现在 数字化转型火了

　　科创驱动发展，产业链接未来。9月17-18日，由上海证券交易所、深圳证券交易所、北京证券交易所指导，中共西安市委、西安市人民政府主办，西安市金融工作局、西安市科学技术局、西安高新技术产业开发区管理委员会、清科创业承办的“2022全球创投峰会”于西安举行。

　　会上，美林数据技术股份有限公司董事长程宏亮，西安四叶草信息技术有限公司董事长马坤，陕西维纳数字科技股份有限公司创始合伙人、董事李晓刚，西安艾润物联网技术服务有限责任公司联合创始人王银波，以《新时代引擎，数字化转型》为主题进行了圆桌讨论，由华盖资本董事总经理姬利主持。

　　以下为对话实录，由投资界（ID：PEdaily2012）编辑整理：

　　姬利：谢谢主持人的介绍。尊敬的各位领导、各位企业家，以及投资界的各位朋友大家好，我是华盖资本的姬利，非常感谢主办方的邀请，让我来主持这场圆桌对话。首先照例，我们还是请在座的四位嘉宾分别做下自我介绍，以及对企业业务情况的简单介绍。

　　程宏亮：大家下午好，我是美林数据的创始人程宏亮，美林主要是通过人工智能和大数据给实体经济赋能，我们希望在制造行业和能源行业带来企业形态根本性的转变。即利用数据和人工智能技术帮助企业锻造自己的核心竞争能力;第二企业形态转变可以让企业和它的上游、下游整个生态能够联动、互动起来。目前我们在数据行业拥有自己的平台，主要服务的是能源和高端的智能制造。

　　马坤：大家下午好。四叶草是一家基于攻防实战的制造业公司，目前是以黑客视角帮助客户建立突防体系，主要以技术人员为主，以黑客的手段对抗黑客。我们建立平台，把黑客行为通过这么多年自己的方法，包括建立社区化还有为用户服务的过程中收集黑客的攻击行为，做建模、数据整合的事，未来安全事件可能会越来越多，我们也会一直和保护老百姓和资产的安全。

　　李晓刚：各位老师、各位领导，大家下午好，我是来自维纳股份的李晓刚，我们公司主要做加油站在线化，就如滴滴让出租车在线，美团餐厅在线，我们累计拿了2、3亿的投资，目前合作的国内知名能源机构，累计签约加油站有3万多座。需求端就是我们把加油站在线化后对接给银行、保险公司、物流公司，像招商银行、农业银行，各个银行APP里面加油站都是我们服务的，同时我们跟保险公司也有合作，谢谢。

　　王银波：大家好，我是艾润停车王的王银波。刚才李总说维纳是将加油在线化，我们则是把停车在线化。艾润停车王是一家专注于停车行业的平台型技术服务及运营公司，我们的业务分为三个板块：*块2B，帮助停车场的运营方和管理方解决停车场内部管理问题，比如进出口的管理，车位管理和充电桩的管理;第二块2C，为车主提供一站式的车后用车生活服务，比如停车和充电服务，我相信在座很多观众也是我们的用户;第三块是我们面向政府做的智慧城市的相关业务。*个板块和第二个板块呈现给用户的是2个APP。

　　姬利：谢谢王总，谢谢四位嘉宾的介绍，我也简单介绍下华盖资本。华盖资本总部是在北京，在2012年成立，今年是第10年，目前管理资本量接近200个亿，投了近200家企业。目前我们关注两个大的方向，一是医疗，二是科技，在这两个方向上华盖这10年来持续在做耕耘。这次到了西安之后，发现华盖跟西安这边医疗和科技行业匹配度很高，未来希望能够在西安这边发现更多优秀的企业，跟企业家深入交流合作。

　　这场圆桌对话我想问几个问题，首先，请各位企业家分别从业务出发，先跟大家分享一个简单的客户案例，让大家了解是如何为传统企业做数字化转型，以及大家普遍都会遇到哪类问题?先请程总。

　　程宏亮：美林在大数据技术方面有独到优势。我们主要面对能源和制造企业，这些企业其实数字化程度还是非常高的，但还是存在非常多的问题，比如说不同部门之间的数据没有打通。大家都很清楚，电这个商品比较特殊，电是从电厂把电买来以后到用户端一瞬间就能完成。在这个期间，电网对于整个链路健康性就非常重要，如果这个链路不完整、不健康，变压器或者开关遇到什么问题，供电安全性、可靠性就不能够得到保证。

　　所以美林利用这些设备传感器传回来的数据，去预测整个链条设备的健康情况，判断设备健康不健康，设备什么时间会出问题，设备大概在什么时间需要维护维修等等，帮助客户实现可视化，能够清楚在什么样的时间，利用哪些线路给哪些用户去输电会更加经济、安全。这是我们重点在能源领域、电网里面的一个案例。

　　当然我们在给客户做健康服务的过程中，对于用电量整个需求，这个电输过去以后市场到底需要多少量，需要的电量和电网要买的电必须匹配，如果不匹配的话可能它就损失掉了。所以也要对整个线路电量进行预测，在这个过程中也要对整个线损进行预防。线损比如有窃电的，也可能线路不合理导致，大量线损会导致大量能源损耗，所以我们非常重要的板块，就是围绕电网去打造它的健康服务。为了让大家更清楚美林如何用人工智能、大数据给实体经济赋能，我用几个形容词解释：一是预警机;二是金算法;三是千里眼，就是帮助客户省钱。

　　姬利：谢谢程总，下面请马总。

　　马坤：四叶草是为国家做事前预警、事后处治。我们对抗的是来自灰色的企业或者想走捷径的企业，比如两个企业有竞争关系，打价格战、抢客户，但在黑客层面会缩小价差，就是谁掌握的情报多，对一些信息掌握的及时可能获得先机。

　　我们跟国内的数字化支付商有过合作，从2016、2017年一直合作到现在，为他建立起了类似于机场的安检平台。我们当时发现有一个新业务上线，但存在问题，我们就联合头部支付商，去通知企业新上线的业务有问题，要整改。后来他们通知客户并联系我们的技术人员，发现同时也是我们的一家客户，是个能源企业。他们上线了一个2C的业务，但因为建立了一套私有云，我们只是检测他内网的办公系统、OEM，还有内网的一些数据，他的新业务没在我们的监测范围之内。

　　但是我们通过对头部互联网企业进行服务，及时通知给客户，客户让我们后来进行排查，发现境外一家同行正在攻击他们，幸好这个事还没有发生，他们正准备拖数据的时候被我们阻断了。如果这个事情发生了，这家企业损失保守估计在百亿左右。我们签一个合同可能在几十万元，但这几十万元为用户解决了大问题。

　　姬利：请李总讲讲。

　　李晓刚：我有两点感受，首先是以我们公司为例，数字化转型是必然的过程，我们公司主要是做加油这块的业务的，但是以前没有这样的商业模式，通过数字化转型就会有一种新的商业模式出来。大家原来加油报销都是自己去加油站开发票，然后去找公司报销，自己要垫资，等到月底，贴票再让公司审核，现在酒店都可以系统预定了。

　　例如我们把全国加油站系统对接给某国内电商巨头，让快递小哥加油，不用自己再垫资，开发票，贴发票去报销了，我们跟他们的APP打通，他去加油站直接点击支付就可以，而且每一个快递小哥不能多加，加的数量跟他实际业务量是匹配的，以前是不能实现这种匹配的，数字化就能实现这种商业模式。

　　第二个感受是不能为了数字化而数字化，我们经历了ToC到ToB转换，我们以前认为只要自己给客户补贴就能换来客户，忽略了数字化只是其中一个生产要素环节。

　　王银波：我相信大家开车出行的目的一定不是为了停车，是为了参加今天的峰会。艾润是做停车业务的，我们的基本理念是停车不是目的，停车一定是为我们车主的行程服务。所以针对不同的业态，有不同的停车管理需求，比如在酒店有开会的、有住店的，还有喝茶的;商场有会员积分还有营销的;交通枢纽有网约车的、出租车的等等。我们针对不同的业态提供不同的SaaS功能套餐包。

　　举一个案例，全球80%的五星级酒店使用的是Opera酒店管理系统，我们也服务了一家国际大型酒店集团，是全国*和Opera系统打通的平台，打通之后就可以实现入住用户的自助化进出车，免去之前刷卡或者在前台领票的麻烦。类似于这种系统，我们打通了医院的HIS系统、景区售票系统、商场的MIS系统，把我们的信息化和数字化能力和用户的管理系统进行打通，停车服务于各个业态的用户，这是我们的想法。

　　姬利：谢谢，接下来我想跟每位企业家一对一探讨下。因为前两周在长沙跟投资人聊数字化，探讨在整个企业数字化转型过程中有哪些投资机会，未来在开展业务的时候应该注意哪些方面。其中有一个观点给我印象深刻，是数字化企业在寻求客户的时候，要找两类客户或者说一类客户有两个特点：*点说的比较通俗就是有“肉”的，指付费意愿比较强，而且付费能力也比较强的企业;第二点是痛点足够痛的，他所面临的数字化转型急迫性非常强，即不做数字化，未来人工成本增加，效率低下，会对未来企业生存造成很多问题。

　　我们先从艾润开始，因为前一阵也看过一些跟停车相关的项目，包括在北京的爱泊车。大家可能解决方案不同，有的偏硬件，有的偏做路侧，类似智慧城市，您选择这行创业基于什么考虑，未来要把这个事做的更大会面临哪些挑战?

　　王银波：在2014年的时候，滴滴、快滴用互联网方式解决了出行问题，我们则想用互联网方式解决停车问题。开始我们走的是集成模式，不做硬件，做的是软件和平台。我们从深圳等地方采购满足用户需求的硬件，集成后一次性售卖给用户。

　　2019年，我们开始反思艾润真正的核心能力是什么，通过多次讨论后，我们一致认为艾润的核心能力在产品和平台方面，于是做了*次转型，转向SaaS化。我们把整个平台400多项功能划分为11个业态，针对不同业态分为不同的行业功能套餐，B端客户通过我们的APP在线选择我要什么功能，支付之后功能自动开通，硬件是为了实现车场管理的辅助工具。

　　去年疫情期间，我们为用户提供了管家模式产品，什么意思呢?即所有硬件成本、软件成本，安装维护成本等等，都是由我们艾润来负责，车主的停车费也是直接到B端用户，我们只是在中间按照通道收取一个服务费，这样艾润就成为提供管理服务的公司。经过这三步，我们从集成商转变成SaaS功能提供商，到服务提供商。今年我们又做了充电桩，实现了停车充电一体化，这些服务都是通过我们大掌柜和小润的APP实现的。

　　姬利：现在我们是否会拿到整个酒店封闭式运营?

　　王银波：一共分两种，一是重资产运营，二是轻资产运营。重资产是我们把停车场租过来，但我们最主要在做的是轻量化运营，也就是车场日常管理由我们来管，但经营权还是物业公司的，我们只是按照物业的管理规则对停车场进行管理，停车费还是到了物业方，是轻量化运营。

　　姬利：现在车场整个资源在城市非常集中，有可能会打入某一个城市，但在往其它城市扩业务会面临很大难点，无论是管理上半径问题，还是资源拓展能力，对于艾润来讲是怎么来解决和拓展的?

　　王银波：我们最早在全国成立了14家分公司，包括北京、上海、广州，以及新疆都有我们的分公司，经过这么多年发展，我们在线的停车场数接近7000个，目前在行业里排到前3的水平。2019年我们启动了合伙人计划，现在除了西安、北京、上海等地区以外，其它区域我们现在主要依靠渠道模式来拓展市场。

　　姬利：我跟李总再交流两个问题。我们也看过类似的，跟您这种模式不一样，是做2C加油业务，对于2B业务我有两个问题，一个是有没有一些量化指标，真正能够帮加油站提质增效的幅度，比如节省人工或者未来更多业务能够对接进来，;另外加油站也是比较散的一块，在做复制和拓展的时候，你这边是怎么做的?

　　李晓刚：这里面有一定的偶然性和必然性。我先说偶然这块，其实我们跟绝大多数所有做加油数字化转型企业都一样，都是先从To C 开始的。起初我们有自己的APP，我们也在山东、辽宁、四川、陕西，每个加油站会上一些地推人员，下一个APP送你100代金券，里面有100、50，你每次可以用，经历了这个时代，我们快速拿到资本，拿了上亿投资，快速铺用户，用户上千万。但是发现做了以后并没有在C端运营做起来，我们想真正给客户做的价值是什么，倒逼我们要做To B，说直白了C端这种模式融不到钱了，资本方不愿意投资了，我们才去想为客户做什么，怎样让能源机构认为我们不是再洗他们的用户，怎样给能源机构提供真正的价值。

　　比如中国农业银行总行要跟能源机构要去合作，中间需要一个平台做技术开发、商务对接、测试，中间客服、数字化这些都是由我们做的，价值是产生在这里面的。在烧钱这个思路没走通之后，倒逼我们真正回归To B 的商业价值。反而是我们的竞争对手，比如说团油、找油网都拿到了数亿美元，甚至十几亿美元大背景后，发现回不来，因为用户一旦没有补贴就离开了，一旦没有补贴用户就下降了。

　　与此同时我们发现有个必然性，我们在座的互联网创业者里面有个上限就是市场估值，最近易点天下IPO了，他是我们几个里面做的比较好的，作为我们来说我们要真正回到价值，不是像整个互联网这十几年经历的浪潮，看到很多企业拿到大的投资最后调整，还是要真正回归做企业的本质，真正创造剩余价值、真正创造利润，这也是商业本质，这也就是企业创新的本质和意义。

　　姬利：现在属于加油站向你这边付费?

　　李晓刚：我们是双向收费，帮助能源机构实现销售数字化，数字化程度高了，能源机构会给我返点。同时我们把能源机构异业合作能力再输出给银行、保险公司、物流公司，中间会给我一些服务费，大概有百分之几，相当于To B双向收费模式。

　　姬利：跟马总探讨一下数字安全领域的问题。数字安全我们最近也看了一些企业，你这块做的安全业务跟其它公司在技术上，或者模式上会有什么不同吗?

　　马坤：早期创业我就在思考这个问题，现在已经有了360，我为什么还要选择这类公司创业呢?后来我发现他们整个业务模式是滞后于黑客的，也就是说亡羊补牢的居多。可能用户发生事以后他觉得安全很重要，就像装修房子一样，房子里面要有冰箱、洗衣机、要有防火墙等等，但其实已经成为样子货了，对于黑客的攻击很难可以防得住。我跟头部大佬也在沟通，巨头们都有自己的安全能力，这个时候他们想建立屏障，就是能够监测到攻击行为将要发生的时候，包括在攻击过程中能够阻断，在发生事情以后能把响应时间缩到最短，比如我的数据已经丢了，这个时候要怎么办?

　　举个简单例子，现在只要是家有规模的企业，就会被黑客盯着。国内外有很多黑客，他喜欢偷一些数据或者造成一些勒索软件，这都是针对中小企业的。大的黑客一定不会让你知道，他会非常隐蔽的做好自己的防护手段。我们公司刚成立只有十几个人，做了一个社区，就是让很多黑客和网络爱好者给我们提供攻击思路。

　　为什么他们会提供给我们?因为我们自己开发了一个跨平台用户部署引擎，包括现在华为、百度、阿里、腾讯，他们的安全人员都在用我们的那套东西。我们最早的时候是免费的，免费能换来什么?就能换来这些黑客的攻击思路，这些攻击思路是黑客攻击的一部分，我们把这种能力数字化了，当然这部分对四叶草是一个质的提升。

　　我们当时只有十几个人，但社区上有一万多爱好者给我们源源不断提供思路，我们跟黑客对抗，也要能受住自己的良心，*要学会不赚钱，这跟很多创业者不一样，别人在追求利润的时候，我们要追求怎么样不去挣钱，先去把事做了。很多人听过四叶草一直在拿投资，其实我们不想拿投资，但当时碰到志同道合的资方说，融资可以让公司服务更多客户。

　　我当时有一个愿望，想去为有数据存放的重要平台做好保护，因为它背后都是一群鲜活的人。我们现在换来了什么?现在中国基本所有网民的消费，包括在座每一个人都在用着四叶草的服务，如果你没有用过支付宝、没有用过微信那可能不是我们的群体。我们就是做事前预警，不是做事后亡羊补牢的事情。

　　姬利：我明白，做安全确实很不容易，本身已经有些巨头在前面了，做安全技术研发过程还是很长的。安全其实是个工具性的东西，大家每天都在用，但是你感觉不到，但在这个过程当中又少不了安全。未来所有人，不管是个人，还是对于企业而言，数字是*的一块资产，而安全就像这座*资产的保险柜。 谢谢马总。

　　跟程总再简单聊一下，你这边主要是帮助一些能源行业和智能制造行业做数字化转型，所以我很好奇，当时你为什么会选择深耕这个行业?

　　程宏亮：首先是数字化本质是什么?我认为数字化的本质，是把供方和需方高效连接起来。所解决的问题，实际上是让企业内部形成全域商业连接，就是从销售到营销，到生产，到运维，整个全域要打通的一个商业连接，企业未来必须走向这个方向。

　　我们为什么会去选能源和制造呢?有几个原因：

　　一是这两个行业数字化程度高。因为数据作为数字转型必备的一个生产要素，所以说在企业里面它必须数字化程度高，在这两个行业里面相对ERP、财务、CRM，或者说机器传感器数据相对比较丰富，除了丰富之外还是比较高频的，我觉得这是一个非常重要的点。

　　二是它的商品整个链条比较复杂。这个商品链条比较复杂以后，就需要连接的东西特别多，需要协同的东西也特别多，所以说在能源和制造行业里面它具备这样的一个要素。

　　三是通过数字化给企业能够提质增效，效果明显。作为企业而言，数字化或者数字转型的核心还是要提质增效，就说怎么利用数据将自己的研发能力提升，怎么利用数据能让自己产品的质量提升，怎么利用数据能让自己的库存管理降低，所有的数字化背后都解决的是企业提质增效，企业如何去给客户服务，企业如何去解决自己研发这个角度出发的。

　　所以说在能源和智能制造这个产业里面，上述要素具备的比较齐全，我们也因此从这两个行业开始深耕。

　　姬利：我来之前也看了企业数据，每年的营收也是3、4个亿，也有几千万利润，未来企业再进一步往上走，是会继续深耕这两个行业?还是可能会向其它行业做拓展?

　　程宏亮：我们会沿着这个链条坚持走下去，当然可能会在模式上发生一些变化，因为能源和制造产业规模非常大。我们现在也还在做一些事情，就是帮助龙头企业和帮助区域产业链条企业，去利用工业互联网和利用产业化赋能。我们从2017年开始在江浙一带，与产业大佬进行合作。例如我们在浙江合作了数控机床产业大佬，我们帮助将数控机床产业链、龙头企业数据、生态链数据、二手机床数据还有刀具数据打通，解决了产业里面共性的问题。

　　第二是提供产业里的知识服务，利用知识给产业赋能。在这个产业里面，我们发现大家不止要高端知识，有时候更需要工匠知识。例如在很多产业里，有很多工人原来工资是8千块钱，当他拿1万2的时候，可能他在操作或者在制造环节有非常多自己的想法，所以我们让这些具有工匠精神的师傅去分享他的经验。

　　第三是帮助企业找到自己的问题所在。例如我们帮助打通产业数据以后，就很清楚同样生产规模的企业，它的能耗、税收是多少，然后给大家排名，通过排名让企业让自己看到自己的长项、短板，从而更好的去发展。

　　在未来，希望我们能帮能源、制造产业头部企业形成一个非常重要的生态产业链，实现刚才提到的较全域的商业连接，我们还是想继续深扎在行业里，拓展这个行业。

　　姬利：明白，谢谢程总。最后一个简单的问题再跟大家探讨一下：我们对未来的展望。数字经济不管是在陕西还是全国，都是放在比较高的位置，也提升到国家战略地位了。最近我们也在寻找优秀的数字化企业们。众所周知，前两波信息化和互联网化，诞生了伟大企业，我们则在寻找下一波数字化企业。想跟四位探讨，在未来企业发展过程当中，我们如何往伟大的数字化企业去发展?对于企业发展来讲哪块或者哪些点是比较关键的?首先请程总。

　　程宏亮：未来所有企业将会成为客户运营商，所有企业未来一定是围绕客户的，围绕客户你必须要懂客户、必须对整个生态数据要有深刻理解。所以，未来在产业里有几件事很重要，一是产业数字化;二是必须有交叉学科的人完成这些工作。例如美林现在有800多人，有250多人是学数学专业的，还有大概200多人是学能源和制造的，这样我们在既懂客户的行业，又非常懂数据，另外还有一部分人是学IT的，未来数字化或者数字转型，最重要的本质是做新的分工，只有产生新的分工，企业才能拿到新的分配权。我的愿景是每一个拥抱数字化的企业，将来必将成为伟大的企业。

　　马坤：接着程总的话说，数字化程度越高当然风险也就越高，大家知道国内的操作系统、芯片、传感器还是较弱的，包括国产化进度也很慢，中间件、组件，包括一些系统适配还是漫长的。但我们会成形成一股正能量，去守护我们身边的数字资产，不管为大大小小的这些企业去尽一份微波之力。

　　姬利：数字化越发达也需要更大的安全，未来数字化更大之后安全市场也会越来越大。

　　李晓刚：我们两方面，一方面传统业务继续跟客户定制化，让企业用数字化购买服务;二是伴随碳达峰、碳中和，由数字化石油变成数字化资源，以前我们可能给客户卖油，现在给物流客户卖氢，提供给客户直接在平台上购买车燃料的服务。对于货车来说，一辆车大概40万，加油就得40万，如果他以后加氢，可能形成很重要的需求。这个我们运营的榆林学院加氢站，就是把加氢站变数字化来去做，以后在股东、中石油的支持下，继续做数字化、互联网能源。

　　姬利：也请王总讲下。

　　王银波：前面大家说的都很完善了，我补充一点，大家一定要关注专利。因为我们团队偏技术，所以从一开始我们就很重视专利，现在已经申请了1千多项专利，占了整个停车领域的55%，是中国云计算企业里专利排名的24名，还是2018年、2019年陕西省企业里面专利申请数的第1名。作为一家技术企业，尤其是在目前的大环境下，保护我们技术成果的一个核心武器就是专利。

　　姬利：感谢王总给大家建议，大家用掌声感谢四位嘉宾精彩分享。我也得到很多启发，也期待与各位嘉宾，以及跟在场的企业家、投资人以后有更多交流。再次感谢各位嘉宾，谢谢。