谁给乡镇夫妻店的数字化铺路？

　　最近，供销社概念股热度高涨，引来市场主力资金积极布局。

　　与此同时，再一次走入人们视线的供销社，也在提醒市场下沉市场具备巨大潜力。2021年，全国供销合作社系统实现销售总额6.26万亿元，同比增长18.9%。

　　事实上，随着数字化浪潮掀起，产业互联网在农村市场农产品上行与各类商品下行的双向流通中发挥越来越多的作用。阿里牵手邮政，集合淘宝、天猫、菜鸟物流、淘宝直播等多个板块的力量，京东自建物流，还推出“3F”战略，拼多多持续扎根“三农”并着力简化农业产业链条，互联网巨头们纷纷将目光投向这片广袤市场。

　　然而，这些企业基本上都是从To C业务或者大B端客户切入下沉市场，未能关注到乡镇传统商业网点的数字化需求。所以，市场上才会有汇通达这样以乡镇店等小b端客户切入，成功突围的新玩家出现。

　　聚焦下沉零售市场，毫无疑问是一条前景广阔道路。但是，下沉市场的消费习惯与一二线城市有较大不同，日常消费多以夫妻零售店为主，作为个体经济与市场活力萌芽的产物，这些乡镇夫妻店过去十多年发展一直相对平稳，它们真的需要数字化赋能吗?

　　数字化浪潮“拍打”乡镇店

　　尽管中国乡镇快递网点覆盖率已超过98%，但更加下沉的农村地区“村村达”仍然是电商与快递行业的难题。

　　下沉市场里目前站在“C位”的还是更加便利的传统夫妻店，这不仅是快递企业发展的限制，更是下沉市场环境不同带来的结果。一方面，部分农村地区地广人稀，老龄化、空心化等问题存在，使快递公司进村投送成本变高;另一方面，农村、乡镇的传统文化和生活习惯变化较慢，农民仍然倾向于农村实体店购物。

　　但这些因素并不是否认农村电商经济的理由，恰恰相反，正是因为农村市场环境的不同，才更需要能理解农村经济的数字服务商，促进商品在农村地区的流通。

　　毕竟，站在乡镇、农村零售店的角度，数字化程度较低的传统经营方式面临的困扰着实不少。

　　一来，乡镇、农村零售店商品采购与运输面临的问题远超城市。比如，采购商品较少导致缺少议价能力，采购成本偏高，商品运输成本也偏高。下游需求变动也难以及时传递给上游厂商，供应链效率偏低。

　　二来，夫妻店店主往往不擅长系统化管理门店，商品管理、客户营销等都停留在基础阶段。同时，客户锁定在小区域内，难以主动获取客户，提升门店收益。

　　最重要的是，随着线上购物发展日益成熟，传统乡镇店逐渐受到电商进军下沉市场的冲击。再加上新零售时代到来，线上线下结合成为零售业发展趋势，数字化浪潮已经向乡镇、农村的夫妻小店奔涌而来。

　　乡镇店进货、卖货需要“修路人”

　　当下的市场环境中，乡镇店想要像过去十几年一样依靠自身力量维持发展必然越来越难。

　　新零售是信息流、资金流和物流的组合，信息流是指在一个完整的支付过程中，把产品各项信息提供给消费者，直到交易动作的过程;资金流则是资金从消费者钱包转移到商家钱包里的过程。

　　新零售时代，企业通过数字化管理“三流”，以提升流量、转化率、客单价和复购率等指标。而乡镇店乃至农资企业获客难、进货难深层次的原因恰恰是它们通常不具备物流、信息流、资金流的线上运营能力。

　　加强供应链线上管理，要把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商有机结合成一体，实现全链路数字化，这是下沉市场小B端商家光靠自身做不到的。

　　不管是为了实现信息流和资金流线上管理，还是强化线下商品流通环节把控，下沉市场的小B端商家都需要一个服务者来帮助它们完成数字化转型。

　　正如汇通达创始人汪建国所说：“当今商业的底层逻辑已经从竞争进化为共生，跨界合作与价值共创共享已然成为世界潮流。”

　　以汇通达为代表F2B2C模式服务商，它们的核心逻辑就是汇聚整合多方资源，为客户打通整个供应链，提供数字化转型支撑。汇通达的特殊性在于，它聚焦于下沉市场的小B端。

　　汇通达通过获取农村商业大数据、农民大数据，拿出了独特的数据模型、核心算法模型，以此来帮助自己客户理解提升对下沉市场的理解。同时，汇通达打通产业链上中下游，构建数字化智慧供应链和平台化生态服务，为小B端客户带来“一揽子”数字化解决方案。

　　对传统夫妻店，汇通达一方面提供6大品类的供应链，备货当天送达，增强了进货的时间弹性。

　　另一方面，提供门店SaaS+服务及商家解决方案，客户订购汇通达的SaaS服务，成为会员店后，汇通达会提供前端APP、中台门店ERP管理、后台CRM系统全方位的数字化。

　　拥有了线上平台和数字化工具，意味着传统夫妻店可以将线下服务和线上经营结合，在当地市场拥有更强的竞争力。

　　同时，数字化打破了空间的局限，传统夫妻店能够将获取客户的目光投向更遥远的地方，汇通达实际上成为下沉市场商品流通的“修路人”。

　　从“三高”产品到进店帮扶

　　在规模达到25万亿的下沉市场中，农村电商的前景实在是令人浮想联翩。但是，汇通达如何保证提供的商品符合当地消费者需求，以及会员店能获得更多收益呢?

　　先从汇通达提供的产品来看，目前，汇通达主要提供家用电器、消费电子产品、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材、酒水饮料等六大品类商品。传统夫妻店在注册会员店且登录app之后，可以在会员店商城购买这些商品。

　　汇通达的六大类商品被统称为“三高”产品，所谓“三高”，是指高物流配送、高体验需求、高售后服务。这些商品通常城市B2C电商包邮方式运送困难，需要专业物流配送，需要跟人专业化沟通需求，还可能需要售后服务。

　　“三高”产品实际上属于一个窄众市场，大部分电商巨头下沉都会以快消品为主，这让汇通达形成了差异化的竞争路线。

　　最重要的是，选择“三高”产品，恰恰是因为汇通达以赋能小b端为核心业务。

　　诚然，传统夫妻店在供应链、管理上存在短板，但是它们在下沉市场的优势也很明显：多年经营形成的人际关系。在 4-6线的城市乡村市场，信任是获取客源、达成交易的重要因素。

　　同时，农民购物习惯于当场取货、当天使用“三高”产品，乡镇传统商业网点能提供更真实的购物体验和售后服务。所以，从产品选择上可以看出汇通达对农村市场的理解，也印证了汪建国当初说的那句话：“聚焦到目标顾客，把目标市场做深做透，而不是说见到什么挣钱就去做什么，这就是战略定力。”

　　再看传统夫妻店数字化转型的需求：更便利的进货、更多的卖货。

　　独立经营的夫妻店缺少规模效应，但汇通达通过“区客店代”的管理体系，与近17万家注册会员店共生形成了网点价值，能够发力上游打造供应链优势。目前，汇通达已经累计连接了近千家优质上游品牌厂商，可以帮助会员店优化供应链。

　　同时，汇通达提供会员店的不只是SaaS工具，还有“帮买、帮管、帮卖”的一站式服务。汇通达将自己的专业一线服务人员称为“铁军”，这是一支全国超过3000人的团队。通过铁军，汇通达为会员店带来培训、带教等一对一的服务，还有协助解决各种经营过程中的问题。

　　汇通达的“一臂之力”，或许就是传统夫妻店在数字化浪潮中站稳脚跟的“临门一脚”。

　　来源：港股研究社