靠10元小店，年销100亿，这才是商业模式的秘密

　　1件商品10块钱，一年卖出近100个亿!

　　“名创优品”——一家扩张速度惊人的、低价日用商品休闲百货连锁店。

　　这家公司三年时间就全球开店超过1800家，平均1天两家，2016年营收近100亿元，堪称凶残。

　　而它的创始人竟是中专毕业的穷苦打工仔，这个人就是叶国富。他被无印良品、优衣库、屈臣氏列为“全球最可怕的竞争对手”;同时也是最快把店铺开到全球的华人。

　　无钱上学，南下打工

　　叶国富，1977年10月出生于湖北省丹江口市六里坪镇双龙堰村的一户贫困的农家，家里有7口人，日子格外清贫。

　　穷人的孩子早当家。读完中专，为了挣钱帮忙养家，1998年6月10日薄暮，21岁的叶国富从湖北踏上了南下的列车。本该上高中、读大学的他，却因为拖欠学费拿不到中专卒业证。为了避免卒业即失业，他瞒着父母，南下闯广东。“我一直记得多年前的那个黄昏，只身一人踏上了南下的列车，独自承受着背井离乡的惆怅与未知前程的迷茫。”回首往事，叶国富感慨万千。

　　到广东三个月后，学历不高的叶国富才找到人生活中的第一份工作——钢管厂的业务员。虽然踌躇满志，但很快叶国富就发现，同事都比他学历高且有经验，如果做不出业绩就会被末位淘汰，卷铺盖走人将是迟早的事。

　　为了留下来，叶国富没事常去车间打转，熟悉生产流程和生产进度。时间一长，客户只要报出要货数量，他立即就能敲定交货时间。这让他赢得了客户们的信任。

　　一年之后，叶国富的业绩很快在同事中排名第一，而他每年的销售提成，也达到12万元。

　　多次试水起家10元店

　　2000年，在一位做陶瓷生意朋友的说服下，他来到福建尝试做陶瓷生意。但最后因合伙人提出的条件颇为苛刻，便推掉了这个生意，只身回到老巢继续做销售。

　　第一次创业就这样草草收场，但此刻在叶国富心中，这颗种子已经萌芽。

　　2001年，一次偶然的机会，他认识了现在的妻子，她在当时做化妆品销售。随后两人的一个想法逐步形成。叶国富想，我懂销售，而妻子很熟悉化妆品行业，我们何不开一家化妆品店?

　　等待了几年的机会终于来了。

　　2002年初，仅投资了10万元的小店开张，他的妻子负责与化妆品厂沟通进货，而叶国富则负责店铺销售，采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式。这在当时是佛山的首创。

　　这个营销办法起了作用，很快火了起来，甚至出现了顾客排队等化妆的情形，叶国富和他的妻子几乎每天都忙到凌晨，第一个月平均每天营收2000元。

　　不到一年时间，他相继在商场的三四层新开了3家化妆品店，直到2002年，四家店铺能净挣40多万。

　　化妆品小饰品一起做

　　2004年，一个已离职的前店员来叶国富店里照大头贴，闲谈中说她现在是一个饰品店的营业员，小饰品很好卖，一天差不多能卖四五千元。听闻此言，叶国富大吃一惊，他从未意识到看似不起眼的小饰品有这么大的市场需求。

　　当下，他迅速到广州考察市场，发现上下九一带到处都是10元店，生意非常火，而历来广州流行的东西很快就会在佛山流行开来。

　　于是，很快佛山第一家十元店就此诞生，专卖女性用的小饰品。很多人以为，不起眼的小小饰品店比路边摊强不到哪里去，成不了大气候。叶国富却对自己和员工说：“当别人不拿你当回事的时候，你要狠狠地把自己当回事。”叶国富把店开在繁华的步行街上，装修时尚、价格低廉，引得来逛的女孩经常发出“哎呀呀，这么便宜”的感叹。短短4个月，他就在佛山开了四家店，随后进军广州。

　　2005年3月，叶国富正式成立公司，受顾客感叹启发，公司定名“哎呀呀”。想扩大生意规模，就必须及时掌握时尚流行饰品新动向。为此，叶国富在产品开发上跟日本、韩国企业建立了长期的合作关系。

　　不仅如此，他还在广州的白云区组建了6000平方米的国内大型配货中心，负责各个连锁直营店和加盟店的货源配送，每周三发新货。

　　生意做久了，有心的叶国富发现做饰品就是做细节。于是他要求每一个小产品都精致，都要开发好，每一个细节做到位才能有大的改观。“细微的差距造就巨大的不同”。

　　终于，叶国富的尝试取得了成功，公司很快发展壮大了，到了2006年，“哎呀呀”店铺数量已达到400家。但新的问题也如影随形：模仿者如雨后春笋般冒出来。为此，叶国富又有了大胆的决定，请明星做品牌代言人，进行规模化的品牌扩张。当时，这让许多人诧异。因为在饰品私营企业，请明星做代言人，叶国富还是第一个吃螃蟹的人。

　　有了明星代言后，哎呀呀的品牌影响力和加盟店的口碑效应呈几何级传播。2007年，“哎呀呀”店铺数量近千家，零售总额达5.6亿元，到2010年底达到3000家，并以平均每天两家新店的速度稳步扩张，这个速度是肯德基的2倍、屈臣氏的6倍。

　　二次创业——名创优品

　　时间来到2013年，这时的叶国富已经33岁，在这一年迎来了他的第二次创业，这源于他的一次去日本旅行。

　　他发现在日本，有很多200日元店且绝大部分商品是由中国生产，在那时两百日元相当人民币12块。

　　“12块钱买这么好的东西，别说放在日本，就是放在中国也会被抢购一空的。我觉得可以做一件这样的事情了。”

　　在机缘巧合之下，他遇到了青年设计师三宅顺也，两人在日本联手创业，创办名创优品。宅顺也负责设计和日本公司运营，叶国富负责供应链整合和中国公司运营。两年不到的时间在全球开店1100家，营收突破50亿。

　　可能很多人不知道它究竟是何时开了这么多家店的。

　　几乎一夜之间，在中国各大城市里吹起了“名创优品”之风。不管在哪儿，都能看到日本时尚休闲品牌“名创优品”的身影。而店中几乎人满为患。

　　2016年，名创优品在海内外共开了600家店，最终在全球布局1800家门店。成功进驻的市场除了菲律宾、马来西亚等发展中国家之外，还有美国、加拿大、新加坡等发达国家。

　　名创优品的成功秘诀

　　而名创优品疯狂扩张背后，却有着其独家秘密：

　　不靠卖产品挣钱

　　名创优品本质卖的不是产品，卖的是流量。用高频流量去覆盖一切成本，狠抓利润。

　　到名创优品店里，很容易就会被店里面配色鲜活、款式多样的货品迷住了，总结三个特点：

　　1、所有小物件按类别、功能整齐分区，店铺布局一目了然;

　　2、同功能的小物件，提供多种配色选择，设计贴心;

　　3、顾客自行购物，货架上各款商品齐全，不会被导购“贴身紧逼”，无压力购物。

　　超低的价格让消费者可以当机立断做决定，喜欢就买，一买买一堆。这样一来，走货及时，店铺没有库存灾难。

　　核心是出口供应商

　　光搞定客户流量不行，名创优品还得搞定供应链。名创优品平均200平米的店SKU达3000款，产品更新周期只有7天，每月约开发500至1000种新产品。

　　“种类丰富，设计感强，品质优，价格低”，这样的供货标准，对供应商自身的素质要求很高，所以叶国富早期也进过坑，会遇到质量问题。但后来呢，叶国富通过一个很重要的方式，去解决了这个问题。

　　在中国最优质也最强悍的供应链是那些专做出口的供应商。“MADE IN CHINA”早已走出了起步时“价格低廉质量没保证”的怪圈，而是成为了真真正正的“中国质造”，各种世界一线大牌的供应商出身中国企业已是常态。

　　为什么名创优品能实现大规模复制?是因为叶国富建立了一个平台，吸引了非常非常多优秀的出口供应商，保证了产品的品质。叶国富早期经常会带着核心成员去参加广交会，干嘛呢，就是选择那些核心的、优质的海外供应商。

　　这个问题的解决，对他的复制和引爆起了决定性的作用，甚至很长一段时间，叶国富都把这个当做他的核心秘密来处理。

　　现在，名创优品的供应链经过不断完善已经成型，和另一个环节“选品”共同组成了对品牌而言至关重要的生态链条。在选品方面，叶国富组建了一支专业的产品设计和买手团队，潜心研发新品和洞悉用户需求。而在供应商方面，仅举一例，名创优品很多供应商都是给优衣库做供应商的，在产品质量方面的高保障度可想而知。

　　这些出口供应商，让名创优品做到了“在惊人低价后，居然还拥有相当不错的设计感和品质”。

　　轻资产打爆重资产

　　第三个来讲，名创优品的本质就是轻资产打爆重资产。

　　线下为什么关了那么多门店，其实是因为背后重资产纷纷被淘汰。而名创优品能在全球范围内发展得这么快，得益于采用的是轻资产模式。

　　名创优品的模式，是一种所谓“类金融”的买断加盟模式，所谓类金融，简单说就是用加盟商的钱来自己开店。加盟商只需出资，而无需参与日常经营，回报就是每天都可准时获得所投店铺前一天营业收入38%的现金转账。

　　而且名创优品对所有供应商提供了“买断制供货和100%准时结算”服务，不管对上游还是下游的合作方，都树立了良好的信誉和形象，双向增强合作的黏度和持久性。

　　虽然加盟商确实没有什么经营权利，但是反过来也放低了加盟的门槛，你可以理解成“傻瓜式加盟”。这里的傻瓜不是贬义，就像我们说傻瓜相机一样，即使你不懂零售业也没有关系，只要你愿意投资，就可以加入进来。

　　这样，名创优品可以快速扩张，加盟商也可以坐享保底的收益。

　　所以名创优品提供的其实是小物件供应链和门店的管理能力，是管理“软件”。这是地地道道的轻资产模式。

　　名创优品在“低消费市场”的开拓和获得线下流量的能力上的经验，值得所有创始人思考。

　　(原标题：优衣库败了，他靠10元小店，年销100亿，这才是商业模式的秘密!)

　　作者：佚名

　　来源：岭南会