从服务设计逻辑和供应链路径规划，看“猫虎狗”三大平台底层竞争密码

　　作为汽车后市场第一个“吃螃蟹”的人，途虎养车从2011年就开始数字化标准化探索，首创工场店体系，用线上预约+线下安装方式带领整个行业智慧升级。“站在巨人肩膀上”的天猫养车和京东养车，于近几年进入同一赛道，尝试用线上+线下方式来为车主服务。

　　表面上看起来，这三家汽车后市场企业玩法相似，但实际上底层运营逻辑完全不同。“猫虎狗”的模式有哪些差异?谁会是后市场最优解?

　　汽车服务底层设计逻辑：服务用户还是服务自己?

　　先来看途虎养车。途虎养车招股书披露，截至2022年6月30日止最近十二个月，拥有1570万名交易用户，较截至2021年6月30日止同期的1310万名增加19.4%。途虎养车加盟模式采用加盟工场店+自营店模式，并采取强管控模式，以确保服务品质和用户口碑。

　　途虎养车之所以能够保持领先地位，是因为其服务底层设计逻辑是把客户放在第一位，客户是经营的第一要素。足够多的客户才可以让加盟商、上下游产业链赚钱，赚到钱之后就愿意更好地服务客户，服务好客户口碑多了就会有更多的客户，从而形成一个良性循环。所以，途虎养车强调的是包括加盟商在内的各产业链玩家的共同利益，表现在日常门店运营上就是要求确保加盟商赚钱。也只有各方利益保证之后，这套模式方能更好得运转下去。

　　再来天猫养车。2018年，阿里巴巴在注入16亿元资金，联手汽车养护平台汽车超人与汽车供应链服务商康众汽配，成立汽车后市场新公司。天猫养车此前还宣布成立联合运营中心，其商业模式是由天猫参股与合伙人共建联合运营中心，形成区域的“小总部”，由“小总部”通过参股+管理的方式发展旗下连锁门店，即招募有意愿发展连锁的老板们加入。

　　但别忘了，阿里巴巴本质是电商平台，它所有的动作都不应该也不可能脱离企业自身属性。所以，你会看到天猫养车也会说自己赋能门店，但这一切是建立在门店本身对其带来的价值上面，也就是销量上。各加盟门店于天猫养车的意义在于，为其大平台导流、做销量、引新用户，其他目的都要排在此之后，也就不难理解其对加盟商弱管控逻辑。这就是典型的平台玩法，即服务自己，平台利益优先。

　　最后看京东养车。2017年，京东收购汽配B2B采购平台淘汽档口，正式打入了汽车后市场。京东本身主平台靠自营打响商品品质和配送服务“双高”称号，看起来也是将保障消费者体验放在最前面。

　　在汽车后市场方面，京东养车也倾向以自营为主，优化京东养车连锁体系的运营结构、强化技师培训体系以及提升一体化管理能力，最终通过“品牌联合、直营模式”两个方向，向全国加盟店开放，比如此前京东养车的首家自营店就是和网红汽修店“深夜洗车房”携手合作的。京东养车逻辑和途虎养车底层服务设计逻辑很像，相信经过一段时间的发展，会有不错的成绩。

　　供应链底层路径规划：toC还是toB?

　　说起供应链，这里需要先来谈汽配和汽服孰轻孰重的问题。笔者认为，对于一个全国性连锁品牌来说，汽服的比重显然应该更大一些，因为汽车服务不仅涉及到将货品卖出去，到货之后的安装服务品质才是“决胜”的关键。但不可否认，汽配是保证汽服品质的关键一环。

　　途虎养车汽配龙供应链包括自营和外采撮合两种模式：自营方面，汽配龙建有400多个汽配龙小仓，大部分分布于一二线城市工场店周边，备有刹车片/减震/轮胎/雨刮等一二类易损件;外采撮合方面，汽配龙主要覆盖发动机/起动机/传感器等全车件，搭建平台撮合品牌供应商和下游需求，同时制定质监体系强调外采品控。

　　值得一提的是，汽配龙渠道业务线下有代理轮胎批发和面向社会门店的零售业务。在面向社会门店的零售业务方面，相比于康众等易损件供应链商，汽配龙有“快、省、易”三大优势——快：依托前置仓做快速配送;省：以销售自主自控产品为主，主打性价比;易：客户服务很上心，售前售中售后更容易。汽配龙BD拜访频次和登门次数要远高于康众和一些汽配城，后者大多是“坐商”。在这种高频拜访下，汽配龙可以快速触达客户，及时解决客户诉求。

　　“快、省、易”的汽配龙大有“吊打”友商之嫌。但这也不难理解，毕竟汽配龙天生就兼备toB和toC双重属性，如果无法满足这两端需求，也就无法支持途虎养车走到现在这样的规模。而天猫养车背后的新康众，原是一家B2B汽车配件采购批发平台，自然在toC端体验方面做得差一些。

　　京东养车更倾向以其自营网为基础来优化供应链模型，其中京东自营网已经可以满足门店日常70%需求，并实现智能补货。京东汽车原本的汽配业务toC属性很重，品类上偏向于汽车用品。但是要想支撑一个全国汽服连锁，汽配供应链必须具备toB属性。无论是京东云配和京安途能否发展到康众汽配和汽配龙的同等级规模，也是个考验。