汽修店到底该不该砍掉洗车？

　　纵观汽修门店大大小小的项目，洗车无疑是一个让门店老板又爱又恨的项目。

　　爱，是因为洗车属于汽修的高频刚需项目。不管你是什么车，下到10万，上到100万，洗车都算是一个刚需的项目，其中多数都要到门店进行洗车消费的。

　　恨，是因为很多门店做洗车生意，都是赔本赚吆喝。随着房租成本和员工成本的不断攀升，洗车不赚钱成为主旋律。

　　又爱又恨，自然就让门店老板对于洗车项目产生复杂的情感，是砍是留，考验着每一个门店老板的决断。

　　洗车引流，带不来门店业绩增长

　　洗车能不能赚钱?当然能，但这部分门店在整个汽车后市场是占比极小的群体。大多数门店的洗车项目是不赚钱的。

　　不赚钱的门店为什么很多坚持赚钱?这里的根源在于，他们基本都是将洗车当成是门店的流量入口。其中的基本逻辑是，洗车算是汽服中最高频次的消费项目，门店通过相对较低的洗车价格定位吸引客户进店消费，进而进行客户转化。

　　在汽车后市场，将洗车这一刚需高频的项目抛出去引流，引流效果确实也立竿见影。

　　但洗车引流带来的结果，对于门店整体营业额的提升基本没有帮助，还可能带来客户负面口碑甚至投诉，甚至员工人心涣散最终离职。

　　这就引出另一个话题：洗车引流转化率。其实，一直以来，洗车引流的转化率在行业十分之低。有门店老板甚至表示，洗车转化就是一个伪命题，期望从洗车转化到其他项目，是一个很困难、甚至不成立的想法。

　　有分析指出，洗车引流对于洗美行业而言似乎不可或缺，但从洗车利润、集客成本、其他业务转化率、员工工作稳定度和自豪感几个方面来看都不理想，但是因为是洗美行业，所以洗车是必选项，也是客户刚性需求项，只能提供。而快修连锁中确有把洗车作为集客手段的，但业务产出为负、员工难招难留、客户满意度低、转换消费比例低，既是事实，又很无奈。

　　保养引流，门店长期收益高

　　洗美逐步成为所有汽服门店的鸡肋项目。做，亏钱，不做，不甘心，食之无味，弃之可惜。

　　而门店之所以对洗美的态度摇摆不定，还得回到门店的症结：流量。

　　众所周知，当下门店的最大问题在于进厂台次的下滑。门店日子不好过，就是因为没有有效流量，想留存却没流量，怎么可能好过。

　　因此，洗车引流的弊端虽然很多，但很多门店老板还是舍不得放弃，总是抱有一丝幻想，万能一大力出奇迹呢?

　　但有没有比洗车更靠谱、更行之有效的引流方式?有。行业里另一个主流引流方式是保养引流。

　　一方面，汽车保养分为常规保养和深度保养，而基于常规保养，也就是我们常说的小保养，早前其价格已经被互联网击穿，从价格层面。小保养已经有成为引流项目的基础，能让车主感知到价格的实惠。

　　另一方面，引流项目是要标准化的，作为标准化的保养是可以用来做集客引流的。

　　有观点指出，保养客户是门店真正有黏性的客户。直观来看，洗车单纯是服务属性，保养则更多具有技术属性，如果要向维修导流，还是要通过保养。

　　而且，保养项目，对于门店来说是周期性稳定的项目，虽然获客成本高，但引过来的都是具有相当忠诚度的客户。而且，保养项目，退能利润有保障，进能转化做增收，所以保养引流是对门店伤害小而长期收益较高的项目。

　　但是，我们发现，很多门店不愿意用保养项目去做集客引流。背后的原因是，保养引流不会像洗车那样立杆见影，做一场活动，客户进店就显著提升。因为相对于洗车，保养的消费周期较长，如果想要看到保养引流的效果，就需要持续不断地进行投入。而很多门店在持续投入资源这件事上，很少愿意花功夫和力气。

　　引流不是目的，带来产值提升才是根本

　　其实不管是洗车还是保养，门店的初衷都是希望通过将其打造成入口项目，进而能为门店带来源源不断的客流。

　　但值得关注的点是，引流的终极目标不是带来客流，而是要让门店产值提升。

　　洗车引流，进店量提升明显，门店产值变化不大;保养引流，进店量需一个较长时间显现成果，长期对门店收益影响高。这笔账，门店还是需要会算。不妨问自己一个问题，我是要虚假的门店忙忙碌碌，还是要实实在在的营收增长。

　　再延伸一下，为什么会出现这样的有趣反差?对于门店的营收，我们很多时候会用一个公式去呈现：营业额=流量*转化率*客单价。

　　按照这个公式，洗车既然能带来更多的流量，为什么带不来产值提升?其实，这里就是搞错了一个根本性问题。对于门店来说，门店要的不是泛泛的流量，而是真正的目标客户。否则，门店弄一个送米送油的活动，岂不是会来更多的流量?

　　对于大部分洗车客户，他们到店洗车，只是单纯洗车，而不是为了保用或买个配件。他们很多时候对门店的洗车服务是没有抱有很高期望的，就是抱着薅羊毛的心态。

　　换句话说，洗车的客户很多并不是门店真正的客户，他们对门店没有忠诚度。因此，洗车虽然能带来很多流量，但对你的店有任何帮助吗?没有，很多时候反而拉高门店的经营成本。

　　门店想通过洗车服务给车主产生超值的感觉，从而打动他实现转化，这样的想法自然很难，能被转化的客户自然就更少。

　　纵观行业，我们会发现，以洗车为生的门店，基本都是夫妻店，无限压低成本，就是个养家糊口的营生。而绝大多数中小型独立汽修厂不提供洗车。对于一二类汽修厂和4S店，洗车基本是一个客户增值项。

　　因此，对汽修店，到底该不该砍掉洗车，如果当下下结论还过于武断的话，但至少，以洗美保为业务模型去打造门店，将洗车的价值无限放大，似乎不是一门好生意。