福兮祸兮人人车

　　人人车CEO李健登上了头条，这位百度曾经最年轻的产品总监，或许怎么也想不到，他登上娘家产品的头条，竟然是以一种如此戏剧化的形式。

　　2月18日，有匿名人士陆续在社交平台“爆料”：人人车陆续宣布破产、人人车全体员工离职、人人车资金链断裂。一石激起千层浪，炸锅的媒体开始通过各种形式求证消息的真实性，人人车反应也算迅速，下午三点左右发布官方声明予以否认，称“已收集好相关证据向公安机关报案”。随即发布“新平台+新零售”的2019年新战略。

　　李健在内部信中提到，在新战略下，率先进行平台化运营，将人人车平台在品牌、技术、资源上的优势，与合伙人的经验、技能、主观能动性充分结合起来，实现二手车交易效率的提升。两个小时后，该消息进入微博及百度双热搜。

　　不可否认的是，这波“官宣”以过山车的形式刷爆了存在感。不过，回归正题，人人车所谓的新战略，究竟透露了什么信息?

　　通过李健的内部信可知，人人车即将由自营模式转变为合伙人模式。那么，面对长期以来备受诟病的二手车电商痛点，这种至少在这个行业闻所未闻的“新模式”究竟能否为人人车带来转机，又将带领行业走向何处?

　　先来梳理一下二手车电商的模式变革之路。

　　自优信拍横空出世，二手车电商开启“被互联网化”进程。无论是后来的C2C、B2C还是C2B，在初级阶段都解决了一个老生常谈的问题：通过互联网改变着消费者认知，让无数人意识到网上买二手车有不被骗的可能，亦即打破了柠檬市场和信息不对等。以C2C为例，这种直接对接个人卖家和个人买家的模式，正如链家对外宣传的“海量个人真房源”，试想一下，谁心里对中介没有丝毫疑问?也正是这种撮合交易的方式，在某种程度上改变了人们对大件商品的消费习惯。

　　二手车电商的进阶阶段，故事的天平开始向技术倾斜。

　　传统的C2C模式中，“得车源者得天下”，但，这只解决了C1也就是车源的问题，并没有解决C2的效率问题。举个例子，A先生在瓜子二手车看上了一辆车，需要经过电话联系、销售回访、初检、线下带看、复检、签合同、过户，是一场持久战。另外，这辆车的价格由谁来确定?A先生凭什么相信评估师给出的价格就是合理的价格?

　　解决流程冗长和定价合理性，只能靠技术。2018年上半年开始，人人车、瓜子二手车陆续推出独立研发的智能定价或智能调度系统。以智能定价为例，通过过往成交数据、市场供需关系组成的大数据矩阵，经过算法的加工，生成一个相对公允的指导价。卖家省心、买家安心，交易效率自然有了大幅度提升。基于这种技术，C2C进入保卖时代、新零售时代甚至是严选商城时代。

　　问题看似被解决了，实则并没有。有四个问题，人人车们无法回避。

　　第一，人性问题。首先是消费者的人性问题，二手车电商的广告打得再响，也不得不面临“熟人交易普遍存在”这一事实，好的我知道黄渤和孙红雷为商家们喊破了嗓子，但买一个大件并非易事，我凭什么舍弃身边的熟人关系网，而去选择相信一个只在电视上看到的明星?汽车流通协会公布的线上交易和传统车商交易的占比，完全可以佐证这一现象。

　　其次是销售人员的人性问题。据从业者介绍，二手车电商存在一个普遍的现象，月度的销售冠军往往不是久经沙场的老油条，而是新入行不久的小白。这里需要提到“飞单”现象——销售通过与用户的私下交易，赚取额外利润，这种利润可能远超销售提成。那么问题来了，既然通过飞单可以获得更多的收益，销售冠军就成了一个不值得争取的荣誉。于是，当小白变成“老白”，这种现象会变得更普遍。

　　第二，规模问题。三个头部玩家都曾通过数据证实，自己已经拥有规模化的扩张能力——瓜子二手车巅峰时期拥有超过200座线下城市，人人车也曾突破过120座。但是，基于上述飞单现象，规模化扩张不等于有效益的规模化扩张，烧钱开城，毕竟不是长久之计。

　　第三，效率问题。这里的效率跟交易效率不是一个概念，如果说C2C1.0解决了C1的效率问题，2.0解决了C2的效率问题，那么C1向C2的转化效率则是下一破局点。效率赶不上车商，改变行业只能是纸上谈兵。

　　第四，盈利问题。相信这一点不难被理解，人性、规模和效率解决不了，盈利就绝无可能。

　　那么，人人车高调推出的合伙人模式，有没有可能为这个行业带来强心针?

　　仅凭人人车的官方消息，还未可知。但可以肯定的是，这是一种”放手发动群众“式的变革——变自营为加盟(待考证)，首先解决的是人力成本，如同淘宝上的网商一样，合伙人们自负盈亏，赚多赚少各凭本事;其次，减轻重资产依赖症，打通资金链。同样类似于淘宝，每个月收取定量的加盟费或者流量费，这是一笔相当可观的固定收入;第三，另一种形式的“联产承包责任制”，总部负责监管，合伙人负责经营，为了赚取可观的利润，势必使出浑身解数，充分发挥主观能动性。

　　从这个层面看，人人车的这笔账，算得还算明白。但，这种模式并非无槽点，人人车能否保住品牌资产，在不牺牲用户体验和口碑的情况下推进新模式?合伙人的风控与职责划分是否有商榷空间?这些都是任何一种未经验证的新模式所必然面临的阵痛。就如同自营的京东与集齐无数小京东的淘宝，哪个规模大?哪个体验佳?消费者心中有杆秤。

　　值得肯定的是，二手车行业的头部玩家对模式的探索仍在继续，正所谓“福兮祸所依，祸兮福所倚”，套用琅琊榜高湛的一句话：“这围墙里的风，从未停过”。反观整个行业，事实上，受福兮祸兮定律摆布的，远不止人人车，市场低迷的环境中，谁都没有高枕无忧的权利。

　　今天见有媒体朋友探讨，为什么在其他行业都消停的时候，二手车电商依然如此波澜壮阔，真相永远只有一个：市场这么大，谁不想去看看?

　　好戏还在上演。