资本寒冬，曾吸金百亿的国产RPA，下一个增长点在哪？

　　2021年4月，UiPath的上市，将全球RPA行业热度拉至新高。2008年至今，RPA行业已然步入发展的第15年，然而300亿美元愿景在前，行业热度却逐渐减退。

　　据第一新声不完全统计， 2021年1-7月，中国RPA行业至少有17起融资。到2022年，中国RPA行业融资热度下降，上半年仅有7起融资。

　　当前，国内RPA行业拐点是否来临?高增长期是否已经结束?企业如何摆脱同质化?超级自动化是谬论吗?未来的增长在哪里?

　　为此，本期第一新声聚焦RPA赛道，采访到弘玑Cyclone创始人兼CEO高煜光、影刀创始人兼CEO十布、实在智能创始人兼CEO孙林君、云扩科技高级产品副总裁孙中轶。回顾全球及国内RPA高速发展的前15年，聚焦进入全新阶段的国内RPA行业面临的痛点与挑战，并尝试解答国内RPA行业下一个10年的“出路”在何处。

　　01 从“0”到“300亿”，RPA飞速发展的15年

　　RPA即robotic process automation(机器人流程自动化)，指工作人员可设定固定运行逻辑来使“机器人”程序与业务系统独立、重复交互，从而实现自动化业务流程的平台系统。

　　据《IDC Future Scape：全球人工智能市场2021预测》，到2024年，45%的重复性工作将通过使用由AI、机器人和机器人流程自动化(RPA)提供支持的数字化劳动力实现自动化或增强。此外，IDC预测，到2024 年底，全球RPA市场将以16%的 CAGR (复合年增长率)增长至 300 亿美元。

　　全球RPA行业的发展，可追溯至2008年。时年，全球第一家RPA上市公司Blue Prism(简称“BP”)首次提出RPA概念，并以项目制形式将RPA应用于企业流程性业务。此后，全球RPA行业逐渐兴起，近15年时间里，市场规模整体增至近300亿美元。

　　目前，全球RPA行业已形成 “双龙头”(BP和UiPath)、“多头部”(Automation Anywhere、NICE、WorkFusion等)格局。

　　从技术演进路径看，RPA分为机器人流程自动化(Robotic Process Automation，RPA)、端到端自动化及全面自动化的企业三个发展阶段。

　　2008年，BP发布Blue Prism 3.0，提出RPA概念，用软件机器人为大型企业提供流程自动化解决方案。开启了RPA发展的第一阶段——机器人流程自动化。

　　“BP那个年代，大家会把RPA想象成能解决最痛、价值尽可能高的自动化问题，因为它根植于发展已久的、带有UI界面的自动化测试技术，因此有一定技术门槛，客单价也就高。”云扩科技高级产品副总裁孙中轶对第一新声描述。

　　全球第二家RPA上市龙头UiPath推出的“自动化即平台”(“Automation-as-a-Platform”)，则将全球RPA带入端到端自动化阶段，并开启了RPA技术的大众化趋势。

　　UiPath构建的以用户模拟为核心的开放平台，使企业能自主完成从确定要自动化的特定任务和流程，到构建、管理和部署自动化机器人并衡量业务影响的全生命周期优化。

　　然而，UiPath仅仅是将RPA从“开发者可用”变成“更多开发者能用”，RPA技术的平民化程度尚未达到“业务人员/非IT员工可用”水平。

　　而第三阶段全自动化企业，需要的恰恰是高度平民化的RPA。全自动化企业将打造的是人机交互的自动化闭环——员工通过观察、互动，自主自动化和改进整个企业的所有流程和操作。

　　2021年4月，UiPath纽交所挂牌上市，开盘暴涨23%，市值超360亿美元。这在全球范围内掀起了新一波RPA投资和研发热。时年6月，德国数据挖掘和RPA创业公司Celonis获10亿美元D轮融资，估值达110亿美元，为其两年前估值的四倍多。RPA技术平民化程度也因此得以不断提高。

　　根据第一新声跟踪研究，以市场认知度作为依据，截至目前，国内RPA行业发展可以分为萌芽阶段(2015年~2019年)、RPA元年(2019年)、快速增长(2020年~2021年)三个阶段。

　　2015年~2018年，国内RPA行业处于萌芽期，RPA概念出现并被普及。彼时，世界五百强外企与国内互联网大厂，以项目制形式将RPA陆续落地国内。

　　“2015年时，BP与UiPath在全球范围内的商业化刚刚起步;信息化程度严重落后的中国市场，对RPA还没有认知。当时我还在惠普，惠普刚好是BP的客户，就把它的项目引入中国，我的一个团队就负责RPA在中国市场的销售咨询、交付这些服务。” 弘玑Cyclone创始人高煜光描述道。

　　“2017年我在阿里负责RPA产品。2017年-2019年之间，整个市场还处于萌芽期，不仅阿里，整个行业都是以项目制RPA帮助客户实现业务自动化。”影刀创始人十布介绍道。

　　2019年，国内RPA行业迎来“元年”。彼时，UiPath和Automation Anywhere两大全球RPA独角兽，在新一轮融资后，估值分别飞升至70亿美金和68亿美金，全球RPA市场被彻底引爆。国内，如盈动资本、源码资本等一批知名的TO B天使基金开始嗅出这个市场的未来，寻找优秀的RPA创业者;弘玑、云扩、来也等多家公头部公司加速获得投资;诸如影刀、实在智能等独角兽企业也在这一年成立。然而从市场认知看，行业仍未驶入发展快车道。

　　实在智能创始人孙林君对此深有体会，他称，“2019年的时候，我们还在培育理念，有很多客户不知道RPA，市场对于AI+RPA技术与能力的理解也很片面，使用者也多处于尝鲜阶段。”

　　2020~2021年，国内RPA开始进入快速发展阶段，行业年复合增长率高达64%，企业估值实现百倍增长。行业认知也明显提升。

　　“去年下半年开始，很多客户把 RPA定位成刚需软件。整个行业也变宽变厚，无论是从RPA向超级自动化，还是像Automation Anywhere一样，从工具化到平台化的转变过程中，客户需求增长都非常迅猛。” 高煜光回忆道。

　　02 快速成长的两块重要土壤：金融与电商

　　近年来，行业的快速增长，得益于RPA在重点行业的应用和渗透，比如金融和电商。早期国内RPA行业主要参与者——外企龙头与互联网大厂，二者所面向的细分行业与客户类型，是这两个细分行业RPA得以快速普及、发展的重要原因。

　　首先，金融行业是国内RPA快速成长的重要土壤之一。 从2015年RPA首次在国内金融领域落地，至今，金融行业已成为国内RPA渗透率最高的细分场景，银行、证券领域，保险、基金等均进入规模化应用阶段。据第一新声采访调研，金融行业具有五个特点：

　　第一，高度数据化，受到强监管，降本需求也最高。

　　据第一新声研究，金融行业信息化系统涉及到金融机构内的系统、金融机构之间的系统、金融业与客户之间的信息系统，整体信息化水平领先于其他行业，但其数据具有碎片性、高复杂度等特点，这使其对数据在不同业务间流转的需求也很高;强监管则要求金融行业始终保证数据安全性、保密性、合规性。

　　“金融行业依赖人力或高成本API完成数据交互、监管报送等，有着强烈的降本提效需求。RPA则可以协助人力完成强规则、高重复的操作，低成本实现不同系统之间的数据互联互通，为数据采集、治理及应用奠定了基础。”孙林君总结道。

　　第二，数据碎片化程度、复杂度高，数据与系统协同性差。

　　在高煜光看来，金融行业客户多位中大型企业，其碎片化、复杂度高、要求安全和合规的信息系统，面对变化时很难改变。

　　“这样刚性的信息系统难以支撑企业快速发展的需求，RPA提供了一个好抓手。不仅不需要大规模改造原有系统，还能快速敏捷地、以人的视角支撑业务。”高煜光分析道。

　　第三，金融行业应用渗透率仅有5%~10%。有相当一批金融行业客户处于观望阶段。

　　多位受访者表示，几乎所有RPA企业都会涉足金融，金融RPA在一众细分行业中的渗透率最高，其认知渗透率可能达到90%以上。但当前，RPA应用仍旧处在启动阶段，大部分金融机构都未曾使用过RPA。

　　“比如企业使用RPA解决了几个场景问题，但这个场景对整体业务、人员、组织结构并不会产生很大影响。从部门间角度解决高价值业务的端到端自动化RPA渗透率可能只有5%;在企业内部建立了完善的RPA CoE(卓越中心)将自动化变成企业核心竞争力的一部分国内可能不超过10家。”孙中轶分析道。

　　其次，电商是国内RPA发展的另一块重要土壤。据第一新声跟踪调研，电商运营需要消耗大量人力在数据量大、出错率高且又必须完成的工作上，如多平台、多系统信息统计、追踪物流等。因此，引入RPA提质、降本增效逐渐成为商家共识。目前，电商RPA有三个主要特点：

　　第一，电商行业RPA技术更迭快，客户要求高。

　　电商后台系统迭代快、RPA系统实施周期短，厂商可能要同时处理多个变量，不断更新RPA流程，适应客户需求。当前，电商领域自动化需求主要集中在中腰部及以上企业。

　　“客户需要的是能解决痛点的解决方案，比如物流拦截、全域生意参谋等标准化产品，或者自己使用RPA产品构建自动化的能力。”孙林君分享道。

　　第二，电商行业RPA行业属弱，更偏向工具化。

　　从收费看，电商行业高度SaaS化，对于SaaS化的标准化收费模式接受度较高。从产品出发，多位受访者表示，电商RPA的竞品不能只看RPA，而要看所有工具性或系统性产品。

　　“影刀RPA不区分行业，它是一款产品，类似office产品一样。但RPA解决方案有行业属性，团队懂不懂电商很重要。关键是要积累场景，知道RPA在哪些地方运用地好、哪些地方不太稳定，产品能不能适配这些不稳定地方去改良。”十布说道。

　　第三，目前的电商RPA技术尚未成熟，无法真正解决痛点，观望者多。

　　快速更迭的电商系统，不仅要求RPA厂商了解电商行业，也把RPA技术的标准提高。“人人可用”，是RPA解决电商运营痛点的衡量标准。在从业者看来，这不仅意味着上手快、体验好，也要能实现产品与场景的贴合。而现阶段，国内的电商RPA尚未达到“人人可用”标准。

　　“以淘宝后台为例，它会做得越来越智能，并演化出工具性产品。唯一能走通的就是让运营自己编写、维护流程。但这不是无代码，而是有限的低代码，甚至有代码，这是很难解决的技术性问题。这也是为什么还有那么多观望者。”孙中轶解释。

　　03 资本寒冬：国内RPA的高成长是刚开始还是即将结束?

　　虽然，近几年国内RPA在金融、电商等行业快速增长，但是第一新声跟踪调研发现，由于今年疫情反复、资本寒冬、经济下滑，甲方市场预算出现一定程度下降，一二级市场投资交易不断萎缩，很多RPA中小型公司出现增长乏力、融资困难的现象。

　　RPA行业的增长是刚开始，还是即将结束?

　　对此，大部分受访人认为，虽然环境不确定性在加大，但行业仍然是处于一个高成长状态，主要原因有以下几点：

　　第一方面，参与者多，赛道前景被看好。

　　“目前国内每家RPA企业对自身产品、商业化的理解都不太一样，市场上各种声音都有。无序竞争、同质化，在行业早期不是坏事，说明有很多想为中国RPA做贡献的伙伴，让市场的声音变大、客户的认知速度提高。” 高煜光说道。

　　第二方面，从RPA的应用数量、广度及深度看，无论是工具型RPA、任务型RPA还是超级自动化业务平台，国内行业都在持续快速增长。

　　根据第一新声跟踪调研，今年，RPA厂商们将重心调整至“产品”“服务”，以及“提高复购率”三方面。

　　“当前大家都认同RPA的价值，并且愿意投入。但RPA能不能在更多行业里提升客户粘性?能不能做到生态级别、实现共赢?爆发的点在于能在企业内部落地高价值场景，形成足够大的价值场景集合。现在处于建立场景的过程中，可以期待明年上半年，应用会更深入。” 孙中轶分享道。

　　第三方面，腰部企业预算下滑，但大企业预算并没下降。

　　第一新声跟踪研究发现，随着市场教育程度的提升，用户对于RPA产品的分辨力、要求逐步提升。但在内外环境影响下，一批需求方预算下调。

　　“当前，中等及以下规模客户的预算确实在减少，但对于中大型客户，无论是数字化转型还是创新类预算，不仅没有下滑，反而在持续投入。”高煜光说道。

　　不过，高速成长的另一面，国内RPA行业也暴露出诸多问题。同质化、无序竞争、资本寒冬、进入门槛变高等诸多痛点，让从业者不断进行“冷思考”，回归产品与服务的底层逻辑。

　　第一个痛点，早期创业窗口在逐渐关闭。

　　尽管国内RPA市场天花板较高，能承载更多RPA公司。但竞争环境愈发残酷，创业者机会在不断变小。

　　首先，用户认知与行业壁垒被逐步构建起来;其次，先行进入市场的RPA企业具有先发优势;而从产品本身看，市场对产品和交付的质量、时间等要求不断变高。

　　第一新声调研发现，当前，重视用户粘性与复购的RPA厂商，已然建立起各自的客户群。尤其定制化程度高的中大型企业，两年之内几乎不会更换RPA厂商。而在资本介入和激烈的竞争环境下，新进入的企业显然没有足够的时间打磨产品。

　　然而，在孙林君和孙中轶看来，倘后来者在技术、产品上有绝对突破，或面对中小型企业时获客能力优于先行者，依旧拥有后发优势。

　　第二个痛点是陷入资本怪圈，出现同质化、低价竞争。

　　从发展逻辑看， RPA行业的发展是由底层技术驱动。根据第一新声跟踪研究，资本的介入，催生了一批忽视产品、超规模扩张的RPA厂商。但企服软件作为长期主义赛道，无法凭借某种商业模式迅速跑上快车道。

　　“国内RPA行业处于竞争早期，行业格局比较混乱，而且想象空间还没有那么大。RPA只是一款工具，做工具要专注，要纯粹地做好。” 十布如是说。

　　第三个痛点，场景缺失。

　　RPA通过业务流程落地，需要的是成熟的 IT 环境，以及企业内部流程高度标准化、数字化。而国内企业数字化和流程成熟度不一，电子化程度不够高，数字化转型就已兴起，新老软件共同存在于企业当中，导致应用断层。

　　达观数据CEO陈运文曾在接受第一新声采访时表示：“RPA本身的门槛并不高，它的工作就是模拟人类键盘手的操作而已，真正的难点是渗透到各个场景当中，了解各个场景的工作步骤，文档资料处理的业务逻辑，这需要时间去沉淀。”

　　04 破局之难：未来RPA的增量市场在哪?

　　去年，第一新声在研究跟踪国内RPA行业时发现，国内就已出现四大类RPA厂商：纯RPA创业公司、软件行业老玩家、其他行业切入以及科技巨头孵化。

　　目前，国内RPA企业已经出现分化，市场趋向价值驱动增长。未来10年，国内RPA行业该如何挖掘“价值”、抓住增长机会?第一新声调研发现，部分厂商将持续在红海打拼，另一部分则通过技术融合与升级，打开新的增量市场。

　　一方面，开发存量市场，是国内RPA厂商的方向之一。抢占成熟市场和开发空白市场，是开发存量市场的两种方式。

　　第一种方式是开发空白市场。

　　一是企业通过提升技术、市场教育开发空白市场。

　　国内金融行业作为国内RPA应用最早、最深、渗透率最高的细分行业，目前，渗透率仅维持在5%~10%左右，仍有大量空白市场。

　　二是RPA企业会开放生态，创建论坛、提供培训课程，以此培育客户。

　　培育用户方面，例如。云扩会通过交互式RPA学习平台—云扩学院提供产品文档以及涵盖初级、中级、高级的培训课程，适合不同类型的开发者进行学习。弘玑Cyclone亦会通过应用市场及生态社区，分享RPA应用场景，激发潜在市场。

　　第二种方式，抢占成熟市场。

　　据第一新声观察，今年，一些深耕某个垂直领域的RPA厂商，开始进入新行业、新场景，开发相关产品。目前，抢占成熟市场的竞争，聚焦于金融、电商两个细分行业。然而，跨行业、跨场景的RPA厂商面对的，不仅是与国内RPA细分行业的头部厂商竞争，也会遇到UiPath等海外巨头的竞争。

　　一是来自不同行业的产品与发展模式壁垒，是RPA企业的第一关。

　　行业属性决定了RPA厂商需要提供的产品与服务类型。金融、能源等行业的信息系统碎片化程度高，业务自动化过程中会形成各种各样的需求，因此，往往需要整体解决方案，这就决定了企业的产品定位(项目型)及增长模型(SLG)。

　　而电商变化周期短，对产品要求高，这决定了企业产品定位是产品型，增长模型则为PLG。PLG靠单一产品力形成的自传播效力有限，产品覆盖范围的扩大具有一定的难度，而SLG需要面对更大量的关于产品的需求。因此，企业需要尽早率先建立起技术和商业化壁垒，方能在竞争中占上风。

　　二是与UiPath等龙头进行直接竞争。

　　目前，国内RPA企业在营收规模上与UiPath等龙头依旧有差距。从产品和技术层面看，UiPath的产品线齐全，拥有大量用户，产品体验更优。在业内人士看来，从技术、政策环境及行业发展阶段看，国内RPA厂商都可以在与龙头的竞争中有一定优势。

　　首先，从技术角度看，随着市场渗透程度的提升，国内RPA厂商可以站在前人肩膀上做更多的新技术延伸、应用和深化，少走弯路，跑得更快。

　　“从创新角度讲，在技术与构架上我们逐步渡过了跟随阶段，未来发布的创新技术可能是行业首创，对国内乃至国际RPA行业一定是发挥引领作用，我们期待国内RPA行业的再一次蜕变。” 孙林君 说道。

　　其次，国产替代趋势下，UiPath竞争势头不如国产RPA企业。

　　国产RPA企业具有本土化服务和支持优势，因为大企业相较而言很注重售后支持和服务，这也让本土厂商获得了许多原本使用海外产品的客户认可。

　　“云扩 RPA 产品与海外竞品不相上下的前提下，云扩的研发团队整体都是基于中国市场，无论是产品对中国本土软件的兼容和适配程度，还是技术团队对客户具体技术支持的响应速度都占有一定的优势。”孙中轶说道。

　　另一方面，多技术融合，是国内RPA厂商寻求增量的主要方式。

　　目前，RPA与低代码、AI、流程挖掘、ML等进行技术融合是国内厂商进行技术迭代的主要方向。

　　2020年，Gartner首次提出超自动化概念，到2021年，第一新声采访RPA行业相关从业者时，国内就已经出现一批投入超自动化系统研发的厂商。但当时，大家在“RPA+AI即IPA是不是未来的发展方向”这一问题上各执一词。

　　当下，第一新声发现，不管是否认可“超自动化”或“RPA+”概念，国内RPA厂商都已开始从用户需求和企业自身实力出发，做技术融合，并积极寻求商业化。整体上，形成以下几个观点及方法论。

　　第一，“超自动化”或“RPA+”对于当前国内RPA厂商太过超前。

　　在十布看来，初创公司的资金、人才储备有限，更应该专注于底层产品和技术的打磨。 “首先，RPA本身就有连接能力，能连接Excel等技术，所以并不存在所谓的‘+’。 其次，创业圈很多时候会把一个东西讲得很大，但我觉得我们资源有限，应该更纯粹地投入到一个方向上。 ”

　　第二，不盲目追求“RPA+”，回归客户真实需求做技术融合。

　　传统的自动化流程，往往需要依靠企业内部具备IT基础的员工。他们需要根据业务需求配合厂商将RPA应用于企业的业务流程中并进行日常维护。RPA软件机器人执行流程的同时，IT人员需要根据业务需求的变化，及时更新、编辑流程，帮助企业和产品进行迭代升级。对于大型企业，时间成本往往达到2~5年。

　　“超自动化是以业务人员的视角，进行产品、技术的灵活组装组合，可以在一周或者一年内自主运维，实现业务闭环。但具体融合什么技术?甚至需不需要RPA?都要从客户自动化需求面向的具体问题出发。 ”高煜光介绍道。

　　第三，超自动化是主要趋势，关键要挖掘高价值场景。

　　在孙中轶看来，超自动化的未来，是在RPA工具上整合AI、ML等不同技术。

　　“因为RPA软件机器人本身只是执行重复性操作，但通过结合例如AI等技术可以实现流程自动化后的智能化，在更多场景中落地，起到1+1>2的作用。但最大的困难在于找到正确的高价值场景，客户认知也需要时间。 ”孙中轶说道。

　　第四，RPA或超自动化没有行业属性，从自己擅长的领域逐步做起即可;大型企业会是超自动化的第一批客户。

　　高煜光认为，RPA或超自动化没有行业属性，企业切入时，只需要考虑行业对于新科技的接受速度和投入预算。

　　“确实有一些不好的行业，投入过早会出现商业化问题，所以要谨慎。但面对能源、金融等对新科技接受度高、预算充足的大型客户时，只需从公司的优势出发逐步往前。有了早期这些大客户的积累后，再打磨面向中小客户的产品。”高煜光分析道。

　　第五，初创公司体量不大，应寻求优质的第三方技术合作商。

　　十布和高煜光一致认为，超自动化或者RPA是需要不同技术开发商相互合作的行业。大而全的技术、流程，只有大体量企业才能做到。

　　“我们会和一些好的第三方技术合作，把自己的强项和别人的强项结合。比如引入百度的OCR。但具体融合什么技术、进入什么流程或领域，取决于客户的选择，我们就适配他们需要的产品。” 十布对第一新声分享道。