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落子“用户Happy”,vivo的“做活”与“长气”之道

2024/08/12 09:39      松果财经   


  有人说,中国手机行业,是名副其实的“Hard”模式。竞争焦灼,内卷不止。然而,这种主观的判断,也许从侧面反映出另一个客观事实:中国手机市场,凭借巨大的用户规模、多元化的消费倾向、自由展开的科技树,成了行业在碰撞中创新的试炼之地。真正能在这个市场取得领先的品牌,都是烈火里煅烧过的“真金”。

  8月8日,市场调研机构Counterpoint举办了一场手机行业沙龙,邀请众多专家学者、企业代表探讨当前中国手机行业进入新上升周期的一些迹象。不同于与会嘉宾对行业竞争涌动、企业红海求生的关注,vivo则是更多地探讨了掀起这些巨大浪潮背后的细微改变,以及企业穿越周期的底层逻辑。

  “做活”与“长气”是围棋中的两个重要思想,前者指棋子被对方包围时,至少须有两个眼,才能免于被吃掉,成为活棋。如果难以做出“两眼”,那么只要比对手长一口气,就能获得胜利。可以说,vivo在国内市场长期领跑背后,便是在方法论与行动上,将“做活”与“长气”幻化于万千。

  消费者“用买单投票”,胜负藏于微妙之间

  手机行业每隔一段时间就会涌现新技术、新概念,用户的注意力保持流动。而这恰恰是检验品牌高质量增长能力的一种环境,因为在脱离市场普遍高速增长的红利期后,只有领先的功能、突出的体验,才会成为“长板”,超越用户的预期,最后体现在市场销售中。

  因此,没有用户,就没有一切。一个品牌能持续吸引用户,可以视为品牌韧性的体现,也证明它的产品抓住了用户的真实需求。

  vivo在这方面的心得可谓领先。活动中,Counterpoint中国区研究负责人齐英楠分享了最新行业数据:今年上半年vivo销量同比增长5%,高于整个行业的平均水平。而把目光放在产品上,新旗舰X100系列,帮助巩固了市场份额,四千以上有明显增长;vivo X Fold3系列表现出色,二季度也拿到了中国折叠屏市场销量的第二,反映在数据上就是800美金以上产品份额的明显提升;而“灭霸”旗舰vivo X 100 Ultra在5月底首销1小时便拿下全平台销售额破5亿元的成绩。

  人文影像的亮点、折叠屏的颜值个性、“灭霸”级超级长焦,都是特色体验从“能用”到“好用”再到“惊艳”的升级,也是从满足用户需求到超越心理预期的迭代,这就是“得用户者得天下”理念在产品和销售领域的投影。

  可见,用户的选择,就是“金标准”,也是品牌成长的动力。正如vivo副总裁,vivo中国区总裁程刚在会上表示,整个公司的业务流,都是从用户开始,用户结束,形成从用户端开始到用户端结束的闭环。让用户Happy是一切结果的因,是vivo工作的原点,也是闭环的终点。

  “全球50大商业思想家”之一Clayton M Christensen,曾经在著作《创新者的任务》中提出:“用户其实不是购买产品或服务,而是为了让自己的生活有所进步,因此才把这些产品或服务拉进生活中”。这被称为“用户目标”。

  我们也能在vivo历代产品的更新中看到,它更在意的是功能体验是否有刷新式的改变,用户是否能从这些革新中强化“获得感”。从长期主义角度看,用户的满意和喜爱,天然就是销量的前置条件,所以也更加重要。做好了“用户Happy”,才有其他的一切,这也是vivo的哲学,和成事的准则。

  所以,vivo的领先表面上是份额的领先,实际却是对用户需求精细把握和超预期满足层面的领先,vivo把“用户考题”答得非常漂亮,消费者也自然“用买单投票”。

  步步稳棋,vivo的“做活”与“长气”

  用户为先在实践中该如何表达?vivo对此非常清醒:从用户需求中,凝聚产品的打造标准。

  最近刚刚收官的《歌手2024》栏目,有一句广告词非常出圈:“2亿长焦超清晰 山顶也是VIP”。这是vivo X100系列的亮点,也是vivo对演唱会这种高频明星场景的精准“狙击”。

  能触动用户内心、留下美好记忆的细分场景,往往用户感知最强烈。于是,基于蓝图影像技术和蔡司2亿像素APO超级长焦镜头,vivo聚焦影像核心,带来了对“六大长焦影像极限”的诠释:高速运动、暗光人像、极地星空、极限微距、长焦悬日,以及长焦舞台(演唱会神器)。

  (图源:vivo官方海报)

  不过,用户的高频场景很多,作为国民品牌,vivo也要面对属性标签各异的海量用户。vivo的选择是,用vivo品牌和iQOO品牌占据不同的赛道。vivo品牌的人文之美,iQOO品牌的科技硬核,在不同的高频场景中释放影响力。

  iQOO品牌的受众,往往在游戏性能方面有更强的需求。在这方面,“做活”的手段变成了自研电竞芯片。iQOO第一款自研电竞芯片Q1,就利用超分、超帧和超分超帧并发技术,大幅提升了游戏运行的表现,在沉浸式游玩中带给用户更好的体验。

  正是因为对用户需求和心智的全方位认知,vivo在产品创新上才会屡获成功。vivo也不仅仅是靠这种方式把一部分设计产品的权力交给了用户,更是在持续探索产品和技术的边界。在这个过程中,vivo开始超越用户需求的预期,实现了管理大师德鲁克所说的“创造顾客”的效果。

  不难看出,体验源于产品,产品扎根科技,而技术的成果无法靠短期追热点实现。它的来源是vivo背后蓝色技术“军团”——“蓝科技”,它是基于用户导向的系统性创新,也是vivo持续增加自身发展势能的“长气”关键。

  “蓝科技”是vivo对其芯片技术栈、续航系统、AI技术等方面的深度总结,也折射出vivo在过去多年间进行的长跑式技术布局。

  2019年,vivo明确了设计、影像、系统、性能四大赛道,并为之设定了瞄准未来5-10年的前沿技术进行探索的目标。2020年,vivo进一步组建中央研究院,着眼于未来36个月甚至更长时期内的前沿技术发展。

  在影像方面,vivo影像研发中心的规模已超过1000人,实现了全链路布局。在如日中天的AI领域,外人只看到vivo一口气发布了数个不同参数规模的端侧和云侧大模型,却不知在2017年,vivo就开始维持一支千人规模的专业人工智能团队,并在2018年成立了人工智能图谱研究院,持续跟踪最新技术。

  这些都不是短期能转化出利润的行动,但企业想要伟大,就要有利润之上的追求。vivo的重兵投入,带来了“蓝科技”的显著领先。技术一直在前沿,产品能力自然也会在前沿。“蓝科技”的领先,就这样强化了用户对vivo产品的好感,真正实现了发自内心的“用户Happy”。

  所以,当vivo把科技创新做成了一项事业,科技、用户、销量三者间也就产生了正向流动的成长力。

  “快乐才能长久”,vivo解开逆周期密码

  成长,对手机行业来说是个重要的名词。存量竞争中,保持稳健成长谈何容易。不过现在,新的机会正在显现。

  Counterpoint的统计显示,今年上半年中国智能手机销量同比增长4%,预计全年销量可回升至2.7亿部以上。景气度的提升,就是消费者需求的活跃。3年连续领先的vivo,在此刻更加值得关注,它穿越了周期的低谷,品牌生命力越发旺盛。

  以用户为导向的创新,保证了vivo的产品力持续在线,间接转化为企业的商业成绩。而有趣的点在于,商业成果很少由企业独享,它连接着员工、商业伙伴,以及股东。再加上用户,四者构成了一个内部存在循环关系的联合体。

  用户为vivo提供利润,利润支撑技术研发,并为员工、商业伙伴和股东提供回报。反过来,员工是vivo技术和产品迭代的操作者,商业伙伴始终携手vivo持续冲击手机技术新的制高点,而股东则为vivo坚定投入研发提供支持。一种新的价值循环,在这个联合体中流动着。

  正如程刚所说,vivo愿景中“世界一流”,是对vivo能力上的要求,内核是“更健康、更长久”。只有用户满意了,vivo才有能力、才有可能持续让员工、合作伙伴、股东满意。

  vivo所坚持的,是实现“企业四个直接利益相关者的平衡与持续Happy”,四个直接利益相关者就是用户、员工、商业伙伴、股东。通过将“用户Happy”作为前提,vivo拥有了商业上的生存空间,从而可以发动联合体的价值,朝着vivo的愿景前进——成为更健康、更长久的世界一流企业。这种内生结构的稳定性,帮助vivo无惧外界环境的影响,持续专注于自身的进步。

  《基业长青》《卓越基因》等管理学著作的作者Jim Collins,将类似的成功企业的方法论总结为“保存核心、刺激进步”。简单来说,就是面向不变的、核心的、长期的价值观和目标,用变化的手段刺激企业自身的进步。这和vivo坚守企业愿景、坚持“四个Happy”,并推动用户导向的科技创新,在内核上极为一致。

  如今,vivo在这条道路上已然走得很远,但还能更远,因为手机行业的想象空间并不会因为一时的周期波动而终结。当前我国网民规模接近11亿人,每年更新换代的手机设备规模数以亿计,距离人类最近的消费电子终端,尚且没有改变的信号。即便是最新的AI大模型技术,也在争相登上手机这艘大船。始终瞄准下一代技术和产品的vivo,完全有能力参与和推动手机及其附属设备,在下一世代的命运更迭。

  我们无法预测未来行业会衍生什么样的商业模式,但可以确定vivo 的这些方法论对穿越周期的价值。这个世界上,也许不存在永恒完美的产品,只有不断向完美目标迭代的场景。vivo创始人、总裁兼首席执行官沈炜曾经说,vivo的黄金时代仍在前方。只要不停奔跑创新,就不会在周期更替中倒下。

  深谙此道的vivo,在静水流深中镌刻着新的功勋章。

  来源:松果财经

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