消品品牌啤酒行业、乳制品行业、方便面行业、休闲食品行业、肉制品行业等等众多行业的龙头企业参与社区合伙人招募。

　　第3个是新媒体平台率先发起的直播，早期最早用的直播平台是抖音，后来会发现都转移到腾讯系的直播平台来了，为什么?因为抖音是to C的，腾讯视的直播平台它是以社区为链接点链接方式的，所以它是一个to B加to C的模式，这次直播的主体不是网红。而是像我们这种老树新芽传统的营销人会比较多一点。

　　现在商业在逐步恢复正常，这个时候我们不禁要问，这些措施到底只是应急措施，还是会催生营销大趋势?

　　2018年以来，我们一直在提倡一个概念叫立体链接。就是要打通三度空间，把线下社区和网络空间全部打通。我们提出来叫全渠道，不是多渠道，原来可能做电商做社群都做，但是没有打通。当这一次疫情突然来了，你挡都挡不住。

　　所以我的判断疫情结束以后，我们现在疫情期的一些非常规措施会进入新常态，品牌商和代理商都要做新营销布局。

　　营销的新常态是什么?到家、社群、直播这些不过是一些营销手段的技术性表达，它们代表的营销趋势是什么?我们先从直播说起，这次直播的主角是我们传统营销人比较多，而且这一轮直播的平台是以腾讯为主，不同于抖音和快手。

　　经过直播平台，以社群为路径，表现形式是社群+直播，这就是打通了社群和网络，打通了社群网络，社群+直播我称为叫粉丝的组织化。抖音快手的粉丝很狂热，但来无影去无踪，当社群+直播，就是通过社群组织化这种方式，打通了社群和直播。在我们的朋友圈里面，今天晚上有十几个专家在做直播，他们的基本特点就是你不加粉你是进入不了的，所以平台也可能给你倒一部分流量，但是首先你是要加粉的，你是要加社群的。

　　这个时候，已经打通了社群和网络两个空间，如果再向线下延伸的话，它就打通了三个空间。

　　我们再看社区社群，有人把社区合伙人招募说成是微商的普及，这是大错特错!微商的表现形式是“社区+社群”，社区社群的表现形式是“社区+社群”。 社区，天然有线下强关系。社群，不过是线下强关系在社群的延伸。所以，社区社群天然打通线下与社群两度空间。我们今天多次讲到一个词叫打通，我们直播也是打通，我们社区社群也是打通，是把三度空间里面我们至少打通了两度空间。

　　还有【到家】模式。中国的到家，其实更多是到【社区】，快递多数也是到社区，只有外卖是真到家。真正的到家，配送窗口期很短，中午和晚上下班是窗口期。外卖能真正到家，也是恰好在这个窗口期。

　　到家、社区社群、直播，里面有一个共同的词：社群。我们一直在讲，线下、社群、网络三度空间，社群是路由器。传统企业营销的互联网化，就是以社群为用户连接点，打通三度空间。

　　(四)

　　平台电商、社交电商，都是2C逻辑，传统营销是2B逻辑。营销的终端目标是2C，传统渠道走向2C，就是BC一体化。BC一体化的关键节点就是社群。我们来看盒马的新零售模式，以前的用户连接方式是APP，现在也在做社区社群。可以说，社区社群是黏性最高的社群。

　　我们来看网络这种to C的模式，它交互是比较困难的。线下的模式是他的交互也比较困难，他的关系比如说他线下有面对面交流，但是频次比较低，所以社群是打通三度空间的最关键的环节，也是我们大多数很难to C化的产品，必须走to B在to C的一个用户的重要连接点。

　　这是我们今天反复强调的社群，是我们传统商业走向to C的用户链接点，所以这次我们反复强调立体链接的关键点就是社区。

　　我们为什么要打通三度空间?打通三度空间的价值在于现在有线下、社群、网络三度空间。线下有传统渠道，社群的社交电商，网络有电商。但是，它们都是单一维度的商业模式。单一维度的商业模式必然遭受流量成本上升和流量枯竭的困境。我们现在电商、社交电商和传统渠道都如此。

　　现在看到枯竭，解药是什么?就是打通三度空间，打通三度空间有两个巨大的价值：一是传统渠道的零售量最大，意味着最大的流量进入了互联网;二是认知、交易和关系可以分布在三度空间，从而降低流量成本。

　　传统渠道是2C，通过打通三度空间进入2C。所以，也叫BC一体化。BC一体化，不是既做2B也做2C，这叫多渠道。而是从2B到2C，这叫全渠道。

　　前面是我对现在应急系列商业模式的逻辑解读。

　　最后要讲一个问题，就是如何从过渡措施进入到营销的新常态。在过渡期我反复在强调，无论是社群合伙人还是做直播，在疫情期间，只要动手看就是合理的。

　　然而，一旦进入常态化动作，应急措施还能持续吗?比如，多数到家交付模式会消失;比如，单价较低的品类，社区合伙人可能难以维持;比如，没有了现在的“禁足”，可能没那么多人听直播了。

　　我们今天很多人在听直播，是因为我们走不出去了，我们被迫来做这件事情。对多数快消品行业来说，厂家直接到家，我认为到家对大多数来说是行不通的。天天做直播也很难，实际上我刚才强调了，我们现在的直播更像一些to B性质的直播，而且还不是那种抖音快手to C性质的直播。能够常态化的，认为应该是社区社群。

　　我们要过渡到新常态，要理清三个问题：

　　1、社区社群的定位：到底是区别是传统渠道的新渠道，还传统渠道的延伸?本次招募社区合伙人，有的合伙人就是原来的终端，有的是宝妈。这是两类不同的2C路径。如果是宝妈，等于建新渠道。如果是原来的终端店，那么是BC一体化。

　　2、社区社群承担的商业功能。社区一般有三大功能：社交、传播和交易。社交是建立关系，传播是形成认知。如果以交易为主，有走向微商的可能。但是，快消品不支持微商系统!当然，不同行业有差距。啤酒有可能是新渠道，但方便面很难成为新渠道。

　　3、社区社群的日常运营不同于微商，就在于它有线下的强关系。线下强关系与厂商无关，是零售端 的强关系。所以，社区社群不是私域流量，是公域流量。公域流量变现，需要品牌商参与社区社群的激活。

　　激活要解决两个问题：第一，内容生产;第二，激活手段的持续迭代。这项功能，传统营销组织中不存在。考验也就在于，传统企业必须生长出新功能。销售系统在疫情后出征时，如果上述问题没有很好布置，那么，一场疫情结束，只剩下损失，没有改变，也就没有收获了。

　　最近我也在观察，因为最近已经开始复工。我们大多数的社区合伙人，还没有完全开始运作。那就遇到了一个突发情况，就是我们可能要营销还没开始就结束了。

　　但是我也见到了，做的比较好的两个企业，一个是这个青岛啤酒，另一个是李渡。青岛啤酒为什么做得好呢?因为他早有准备。他所谓的突然爆发，是因为他早做准备了，他的组织能力又非常强。

　　那第二个是大家不是很关注的李渡。李渡也是因为19年九月份就开始布局了，他把线下社群、云店同时打通。我们过去很多人做但是是分开的。他把线下这个社群和线上打通了。线下有偿体验，是群友，强互动。从传播到云店做一个交易系统。去年的时候就在做，现在他做的非常好，有板有眼。我觉得现在，把整个营销布局都有条不紊地推进，企业和其他系统就全部动员起来了。

　　最后总结：社群对我们商业的影响很大。至少在20多天的时间之内，我们的商业是接近停止状态的。所以我曾经说过，不怕没有销售，就怕没有消费。只要在有了消费，我们总有一天会有销售。带给我们的惊喜就是，像到家社区社群和直播这种。

　　可能在传统的企业里面本来需要花很长时间来推广得到广泛应用的，现在用不到一个月的时间就推进到一个很高的高度。