携程的护城河，越来越深

　　转自公众号：倪叔的思考暗时间(ID：nishu-think)作者： 倪叔

　　9月25日，携程集团发布了截至2020年6月30日的第二季度未经审计财务业绩。财报显示：对比受疫情影响严重的一季度，携程二季度归属于携程集团股东的净亏损环比收窄91.19%，业绩指标均好于市场预期，二季度携程国内业务的恢复已步入正轨，多项业务实现领跑。

　　携程2020年第二季度财报好于市场预期，对携程、对市场来说这都是个好消息：一来说明携程基本盘稳固，疫情期间的各项举措都实实在在的发挥了作用;二来说明整体经济在复苏，人们终于按捺不住旅游出行的脚步，短视频平台上分享景点趣闻的视频也多了起来。

　　现在，我们不妨从携程切入，通过探讨一下携程的基本面来看整体经济的状态，从这一角度出发，有一个问题需要先问：

　　为什么携程可以在疫情中稳如泰山?

　　要知道旅游出行市场从整体来看是受打击最严重的，目前国外疫情仍是个巨大的变量，跨国旅游出行困难重重，在这样一个大背景下，携程的业务依然能够稳步回升，过去两个月海外市场的本土酒店预订量甚至同比增长了一倍以上，携程为什么做到这些?

　　要搞清楚这些，我们需要去看携程的基本盘，即携程的护城河。回首去看商业史，能够在风浪中扬帆的企业大多有一个共同的特点，那就是基本盘非常稳，护城河非常深，因此它的抗风险能力也就更强一些，这一类企业往往能够穿越周期。还有一个问题要问：

　　疫情期间的举措，在疫情结束之后能否常态化?这很关键。

　　疫情期间各行各业都推出了许多急救措施，有些看起来红红火火实际上已经埋下隐患，比如无节制的以低价回血。疫情期间，是选择短期回血还是坚持长期价值变成了一个需要思考的命题。这个命题，携程也需要思考——作为在线旅游的头部生态平台，携程更需要思考这个问题。

　　守住今天，赢在明天

　　前面倪叔提到了携程在疫情中展现出了许多“别样的精彩”，其中最值得一说的自然是携程“旅游复兴V计划”中推出的BOSS直播。

　　BOSS直播开始是在每周三晚8点做，3月23日至7月29日做满20场后，5月1日又在每周六新增了一场。周三场是固定场景直播，但是酒店这个东西是强调线下体验的，两个人坐在桌子后面举牌挥图并不能够完全展现酒店的特色，所以又有了以探店为主的周六场。

　　固定场景与探店直播，互为补充。

　　根据9月25日发布的消息，截至9月23日，以BOSS直播领衔的携程直播体系累计创造超过17亿元的交易额，引来超过1亿人围观，复购2次以上的用户占比超60%，其中新用户占比超过10%。直播间内的爆款产品以高星酒店——高星酒店平均每秒卖8套——为核心，涵盖了机票、火车票、门票、美食、精品旅游线路等旅游全场景。

　　在复苏国内旅游市场的同时，携程将国内“战疫”的成功经验复制也到了海外，在“Travelon”计划的引领下，“携程App+Trip.com”两大平台同时发力，通过“直播+预售”的形式，为境外高星酒店带货超1亿元，为亚太地区千家高星酒店带货超百万间夜，助力亚太旅游市场加速回暖。携程直播业务已经走向国际化。

　　携程集团联合创始人、董事局主席梁建章表示，随着针对COVID-19的疫苗和治疗方案的推进，我们对更多全球主要市场重启旅行活动更有信心。携程集团首席执行官孙洁表示，“我们对中国的复苏步伐感到鼓舞，并希望看到我们更多的业务线在不久的将来能够恢复正增长。”

　　根据之前公布的数据，下单的用户中，有70%左右是携程的黄金或以上级别用户，他们拥有非常强的购买力，这意味着携程BOSS直播为酒店带来的都是高价值用户而非单纯看中低价的流水过路客，这对品牌长远发展至关重要——这一数据也从侧面反映了携程老用户对携程的信任。

　　为了守住酒店长远经营的品牌底线，也为了帮助酒店开拓更多价值，携程跟据不同酒店的特色包装出了许多丰富的产品，比如美食套餐、亲子套餐，用差异化的方式完成疫情中的突围，回血的同时释放酒店本身的价值。携程做的这一切，既是为了守住今天，也是为了赢在明天。

　　壁垒高深，能纵能横

　　BOSS直播能够取得这样的成绩，得益于其多年在供应链上的积累，这便是携程的护城河，高星酒店是其中高深的一道壁垒。

　　高星酒店线上GMV中，携程占比达80%，基本上做到了整个市场的全覆盖。高星酒店有自己的坚守，相互之间的合作需要时间磨合，这是单纯的流量和资本做不到的，所以后来者想要与携程竞争，大多会从低端市场的经济连锁酒店切入，其中美团的攻势最猛。

　　美团2013年与经济连锁酒店展开合作，从团购转向预订，Trustdata报告称其间夜数已经超过携程，但往深处去看数据会发现这一“超越”更像是个文字游戏，因为美团酒店的用户以低线城市为主，其特点就是客单价低且频次高，经济酒店与高星酒店的间夜对比没有实际意义。

　　从市场广度看，美团酒店目前聚焦在国外，但携程的业务已经覆盖至全球市场，其跨境游业务中的境外酒店预订并未被Trustdata统计。

　　另外，经济酒店与高星酒店在业务形态上也没有可比性，经济酒店的收入单一，高星酒店的收入则更多元化，且与其它业务可交叉，比如机酒交叉。携程拥有一个庞大的机票预订量，这是一个巨大的流量入口，可以有效的带动异地的酒店预订，这一优势在跨境游上尤为突出。

　　酒店、场景、景区等业态从来都不是独立存在的，如何有效的对业务进行交叉，从中实现溢价空间才是旅游出行市场的核心命题，这些无疑都是需要时间去积累的，这些才是足以称之为壁垒的东西。

　　时间是最坚实的护城河。

　　要实现这些，必须要有一个严格的供应链审核标准，严进严出是对友商负责，也是对自己负责。以BOSS直播为例，其选品流程可谓严苛，能够亮相直播间的产品都经历过至少两轮筛选，先由市场部协作比价核实各项明细，再由专家组进行第二轮淘汰，入选后还要再打磨。

　　深挖护城河的好处就是能纵能横：纵，能在业务上进行创新，快速孵化出BOSS直播这样的爆款IP;横，能实现跨生态的融合，以旅游出行为核心实现生态裂变，为合作伙伴带去更长远的增值空间——从时间为尺度，这种裂变将挖深携程护城河，变成行业内后来者的一道天堑。

　　携手京东，攻亦是守

　　2019年，携程、Booking、Expedia全年交易额分别为1280亿美元、964亿美元和1079亿美元，携程领跑全球。携程一直围绕着核心业务在做战略升级，每一次升级都是对其核心价值的补充和完善，攻亦是守，这或许就是携程成为领跑全球OTA的原因，

　　8月16日，疫情加速全球旅游市场变革之际，携程再出发，与京东集团在京签署战略合作协议。根据协议，京东集团将接入携程核心产品供应链，双方将在用户流量、渠道资源、跨界营销、商旅拓展、电商合作等方面开展全方位的合作，这意味着以后从京东可以直达携程。

　　其中最值得关注的是第一点。

　　截至目前，携程集团的服务用户规模和京东集团的活跃用户均超过4亿人，携程与京东的合作从某种意义上是高净值用户的一次会师，在各自供应链的支持下，分别可以为对方的用户带来更多增值服务，“高品质服务+优质供应链”的价值将无限放大。

　　从业务形态看，双方的合作还打开了“旅游直播+电商购物”的想象空间，围绕着双方的歙和，零售与旅游出行的生态开始融合。

　　在携程的成长路上，类似的生态融合并不是第一次。携程的生态极富张力，正是因为有这种张力，携程才可以在过去几年纵横于全球市场，成为国内乃至全球OTA领域绕不过去的高峰。携程攻守之间护城河越来越深，旅游出行市场的路实际上也被越拓越宽。

　　历史经验告诉我们，一个赛道的宽度是由头部企业决定的，一个锐意进取的领跑者可以不断抬高行业天花板，开拓更大的想象空间。

　　这对后来者来说，既是福气也是瓶颈。说是福气，因为路更宽;说是瓶颈是因为想超越需要更多创新，但长远来看这也是行业的福气，因为会倒逼创新，当然所有的创新都需要围绕着护城河去展开。携程在疫情期间交出了一份还算不错的答卷，这份答卷值得多看两眼。