「佛系」蔚来，开启疯狂赚钱模式

　　卖车全靠粉丝支持的蔚来上半年销量惨淡，佛系的蔚来狠下心来，开启一系列疯狂赚钱的举措：降价让利、狂“卷”销售以及扩张下沉市场渠道。

　　蔚来8月销量直线上升，但并不代表横亘在面前的危机已经解除，收支平衡仍是一大亟待解决的问题。

　　刚刚过去的8月，蔚来再一次交出满意的答卷。

　　2023年8月交付量显示，蔚来共交付新车19,329台，同比增长81.0%。

　　继7月新车交付数量突破两万创下历史新高后，蔚来的销量已经站稳了两万关口。

　　这个成绩相当疯狂。

　　要知道整个上半年，蔚来才卖了5.46万辆车。

　　如今7、8两个月就交付了4万多台新车，几乎赶上了上半年的销量。

　　销量冲高的背后，不得不提蔚来下的一些狠刀子。

　　6月全系新车起售价下调3万块;

　　7月改变了提成方式，从BBA高价挖销售;

　　有网友爆料。蔚来区域门店的*月薪能够达到10-40万元。

　　经历了上半年销量的至暗时刻，佛系的蔚来，终于开始拼命了。

　　01 最佛系车企：靠“宠粉”卖车

　　蔚来过去卖车，很大程度上都是靠“宠粉”。

　　即蔚来为车主提供奶妈级服务，粉丝们捧出真金白银支持蔚来。

　　过去蔚来的车主，是车圈最牛的粉丝。

　　蔚来的车主们除了拿出真金白银买车，还主动化身为蔚来的推广大使。

　　在2019年的一个晚上，上海12000辆出租车广告屏幕上，齐刷刷地亮起了蔚来的广告，一时间上海的各大道路被蔚来“刷屏”。

　　这波操作大概要花费两三百万元，可以买五六辆顶配ES8。

　　而且蔚来汽车毫不知情，后来大家才知道，是蔚来车主免费帮助蔚来汽车做的广告投放。

　　除了包车车主们还动用自己的力量，不遗余力的在各种地方给蔚来强曝光。

　　在济南、青岛等地的户外广告牌上，有车主免费给蔚来打广告。

　　除了户外广告，很多车主会在自家店门口的招牌上、自家酒店的电梯里、自家墙头等各种地方，自发给蔚来打广告。

　　就在车主们你一投我一放的大力宣传下，蔚来的知名度越来越高。

　　每当蔚来缺钱的时候，车主们总会主动出钱出力。

　　2019年12月底，蔚来在深圳举办第三届NIO Day，当时处于资金链的重压之下，车主们便自发参与组织。

　　活动没有报酬，仅提供午饭，交通和住宿都是自费，车主们却相当积极。

　　很多车主会自费从北京上海等地赶来，自费租赁场地、搭建展台，就连会场的衣服和水都是车主赞助的，甚至有人拿出自己的车作为展车参加车展。

　　蔚来汽车的销量差怎么办?

　　全国有1300多名蔚来的车主，利用休息时间跑到蔚来的展厅帮忙卖车。

　　湖南临湘有位蔚来车主，自己举办了几十场试驾活动，邀请近400人试驾蔚来汽车;

　　青岛一家餐厅老板徐铭骏推荐了14人购买蔚来汽车;

　　蔚来2019年财报中显示，高达69%的订单来自老用户推荐。

　　李斌曾经在无数场合说过，蔚来资金链很紧张的时候，在大范围裁员的时候，当他看到源源不断的订单涌入，他就觉得蔚来还有希望。

　　在粉丝的*支持下，蔚来卖车一直很佛系。

　　02 上半年失势，蔚来不得不拼了

　　每天睡醒就要亏6000万!

　　每卖一辆车，就要亏掉20万!

　　自从8月底蔚来公布二季度财报以后，李斌再次被称为最惨男人。

　　李斌和蔚来的惨，全靠同行衬托。

　　比亚迪半年赚110亿，理想赚32亿，小鹏亏51亿，但蔚来呢?

　　从整个上半年来看，蔚来卖了5.46万辆车，收入164亿，净亏损108亿，是小鹏的两倍。

　　不仅如此，蔚来还刷新了自己的亏损记录。

　　净亏损60亿，季度亏损历史最高，现金及现金等价物目前为315亿元，减少至两年来*水平。

　　上半年销量的惨淡，逼得蔚来不得不开始变得狼性。

　　首先，蔚来打破自己“坚决不降价”的原则。

　　今年6月，蔚来宣布旗下全系车型起售价下调3万，取消免费换电和车价捆绑，还推出限时权益。

　　另一方面，蔚来开始“卷”销售。

　　此前，为了做好用户体验，蔚来将汽车销售的介绍、试驾、咨询和回访环节进行拆分，前两块由专门的产品专家负责，后两块由销售负责。

　　过去，销售的奖金和用户满意度挂钩。

　　调整后，蔚来为了多卖车，让服务为销售让路。

　　蔚来取消了过去只讲车、不卖车的产品专家岗位，全程由销售对接。

　　不仅如此，过去以用户满意度为标准的考核，也改为销量导向。

　　据杰兰路调研显示，在考核方面，蔚来将销售KPI考核项的重点更多转向结果层面，强调线索、试驾和转化率等指标，将淘汰制周期从原先的6个月缩短为1个月。

　　蔚来还大幅提高了销售支出：将排产车辆的销售提成从800元起上调至2000元起，库存、展车的提成则从800元起上调至4000元起。

　　在销售规模上，蔚来也加大了力度，销售人员数量直接翻倍。

　　在小红书上，近两个月发布关于蔚来offer、入职的帖子很多，其中不乏各种从宝马、奔驰和房地产跳到蔚来做销售的博主。

　　销售人员增长的同时，蔚来的渠道也扩张到了下沉市场。

　　李斌直言不讳地指出，BBA每个城市几乎都有4S店，而蔚来布局还不足，例如安徽，刚刚在芜湖开设NIO House。

　　因此，蔚来开始从上海、江苏和浙江等蔚来销量的主要贡献区域下沉，让这些省市具有更多的门店，这些门店下沉到了郊区和三四线城市。

　　在蔚来的一系列努力下，七八月份的销量直接断崖式增加，也为下半年开了个好头。

　　03 造车马拉松里，蔚来还要更狠一些

　　从8月的结果看，蔚来的操作初见成效。

　　蔚来8月份的销售线索数量及试驾数量创下该品牌历史新高，每个周末试驾量达1万左右，销售能力提升已初见成效。

　　但这并不代表，蔚来的危机就此解除了。

　　现在摆在蔚来面前还有两个难题：

　　首先是烧钱难题。

　　在销售费用方面，蔚来的支出是“蔚小理”三家新势力品牌中最烧钱的。

　　蔚来在换电站的建设、销售渠道和用户维护等方面也投入了不少资金。二季度蔚来在汽车销售、一般及行政费用支出达到28.57亿元，同比和环比分别增长25.2%和16.8%。而小鹏和理想在这方面的支出远低于蔚来，分别为15.4亿元、23.1亿元。

　　下半年营销变锝更狼性后，支出必然会更多。

　　其次为了追赶对手，蔚来还豪赌换电站，这个同样很烧钱。

　　在汽车行业，换电站是典型的重资产，不仅要有电池储备、场地租赁，还要投入人员值守、管理维护费、电费等。

　　目前蔚来换电站总数为1484座，有媒体预估其投入总成本大约30亿元。更重要的是，李斌曾宣布2023年换电站建设目标由原定的新增400座提升至新增1000座，到年底将累计建成超过2300座换电站。

　　按照二代换电站成本150万元计算，蔚来每月将在换电站上投入2.04亿元。

　　不仅如此，蔚来在研发方面的投入也十分高企。

　　财报显示，第二季度蔚来研发投入为33.446亿元，主要针对阿尔卑斯和萤火虫两个子品牌，然后还有手机和自研电池部分。

　　和小鹏、理想对比，蔚来在三家中的占比最高，高达38.13%，而小鹏和理想分别只有27%和8%。

　　从这些角度看，如果蔚来不解决收支平衡的问题，很可能还会陷入“卖得越多，亏锝越多”的恶性循环。

　　毕竟，造车后半程，赚钱能力是关键。