贝壳找房的“破局”——在行业中建立合作秩序

　　互联网自诞生之初便不断的进行着自我更新与发展，在它的飞速发展的同时，也在潜移默化的影响着传统商业模式的发展变迁。

　　随着传统企业的经营模式由线下转到线上，给企业带来挑战的同时，也带来巨大机遇。

　　“开放、平等、协作、分享”的互联网精神渗透到了商业和生活的方方面面，顺势而生的互联网思维已经成为指导企业商业模式创新的重要理念。

　　互联网思维是在互联网时代对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至整个商业进行重新审视的思考方式，对商业模式的创新具有重要的指导意义。

　　就在世界杯如火如荼之际，一场关于中介行业“开放、平等、协作、分享”争论也拉开帷幕。

　　一家号称“贝壳找房”的新物种闯入公众视野。贝壳找房与链家何种关系?贝壳找房到底能否为中介行业赋能?又是怎样的运营模式?带着众多疑问，地产金融君与多位专家近距离交流，以期揭开这个新物种的“面纱”。

　　早在2014年，链家在体系内开始快速推动互联网化，从一个线下作业的房产经纪公司，逐步成长为以数据驱动的全价值链房产服务平台。

　　时间的积淀，让链家网在大数据、产品技术和运营规则等方面建立了足够的实力。

　　量变决定质变。由封闭到开放，贝壳平台问世。

　　构建行业的“新大陆”

　　“我们是在跟旧的理念与思维模式做竞争，而不是跟具体的谁。”贝壳找房CEO彭永东认为，贝壳的出现，某种意义上来说，是在构建一个新大陆。

　　其实，在房地产经纪行业，新大陆和旧大陆之间，相隔的不仅是鸿沟，更是解决房地产经纪行业的各种痛点。

　　旧大陆如何通向新大陆，彭永东清晰地画出了“彼岸”。

　　彭永东假定5个矛盾分别发生在b与C，b与b，b与T，前台与后台，b与B之间。

　　b与C是指经纪人与消费者之间，包括真房源、用户体验的矛盾。

　　“我认为这是价值观的事情，真房源推行的难点不在外部，而在内部。”彭永东说，价值观是核心，贝壳第一步就需要将真房源推行出去。

　　在房地产交易中，房源的真实性一直是中介遭受诟病的一个“痛点”。

　　早在2008年，链家网就开始投入大量的人力物力搭建这个不动产基础数据库，用房间门牌号、标准户型图、配套设施信息等多维信息定义一套房屋。

　　凭借楼盘字典所累积的海量真实数据，链家于2011年率先在业内制定了“真实存在、真实在售、真实价格、真实图片”的真房源标准。

　　从2011年开始负责“楼盘字典”数据库搭建的贝壳找房不动产数据中心总经理白智广表示：

　　“经过十年对房屋底层数据全面、真实的持续建设，“楼盘字典”已从最初的1.0进入到4.0时代;“楼盘字典”数据采集方式也从最开始经纪人走街串巷的手工记录，到后来500人团队的GPS+相机记录，再升级为‘蚁巢’智能集采系统。

　　贝壳找房作为行业巨头，率先将自身掌握的真房源分享给其他公司，那么其他经纪品牌能否仿效?

　　为此，贝壳在徐州做了试点。

　　2018年3月，贝壳进驻徐州。当地有个经纪品牌店东提出了特别典型的反馈，他说：“我们认为真房源肯定是对的，但我不敢做。因为一旦把房源拿出来之后，却没有得到任何好处，而且收益周期长，承受压力是巨大的。”

　　贝壳找房采取了开放平台模式，对当地经纪品牌赋能，一方面将贝壳的真房源系统分享出去，并对接入进来的房源进行快速鉴别和循环验真;另一方面，贝壳找房为真房源设立了保障基金，假一赔百。

　　“如果大家谁都不想把成本拿出来，那这就是个死结，贝壳要去充当这个驱动力。”彭永东说，结果证明，徐州经纪市场很快获得了成效。

　　据了解，贝壳找房在徐州已签约的合作品牌达到18家，涉及162家门店，包括当地最大品牌“第一房屋”。

　　这一阶段，贝壳找房将真房源理念在当地中小经纪品牌身上，获得了成功实践。

　　易居研究院智库中心研究总监严跃进认为：

　　贝壳找房可以解决诸多问题，一方面与贝壳找房的平台的功能有关，另外一方面与链家本身的资源有关。

　　就目前住房存量市场而言，还是小的中介机构还是愿意把相应的资源导入贝壳这种平台。

　　所以市场认可比较好的经纪平台，这种经纪平台可以降低接口费用，对于宣传推广有一个比较务实的机会。更能解决b与C，b与b，b与T，前台与后台，b与B之间的直接矛盾。

　　可以说降低了信息交流的成本，加快了信息的流通，具有着较为积极的意义。

　　除此之外，贝壳找房还让b与b之间的关系由竞争走向合作。

　　在左晖看来，同行间怎么从对抗状态转为合作，如何共同把行业做大，才是要重点思考的问题。“所谓竞争就是同向为竞，相向为争，我们应该是赛跑，而不是拳击。”

　　贝壳找房的ACN合作网络，不同经纪人只要在交易中有贡献，都会获得相应业绩。

　　例如，得到房源的委托会有一份业绩，对房源的拍照会锁定相应业绩、对客户的吸纳也会有相应业绩，提供成交后的服务也会有，系统会将最终成交经纪人佣金中的对应部分划归到不同的贡献人账户。

　　这套系统在郑州大显身手，目前郑州链家已达200家门店，经纪人达3000人。

　　调控带来的行业周期，是房地产经纪行业必须要面对的事情。而单一业务，最容易受到行业周期波动的杀伤。

　　所以，贝壳找房希望发挥人与店深度连接的优势，提供更多服务。

　　在传统的二手房交易中，经纪平台的前端部门与后端部门，互相脱节，没有形成服务的生态体系。为此贝壳将坚决推动生态化，把整个团队全都推到前端，让每个人都变成服务体。

　　b与B之间是指店东从品牌获得的赋能不足，这是贝壳需要解决的核心问题。

　　“过去创业和获得事业增长可能需要10个能力，那么有了贝壳平台后，可能只需要4个。”

　　彭永东表示，贝壳将孵化和助力一些新经纪品牌的诞生，这些新经纪品牌应该符合两个特征：“对用户好”和“相信合作共赢”。

　　中国房地产数据研究院执行院长陈晟认为：要看整个二手房市场，链家占的市场份额有多大。如果能形成生态闭环，那么就可以实现b与C，b与b，b与T，前台与后台，b与B之间的连接。

　　严跃进认为：链家在经纪市场的业务能力比较强，市场份额较大，也为贝壳找房带来了相应的业务支撑。

　　和传统的房产信息平台不同的是，贝壳找房定位于品质居住服务的平台，对于加入者要求和门槛，但规则对于平台上所有的品牌和商户是公平的。

　　对消费者来说，贝壳能带来的是高品质服务和全新的居住消费体验。

　　贝壳还能提供多场景品质供给，满足消费者多元化需求。二手、租赁、新房、旅居、海外、家装等细分领域中，拥有众多业内优质品牌，满足消费者多元化需求的同时，大大提升交易效率和服务体验。

　　过去十多年里，链家在"对用户好"和"合作"两个维度持续的进行实践，完成自我迭代，也为贝壳平台的开放贡献了逻辑路径、核心能力和品质符号。

　　而今年1月以品质加盟模式起航的德佑，短短3个多月已经在所进入的十城开业了500余家门店。

　　严跃进分析，贝壳找房新大陆，成为真正的大平台，未来还是值得期待。

　　链家对于整个经纪行业比较敏锐，并且在产品和品牌定位上都比较精准，后续的话，这种合作这种机会还会增多。

　　贝壳的下一步将不断拓展合作空间，进入全中国超过300个城市，赋能超过100个品牌，连接10万家门店和100万职业经纪人，服务超过2亿社区家庭。

　　在这个平台上，将通过公平竞优的规则去创造一个对用户好的服务体系，好的行为会被激励，而伤害用户的行为将被惩罚。

　　严跃进说，连接100万职业经纪人目标是非常有可能实现的，也是行业值得学习的，也符合当前整个行业发展的导向。

　　“存量市场增值服务的潜力比较大，这将会带来较好的市场机会，这个目标推进也会随着时间有了规模效应，使得更多的中介、更多的住房需求关注到这个平台。”

　　陈晟说，对于贝壳未来的目标，理想是丰满的，未来还有许多问题需要解决。无疑，链家和贝壳是渴望解决，所以需要强大的执行力去推动与迭代。

　　北京市房地产法学会副会长兼秘书长、首都经济贸易大学教授赵秀池认为，如果平台运行的好，能确保真房源，各方关系又处理得当，各方矛盾得到很好的处理，平台也会做大做强。贝壳未来的目标能否实现，取决于该平台是否能得到市场各方认可。