尴尬的BOSS直聘们：有用户，但不赚钱

　　BOSS直聘又要上市了。

　　10月10日，BOSS直聘(BZ.US，以下简称“BOSS”)发布公告称，公司已向香港联交所递交双重主要上市申请。

　　2021年6月11日，BOSS直聘登陆纳斯达克，发行价为19美元/股。上市至今，BOSS直聘股价呈波动下跌趋势，截至10月26日收盘，BOSS直聘股价报12.46美元/股，市值约55亿美元。

　　对于BOSS直聘本次回港二次上市，价值星球接触的大部分分析师均认为有主要两点原因：*，在全球宏观环境下回港上市以规避中概股可能面临的在美退市风险;第二，则是扩大投资者范围，寻求资本市场的全新机会。

　　事实上，在刚刚发布的2022年第二季度报中，BOSS正在面临营收同比与环比的双下降，而此前上市的智联招聘和前程无忧也都在2017年和今年完成了退市与私有化，似乎盈利困局一直是招聘平台绕不开的噩梦。

　　招聘这门生意作为刚需行业，为何这么难做呢?

　　01、BOSS直聘的盈利困境

　　BOSS直聘正在面临用户增长，营收下滑的尴尬局面。

　　在公开的2022年第二季度财务数据中，BOSS直聘的平均月活用户达到了2650万，较上季度环比有5%的增幅。

　　BOSS直聘曾在2022年*季度财报会议上透露，截至5月31日，尝试注册新用户失败的人数已经达到4500万人，较上季度公布的3000万人增加了1500万人。这部分注册失败的用户如果成功注册，会进一步增加BOSS直聘整体的活跃用户数据。

　　据长桥海豚投研和QuestmoBile整理的数据，BOSS直聘平台活跃用户从2020年初开始逐步*于赶集直招、智联招聘等传统求职平台，并且*优势持续增加。

　　但是，在高于行业平均水平的月活用户的加持下，BOSS直聘却仍面临着营业同比与环比双下降的局面。

　　二季度，BOSS直聘实现营收11.23亿元，同比下降4.8%，环比下降1%。这也是BOSS直聘自从2021年*季度开始连续六个季度首次面临营收同比、环比双下降的情况。

　　从业务拆分的情况来看，本季度BOSS直聘的企业用户收入有5%的同比下降，个人用户收入则有20.2%的同比增幅。BOSS直聘官方解释为因为疫情等不可抗力企业的招聘需求在下降所导致。

　　然而，事实真的如此吗?

　　资深产品经理贝拉有不同的见解，她表示BOSS直聘以找工作直接和老板谈这个定位打响市场，最初解决的是求职者与企业之间沟通壁垒的痛点需求。然而，近年来BOSS直聘这个主打沟通的定位似乎正在被模仿甚至超越。

　　贝拉进一步表示，社交属性的建立门槛并不高，任何的求职App都可以设定对话框，最开始BOSS直聘以社交属性占据了用户的心智，因此不论是求职者还是企业都更倾向于在BOSS直聘上交流，然而随着猎聘、拉勾网、智联招聘等新老求职App纷纷打开社交的“大门”，BOSS直聘的独特社交定位带来的优势也在被分散。

　　求职者莎莎就告诉价值星球，“BOSS直聘上的企业回复速度和频率明显不如之前了。” 莎莎表示，从2019年开始她就注册了BOSS直聘求职，2020年BOSS直聘上企业回复的概率为80%，“现在有三分之一企业有回应就不错了，而且回应的时间越来越长。”

　　而企业HR尚尚则表示，BOSS直聘推荐的候选人适配度似乎也在降低。

　　“最近在帮我们公司招聘一个市场部的实习生，但是BOSS直聘经常推给我无论专业还是实习经历都毫不匹配的候选人，增加了我的筛选时间和成本。”尚尚解释道。

　　另一位求职者阿拉则表示，BOSS直聘推荐给自己的职业也非常不对口。“我是一名文字工作者，但是BOSS直聘却总是推给我销售、广告，甚至留学中介这些我从来没浏览过也没有兴趣的职位。”阿拉表示，“我现在觉得BOSS直聘的推荐算法有点不管我需要什么，只管他们有什么就推什么的感觉。”

　　贝拉表示，从整体算法的精准性而言，BOSS直聘确实没有和国内其他的招聘平台拉开实质性的差距。当差异化优势逐渐放缓的时候，即使用户仍会使用却会从付费党，变成“白嫖党”，其核心原因是，这个平台的服务和信息已经不值得用户额外付费。

　　02、招聘软件到底该“收割”谁？

　　有用户，但不赚钱，这似乎是目前整个招聘行业面临的窘境。

　　曾有“北智联，南前程”称号的两大招聘行业的前辈纷纷退市。2017年，在纳斯达克上市不足三年的智联招聘退市，而今年3月1日，前程无忧发布公告称已签订与Garnet Faith Limited的合并协议。

　　根据修订后的合并协议，前程无忧每股收购价格从79.05美元降至61.00美元，降幅29.51%，对应公司的股权价值约为43亿美元。

　　退市之前的前程无忧就面临着营销扩大、利润缩窄的情况。据财报显示，前程无忧2021年前三个季度的净利润分别为4660万元、1.82亿元和1.3亿元，同比下降分别为77%、54%和44%。

　　相较之下，2021年第三季度，前程无忧的服务成本同比增长24.3%至4.00亿元人民币。 销售与市场营销费用则同比增加46.0%至4.57亿元人民币。

　　而去年上市的BOSS直聘到2021年底也经历了三年的连续年净亏损，财报显示，2019-2021年BOSS直聘净亏损分别为7.34亿、12.26亿和12.35亿元。2022年第二季度，可能是吸取了前车之鉴，BOSS直聘开始控制营销和研发费用，其营销费用为4亿元，同比下降23%。研发费用为3.01亿元，同比上升从上季度的78%下降到本季度23%的水平。

　　综合来看，招聘平台的盈利困局离不开核心的两个困境：

　　首先，目前多数的招聘软件变现方式都是，通过对C端的免费吸引大量求职者，再用高月活向B端收费。然而，越来越多的企业却对招聘软件的收费模式感到不满。

　　在黑猫投诉上，充斥着“智联招聘诱导续费”类似字样的投诉。BOSS直聘的企业用户家家也告诉价值星球，自己使用BOSS直聘的几年时间中，明显感觉到它的收费标准在不断上升。

　　家家举例道，最开始在BOSS 直聘上像销售这样的流动性强、需求量大的岗位被*批贴上了‘火爆岗位’的标签，而BOSS直聘会对这些火爆岗位的发布进行收费。一种是岗位式，一个岗位98元/月。另一种是年度收费，每年3600元，能发5个火爆岗位。“而早在2019年底、2020年初的时候BOSS直聘已经涨价了一次，年费从3600元变成了4800元。”家家回忆道。

　　后来，BOSS直聘 又上线了其他的收费产品，比如一个叫做“简历炸弹”的，可以将发布职位推送给100个符合标准的候选人。或者一张价值368元的“畅聊卡”，允许企业搜索符合招聘要求的候选人，并与其取得联系。“一张卡368元，可以使用40次。”家家介绍道。

　　可是，收费项目的增多并没有带来人员质量的提升。求职市场的规模和质量并不会因为企业的缴费而提升，因此企业用户的感受只是自己不断被“收割”却没有在招聘上省时省力。

　　久而久之，企业就会减少在平台上的缴费动作，甚至直接放弃使用该平台。

　　其次，招聘软件提供的服务越来越趋于同质化。

　　北京一位资深HR就回忆道，多年前各家招聘平台还有不同的定位，智联主要针对行政、销售等岗位，BOSS直聘最初针对会计、销售，后来延伸到技术岗，猎聘专注高薪挖角，拉勾则专注互联网运营相关。但是现在，招聘软件的职位定位越来愈模糊。

　　后来为了覆盖更多的用户，招聘平台只能放弃垂直领域，改做“大而全”。

　　一位中年求职者就向价值星球抱怨道，自己花了不少钱充值猎聘的会员，却发现推给自己的职位在BOSS上也能找到。“甚至有一些较为初级的销售岗位也在猎聘上出现。”

　　定为趋于同质化，算法又无法有质的差别的情况下，各大平台只能比拼广告宣传。于是，我们看到了充斥着地铁的BOSS直聘，以及承包了电梯间的前程无忧......

　　03、招聘生意经到底难在哪？

　　求职，明明是一件刚需，但为何招聘这门生意却这么难?

　　因为ToB还是ToC，这是个难题。

　　招聘软件的核心用户都是B端用户，但是他们又需要强大的C端用户数据来打动B端用户，这就让招聘软件陷入了“讨好B端还是C端的”困局。

　　在招聘这件事情上，企业希望以*成本面试到最合适的候选人，应聘者则希望以最短时间面试到*待遇的企业。B端和C端的诉求本身就有本质的冲突。

　　此前，主打企业评价的看准网关闭了评价系统，也侧面说明“讨好”C端用户的招聘软件功能，似乎只能“得罪”B端。

　　BOSS直聘此前用“直接跟老板谈”的定位迅速获得了用户的好感，但随着BOSS直聘上企业回复率的降低，以及“不靠谱”企业数量的增多，这份特殊的优势似乎也在削弱。

　　于是，在核心矛盾无法疏解的情况下，各大招聘软件只能“卷”向数量——以海量简历和岗位来同时吸引B端和C端用户。确实，更多的机会和候选人是求职者和企业共同的需求，但这就不可避免地让所有招聘软件面临了另外的难题——同质化，以及推荐不精准。

　　“招聘软件很难突破的本质原因，是求职者和企业之间难以调和的‘基本矛盾’。”贝拉如是说道。对于未来招聘软件优化的方向，她则表示，技术为本，更精准的推荐算法不论是对C端用户还是B端用户都是核心的竞争力。

　　归根结底，纯粹的信息中介模式只涉及捞简历的浅层沟通，后续交易双方脱离平台，无法完成闭环，这让平台始终停留在“广告牌”的定位上，难以拿到主动权和市场定价权，最终走向集体没落。