今年6·18，汽车后市场上演三国杀

　　作者丨青风

　　编辑丨六子

　　618，卷的不只是电商，还有服务，比如汽车服务。遍地开花的连锁加盟品牌，不断抢占汽车维修保养的市场，更趁着618的节点把互联网玩法带入这个行业，掀起一轮“优惠战”和“套餐战”。

　　其中的代表，自然是“虎猫狗”——途虎养车、天猫养车、京东养车为代表的互联网养车势力，主打消除信息差、提供高性价比服务。

　　这次618，天猫养车上新了众多套餐，继续强化会员福利心智;京东养车一方面宣布品牌升级，与国货产品联合营销，一方面死磕途虎，继续重点宣传“震虎价”;而被重点针对的途虎，自然是有两把刷子的，2023年实现扭亏为盈，今年初因“震虎价”把京东养车告上了法庭，618联手众多米其林等品牌打造专场活动，忙碌中透露出不可小觑的行业地位。

　　依靠加盟模式快速扩张，途虎当前的规模远超“猫狗”。但又因为加盟模式，原本作为立身之本的服务质量和态度，在出现越来越多的问题。一方出现问题，另一方就会加速抢地盘。一场大戏，正在汽车服务市场上演着。

　　01

　　「“摇钱树”的加盟店」

　　作为一家能被腾讯和红杉看上的养车公司，途虎很“争气”。2019年到2022年累计调整后亏损37.4亿元，上市后迅速扭亏为盈，2023年实现营收136亿元、盈利4.8亿元，小宇宙爆发让它在资本市场硬气了一把。

　　但是途虎并没有创造什么奇迹，它的盈利背后有两个“小秘密”。首先是业绩快速变脸是因为采用了加盟模式，把开店压力转嫁给加盟商，自己坐收加盟费。其次是加盟模式没有彻底改变它的重资产属性，因为途虎不断拓展区域配送中心(RDC)和前端配送中心(FDC)的建设，发展压力放在了供应链上。

　　作为汽车后市场霸主，途虎近年来坚持做整合潜力比较大的下沉市场，建立了一支正规军。所以，出于对履约的需求，它目前运营了39个区域配送中心和267个前端配送中心。虽然没有门店压力，但中间的成本并不低，所以盈利规模还远比不上当初的亏损规模。

　　但是如果加盟规模越做越大，那么能收上来的加盟费自然会持续增加。早期途虎的亏损，主要是由于一开始建设了太多自营养车工厂店，但加盟模式几乎颠覆了原来的商业模式。从数量上看，途虎用了28个月建成首批500家工厂店，第二个500家已经只用了11个月，第三个500家缩短到9个月。2023年全年，途虎直营工厂店从162家减少到152家，新增1256家加盟门店，加盟模式堪称扩张神器。

　　根据最新数据，途虎工厂店已有6000家以上，这些门店既能一年给途虎带来7个多亿、毛利率88.8%的加盟费，又帮助途虎销售轮胎、零部件和保养服务，同时还迅速抓到了市场用户。随着加盟店开到县城乡镇，途虎2023年用户也突破1900万，今年大概率会破两千万。

　　这两千万用户，串起了途虎的所有商品和服务交易，成为中国汽车服务市场最值得争抢的资产。

　　但好运不常在，如果把过去几年的数据拉通，途虎的增长其实已经看到了压力。年交易用户的同比增速在2021年及之前都在28%以上，2023年已经放缓到16.9%，营收同样如此。更大的难题是，加盟模式向来在口碑上存在巨大风险，规模快速增长意味着服务质量的把控能力减弱。

　　途虎，解决不了这个问题。

　　02

　　「“难把控”的投诉」

　　途虎去年有七成以上的新增门店位于二线及以下城市。这些地方的汽车服务，曾经没有标准，也缺乏保障。途虎的快速扩张，正是因为它有服务标准透明的优势。但要管理六千多家加盟店，要想让每个员工、每家店都遵守规范，难度越来越大。

　　在网络上，途虎加盟店被曝光最多的问题就是诱导服务和区别对待。虽然途虎曾经主打项目收费透明，但抵不过加盟店对利润的需求。2023年，途虎轮胎业务占营收的40.8%，保养业务占营收的36.3%，交易越多，利润越大。

　　有用户爆料，途虎提供免费检查，但却在检查后报出车辆存在很多问题，要更换零部件。更有用户在途虎收到近六千元的修车单，结果到了外面的汽修店只需要一千六百元就解决了问题。另一方面，售卖途虎自有产品的利润肯定大于仅安装，所以“不在店里买配件，到时候就等着受气了”。对此，用户无可奈何。

　　另一方面，加盟店扩张带来大量员工需求，但社会供给不足，不少门店用上了学徒工。但如果是因为门店技术不到位，导致保养后车辆出问题，途虎售后可不一定会解决。

　　有用户因途虎更换轮胎后爆胎导致车祸，途虎作为平台却认为应该有轮胎厂家负责，用户迫于无奈只能走法律渠道起诉解决。至于修车保养后出现的拉缸爆缸、零部件损坏等问题更是屡见不鲜。此时，途虎平台、加盟店、配件厂家三方一旦踢皮球，用户将很难维护自己的权益。作为平台，途虎显然不应该在出问题时首先把自己摘出去。

　　最后，这些有问题的产品到底是哪来的?居然有一些是途虎自己提供的产品。据悉，途虎既是壳牌、固特异等不少机油、轮胎知名品牌的零售商，也建立了专供产品和自有品牌体系。但是据用户反映，途虎使用的轮胎，和其他线下门店提供的同品牌、同型号、同尺寸和花纹的轮胎，存在明显的质量差异。

　　这一方面可能是自供产品出现了质量问题，另一方面还有一些问题就是加盟店导致的，加盟商理论上应当采用途虎规定的产品，但出于对利润的追求，他们也有可能违规对外采购不明产品，以次充好。这种情况只能靠用户举报和途虎巡查解决，效率不高，所以很难规避。

　　随着上市后赚钱需求的增长，和加盟店对利益的追求，曾经靠透明高性价比挑战4S店的屠龙少年途虎，正在长出“恶龙的鳞片”。

　　03

　　「“被围殴”的酸爽」

　　途虎有没有可能暂时放下高速增长，先保证整顿好服务质量?答案是不可能。根源在于那几千万用户都是香饽饽，途虎如果不先把规模铺开，他们就要被竞争对手的牌子吸引走了。

　　这里有一个行业现象：根据汽车服务世界去年的一份统计，天猫养车的门店数量在1800家左右，京东养车则在1400家左右，理论上离途虎的6000家还远得很。但正是因为途虎能开6000家，这两个互联网巨头就会更有动力继续做大，因为它们认为自己自带品牌和流量，不应该输给途虎。

　　所以，途虎规模的断层式领先根本吓不倒对手，只会让它们狼性大发。再加上像米其林驰加、美孚这种机油和轮胎品牌商的连锁店，和北汽、上汽这种主机厂的连锁店也都超过了千店，汽车后市场形成了“围剿途虎”的局面。

　　据汽车服务世界的统计，按照2023年的招商政策，如果要成为途虎的加盟店，那需要付出的加盟费、保证金、管理费合计在18.1万元到29.6万元一年之间。对比之下，天猫养车的综合收费大概是15.5万元～17.2万元/年，京东养车是12.8万元～18.2万元/年。不过按照上市招股书的披露，每个加盟途虎工厂店的初始投资成本也不低，约66.4万元，同行业的驰加约为69.9万元。

　　也就是说，途虎的初始固定投资加上每年的固定费用，在行业基本属于第一梯队的收费水平。考虑到在差不多水平的城市或者地区，开一家门店的成本应该也差不多，所以天猫养车、京东养车和其他品牌，一定会抓住机会，尽可能地向加盟商推销自己有流量、更便宜的优势——毕竟，先把一个地区的加盟商和优质点位占了，途虎后续就有可能挤不进来了，这也是一种策略。

　　为此，各大品牌间有不少摩擦，甚至对簿公堂。去年9月，趁着途虎上市，京东养车推出“震虎价”，强行把服务价格压到途虎之下，引来途虎不满。今年1月，途虎起诉京东养车主体公司在内的三个被告，认为“震虎价”影响了途虎商誉，要求被告删除表述并赔偿500万元。但京东显然不可能因此退却，它在618前夕的合作伙伴大会上反而越发“张狂”，称要助力十大国货品牌取得超100亿销售，培养5万名复合型专业技师。

　　品牌大战愈演愈烈，有互联网巨头支持的品牌家底更厚，要打长期战，比途虎更有底气。

　　截至2023年末，中国汽车保有量3.36亿辆，其中全国乘用车平均车龄在2022年超过6年，进入集中保养期，所以市场一定会放大，这是“虎猫狗”们攻城略地的主要原因。

　　往长期看，有人说新能源车会改变汽车保养行业，但全国去年底的保有量还不到两千万辆，距离维修保养集中期还很远，暂时改变不了市场格局。这就意味着，如果哪个品牌能彻底在这个时期建立绝对优势，那么后续即使要转型，也会更容易——大战，根本不可能停止。

　　混乱创造整合的机遇，也让人迷失初心。途虎的成功，本就源自改变市场收费不透明、标准不统一的能力，结果在混战之下，它却开起了倒车，品牌价值受到伤害，这无疑是自乱阵脚。一旦消费者选择越来越多，他们是否还会钟情于途虎的品牌?今天途虎在围剿中尚能保持优势，但生于忧患死于安乐的道理它应该明白。正视问题、对得起用户，才是服务业的底线。