周成刚：如果当年老俞做火锅生意 也许我就不回来了

　　他就是采用典型的跟随战略。什么意思?他说他这样可以，他一定会观察和思考，他说只要新东方有新的产品出来，我们马上就会关注，因为我们创新，可能很多人不成功，所以他说只要下两个月这个课题没了，说明已经死掉了，这个课越排越多，这个课就做起来了，所以我马上在你们的基础上进行一些包装、优化，马上推出2.0，你的是1.0，我的是2.0。

　　但是，只要在你跟随方面，再加上一点一点内容你就赢了，那就是跟随要差异化经营。我不经营别人的ABC，ABC的质量和别人是一样的，但是我们还有123。我只是举个例子，这就是跟随战略。

　　后来我在琢磨，我说什么叫创新?我自己琢磨出来一句话，这话不一定对，这个话我跟大家分享。我觉得创新不就是我们不断在寻求差异化的过程吗?你寻求差异化的过程不就是创新吗?除了你有的东西，我们还有更多的东西。所以，跟随战略同样可以发展壮大，但是跟随战略差异化的经营，有创新我们就可以引领行业战略一席之地。

　　再插一个话题，大家不要怕竞争。

　　很多年前，我们很早就开始做中学的培训了，我们做的是最早的之一，当时大家说中学千万不要做培训，中学生的时间全被老师控制了，全被家长控制了，你今天回过头来看看，有没有发现中学生的培训是全国最大的市场。

　　我们就开始做了，做的不大也不响，做的挺好，有一天根本没有注意别的行业里的竞争伙伴，突然之间发现好未来上市了，我们说做小学还能上市?第二天我说我们一定要紧追紧赶。

　　中小学我们一年60个亿，细节我就不说了，我想说的是，就是因为别人做大、做好了，我们发现原来有那么大的市场都不知道，还自以为是，愚蠢吧?但是，正是因为别的公司做强、做大了给了我们绝地反击的意志和我们的一种决心。过去的七八年时间，硬是这样猛追猛赶，现在整个中小学超越了新东方最大的出国考试，就是因为有了竞争。这是我举的第一个例子。

　　第二个例子，九年前我们做出国考试培训已经做的非常棒，在全国有极大的影响力，但是突然之间我们发现出去咨询，我们一直在做，我们也没有过多的在意他，因为我们做学校，一做一个成功，一做一个成功，只要复制，很简单。

　　但是，为什么很多年前出国的咨询，每次都被人家说成是黑中介?我们就说，别去在意了，做大最好，做不大，也没什么事。但是，突然之间我们发现，你光做出国考试已经不能吸引家长，为什么?你不能提供真正的一站式的服务。

　　出国考试培训要在这个地方，出国咨询要在那个地方，所以突然九年前我们发现很多学校开始做出国咨询了，这家公司现在还在，我们如果说把出国咨询和这家公司合作以后，再也没有我们的市场了，就永远打不出去了。

　　我们以最快的速度收购与兼并，好几家公司当时做的很大了，都见面了，有的是开价太高，有的是谈到最后对方撕毁协议了，没有办法。我们说还是自己做吧，我们问了一圈，谁可以来挑这个重担?当时说新东方让我再开个学校还行，当时九年前我们已经做了很多年，徐小平那个时代就开始做，当时收入是1800万。

　　我当时做了一个很简单的调研，我发现准备出国的同学还都在我们的教室里面，细节我就不说了。

　　九年过去了，当时我接手的时候1800万的收入，到现在我们的收入达到十个亿，行业第一，明年的预算我们做好了，十二个亿，连续九年，明年是第十年，高速的复合增长，没有低于百分之百，明年的目标是达到十二个亿。

　　但是，我想告诉你的是，就是因为这种危机促使我们不断去思考，不断去琢磨，不断去想，今天到我们真的能够提供一站式的服务的时候，当我们的出国考试培训碰到一些危机的时候，我要告诉你的是，出去咨询已经成为了他的巨大的保障。出国考试培训像一个航母碰到一些问题的时候，旁边的护卫舰起到了一定的作用，这个时候你会发现产品变了，护城河和所谓的生态链是我们做的。

　　所以，你要做强这一点，我们要去引领这个行业，我们就要有差异化的经营和创新。

　　我们要引领这个行业，就要知己知彼，我们要知道别人做的怎么样，我们做的怎么样，国外做的怎么样，国内做的怎么样，只有把这些都了解，才清晰的知道自己的定位。

　　我说一个概念，我的下属跟我汇报的时候说周老师，我们这个做的不错，今年增长30%，他告诉你30%的增长，50%的增长，没有一个参照数字，这个数字是毫无意义的。

　　如果说出国考试又是25%的增长，我说现在全国出国考试同学的增长怎么样?一问全国出国考试同学的增长别人都在30%，你还在25%，说明大盘做的更长。你还要纵向、横向的，我们是做学前班，别人也是学前班，你的手下告诉你30%的增长，一问其他的学前班能达到60%的增长，你就做的很慢。还要看它的基数有多大。我们明年还要增长20%哪里里?

　　300万人次的培训，明年是不是要400万人次，人山人海，到后来说天哪，这个速度不算大，但是在培训行业算是速度大的，它是一个劳动密集型的企业，人山人海堆出来的，到最后管理教师也很不容易，四万名教职员工的管理也不容易。

　　所以，你除了差异化的经营和创新，你一定要清晰的知道自己的定位，我处在一个什么样的位置，我前面有谁，后面有谁，旁边有谁，你才知道你应该采取什么样的战略。

　　实用主义＋理想主义

　　实用主义和理想主义的完美结合，才能让企业走的更远。

　　实用主义就是要满足当下家长和同学的需求，如果你做的产品和服务都不能满足当下孩子和家长的要求，你还谈什么未来?

　　你今天都没有了。你当下就输掉了，还谈什么未来？先要有生存之道，先要生存下来，先要有影响。你自己都养不活的时候，就说我要出去做慈善，人家听了以后觉得很奇怪。同学的实用主义的要求一定要有。

　　但是，光满足同学和家长的实用主义要求，我们无论是影响也好，无论是培训也好，这些领域本身也会出问题，所以实用主义是满足他们的要求，而我们的理想主义可以带他们走向更高远的地方。