阿里“术后”复健大比拼：淘天让利换增长，云计算比电商快半步

　　阿里用近一年的不断调整，表明其业务聚焦与变革的决心，现下这些调整的影响已逐步映射至财务数据。

　　5 月 14 日，阿里巴巴集团发布 2024 财年四季度及全年业绩。财报显示，阿里巴巴集团 Q4 收入 2218.74 亿元，同比增长 7%;经调整 EBITA 同比下滑 5% 至 239.69 亿元，调整后净利润同比下滑 11% 至 244.2 亿元。

　　几项核心业务的表现为，淘天集团收入 932 亿元，同比增长 4%;国际数字电商收入 274 亿元，同比增长 45%;云智能集团收入 256 亿元，同比增长 3%。带来收入绝对值增长最大的是国际业务;云计算的收入与盈利都表现不错;淘天仍在术后复健期，能看到用户转向后业绩趋势的改变，但还没到“起飞”的时候。

　　阿里从去年 6 月开始改变了财报披露口径，从曾经大而全的业务体系中提炼出电商和云计算两个重点，并进一步将两项业务的关键词总结为用户和 AI，就 Q4 而言，前者还需要更多时间去验收成果，后者进境相较而言更为明显。

　　财报发布当晚，阿里巴巴表示，董事会已批准派发 2024 财年股息，派息总额约为 40 亿美元，同时公司将继续执行股份回购计划，持续提升股东回报，以期向外界展示对未来发展的信心。

　　财报发布后，阿里巴巴美股盘前下跌，开盘后继续下跌超 8%。市场仍然对“以短期压力换取长远增长”的叙事怀有疑虑，一方面是当下的资本市场对利润的重视超过收入增长，阿里当前利润表现不算出彩。另一方面，反复申明淘天的核心地位以后，本季度淘天的业绩还没有实现全方位的“反转”，在市场高预期的指引下，不如阿里云的收入盈利双增亮眼。

　　01、淘天视线转移，等待新引擎发动

　　用户为先以后，拉动 GMV 增长的主力从做高客单价变成了交易频次和买家数量，这是淘天在判断市场形势后作出的转型决定。

　　本季度淘天线上 GMV 及订单量均实现同比双位数增长，集团在价格力和用户体验上的持续投入见到成效，季度买家数量和购买频次都有提升。在当下淘天“健康增长”的语境里，用户消费意愿和频次，或称之为用户粘性，是第一位，因此现阶段仍会继续重投入于扶持商家和让利消费者。

　　近期诸多业务动作，都是淘天在反复强调对用户的“优待”。从升级消费体验和用户权益开始，首先是新增了店铺标签体系，提供优质服务的店铺会获得官方“打标”认证，新标签包括“退款拒绝率”、“平台求助率”、“退货运费险”和与物流相关的一些指标。标签化能提高服务颗粒度，整体往更精细的方向打磨。

　　除了“先用后付”、“仅退款”这些偏袒用户的策略逐一落地，88VIP 会员权益也增加了无限次退货包运费的权益，是与消费体验直接相关的改动，意在刺激复购、维护高净值用户。财报提到， 本季度 88VIP 会员数量同比双位数增长。

　　此外在商家层面，平台的态度也是提供便利、提倡良性竞争。4 月阿里妈妈对外发布了战略新产品“全站推广”，意在打通免费和付费全域流量池，让投流回报更加清晰可控。5 月 6 日，淘天宣布今年 618 取消预售，商家的参与流程比往届更简单。

　　此处要提到一个前情，4 月蔡崇信的出圈采访中指出，阿里落后的原因是忘记了真正的客户是谁，言语中颇有迷途知返、在商家与用户之间重新选边站的意思。实际上后期的具体业务动作，更多是平台从中让利，为双方都提供便利，阿里对商户的保护和补贴倒是符合一贯的“让天下没有难做的生意”。只是这样就导致了 GMV 的增长和营收表现之间无法 Match 的现象，毕竟商家始终是平台收入的关键一环，单纯的 GMV 增长还需要收入与之匹配才算完成了系统转型。

　　也是因为平台主动补贴带来的高投入，一定程度上影响了利润表现，本季度淘天经调整 EBITA 同比下降约 1% 至 385.01 亿元，公司归因为成本项的上升。为了确定的转型目标，短期内利润还将继续承压。

　　另外，淘天的国内零售客户管理收入(CMR)同比增长 5%，财报后的电话会上公司预示了 CMR 的增长可能会在几个季度内继续滞后，这同样是结构转型对财务指标的影响。

　　用户为先的新形势下，淘宝的重要性逐渐越过天猫，本季度阿里国内零售商业收入同比增长 3%，其中包括天猫超市、天猫国际等在内的直营收入同比下降 2%。目前淘宝平台的交易相比之下变现率较低，GMV 构成向淘宝转移后，虽然订单量提升，但 CMR 还未跟上，货币化率(GMV 转化为实际收入的比例)也受到影响。

　　因此接下来淘天的目标，是在“从大客向多客”的转变中，重新规划 CMR 的增长路径。财报后电话会也有提到，公司将逐步推出商业化产品，致力于提高投资回报率和商家渗透率。

　　2025 财年的看点，将集中在电商 GMV 增长的“可持续性”能否实现，以及如何提升新结构下的变现效率，为 CMR 的增长加速。

　　02、云计算调整见成效，AI 埋长线

　　阿里云从去年下半年开始更加关注利润增长，并调整了经营策略，目前相关改动接近尾声，步入巩固和提速的下一阶段。

　　主动减少低利润里的项目制收入后，本季度阿里云公共云产品收入同比增长两位数，AI 相关收入同比增长三位数，回扣了此前明确的“公共云优先，AI驱动”决策。公司预测，在 1 到 2 个季度内，低毛利项目制收入对业务的影响将基本消失。同时，本季度经调整 EBITA 同比增长 45% 至 14.32 亿元。

　　价格优势提升和 AI 带来了增量是实现收入利润双增长的两大关键。其中，降价是云厂商的常规武器。由于行业高投入、高技术壁垒的特性，头部企业可以借助规模优势降低成本、吸引客户，在成本与体量相互借力的正向循环中形成相对稳固的竞争优势。

　　本季度阿里云高调打出了性价比招牌，从 3 月开始在国内、国际市场掀起两轮大降价，涉及超过 100 款公有云产品，以提升在全球市场的竞争力。与此同时，AI 所代表的技术机遇与长远前景指向了更高的竞争壁垒。

　　一方面，AI 需求与云计算需求绑定，为阿里云带来增长空间。据硅谷风投机构 a16z 调查，大模型和生成式 AI 创业公司 80%-90% 的早期融资都用于向云计算平台购买算力，未来行业更成熟时，模型和应用公司每年约 10%-20% 的营收将来到云计算公司。

　　目前阿里云坚持开源与自研并重，除自研通义大模型已迭代至 2.5 版本，大批中国大模型公司都与阿里云有合作关系，换言之，AI 风口持续多久，红利就能吃多久。

　　另一方面，阿里正在通过大举押注 AI 大模型初创公司，为未来做铺垫。

　　目前，阿里已投资了月之暗面、智谱 AI 、零一万物、MiniMax 和百川智能 5 家大模型独角兽。且据《金融时报》报道，阿里正以算力支付形式投资多家中国 AI 大模型创企，比如其投资月之暗面的 8 亿美元的近一半份额是以云积分形式提供，云积分是一种可用以兑换阿里云产品、服务或优惠券等福利的奖励机制。

　　提供使用网络资源训练模型的额度，因为在云资源稀缺的现状下，计算能力比现金更有价值。看上去，阿里是想效仿微软投资 OpenAI 的成功案例，赌一个 AI 应用百花齐放的未来。对云厂商而言，与大模型应用侧绑定意味着更广阔的增量空间。

　　03、分清主次，放开手脚

　　本季度 AIDC 收入同比增长 45% 至 274.48 亿元，收入增幅延续了前几季度的亮眼表现。

　　单看主力速卖通，以全/半托管为特色的 Choice 业务在 4 月占到了速卖通整体订单的约 70%。跨境有明确的增长前景，因此各大出海电商都会保持高投入，《新立场》在此前的文章中提到，丰富优质供应，补全“多快好省”的综合电商实力会是速卖通下一阶段的战略目标，往盈利的方向努力。

　　撤回 IPO 以后，菜鸟与国际业务的绑定更深， 且由于国际业务正在主打物流竞争力，宣传全球 5 日达，菜鸟的盈利表现与国际业务到了一个频道。尽管做到了 30% 的收入增长，调整后利润转亏，达到 13.4 亿。不过在跨境高歌猛进的当下，菜鸟的跟进也是必要的。

　　相比之下，本地生活与大文娱集团无甚波澜。前者收入同比增长 19%，继续走在降本增效的减亏周期中;后者收入同比下降 1%，亏损还在加大。但这两块业务的优先级已被调后。

　　在业务聚焦的口号指引下，阿里先后走过了团队年轻化、价值观重申、资产收缩等一系列宏观调整，如今在具体业务动作上更好放开手脚去经营，最近的 618，已经部署了一轮猛攻。

　　宣布取消预售以后，5 月 6 日起，淘宝推出答题免单活动，以每天三轮的速度发放优惠，几天之内免掉了数百万单，多次登上各大平台热搜。10 日周年庆，答题免单变为刮刮卡抽奖形式，淘宝为中奖用户随机免掉一笔历史订单，把免单额度又往上提了一阶。

　　用相当于直接给消费者“发钱”的活动为大促预热，已经把让利求增长写在了明面上。此外，与用户相关的指标还有 MAU 与 DAU，时长争夺是互联网企业竞争的主旋律，因此在做好电商基础服务的前提下，加码内容也是一条重要支线。除了发力直播，从去年开始，淘宝在开始尝试短剧带货。

　　新财年标示了一个新的起点，站在甩开包袱，各项业务各有目标的节点，阿里算是迎来了真正的“证道”时刻。即将到来的 618，会成为检验成果的第一战。