2024还有哪些低成本获量机会？6位餐饮“大佬”支招！

　　餐饮企业是否布局上游供应链，要基于市场和发展需求来做判断。

　　本文为“2024第四届中国餐饮品牌节”圆桌论坛实录，红餐网整编发布。

　　如今，伴随餐饮业步入微利时代，越来越多餐饮企业开始关注全产业生态构建，完善从原材料产地、工厂、仓储物流，到门店经营的整个闭环。

　　打通全产业链意味着降本增效，能进一步提升企业发展的稳定性，帮助企业增强其抗风险能力。但也注定是一项长期、艰巨的工程。

　　在此背下，越来越多头部餐企开始选择与供应链企业协同发展，产业生态融合的现象越来越明显。

　　近日，在“2024第四届中国餐饮品牌节”上，长沙餐饮保姆张好，蒙自源创始人李红伟，谭三娘创始人刘强，熊喵来了火锅创始人吴红涛，师烤豆花烤鱼联合创始人刘虹汝，三津汤包创始人方增满，艾家食品有限公司创始人、董事长吴丹围绕《餐饮连锁品牌与供应链企业的协同发展》的话题进行了深度探讨。

　　以下为论坛对话实录，略有删减。

　　01.

　　是否布局上游业务，因人而异

　　张好：如今，越来越多的餐饮企业开始向产业上游端延伸，新茶饮建设水果原料种植基地，快餐企业收购肉禽加工厂，火锅企业增加底料、复合调味料的生产线……对于“餐饮企业加速走向上游”这一现象，大家怎么看待?这对整个餐饮生态会带来什么影响?

　　刘虹汝：对于师烤而言，向上游延伸打造餐饮供应链，主要是为了保证门店产品的稳定。做餐饮首要考虑的就是产品的稳定性，而产品的稳定性和品质都需要强大稳定的供应链来支撑。

　　吴红涛：往上游延伸，熊喵来了之前并没有布局这方面业务，因为在我看来，专业的人做专业的事。整个社会需要协同分工，我们还是要把自己的餐饮这块做好，剩下的交给优秀的供应链企业，第三方企业来完成。

　　在我看来，餐饮企业是否该布局上游供应链，还要基于企业自身的品类和战略，没有对错之分。

　　具体来看，餐饮企业可以从三方面考虑：第一，企业是不是具备核心大单品?第二，开店密度是不是很近?第三就是你的供应链是不是已经很成熟?

　　举个例子，前一段时间我参观了紫光园，我认为紫光园就非常适合自己做供应链。为什么?第一，目前没有特别合适的工厂来匹配紫光园的产品供应。第二，他有什么椒麻鸡等核心大单品。第三，紫光园的店全都在北京。

　　但是熊喵来了一直没有自己布局供应链。我们认为，专业的人做专业的事。目前，熊喵来了跟很多供应链企业都是战略合作伙伴，追求合作共赢。餐饮企业和供应链企业要协同分工，餐饮企业把餐饮业务做好，剩下的就交给优秀的第三方供应链企业来完成。

　　刘强：谭三娘是自助餐的模式，所以，对我们来说，供应链就是核心竞争力，标准化，优质的供应链决定了一个品牌未来能走多久，走多远。

　　吴丹：随着餐饮业连锁化和规模化程度的提升，很多餐饮巨头，以及资本方进入上游产业是势在必行的。作为食品供应链企业，艾家食品也提供了很多种协同发展模式。比如餐饮企业在市场营销有一定的端口优势，但供应链企业在管理工厂和产品研发技术方面有一定优势，两者未来一定是要相结合的。

　　另外，目前艾家食品也跟成都很多知名的企业合作建厂，共同走向上游，把控原材料价格优势。我认为这也是一种趋势。

　　方增满：我认为餐饮企业通过上游供应链可以实现三方面效应。第一是保证供应的稳定性;第二是控制成本;第三则是提升品牌的影响力。

　　以三津汤包为例，三津汤包的菜包子里用的是上海青，两年前，三津汤包使用的所有上海青都是在市场上采购。但采购有很大的问题：价格不稳定，品质也不好把控。

　　针对此，三津汤包就在云南打造了青菜供应链基地，用最好的上海青用来做包子。一般而言，上海青的最佳生长周期是40天，不足40天会发涩，超过了40天会发苦，对口味影响很大。自建了青菜供应链基地，就能保证用到40天生长周期的上海青，嫩、翠、甜，包子的口感更好。

　　另外，三津汤包日均要消耗30吨的上海青，自建供应链后，就能规划用多少亩地、多少人员来产出30吨上海青，合理控制成本。

　　最后，自建供应链还能提升品牌的影响力。如今，三津汤包可以向每一位顾客宣传，门店用的是自种的上海青，每颗上海青的生长周期都是最好的40天，并且从采摘到工厂再到顾客的口中仅需三天，让消费者更放心。

　　02.

　　信心很重要，

　　特殊时期下餐企要学会“内修”

　　张好：我们了解到，蒙自源已经用上了智能AI选址工具，部分门店还引入了送餐机器人，引入这些智能化设备，给蒙自源的经营带来了哪些改变?

　　李红伟：餐饮讲的是长期战略，在当下这个环境，信心很重要。餐企不能只找外部的原因，要多找内部原因，学会“内修”。企业要从内部提高经营能力，提高人效、坪效、店效，才能从困难中走出来。

　　蒙自源在2020年之前就开始进行内部组织的优化，争取每天都向前进步一点点。AI智能，以及智能设备，很多人可能还没有太大的感觉。但蒙自源发现，当门店变多了之后，智能设备对效率有明显提升作用。

　　像蒙自源的门店内，使用智能设备后，员工在早班做准备时只要把米线放进去，就能实现自动放水、加温、搅拌、排水和自动晾干，计算下来，每家店每天都可以减少一个工时，以蒙自源两千店的规模来算，这是非常大的提升，在店效、人效方面也会有很大的帮助。

　　张好：今年以来，米饭快餐价格不断向下卷，一定程度上，会分流米线店的客流。面对这样的市场变化，米线品牌该如何保有自己的优势?

　　李红伟：有一句话叫：“初心易得，始终难守”。做餐饮企业，要守住初心，但坚持核心优势、核心能力、核心产品，是很难的。

　　蒙自源成立24年以来，一直坚持传承米线的灵魂“现熬原汤”，一直没变过。为什么要现熬?汤是米线的灵魂,蒙自源门店每天第一件事就是熬汤，一直坚持初心，坚持“现熬原汤”坚持我们的核心产品，坚持自己的核心优势。

　　蒙自源总结发现，经营的一切基于文化引领。文化引领代表着初心不变，不管遇到任何困难，任何诱惑，都能够坚持只做自己的事情。

　　第二是坚持战略，聚焦、聚焦、再聚焦。蒙自源专注“一米宽一千米深”，坚持10年、20年，甚至是30年不断地去优化流程，提升组织能力，通过内修提升体魄。

　　第三是人才链和供应链。人才链是从师傅培养徒弟开始，最终进步到批量培养人才。供应链方面，如果没有规模，就发挥不了价值。

　　总之，不管是市场外面有多大的变化，蒙自源都是专注自身，坚持核心优势，核心能力、核心产品。哪怕步伐慢一点、或者说赚少一点钱都无所谓，这一点24年来没变过，未来也不会变。

　　03.

　　不要自嗨、不要盲目跟风，

　　不要把一时的潮流当趋势

　　张好：自助模式可谓是今年的大热门，谭三娘也以自助形成差异化特色，从火锅赛道中突围，但自助模式也并非适合所有品类。在刘总看来，打造自助模式要注意哪些关键?

　　刘强：第一，在创新赛道、创新模式上去做一些优化。以谭三娘为例，我们做的是以鲜切牛肉为主的爆品集合店。除了鲜切牛肉外，菜单里还有烤串、经典的火锅烫菜等几十款产品。今年还加入了一些海鲜，接下来还会将毛肚作为核心产品，持续打造有价值感的产品。

　　第二，强大的供应链是基础，而比供应链更重要的是思想认知。前20年餐饮解决的是温饱问题，前10年解决的是吃饱吃好的问题。到了今天什么最重要?健康美味最重要。

　　另外，真心诚意也是这个赛道乃至整个行业的发展要素，但凡有一丝取巧的心态都不可能成功。任何时代都要学会与消费者共情，消费者的难处就是我们要解决的问题。

　　第三，打造自助模式的品牌一定要有自己的核心卖点。对当下市场有清楚认知，对未来市场有所预判。千万不要自嗨，不要盲目跟风，不要把一时的潮流当趋势。

　　张好：业内不少观点认为，今年的鲜切牛肉自助火锅之能火，是在于其高性价比，而这与牛肉类食材的价格大降有直接的关系，但食材价格有波动和周期性，未来随着牛肉价格的回涨，鲜切牛肉的自助火锅该如何保持优势?

　　刘强：我说一句话，可能会得罪99%的同行，提出这个观点的人，主要是因为认知跟不上。正如陈志强老师说的，潮流创造网红，趋势创造长红。很多人觉得鲜切牛肉自助不可能长久，但其实鲜切牛肉火锅不是谭三娘首创的。我们发现这个赛道的时候，已经有做了十几年的鲜切牛肉门店了，只不过大多数都是夫妻老婆店。

　　趋势决定长红，火锅不会过时、鲜牛肉不会过时，自助餐也不会过时。

　　这个赛道做不好一般只有两种情况，要么是创始人及团队不行，要么就是合伙人不行。

　　我经常跟我合伙人说一句话，谭三娘80%以上的加盟商都能赚到钱，剩下20%做不好，是自身经营不行，而不是赛道不行。选择大于努力，你已经选择了一个70%，甚至80%的人都能干得好的赛道和项目。如果你还是干不好，绝对是个人的问题，是认知的问题。

　　关于牛肉涨价是否会影响到鲜切牛肉赛道这个问题。回看近10年的牛肉价格，谭三娘是在牛肉价格最高峰值时进入这个赛道的。当时牛肉吊龙的进货价大概在47元，而今天的进货价是34元。另外，随着接下来中国养殖业和进出口贸易越来越成熟，我相信，牛肉的价格波动将不是需要担心的问题。

　　至于鲜切牛肉火锅该如何保持优势?我认为，不论是鲜切牛肉还是整个中式正餐，底层逻辑都是复购，复购比拉新更重要。像熊喵来了、包括蒙自源，都是凭借复购崛起的品牌。在我看来，要让网红变长红，一定要保证产品的品质，不断创新单品，再加上持续的流量，才能让品牌从网红变长红。

　　04.

　　联合专业供应链企业做好服务，

　　酸汤有机会走向全国

　　张好：近两年熊喵来了推出了不少的特色食材，包括非遗的龙须笋、黑虎虾滑等。吴总能否分享一下对于一些比较小众的特色食材，在供应链方面是如何保证其稳定供应的?

　　吴红涛：在选择小众食材方面，我们每年都有做很多选源的动作，如果光靠我们自己的力量是很难的，所以，每年我们都会发动我们的战略合作伙伴，他们每个月都会来根据我们的一些活动，提前给我们做一些规划，甚至会协助我们做一些选源。整个配合的过程中，不仅仅是供应链企业的配合，还有计划的准确性。

　　另外，门店的经营过程中，要保证“见台率”，要能把好的食材推荐给顾客，保证好的销量，这背后也有赖于供应链企业的专业性。

　　以熊喵来了最新举办的新疆美食节为例，我们联合百品日光挑选了新疆特色的黄金番茄。起初，我们预测这一食材的见台率是40%，但实际推出后，这款产品备受消费者欢迎，一下就卖完了。我们的供应链企业随即就从新疆紧急采摘、挑选，并运送到了我们的门店，保证了顾客的体验。

　　餐饮品牌把门店前端做好，供应链企业在后端配合好，大家一起把顾客服务好，这个才是最终目的。

　　张好：酸汤火锅也是今年比较热的一个品类，连同熊喵来了在内，很多火锅品牌都推出了酸汤锅底。对此，业内有观点表示，酸汤火锅可以作为传统火锅店的产品延伸，但要成立酸汤火锅专门店，并实现全国化发展会很难。您怎么看?

　　吴红涛：大概在2023年底，熊喵来了就举办了一次贵州美食节的活动，当时推出了酸汤锅底，算是国内比较早推出酸汤锅底的火锅品牌。但在这个过程中，熊喵来了也走了一些弯路。

　　酸汤起源于贵州，贵州是中国唯一一个没有盐的内陆省份。从功效来讲，酸汤很大程度解决的也是开胃的问题。熊喵来了推出酸汤锅底时正好是冬季，但当时北方的消费者更需要油脂蛋白质这种保暖的锅底。

　　另外，我们也曾陷入过于追求酸汤口味正宗的误区。彼时，熊喵来了和贵州亮欢寨做了联名，用的是非遗传承工艺生产的酸汤锅底，但这种过于酸爽的口味对于北方的消费者来说，接受度不高。

　　在我看来，酸汤有传统文化的加持，要走向全国是有机会的。很多企业如今也都已经给酸汤锅做了改良，在鲜度和浓稠度上有了很大提升，会更适配全国消费者的口味。

　　目前来看，酸汤作为一个锅底的补充可能会更好一些。另外，酸汤火锅专门店如果要迈向全国，只有酸汤锅底还是会比较单一。我觉得可能多加上贵州的文化，包括贵州的特色小吃、贵州牛肉等来打造门店特色，会更容易出圈。

　　05.

　　大单品的创新要专注于品类，

　　在食材、味型等方面创新

　　张好：烤鱼作为大的单品，很容易面临同质化创新乏力的困境。但我们注意到师烤豆花烤鱼今年又推出了“春韭鲜椒烤鱼”“一锅双拼烤鱼”等一些新品，刘总是否能够跟我们分享一下，咱们对烤鱼这类的大单品创新的思路?

　　刘虹汝：在推新品的时候，师烤有几个原则：保证口味，具有美感，能提供情绪价值，给消费者带来仪式感。围绕以上原则，今年以来，师烤也做了三大创新。

　　第一个是食材方面的创新。今年春季，师烤上新了一款“春韭鲜椒烤鱼”。这道菜它是根据时令挑选应季食材——新鲜的春韭，从而进行产品的创新。与此同时，师烤还发现了春韭面这一品类，最后搭配上春韭鲜椒烤鱼，整个春韭系列是非常受欢迎的，这其实是一个食材以及食材结合方面的创新。

　　第二个是味型上的创新，师烤发现，到店吃烤鱼的消费者主要是2—3人的结伴，而同行中的人中有人会吃辣，有人不吃辣。针对这样的情况，师烤就推出了一锅双拼的烤鱼，同时满足吃辣和不吃辣的消费者。

　　此外，师烤还结合了文化进行创新。比如今年师烤推出的一款“抓鸿运鲜辣烤鱼”，将鸡爪和烤鱼进行了结合，还给它起一个比较好听的名字。

　　以上这些都是我们创新的思路。

　　张好：纵观整个餐饮业，今年几乎都在打折、促销，市面上甚至出现了9.9元、19.9元的烤鱼。这样的情境下，烤鱼连锁品牌该如何应对?

　　刘虹汝：说实话，看到这些价格我也有心跳的感觉，这样子的价格对我们也确实是有冲击的。但我觉得餐饮人还要有另一种内功，就是要稳住，要平静。

　　回到师烤本身，因为主营豆花烤鱼，所以我们首先是做好烤鱼，做好豆花，专注自己的品类。价格方面，师烤的人均客单价是60元，我们会根据这一单价去找我们的顾客在哪里?顾客喜欢的产品是什么?

　　此外，酒香也怕巷子深。师烤也会通过营销捕捉自己的消费群体，比如说年轻人喜欢的抖音，还有美团、小红书等平台，师烤也会去这些平台做一些品牌露出。

　　我觉得复购就是对我们责任的认同，一句话：坚持做好自己，适当做合适的营销。

　　06.

　　强敌环伺、竞争加剧之下，

　　早餐品牌有危机也有机遇

　　张好：这两年有不少的连锁品牌都在跨界做早餐，包括大师兄遇见小面、南城香等等，南城香还打出了三块钱的早餐自助，在强敌环绕之下，您觉得早餐市场还有没有机会?

　　方增满：关于这个问题，我从三个维度分享一下：

　　第一是宏观的维度，我觉得市场需求还非常旺盛。现在人的生活节奏都在加快，越来越多的人会选择在外就餐，解决早餐问题，这对早餐市场来说，是好的发展前景。

　　第二从中观维度来讲，包子这个品类，一是具备民生、刚需;二是营养、健康、美味、方便、快捷，边走边吃，都可以;三是包子最具有兼容性，有面又有馅，有荤的，有素的，又有甜的，老少皆宜。

　　第三从微观来讲。包子的市场已经相当成熟，不需要再进行市场教育。以三津汤包为例，三津汤包的理念是好吃，让消费者吃了还想吃，而任何一个产品要想好吃，第一就是要做到新鲜。所以，三津汤包主张现做、现蒸、现卖，我们的包子最佳的口味出笼20分钟，确保有最好的口感。

　　目前有很多企业开始做早餐，我认为这对于三津汤包来说不是危机，而是机遇。消费者到别的地方去吃的是成品包，到三津汤包吃的是现做的包子，对比之后，反而会选择三津汤包。

　　张好：未来早餐品牌想要发展得好，需要重点强化哪些方面能力?

　　方增满：第一，要研发新品，且提高品质。消费者天天只吃一款产品会厌倦，要有新品来满足消费者的味蕾。而且你的产品必须好吃，要好吃就得要提升产品品质，品质提升了才有好的口味，才能营养健康。所以也要优化工艺流程，提升口感。

　　第二点，一定要有价格策略并降低成本。我认为价格策略并不是低价，低价是不对的。对顾客来说，他认可的是买这个产品能物有所值，这很重要。而且品牌方也要有合理的利润，所以一定不是低价就好。

　　第三点，也要做品牌的提升优化改进，做一定的营销策略，来提升品牌的形象，塑造品牌的文化，讲好品牌的故事。

　　第四点，要满足顾客的需求，给顾客好的消费体验，同时还要跟顾客有一定的链接。你不能让消费者等5分钟买一个包子，他绝对不会等。在三津汤包门店内，现在是8—12秒就能将包子送到消费者手中，保证消费者体验。

　　在跟顾客保持链接时，则可以通过会员、优惠卡包、积分等玩法、活动。

　　最后，还要有数字化转型和智能提升，通过数字化、智能化来了解顾客的需求。以九阳豆浆为例，九阳豆浆用的是现代化的智能豆浆机，按一个键豆浆就出来了，还能看到一天打了多少杯豆浆，打出来的是什么豆浆，通过这些数据，企业就能直观地了解到顾客的需求。

　　07.

　　千亿级规模的供应链企业一定会产生，

　　这是必然趋势

　　张好：艾家食品与许多餐企都有合作，作为市场上唯一的餐饮供应链企业，吴丹总可否和我们讲讲，你感受到今年的餐饮比较大的变化和餐饮供应链带来了哪些的影响?

　　吴丹：艾家食品10年来一直专注于餐饮的标准化，是一家主营调料研发应用和味型开发的企业。现在艾家食品已经服务了超1万多家餐饮品牌、门店的餐饮体系。

　　通过我们的数据分析来看，今年餐饮市场确实面临很大的压力。整个餐饮行业的销售额比去年同期下降20%—30%。另外，今年餐饮还面临着几个明显问题，比如内卷很厉害;还有消费者对品牌的忠诚度也在降低，喜好周期已经从5—10年缩减到1—3年。

　　作为餐饮的上游企业，我们一直在关注行业的动态和未来下一个风口的分析和变化。举个例子，早在2022—2023年，艾家食品走访了全国多地就发现，消费者对酸汤类的产品需求量非常大，我们就发现酸汤是未来的新赛道。因此，2023年艾家食品提出了“中国味，艾家酸”的概念。

　　酸这个味型不只是某个地方特有，比如四川擅长的是泡制类的酸，像是泡萝卜酸、泡椒酸等等;贵阳擅长的是用糟辣椒做的酸;云南则是擅长水果酸，另外还有海南酸，还有湖南酸。艾家食品用一年的时间，把酸进行了归类，打造了不同的衍生产品。

　　目前，艾家食品已经将酸汤应用到火锅、烤鱼、砂锅菜、米线等品类，迎合消费者的习惯。

　　张好：有观点认为未来的餐饮上游会出现更多百亿级乃至千亿级规模的供应链企业。吴总，您怎么看?

　　吴丹：其实从2010年开始，餐饮的连锁化就已经是一大趋势，而现在餐饮连锁化程度还在不断提升。随着餐饮连锁化加快，餐饮供应链迈向千万级会是必然。现在上百亿规模的餐饮供应链企业已经有好几家了。在艾家食品看来，市场未来一定是越来越聚焦的。

　　基于新环境、新形势，餐饮供应链企业也要朝着三方面不断努力。

　　一是专注上游资源的整合，包括原材料的整合，将公司的产品性价比提升到极致。

　　第二，供应链企业的核心是研发创新，研发和创新是一个供应链企业的发动机，如果研发和创新做不好，这个企业的压力就非常大。

　　第三，服务很重要。供应链企业要给餐饮赋能，就要为餐饮提供产品定位、口味定位、菜单设计、定价，以及其他体系的赋能。只有这样，当风口来的时候才能接得住。

　　未来上千亿规模的供应链企业一定会产生，这会是必然趋势。