软件生态绕不开的话题：突破挑战，迎接新生

　　4月11日，由人称T客主办，河南IT服务商联盟、山东CIO联盟、四川IT软件资深圈协办的《2019中国软件渠道伙伴峰会》于北京举行。本次峰会以“挑战与新生”为主题，吸引了全国200家左右渠道商和近千名参会嘉宾。

　　本次峰会给国内众多软件厂商与渠道商提供了相互沟通、交流、合作的平台。会上，来自不同软件行业的十多家厂商和渠道伙伴代表围绕“挑战与新生”的主题共话心声，厂商们更是各出奇招吸引渠道商注意。同时，资本方代表也从他们的角度分享了当前企业服务市场的红利，缺失与变局。

　　值得一提的是，本次大会的主办方人称 T 客推出了其首个小程序产品——软交会。该产品旨在“连接人，连接项目，连接供需”，搭建软件生态的桥梁，做软件行业的大众点评。同时，T研究联合创始人&高级分析师吴勇带来了T研究对中国软件渠道生态的最新研究成果，引起现场参会人员共鸣。

　　本次峰会亮点多多，T媒体根据各演讲嘉宾的主题分享做了如下摘要，后续详尽内容将一一呈现给读者：

　　人称T客创始人赵恒：发布“软交会”要做软件行业的大众点评

　　人称T客创始人赵恒发布了“连接人，连接项目，连接供需”的小程序”软交会“，他介绍做这个产品的目的与宗旨是找人、找渠道、找厂商、找项目、找商机。给人称T客全平台15万粉丝以及更多的人提供一个平台，让软件厂商找到靠谱的渠道商，渠道商找到靠谱的产品，投资人找到好的标的。

　　目前平台已经有127家不同领域的产品入驻。现有产品展示、供需关系、人脉圈子、小名片官网等功能模块，未来还会上线点评等更多功能，最终要做成软件行业的“大众点评”。

　　启迪国信厂商生态渠道总监邵华介绍作为第一批内测用户，发现111人查看便有8人直接进行了咨询，转化率大概在7%到8%左右，比市场上直接做SEO搜索或者传统手段比例更高。

　　T研究联合创始人&高级分析师吴勇：34.7%渠道商未盈利，经营老客户是制胜关键

　　T研究联合创始人&高级分析师吴勇指出，调研发现在全国的渠道商中，34.7%没有盈利，也有65%实现了赢利。从收入上来看，渠道商和软件厂商都在向云端转型，根据T研究的数据，全国的渠道商按照平均水平有32.2%的业务收入来源于云业务。净利润超过30%的顶级业务商云业务收入已经达到了40%。

　　对于渠道商来说经营好老客户才是致胜的关键。每年渠道客户的来源，按照全国平均水平37.6%是老客户转介绍而来，次之的是业务员自行开拓。全国顶级渠道商老客户的转介绍率是超过40%的，当老客户的转介绍率大于等于40%时，93.3%的渠道可以实现正利润。

　　老客户流失很正常，但要清楚有一个7.1%的阈值，如果高于这个阈值特别多会对经营产生根本性的动摇。在7.1%的老客户当中又有21.4%会明确更换产品、服务、厂商。

　　阿里云智能资深技术专家黄省江：做SaaS生态面临四个核心挑战

　　阿里云智能资深技术专家黄省江认为做SaaS生态核心挑战有四个方面：

　　构建难：构建SaaS软件，积累和沉淀业务能力并将业务抽象，完成产品从0到1的过程比较困难。

　　定制难：企业面临的事情千变万化，创新和迭代速度不断加快。特别是大中型企业会面临大量定制需求，服务好企业同时能够保证自己的效率和成本，比较难以平衡。

　　缺平台：SaaS产品在平台层需要强有力支撑才能做好产品化和定制。平台高投入时间长，当下技术变化飞快，要不断面临平台老化升级换代问题。

　　缺商机：获客缺乏流量、渠道和平台，获客比较困难。

　　这些挑战也是阿里云做SaaS加速器计划的背景，阿里云会坚持被集成，与SaaS伙伴共做生态。

　　东信达总经理刘万：回归老客户做服务营销+关系营销

　　东信达总经理刘万认为渠道商要有所为有所不为，渠道商各方面的资源都比较一般，要降低自己的预期。此外，每一个伙伴在不同的阶段，拥有不同的资源，要选择适合自己的产品和方案，而不是眉毛胡子一把抓，全部都干。

　　所有的渠道商都面临老客户流失的问题，东信达2017年开始从近3000家大小客户中挑选出5%的高价值客户，回归老客户做服务营销+关系营销，公司制定了相关的考核机制。服务营销，公司内部以客户满意度制定考核管理KPI，KPI设置全部围绕着服务质量、服务效率以及服务态度。关系营销围绕着客户的高管360度挖掘、了解，个性化供服务。他觉得守好了客户，金碟、用友不管渠道政策如何变化，渠道商才能以不变应万变。

　　河南IT服务联盟秘书长刘向阳：厂商与渠道共生共融才是未来

　　河南IT服务联盟秘书长刘向阳认为渠道的日子比较惨其实有自身的原因，一是恶性竞价，另外由整个社会决定的高成本，此外人员素质低做不了高端，所以没有太多附加值，利润自然很低。他认为云时代，客户的需求个性化、行业化、服务化，渠道商要抱团取暖谋求未来，软件代理商将逐渐走进历史，IT服务商的时代将会到来。

　　客观来说软件厂家不可能去专门为难渠道伙伴，因为伙伴受冲击后对厂家也没有任何的好处。但是在执行当中，因为所有厂商其渠道总监、渠道经理都背着KPI，为了完成这个KPI他会想很多的办法，这些办法也许和厂家本身的战略矛盾。刘向阳认为所有的压货各方面的政策都是短期的，对厂商的发展也没好处。所以他更赞同的是厂商和渠道商共同发展、共生共融，这才是终极目标。

　　高燕战略营销工作室创始人高燕：如何度过2019年企业软件分水岭?

　　高燕战略营销工作室创始人高燕认为2019年一定是企业级软件的一个分水岭，这个分水岭像一个洗牌过渡期，没有价值的企业会出局有价值的会深耕，深耕的企业所需打造的核心竞争优势是系统化的综合的优势而不是一个点的。企业如何顺利渡过洗牌期，一方面升维思考。不要把目光聚焦在某一个执行点上，跳出来从战略层面，再从全面的角度思考。要拥有一个经营品牌的思维，尊重企业成长的规律。另一方面降维，是在执行领域，降维要打破功能的藩篱，让品牌和市场营销互相渗透，品效合一。

　　致远互联副总裁淦勇：渠道与厂商要在一个产业共同体中才能活好

　　致远互联副总裁淦勇介绍当下厂商跟伙伴面对客户大量的碎片化、个性化需求。且交易成本很高，客户预算低。今天渠道伙伴、厂商要活下来，一定是在某个产业共同体当中才能活好。一定是大家一起努力打造共同体，才能打败单打独斗。致远有一个应用商城，通过产品+应用商城里的业务应用，进行快速一键式安装。所致远称之为数字化应用与定制的一站式云服务，不同于阿里以公有云的模式。致远目前提供私有云，通过云+端在网上复制各种应用实际是混合云模式，与伙伴打造“定制应用的一站式服务”。

　　小名片渠道总监郭鑫：只要用对技术，你也可将拓客效率提升300%

　　相信拓客难是不少企业的老大问题，而下午场一开始小名片渠道总监郭鑫就以小程序“小名片”为例说明了如何利用“黑科技”来快速拓客。郭鑫表示，通过小名片用户所有联系人的各类信息(如访问数、点赞数和联系方式等)将全可保留在手机中，并可查看联系人背后的公司信息，因而销售人员便可在充分了解客户的情况进行客户的筛选、分辨和转化。

　　而在小名片的使用中，用户还可以去发掘隐形的高价值资产。类似于小名片这样的产品，因此本身是小程序，因而可较容易打通与营销与销售类插件的通道，从而带来真正的“全员营销”。

　　顶象技术合伙人顿蕴龙：互联网进入下半场，业务回归商业本质

　　对于热门词语互联网下半场，顶象技术合伙人顿蕴龙认为，在互联网进入下半场时，无论是传统企业还是新兴企业，都开始回归到了商业的本质。大家均更加关注收入、利润;关注实际业务能给自身带来什么。这时，我们无法再靠一个点子、创新来跑出一匹黑马。

　　但，下半场也带来了全新机会，如安全，对于传统企业来说，单纯通过工具对接企业和客户存在天然风险，因为可能黑客们几分钟内就会攻克一套完整系统。而对于新兴企业来说，一旦他们成为了“爆款”，各类“黑灰产”也会找上门来。因此这带来了资金损失、安全风险与隐私问题。

　　不过这些问题也恰好是全新的机会领域，顿蕴龙特别强调：做解决方案的生意核心在于两点：一个是能否能挖掘出需求并放大需求;第二个是能否能很好的顺利的交付。只要能很好的挖掘需求，作出好的产品，交付，就可以赢利。

　　探迹科技联合创始人黄俊强：智能化帮助2B企业实现从0到1

　　探迹科技联合创始人兼产品总监黄俊强演讲说道，由于当前大多数据本身质量低下，当前2B企业无法获得很好的转化与产出价值。如果企业日常经营是一辆车，业务与销售团本便是引擎，而引擎依赖的燃油则是良好的销售线索与数据。

　　而探迹便旨在通过驱动一个销售智能化的获客去帮助企业进行拓展。 主要通过三步：第一步构建一个覆盖全网的客户探索网络;第二步通过智能机器人帮助客户完成初步筛选，明确客户是否具有潜在意向;第三步利用CRM对数据进行持续更新迭代，从而形成完整闭环。

　　这种智能化的数据驱动可为企业带来明显效果，黄俊强举例到，有一个深圳的成熟型的代理商，在与探迹合作十个月，目前每个月的销售收入超过100万。

　　阿里钉钉北京城市高级经理王铁：数据经济时代下的五个在线化

　　阿里钉钉北京城市高级经理王铁分享到，在数字化经营企业，要达到在线化，需要做到五个在线，即：组织在线，沟通在线，业务在线，协同在线和生态在线。

　　首先，组织方面，传统中一个具有上百人甚至上千人，如何招人是一个难题。对于目前阿里巴巴来说，组织里有近10万，领导者不可能添加每一位为好友。而借助阿里钉钉，找到具体一个员工便是一瞬间的事。而接下来要解决的是沟通问题，而阿里钉钉的解决方式是通过“钉”和“已读”来推进并验证消息是否已传达给对方。

　　业务方面则是日志功能发挥的领域。通过日志，企业可在改变方法的同时进行业务运营。协同生态方面，通过业务平台和企业广场，用户在实现全部移动化办公的同时，也可以与4300万家企业做生意。

　　易快报全国营销总监韩翼：单线难钓大鱼，孤舟怎立潮头?

　　易快报全国营销总监&首席布道师韩翼则分析了当前SaaS厂商与渠道之间的“义”与“利”，他认为厂商与渠道之间必须携手迈进，才能共同发展。

　　“利”自然是双方获得的收益与回报，而“义”方面，代表的是厂商对这个事情的认知，即认为自己要做一个有价值的产品。以易快报为例，这个就是其最核心的价值观，希望让伙伴能够真正的赚钱。

　　而这样的关键在于如何去帮助渠道成长，韩翼举例到易快报就成立了一个伙伴成功学院，以帮助渠道学习销售与管理业务，目前已经举办了三期。

　　韩翼特别强调到，这个时代单枪匹马，单打独斗成不了气候，我们需要把利益跟大家共享，让伙伴赚到钱同时厂商也能赚到钱，并同时我们要承担相应的义务。

　　拓友新世纪CEO曾岩：渠道商的升级也要从“选型”开始

　　拓友新世纪CEO曾岩的焦点集中于渠道商自身的升级与转型，他分享到，如同企业选型一样，渠道商也需要“选型”，他们需要避免那些客户并不需要的产品。然后，要找到强品牌，这意味着是那些得到了市场认同的公司，而这样的公司对渠道商业能起到教育的作用。

　　接下来是成熟度与匹配度，渠道商应避免沦为“小白鼠”与“试验田”。而之后经营计划，而这时渠道商也需要了解具体项目的投入、产出、计划是否会变更以及厂商的执行程度。

　　再一个，厂商渠道化准备是否充分?曾岩指出，这是看厂商方面是否为渠道做好了准备，渠道政策、价格等一个都不能少。

　　同时，曾岩也强调到，渠道商应对自身进行优化，强化自身的个人指标，包括收入简单、利润简单，用户数、签约用户数。必须要先坚持住，才能活的好一点，并自己把自己推进一步。再有加强学习交流，争取不再交那么多学费。

　　恒业资本董事长江一：企业服务并不火只是在平稳发展

　　恒业资本董事长江一认为本次寒冬是经济周期、产业周期、资本周期、政策周期四大周期叠加，各方要择时顺势应对周期，尽量不要预设结论，想办法通过概率来解决对冲风险。他同时指出企业服务是长期主义，企业服务并不火，只是在平稳发展。

　　企业服务发展经过了2008年、2012年、2015的转折点，2019年同样是一个转折点，产业互联网元年已经开始，轻模式日渐渐微，消费互联网挑战日增。2019年企业服务领域有三点值得关注，第一从通用到垂直，第二从工具到效果，第三平台化或者是被平台化。

　　火眼云创始人张陆鹏：B2B营销获客的三个阶段

　　火眼云创始人张陆鹏带来的是一套利用线索营销帮助B2B营销获客的思路模式。首先，第一阶段便是投入大量费用以举办各种活动来获得了大量名单，这时“线索”并不能称为线索，因为它们没有得到进一步加工。

　　在第二阶段时，一般会进入营销转化，依靠售前部门去进一步完善线索，并进行初步沟通。但是这一过程是国内需要加强的一点，美国市场中，像找到厂商用户、触及等工作可以自动化完成，而国内则大多还是依靠传统人肉。在这里，也是未来大数据与AI可以用来锁定客户的地方。

　　而第三阶段，也是未来可触达自动化的地方，系统会自动化发送邮件，并对邮件的打开回复情况进行监控，同时再打上相应的分数，之后便会依据分数对潜在客户的行为进行自动化分析再将信息传递给销售。不过，相比美国情况，这里国内依然较为落后。

　　所以，张陆鹏特别强调：传统的单兵作战的模式已经不适应未来的发展了，靠个人的能力永远突破不了这个能力。

　　九思软件董事长王海波：“管理智能”时代已开启

　　现场，九思软件董事长兼 CEO 王海波指出，在诸如裁员风波、经营困境、错综复杂的新经济形势等环境下，对于经营者而言执行力的意义远远大于战略和创新。因为很多企业都面临着执行力与企业发展脱节的问题，甚至还出现因管理僵化而导致的行动滞后等严重问题。

　　而二十年如一日，专注做 OA 的九思软件率先推出的“管理智能”(IM)平台的概念，其产品“iThink协同平台”或者称之为“执行力神器”正是因为很好地契合了管理者的执行力问题已受到诸如山西焦媒、山西路桥等认可，推动了这些组织的管理变革和创新。

　　当然，交付快是九思软件产品获得客户认可的一个重要原因。因为交付快，意味着成本受控、客户获取价值的速度就得到了保障。

　　对于此次大会上渠道伙伴们关注的合作政策，王海波指出目前九思软件有三种方式：追加投资，携手30家行业公司;战略合作，与50家公司形成互补;区域合作，无底线扶持200家加盟公司。