4万家五金工厂，五金之都断代史

　　一对锡壶、一对锡制烛台、一对铜制暖手壶，这是90年代，浙江农村男女嫁娶标配。过去，永康人跑江湖，靠的就是磨剪刀、打铁锅的手艺;尤其锡制工艺，要数永康老师傅技术最拔尖儿。

　　那时候，如今“三纵四横”的永康城区，还是一片未开垦荒地，更别谈如今3、4万元/平的房价。一线房价，三线配置，“本地人在本地生活压力也蛮大的。”章驰笑着调侃。

　　自打章驰记事，永康本地很多工厂都在做外贸，此后三、四十年，产业、产品形态都没有太多变化。

　　2010年，国内电商井喷，永康外贸被分割成两个时代。

　　无数新品类随之衍生，“五金之都”产业形态大洗牌——锡制品产业逐渐萎缩，制锡工艺写入非遗;铜、铁、不锈钢、铝制品产业补位，车业、门业、杯业、健身器材、电动工具、户外休闲车……五金、八大支柱产业成形。

　　“国内电商经历过两三年大爆款(时期)。有工厂从一间小作坊，一两年时间干到三四个亿。永康这种大大小小的作坊和工厂可能有个几十上百家，只做一类(新爆款)产品。”章驰说。

　　2010年底进阿里，他从销售、主管一路做到区域经理客户侧一号位。“进阿里第三年，我家还在开工厂，但很快我发现，工厂这事儿很难。”2017年，章驰离开阿里，回到永康，落地一家跨境电商孵化器。

　　这时候，造福神话在永康散作云烟。出厂价*压缩，2B生意越发难做，永康老板开始摒弃专注批发、只做量的思维，在C端做投入。

　　到今天，中国杯具*股哈尔斯、冲击港股IPO的卡罗特，都是从永康走出的外贸强企。

　　八大产业则衍生为如今大小十几个产业。近4万家五金工厂，中国40%的电动工具、70%的门和80%的保温杯产能出自这里。

　　然而，永康依旧缺物流、代运营、支付等跨境电商前端服务生态，九成以上企业仍扎根制造，很难做好“产销结合”，只能在生产端一卷再卷，当地也始终没能走出一家营收数十亿的超级头部。

　　“这里面，做外贸的(企业)可能占三分之一，出口业务超过3亿，就能进永康纳税200强了。”一位熟悉永康本地生态人士无奈道。

　　01“拼多多村”

　　永康，素有春秋铸剑、汉造弩机、唐铸铜铳的传统技艺，是中国五金之都、五金工匠之乡。

　　永康下辖11个镇、3个街道，总面积1049平方千米。如今的CBD，在以永康市政府为中心的方圆三公里。周边，永康世界贸易中心，和金碧大厦、金族大厦、金云大厦等数座“金”字开头的高层建筑林立。

　　永康市电子商务公共服务中心，就“藏”在金云大厦里。这栋大楼集聚了永康本地(跨境)电商头部公司，据当地人介绍，整栋楼企业加起来，产值有近40亿人民币。

　　10公里开外，古山镇，一群安徽人群居此地。他们多是过去永康本地保温杯工厂的车间主任、抛光主任;离开工厂后，各自回乡，带了一批人到永康。抛光、喷涂、组装，各家原地组建工厂，互为上下游，只做其中一道工序。

　　“正常给永康工厂供货，一道工序你要挣两块钱对不对?他们会说：‘我们自家人，大家都少挣一点，每个人少挣5毛，三个人加起来是不是比别人要便宜1块5?我们就做行业量*的产品。’”前述行业人士说，现在拼多多9块9的保温杯，100%出自这里。

　　和多数只接大B订单的外贸工厂不一样，这批工厂支持跨境电商小单快返，并且反应很快。他们做仿品、主打*性价比。

　　这是15年前的永康、现在的河北，以及30年前广东的真实写照。

　　在章驰印象里，过去，手里有10万块钱就可以在永康开厂。成本只有场地租金、几张桌子和几张凳子;人坐在桌子前，切割、焊接、喷涂，把从宁波、台州、广东等地采购来的零部件组装起来，不需要任何自动化设备，一条流水线就成了。

　　2005年，章驰读高中，这样的工厂在永康颇为常见。这批外贸工厂中的少数几家，如今已经成长为永康本地几个头部集团公司，创办者也都到了知天命的年纪。

　　厂一代们几乎都是老国企职工，90年代下海创业，抢到了出海*波红利。在那个供不应求的年代，产品只要做出来就有人买。老厂长们也只要勤勤恳恳专注在生产端，复制、裂变、做量，就能活得很好。

　　因此，三四十年前就已经做起外贸的这批OEM工厂，产品端几乎没有更新迭代。而随着制造业在中国的蓬勃，竞争者变多，2010年后，生意逐渐难做。

　　这一年，国内电商井喷。章驰回忆，在此之前，电商零售几乎入不了永康工厂老板的眼，他们更倾向于做批发、走量。直到出现一些名不见经传的年轻人，在短时间内快速积累财富。

　　新业态刺激着厂一代的神经。

　　02二代五金人

　　这时候，永康一批厂二代，以及扎根在五金外贸领域、拥有销售能力的新一批厂一代，开始接棒。

　　二代五金人们多数出生于1975-1985年，他们最核心能力在于“销”。

　　一类典型代表，是新涌现的厂一代。他们多数拥有5-10年的外贸销售经验，做过被管理者，因而拥有实操性更强、更易于落地的管理理念。

　　“他们对工厂流程管理、客户接待等有认知。并且对跨境电商，他们能明白，这个东西前期投入要多少、生产端口怎么配合、以及现货库存。老一辈让他做先下单做一批货，放在那里慢慢卖，他们会考虑卖不动怎么办?”章驰形容。

　　另一类是厂二代。海归二代们管理理念先进，跨境电商、品牌、产品外观设计都乐于一试。

　　卡罗特就是二代接班典型代表。章国栋是卡罗特现任董事会主席和CEO，吕伊俐执行董事兼首席产品官，两人既是夫妻档、又都是厂二代。作为卡罗特企业的实控人，二人持股比例超过98.6%。

　　卡罗特前身，是1992年成立的永康市特牌电器有限公司，一家为欧美品牌做OEM的锅具厂。

　　2007年，章国栋父亲章之慧，吕伊俐母亲李惠平两人一起合作创立了卡罗特，推着永康市特牌电器有限公司做品牌化转型。但前期，公司还是继续为海外品牌提供贴牌代工服务，客源稳定，但利润微薄。

　　彼时，章国栋和吕伊俐还在海外留学，读的是同一所学校的不同专业。2010年，两人一同取得学位证，次年，前后脚加入家族企业。之后，两家联姻，让章国栋和吕伊俐成为夫妻。

　　年轻力量加入，2013年，卡罗特开始改革，将原本企业的OEM业务转变到ODM业务，也就是为品牌做开发、设计及提供定制厨具产品服务。

　　也是这一年，李惠平将自己所持有的卡罗特全部股权转让给女儿吕伊俐，使其成为公司大股东。

　　借着OEM的底子，2016年，针对国内铝制不粘锅空白市场，夫妻二人“自立门户”，推出自有厨具品牌“卡罗特(CAROTE)”，并开始进军线上零售，转头做起国内电商。

　　但尽管其在国内天猫做出过成交额2.94亿的佳绩，但卡罗特的营收主力仍在海外。根据招股书，卡罗特有76.6%的品牌收入来自海外市场，尤其是美国。布局亚马逊、沃尔玛、乐天、Qoo10、Shopee、Lazada等平台，并入驻TikTok，做起了红人营销。

　　亚马逊美国站上，卡罗特多款厨具产品评论数已累计过万，月销数千单，而且拥有多款BestSeller级大单品。

　　与此相对应的，是高昂的运营成本。2021-2023年，卡罗特支付给电商平台的佣金分别达到2960万元、4750万元和1.67亿元;销售开支业也连年增长，分别是5670万元、1.09亿元、2.45亿元。

　　可见，卡罗特为了争夺市场份额，在海外，依靠的是高昂的营销开支。在国内，则采取“低价”策略——客单价低至65元——以价换量。

　　前端客单价低、成本高昂，卡罗特转头把产品成本一压再压。熟悉永康本地制造生态人士坦言，如今永康本地工厂对于卡罗特订单的态度是：接也不是，不接也不是。

　　“因为订单太大，他可以把一个工厂一年产能承包掉，但是几乎没利润。铝制不粘锅有上下游，铝片买回来一压，外面喷上涂层一烤，装上手柄锅盖就能用了，工厂负责把东西拼到一块就好了。所以卡罗特给到工厂的价格非常低。”

　　缺乏能打的创新产品，似是重要原因。毕竟相较于营销开支，卡罗特在产品研发上花的钱少得多。2021-2023年，其研发支出仅有1810万元、2080万元和3590万元。

　　然而，这算得上二代五金人的“通病”。

　　站在父辈肩膀上，他们看到“销”的重要性、关注质量管控，也极力避开在生产端一味投入。所以总能找到新的内外贸销售渠道、业务形态，但生产逻辑本身没有太多革新。

　　03塔尖1%

　　科班出身、做过销售、有互联网思维，湖北人王海涛是新永康人，也是典型的永康第三代五金人。

　　2012年，他与老东家合伙创办海杰。年底，他背着一包电动工具样品飞到印度。此行目的，除了要跟在阿里巴巴国际站建联的客户面交，他准备去新德里和孟买的五金一条街上做地推。

　　“我要看看他仓库多大，办公室多少人。我当时是做贴牌，也要看看对方品牌市占率;包括给对方带去一些市场和产品信息，慢慢建立信任。”王海涛解释。再者，就是到广交会等行业大会获客。

　　最初3年，海杰一直在亏损，但王海涛没有动摇，“必须要先做大，再做强。”他说，到今天，他已经把一带一路国家摸了个遍，最后把重心锁定在南美和中东。

　　但做传统外贸太被动了，他说，品牌方议价空间很大，产品品质、合格标准、价格，甚至和谁合作最后都由他们敲定。

　　“到供应端，大家就是卷，卷到一定程度都没钱赚。”因此，2016年，王海涛创办品牌库菲coofix，2018年，把库菲定位为智能化、全球化品牌，更新产品包装、形象和VI设计;并开始加大库存，建起海外仓和售后服务中心，往重资产方向去做、减轻客户压力。

　　在他看来，这个模式是必然。“我们有自己的品牌，进口商不愿意跟我们合作。”因此，国内，王海涛跳过被国际品牌垄断的整机厂，买到质优价廉的配件，再组装;国外，他绕过品牌方，找他们的下级渠道——多数是藏在五金一条街上的门店。

　　一方面，他们不愿被进口商赚走高额利润，但缺点是资金不足、起订量和销售能力有限。

　　“开一家这样的店至少需要100个品类，单品类起订量常规是1000台，门店还要预付款，那肯定需要200万人民币才能把店开起来啊。但现在我支持10台甚至1台起订，你只需要一个小集装箱、20万，就能开店了。”

　　因为体量小，对门店数量的要求颇大。到今天，库菲把自己的品牌卖到全球100多个国家、1500多个城市。“一个国家一个代理，50多个国家代理;代理再去跑下面的经销商、门店。目前南美最多，中东也有一些。库菲批发和零售盘子加起来，一年营收有数亿人民币。”

　　区别于王海涛狠铺渠道、重金做品牌的模式，飞剑创始人夏飞剑选了另一条路。

　　2018年，王海涛把淘宝销售额做到7000万人民币，并入驻亚马逊和速卖通时，飞剑的纯钛保温杯已经量产，国内外杯壶品牌争相效仿。

　　钛杯的概念最早在日本兴起。夏飞剑去日本参展时，注意到当地一个品牌在卖钛杯，回国后，他立马在永康做起钛材料保温杯研发。

　　“当时面临的问题可以用三个‘无’概括——无人才、无材料、无技术。当时，钛材料均多应用于航天、军工、医疗领域，应用于民用领域的技术一片空白，把钛引入日用消费品，难度很高。”夏飞剑说。

　　最终，公司和中国航天514所达成合作，从原材料采购、技术研发甚至人才培养着手，专攻真空杯壶中钛材料应用设计难点。

　　6年、145道工序，飞剑纯钛保温杯上市了。

　　中国日用杂品工业协会杯壶分会秘书长许崇毅评价颇高，“通过钛材料在杯壶产品上的应用，大幅提高了产品附加值，引领我国杯壶行业进入高端产业链。”

　　但五金之都的产业成熟度和内卷程度都远超想象。

　　“原来整个行业只有他家做，现在大概有100家工厂做。有了集群效应，材料价格、技术、配件问题都慢慢解决，现在钛杯成本跟不锈钢杯子成本，可能就差几块钱人民币。”章驰说，这既是产业聚集的好处，也是弊端。

　　“如果把一个新款电动工具给这边的土工程师，他可能不知道为什么，但能知道是什么。他能把电机参数背出来、做出来，剩下的无非是工艺一致性、美观度、材料的问题。”王海涛说。

　　“人人都能做”，在某种程度上，导致了永康本地五金产业的分散格局。

　　永康本地做五金产品整机企业大概有3、4万家，外贸占到1/3、1万家左右，而这其中，只有不到1%的企业能把年营收做到十几万体量。

　　大型OEM工厂，受制于生产、运营成本，几乎没有资金和时间抽出身来做跨境，维持原样最保险。

　　占比更高的，是委身于跨境电商、年营收2000万-1亿人民币的中腰部工厂。“但做内贸的更多。”章驰坦言，电动工具、杯具内外贸，从产品定义、外观设计都天差地别，少有企业有精力做这种细分。

　　结果还是内卷。健身器材、门业、户外休闲车等大件产品，客单价被一压再压。再加上优质电商运营人才缺乏，永康本地的产业升级始终难做。

　　回头看，王海涛说，现如今永康很多同行也意识到做OEM束手束脚，但和他一样花钱做品牌的企业几乎没有;而优质企业则在逐渐外流。

　　“如果说我们永康有杭州一半的人才，那产业规模至少可以在现在基础上翻个10倍。”章驰忍不住感慨。